营销总监-第21章
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的区域任务完成效果好。清楚了吗？”
“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂了。
“有点像。关键是有效就好，管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方式，让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己的排名都无所谓了，那他也可以离开家福泉了。”
汪翔刚走，王伟就一脸堆笑地走了进来。
“毛总好，昨天晚上刚回来，本来想早点来向您汇报，刚才来找您时您不在。”王伟不到30岁，今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满，下颚丰满，微胖的身体走起路来不疾不徐，说起话来也是一副慢吞吞的语气。
“是有些忙。湖南市场还好吧？”尽管知道王伟的“您不在”是假话，毛华还是熟络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好，说明自己目前的位置还是值得别人解释的嘛。
“还好，我去湖南的时间也不长，只有1年的时间。”
“听说湖南过几天还有150万元左右的回款，不能再多一点吗？”当上营销总监后，随时随地都必须考虑销量的事，没法！
“估计最多也就这样了，还要努力追款才行。当然，毛总您上任后我肯定会给你支持，努力完成今年的1500万元任务。湖南去年1年才完成了1080万元啊。”说着，王伟起身帮毛华把茶杯续满。
《营销总监》第十九章（2）
“我看过一些湖南市场批的方案，感觉投入的比例还是很大，至少都是30％，最高的达到40％。有些方案还要求随货配发市场投入的产品，经销商把我们的投入都用于市场了吗？你怎么控制这些投入的有效性呢？”
“湖南市场的投入也不算很大。”看得出，对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策，多少还是有些出乎王伟的意料。他停顿了一会儿，接着说：“四川有些经销商的费用比湖南的还大！当然，如果经销商不按我们的要求做市场，我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商，我还是有办法控制他们的，这点本事都没有还怎么做市场嘛！对吧，毛总？”
王伟在说到对经销商的控制时，眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情，给毛华留下了深刻的印象，他以前还很少在业务员的眼神中看到这种自负的眼神。
“那你是怎么……帮经销商分销的呢？”毛华本来想问王伟是怎么控制经销商费用使用的，但又一想也许这是老业务员都具备的技巧，这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉，于是把已经上口了的话改了。
“我把公司投入费用的一部分拿出来，要求经销商请驻点业务员，我帮忙培训和指导。要靠我们公司的几个业务员，根本无法把渠道分销工作做好。嘿嘿！”
直觉告诉毛华，王伟在费用控制上的过度自信和得意，肯定与公司的费用投入的方式有关，至于如何相关他暂时还不清楚，他只是感觉黎江湾在给他的费用审批授权的同时，给他更多的是一种责任。
看着眼前似笑非笑的王伟，毛华有一种心有力而力不足的感觉：自己要把全国市场的投入方案真正审批好，一个基本的条件就是要对各个市场有一个基本的了解。自己本来想通过述职和竞岗会迅速了解省外的情况，而杨雨发又要求推迟，使自己陷入了两难境地。一方面自己短期内去省外跑市场的可能性很小，必须集中精力先把省内的销售工作做好，同时还要管好市场中心；另一方面批方案又要求自己必须尽快熟悉省外市场的情况，不然就不能审批出有质量的方案。
毛华知道，审批方案不是简单签“同意”、“不同意”的事，而应该是和市场人员良性互动，完成出一个真正能有效果方案。审批方案也是一个和业务员和经销商斗智斗勇的过程，从方案的格式和内容往往能看出业务员对市场的熟悉程度，工作认真的态度，他的创新能力以及解决市场问题的能力。
“时间有限啊！”毛华不得不在心里安慰自己，唉，世上哪有完美的事情呢？机会也不会等到你完全准备好了以后才出现。慢慢熟悉吧，毕竟方案是逐级审批，省区、大区、市场中心、销售中心和财务部都要签批意见，要相信大家！
毛华话锋一转，问道：“王伟，你认为湖南市场目前主要的问题是什么？”
“没有大的经销商！去年销量最大的株洲市场，今年也下滑特别厉害。”王伟应声说道，似早有准备。
“那你打算下一步怎么做呢？”毛华的眼睛紧盯着王伟。
“以招商工作为重点，我的优势也就在招商上面，同时看看能不能把怀化市场培养做大。”王伟没有回避毛华逼人的眼神。
“好！关于招商，我会让市场中心尽快出一个对业务队伍招商工作的奖励政策，但愿你能多挣点钱。同时，我希望湖南市场的销售数字能证明你的能力。”毛华对于王伟没有谈太多的问题很满意，这也符合毛华本人的性格。书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第十九章（3）
“谢谢毛总。有钱挣，大家的积极性肯定会高许多。呵呵！”
看见王伟笑得很灿烂，毛华也哈哈大笑起来，似乎要表明自己的心迹，毛华又严肃地说：“我就是这样一个人，不管是对我们的业务队伍还是经销商，该给你的你不要我也要给你，不该给的你要我也决不会给你。”
两人对视一笑，彼此心领神会。
下班后，汪翔和魏正到郫县县城的老邱烤鸡餐馆，他看上去很憔悴，两人刚坐下，汪翔收到就一条短信，他把手机拿给魏正看，短信只有五个字：“什么时候去？”
“什么意思啊？”魏正压根儿想不出是什么事儿，说着把手机还给汪翔。
汪翔怒气冲冲地说：“妈的，我咋那么厉害呢，咋就那么神呢！我才跟她睡了一晚上她就说有了，要我陪她去打胎，会不会是我帮那个屁娃娃擦屁股？”
“谁啊？真的只有过一次？”
“一个叫‘泡沫红茶’的网友，真的只有一次，她非说是怀上我的。不过我想，以前我一枪打中的又不是一个两个了，也就只好默认了。唉，瘾都没过足就要陪她去掏地雷，苦啊！”汪翔貌似苦笑，神情中却难掩得意之气。
“你在网上追女朋友很厉害嘛！我网下还行网上不行，有什么经验吗？”魏正虔诚地看着汪翔。他是真的佩服汪翔在这方面的水平。
“这些独门绝技一般都不外传的！”他看似漫不经心地摇着头，诡谲地瞄着魏正，“不过看你是我同事的分上就教教你了。一般我都装成功的失意男人，再编几个感人肺腑的小故事，一喝酒就‘醉’，‘醉’后还有意无意地喊着自己初恋或前任女友的名字。这样一来，第一步痴情男人的印象就出来了。我往往给对方的感觉第一次是佩服，第二次是崇拜，第三次就是想我了。后面对方就知道我约她的实质内容了，要么接受要么抛弃我。不过接受的居多……”
“跟你上床的一般都是有没有老公的？”魏正已经佩服起汪翔了。
“都是未婚或离婚的。有老公的不好上床，但那个刺激，感觉不一样。”
“有老公的刺激？”
“偷的嘛，当然刺激。大家刚开始时都在享受*，这是精神上的；但目标都很明确——完成生理饥渴。有些婆娘样式单调，我现在一般都随身带笔记本电脑，好放A片，大家一起学习。培训工作很重要啊！”
汪翔神采飞扬地陶醉在自己的言语之中，脸上的笑容突然又收敛了许多，“就是丑鬼太多，我有时都有点自己瞧不起自己，有点肥瘦不论、饥不择食的感觉，最后再教你一招：如果你要出差到哪里，先定向聊几个网友，到时就说专门坐飞机去看她的；成本不贵，最多买几束玫瑰，当然一定要装得含情脉脉的样子。呵呵！”
“真有你的，经验丰富！我已经开始崇拜你了！”魏正冲汪翔的酒杯一碰，仰头干了满满一杯酒。
“彼此彼此！”汪翔怪异地看着魏正大笑起来。
“汪哥，”魏正酒后声音也大了，“我是已经有老婆的人了，你打算玩到什么时候收手啊？你已经老大不小了！”
“我也不想这样啊！不过一旦我认准一个好的，我一定收手。我老爸一天到晚都在我面前说聊斋，要我尽快结婚。”汪翔无奈地看着魏正说。
“差不多就行了，有目标了吗？”魏正尽管心里不屑，就你汪翔这个长相还想找个十全十美的，但嘴上还很关切地问道。
“有了，广告公司的。不过对方条件太好，好像对我一点感觉都还没有。路还很长，很可能是竹篮打水一场空，感觉难度很大，所以我现在还在犹豫要不要发起进攻。”
一想起李文倩，汪翔刚才的志得意满就一扫而空，忧郁的神情浮上脸庞，是不是对李文倩发起进攻？这段时间的确让他犹豫了很久：我的长相她能接受吗？胜算太小，失败了怎么办？同事们会不会说我利用职务之便谈恋爱而没有面子？如果集团真的和他们公司做了车身广告，会不会有人认为是我为了追她而有意促成……
“哦，有什么好犹豫的！”魏正不耐烦地说，“你现在有车有房，能当上家福泉市场中心的副总也不是等闲之辈，没能力能当上这个职务吗？不就是不很英俊嘛！”
“第一次单独见面是她约我的，基本上是公事公办地谈了谈业务方面的事。也许那次见面她发现了我的狼子野心。几天前的一个晚上，我试着约她出来喝茶，她很有防备之心，或者说她知道我的心思，还带了一个男同事一起来，根本不给我机会，怎么谈？！这至少说明她目前肯定对我没有工作以外的任何意思，甚至是在暗示我不要有这方面的意思！还有，你知道，如果来办公室谈，肯定什么感觉都谈不出来的。”
“只要你想追，我想你肯定有办法的。”
“也许你说的对，我再想想，”汪翔给魏正满上一杯酒，说，“来，谢谢你的鼓励！”这时汪翔的心里有了一个想法：要尽快把珠玛公司介绍给毛华，先进入业务的谈判阶段，再在这个过程中发现机会。
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《营销总监》第二十章（1）
20、问道青城山
我们挖掘品牌的卖点一定要站在消费者的角度来思考，要研究消费者内心深处的精神需求，而不是我们厂家想说一句什么话消费者就要接受。
周六上午9点半，毛华到集团加班，之前他还让徐静通知皮峰、谢斌、王燕和策划部的人一起来加班，想利用周末这个相对宽松的时间，和大家讨论品牌文化和品牌规划方面的事。
家福泉集团营销系统原有的管理模式在整体上是“营统领销”的模式，简单地说就是市场中心的地位比销售中心高。市场中心负责集团的市场规划、新产品开发、销售政策的制定、促销活动的策划、品牌推广、参与市场费用投入和核报的审批，并负责市场投入效果的事后评估。销售中心只是一个具体的执行部门。这可能也是市场中心总经理三年里一直空缺的原因。三年前，黎江湾在没有营销副总的情况下，曾经兼任过市场中心总经理。
毛华看了看表，快十点了，其他人都到了，就汪翔还没来。就在毛华准备宣布会议开始时，汪翔急冲冲地冲进来，嘴里还大声嚷道，“迟到了，起晚了！我自罚，中午我请客。”
他看见王燕也在，汪翔作出出奇高兴的样子，说：“王大美女，听说昨天通知你时，你不是不高兴周末来集团加班吗？怎么还是来了？”说完话还用余光瞟了一下皮峰。
“毛总开会，敢不来吗？！”汪燕笑得有些勉强，看得出她不想和汪翔拌嘴。
毛华打着圆场，说：“王燕，请你来是我的主意。因为你工作在第一线，对消费者的了解比我们谁都充分，我们需要你的经验啊！”
“毛总客气了。我是来向你们学习的，尽管家里的确有不少的事。”
毛华今天穿了一件很休闲的红色圆领T恤，牛仔裤，脚底是一双浅灰色的耐克运动鞋。他这样穿着，是有意想营造一种轻松的气氛。经验告诉他，开这样的头脑风暴会，越自然越轻松越好。
看见大家都到了，毛华走到白板前面，看了看这个昨天行政部刚给他买的白板，他手拿白板笔写下：“家福泉酒的品牌内涵是什么？卖点是什么？”然后用眼望着大家，问：“谁来说？”
“源自唐朝，家福泉酒。”谢斌回答道，他有些疑惑地看着毛华，这可是大家都知道的呀，还需要讨论？
毛华无视谢斌的眼神，笑着问大家：“当时怎么就选了这条广告语呢？”
“可能是想跟剑南春拉近距离，暗示我们产品也历史悠久、质量上乘。以前还用过‘一醉方休，家福泉酒’、‘浓香经典，家福泉酒。’等”汪翔悠然地抽着烟说。
看见汪翔抽烟，毛华示意他去把办公室的门打开，因为不大的办公室里坐着七八个人。
集团办公区严禁抽烟，不过今天是加班，行政部不上班，�
