营销总监-第19章
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“结果往往是和老板们刚开始谈时问题不少，针对价格的几分几厘都针锋相对寸土不让，一看照片，一听我们业务员说‘老板，你看政府授权的牌子挂在这个地方好’时，问题就解决了，甚至关于业务员怎么用手势指铜牌的位置我们都细心培训过。
“也就是说我们巧妙地转移了零售商老板的注意力，把他关心的重点吸引到政府授予牌子的价值上来。这样，对于我们的谈判就有利多了。当然也不是百分之百的成功，但成功率都保持在85％以上，就相当不错！”
“懂了。高，你把零售商老板的心理真是把握得太准了！你的业务员的那只手哪里是在指铜牌的位置，简直就是在给零售商老板指一个坑，让他去跳！哈哈。”
“话不能这么讲，怎么能说是一个坑呢？客观上说，那是一个多赢的活动，我们只是非常注意工作的方法技巧而已，减少了沟通的障碍，这样就加快了零售网络发展的速度。”
甘波给毛华夹菜，说：“不好意思，毛总，还有最后一个问题。来，先敬你一杯酒！你昨天晚上在做营销活动总结的时候说，战略就是把自己的优势发挥到极致，把竞争者的优势变为劣势，我还不全懂，能说明白点吗？”
“好你个甘波，在你家吃顿饭还要费这么多口舌，下次不来了。”毛华嘴里这么说，心里却有几分好为人师的乐趣，“是这样的，我说企业的竞争战略就是把自己的优势发挥到极致，主要是想说明几个问题。
“一是一个企业的核心竞争力往往不取决于它的短板或弱点弥补得怎么样了，而是取决于这个企业的优势也就是长板发挥得怎么样了。因为任何一个行业里的每个企业都在努力弥补和改善自己的短板，而长板或优势才是竞争力的关键。短板解决得好只解决了守的问题，而企业的长板或优势才是攻的动力。像这次的‘非典’促销，我们集团有服装厂和药厂，这是我们的优势，所以当我们把优势发挥出来就有竞争力了，尽管我们的生产配送系统仍然像其他白酒企业一样存在诸多的问题。但在弥补企业短板的时候有一个度，那就是要比我们的竞争对手犯的错误少。哪个企业没有问题呢？就像两个九段围棋大师下棋，首先竞争的是谁在布局棋子上的优势，其次才是比对手少犯错误，也就是不要出‘昏招’。”
《营销总监》第十七章（3）
“有道理。”甘波频频地点头。
“所以我认为，一个企业在做SWOT分析时一定要把S（优势）足够地讨论清楚。如果开会研究集团的SWOT，开4个小时的会，我会建议至少用两个小时来研究我们的S。只有随时随地思考如何把我们的优势发挥好，我们才有差异化竞争的优势。至于说把竞争者的优势变为劣势，简单地说就是要引领行业的竞争方向，在满足市场满足消费者需求方面走在竞争对手的前面。比如说长虹原来的优势是显像管电视机的生产能力大，加之国内人力成本低，所以产品有价格优势；然而SONY掌握了等离子的关键技术，而消费者需求的趋势是等离子等先进产品，这样长虹的生产能力大就不是什么优势了，反而成了劣势，竞争格局也就发生了变化。对吧？”毛华轻吐最一个字，笑看着甘波。
“很有道理，高屋建瓴，如雷贯耳。谢谢老师了，学生甘波可以收起小书包了吗？”
“少废话。好了，不谈工作了，累！”
这时，电视里正在播放英达的电视剧《我爱我家》。
看见甘波和小杨在长相的资源匹配上明显处于劣势，毛华装出一副和小杨很熟很娘家人的样子：“小杨，甘波怎样把你骗到手的？”
“呵呵，你问他吧。”小杨给毛华斟满了一杯酒。
“哎呀，毛总，怎么能说骗呢？小杨嫁给我是她的福分，对吧，妻？”
“哈哈，甘波，你在家里就叫老婆‘妻’啊？”毛华差点把喝到嘴里的酒喷出来。
“对啊，婚前叫老婆，结婚后我就叫她妻了。我们在家里都是以夫、妻相称的，对吧，妻？”
“甘波的话能信，老母猪都能爬上树。”小杨满脸洋溢着幸福。
小杨做的黄焖鸡丁很好吃，毛华吃了不少。“这么好的媳妇你怎么追到的，甘波？”
“小伎俩，小伎俩而已。我来家福泉以前在成都开了一家花店。一天，小杨和两个女孩一起来店里买花，我一眼就看上了她，找零钱时我有意多找了5元钱，看她会不会退回来。结果10分钟不到，她就把多找的5元钱退回来了。这么好的女孩我不追，我傻啊？！”
小杨撇嘴乐了：“人家当时还有其他的人，我只是一个候选而已。”
“哎，老婆，你这样说就不对了啊！那些都是垃圾，怎么能和你比呢？”甘波高声叫道，“毛总，是这样的，遇到小杨以后，一天晚上我做了一个梦。我爬到一座光秃秃贫瘠的山腰，放眼望去，整座山除了岩石还是岩石。仔细一看，在我站立处的下方，孤零零地长着一簇小草。突然，我的脚打滑了，身体就势向山下滚去，我毫无选择，只好奋力用手抓住这簇小草，才避免了粉身碎骨的灭顶之灾。第二天醒来我一想，梦中的那簇小草不就是我的小杨吗！怎么能说那只是一簇小草呢？梦是反的！那簇小草就是我生命里的大树。如果没有这棵大树，我甘波怎么活啊！于是我还没起床就决定要和小杨结婚了。哈哈……”
“哈哈，甘波，人才啊。来，干！”
甘波已经有些醉意了，说：“毛总，我相信在你的领导下，家福泉酒今年肯定能比去年卖得好，我也好多挣几个钱。你不晓得，这几年在家福泉真的没有挣到什么钱。不瞒你说，我是因为没有钱才结婚的！”
“没有钱才结婚？”毛华疑惑地盯着甘波，这家伙在说什么呢。
“准确讲，是没钱过年才结婚的。去年底我按揭了这个结婚用的房子，还要装修，老本都用完了，付完装修款后账上只有1000来块钱，怎么过年啊！？小杨又暂时没有工作，我初步算了一下，结婚的收入减去支出应该是能赚钱的，于是就决定春节前把婚结了。”
“人才！”毛华骨子里欣赏甘波的创新和敢想敢干，心理却泛起淡淡凄凉，“结果呢？”
“婚礼收了两万多，赚了一万五左右，对吧，老婆？”
“还好意思说！”小杨甜涩地看了甘波一眼。
甘波再次举起酒杯，醉意朦胧地说：“穷啊！来，毛总，干，再次祝你高升，祝你实权在握！据我所知，老板还从来没有这么明确授权过。说白了，老板等于把杨总架空了。”
“杨总还是我们的领导嘛。”毛华冷冷地说，尽管甘波的这句话说到了自己心坎里去了。是啊，实权才是硬道理！
对家福泉的绩效制度如何改善，毛华已经考虑了一段时间，甘波的话再次提醒了他，他重重地和甘波碰了杯，说：“好好干吧，绩效方面的事我会考虑的。”
小杨把菠菜鸡蛋汤端上来，给毛华盛了一碗。
毛华自己给自己倒满一杯酒，不等甘波举杯就一饮而下。他暗自鼓励，不管遇到多大的困难，也要坚持在家福泉至少干一年。
毛华有这样的习惯，遇到机会或困难都会给自己确定一个基本的底线目标。
甘波看毛华自斟自饮，一脸茫然地问：“毛总，怎么啦？要一个人喝呀？”
“没什么，自己给自己增压而已。”
“哎呀，不要增压了，吃完饭我们去茶馆耍一会。”
“耍？”毛华心想，茶馆是喝茶的地方，也用“耍”这个字？
“就是打麻将。”小杨笑嘻嘻地说。
“哦，我不怎么会打四川麻将，北京的推倒胡一年都打不了一次。”毛华自知自己在这方面才疏学浅。
“这个包在我身上，我教你！”甘波摇头晃脑地说。
“教我，教我输钱吧？！呵呵！”
三个人朗朗的笑声幸福着这间装修简陋的小客厅，骤然间毛华感受到了几个月来少有的欢乐，也平添了对自己只身一人的惆怅。
。。 。。
《营销总监》第十八章（1）
18、工夫茶里的营销
当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。
6月20日以后，全国各地的新增“非典”疑似病例开始为零，意味着“非典”已经得到了有效的控制，人们对“非典”的恐惧感也明显开始淡化。
自从被任命为集团营销总监以来，毛华感到既兴奋又压力剧增。兴奋的是来家福泉的一段时间里取得了一些成绩，并得到了黎江湾的认可，手上也有了一定的权力；压力主要来自销量，直觉告诉他在家福泉还任重道远，2？郾2亿的年底销售目标是很难达成的，当然不意味着完全不可能，谁会不知道机遇与挑战并存的道理呢？
“非典”开始慢慢消失了，毛华的压力也迅速增加了，他知道，如果以前营销工作做不好还可以用“非典”来解释的话，现在这个借口已经不存在了。
这几天毛华已经把上任后自己的工作重点梳理了一下：市场中心短期内的工作重点是确定品牌的文化诉求和年度品牌推广方案；销售中心的工作重点是渠道和团队管理，新产品开发今年已经来不及了，那是明年的事了。
在团队管理方面，毛华信奉的一句管理名言是：“人们会去做受到奖励的事情。”这是美国有一个叫米契尔·拉伯福的管理专家提出来的。多年来毛华一直把这12个字当成自己管理队伍的最高原则。当然他也知道，这里所说的奖励包含正激励和负激励两个方面的内容。
电脑前，毛华从以前给自己员工做培训的资料里调出关于米契尔·拉伯福的介绍：他是一个从车间里成长起来的管理者。在长期的管理实践中，他一直感到困惑的是：当今许多企业、组织不知发生了什么毛病，无论管理者如何使出浑身解数，企业、组织的效率还是无法提高多少，员工、部属还是无精打采，整个企业、组织就像一台生锈的机器，运转起来特别费劲。他也试图从汗牛充栋的管理学著作中去向管理大师们讨教，最终还是一头雾水。最后有人告诉他，最伟大的真理往往最简单：当你不能理解一个问题时，就回头去从最基本的来做，你会发现一些答案的。最伟大的真理往往太重要了，以至于不可能是新的。就这样，米契尔·拉伯福回过头去再从自己的管理实践中反复思索，最后终于悟出了一条他所说的最简单、最明白，然而也是最伟大的管理原则。
拉伯福认为，当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。
于是他辛辛苦苦发现得来的这条世界上最伟大的管理原则就是：人们会去做受到奖励的事情。
毛华细细品咂着这句管理名言，陷入了沉思……
签批完河南和江苏市场的市场方案，毛华决定去找杨雨发谈谈。黎江湾没有明示自己应该怎样处理和杨雨发的关系，看来这件事还必须由自己来主动处理。尽管集团已经正式下文明确了自己统管集团的市场中心和销售中心，也给了自己一定金额的方案审批权，但杨雨发毕竟还是分管营销的副总，不管他有没有实权，有些想法还是应该与他沟通讨论一下。毕竟自己是新人，再说内部关系的协调也是很重要的，不是说“沟通是最大的营销”吗！ 。。 。。
《营销总监》第十八章（2）
杨雨发的办公室在二楼，毛华走进办公室，看见湖南省区经理王伟和皮峰也在这里。三个人正在讨论着什么事，看见毛华进来，王伟一边和毛华打过招呼，一边把桌上的方案收进自己的电脑包里。
“杨总好！”毛华走到杨雨发的办公桌前打过招呼，又向皮峰和王伟点了点头，然后自己坐到办公室的客人沙发上。
“毛总好！”杨雨发笑眯眯地起身走到茶几旁边，“来，我们边喝茶边聊。”说着，开始从饮水机里接纯净水到电水壶里，熟练地摁下开关。
毛华注意到茶几上功夫茶的茶具，尽管底部是一个简易的长方形木制托盘，茶杯茶壶却绝非是四五百块钱能买到的货色。看来杨雨发对喝茶还是很讲究的，听说他以前在广东工作过很长时间。
这时皮峰和王伟走到门口，打算离开，毛华对皮峰说：“皮总留一下，我们一起讨论一下。”
毛华打开笔记本，没等杨雨发的茶泡好就说：“杨总，我思考了几天，觉得目前市场中心的主要工作是把家福泉酒品牌的文化内涵挖掘一下。我感觉前期使用的‘源自唐朝，家福泉酒’没有什么品牌个性，也与剑南春的‘唐时宫廷酒，盛世剑南春’有些雷同。同时，我们还需要马上作一个下半年的品牌推广规划；销售中心的
