下套儿-第7章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
。这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的JZT3和JZT4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力地向参观的人群讲解着京至太阳能的优势。
“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人嘀咕。
“刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在，那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的试用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好作任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。
“先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们总不能抢钱吧！”
“对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不，让他们安一台先用着？”
“行。”
一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，当天随行的施工人员立即扛起了热水器的组件开始施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户进行了安装登记。
下套儿 第七节（2）
以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。
为了避免直接跟三乐打价格战的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所作的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程，实际上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极的促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也作了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的概率应该很小。
总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。
这一点，宿岱言直面做了回答：这是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上用的是代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。
“与三乐背水一战”，这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后，同意了宿岱言的策略，事实证明，胡大壮这个决定是正确的。
既然叫做温暖工程，那么当然后续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕，加上时报时常发个小新闻，竟然收到了很明显的效果，在尝试性的短短一个月下来，只不过走了八个小区，销售额竟然突破了30万。
“好苗头，第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步。”于振阳心情愉快地跟宿岱言算着账。
“振阳，事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？加上快过年了，三乐全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路飞来的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中。
“好个佳佳能，来了这一招，不给一点颜色，他们就不知道马王爷长几只眼！”郑九州缓缓地把手中的烟头放进烟缸，然后在里面倒水，那烟头一点点地被水浸透，开始还发出刺啦刺啦的抗议声，但是很快便悄无声息地一命呜呼了。
郑九州的心里虽然并不是胸有成竹，但是在例会上，他不得不做出运筹帷幄的姿态来，因为他是三乐公司战绩最辉煌的战士，必须表现出有十足战胜对手的信心。
平心而论，宿岱言确实把一道难题摆在了郑九州面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，三乐一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星地卖出几台而已，因为济南人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对三乐的威胁，这次就不一样了，郑九州清楚地知道在北京市场名声响亮的佳佳能敢冒着被押款的风险在各小区进行“赊销”，目的很明显，就是不计利润地要从自己的碗里抢饭吃。点开佳佳能的网站，只要是个明白人，就能看到，这绝对是一个非常有实力的公司。 txt小说上传分享
下套儿 第七节（3）
回到属于自己那间办公室，郑九州闷闷不乐。
“一个优秀的剑客，遇到高手，即使知道自己会死，也要亮剑，这就是亮剑精神。”电视里，男主角这番激昂的话非常符合郑九州现在的想法，他缓缓走到窗前，打开窗户，重新又燃起一支烟。
济南的冬天无比清冷，尽管有阳光但是风照样肆无忌惮地吹着，也把寒意吹在郑九州的脸上，在这份外力的“冷静”之下，郑九州应对佳佳能温暖工程的策略一点一点地在脑海里进行着聚集，最终有了一些眉目。
郑九州把窗户关死之后，窗外的一切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈地对着窗户吼叫，再也无力扑打在郑九州身上。
“我就让你在自己的圈子里作茧自缚。”郑九州的脸上比先前多了几分笑意，而此刻正在办公室里研究这个周末去哪个小区送温暖的宿岱言却没有觉察到自己将面临的麻烦。
“通知我们所有超市合作的渠道，从即日起，购买三乐太阳能热水器，所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外，老客户推荐新客户购买的，双方各获得三乐牌暖手宝一个。”这是郑九州下达给商超业务部的经理宋春阳的任务。
“郑总，这样做咱们很可能会形成利润紧缩，有些房屋结构复杂的，使用配件多的咱们可能还会赔钱，因为普通家庭咱们进行安装和水路规划平均要一百块钱，这些费用原来都是单收的，您现在把它们含进热水器里，等于无形当中降价了，而且降的还是纯利润，另外，暖手宝虽然是咱们公司自己生产的产品，但成本也要十几块钱，既然安装费用和配件免费了，为什么还要送暖手宝？有点浪费了。”宋春阳竹筒倒豆子般把自己的看法讲了出来。
“小，我就喜欢你这直爽劲。”郑九州称呼宋春阳的是“小”，这是一句方言，一般是长辈称呼小辈的昵称，这也反映了两个人的关系非同一般：宋春阳是三乐老板宋锦标的侄子，郑九州跟宋锦标情同兄弟，加上从小就看着宋春阳长大，所以，在没有人的时候，郑九州一直称呼宋春阳 “小”。
“咱们从现在开始，要转换一下思考方式了，不能老盯着利润了，今年跟往年很不一样，上个季度杀出来的那家佳佳能公司进社区的那活动，明显是针对咱们来的，我必须要反击，在他们没成气候前扼杀掉，他们抢先在社区活动了，我就要把阵地从社区拉到外面来，咱们的主要销售场所在超市和商场，本身可信度比他去社区摆摊强很多，我用免安装费和配件的策略，一方面是变相降价，另一方面是提升服务，因为我查看了佳佳能的网站，他们在北京服务做得很好，所以，我给他来个先发制人，也算是双管齐下。”
“那为什么还送暖手宝啊？”宋春阳追问。
“送暖手宝的前提是新客户介绍老客户购买，这样我是打张亲情牌，让咱们的老用户替咱们出点力。佳佳能进了社区，社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌，再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买佳佳能的：你去××商场买三乐吧，免安装费，咱们一人还能得个暖手宝。而被劝的人要给亲戚朋友面子不是？”郑九州向宋春阳解释完，接着说道，“小，你以后指定接你叔叔的班，现在多学点，以后用得上。”
宋春阳点头，对郑九州表示敬佩，但这小子眼珠子却转了几下，想了一个损点子出来。 txt小说上传分享
下套儿 第七节（4）
“小，想什么呢？我的这套办法是通过商场超市促销来发布消息的，你可要跟所有的商超谈好了，这期的快报上要把咱们的活动做在最醒目的位置。”
“知道了。”宋春阳一边答应着，一边跑了出去。
郑九州的办法是有效果的，当三乐所合作的几个大型的商超把这个促销活动的信息印在了会员海报的醒目版面上，并且通过商超的投递渠道把信息传递到各家庭的时候，很明显，佳佳能的温暖工程的销量严重下滑了。
在太阳能热水器行业里，除了热水器主体之外，进入家庭所安装的铝塑管、阀门这些耗材一般是单独收费的，因为每家每户所使用的数量不同，就一般而言，多则二三百块钱，少则七八十块钱，这也是多年来，行业内一直沿用的办法，大家心照不宣地认为，客户对于这一块收费，不会提出什么异议的。而现在，被宿岱言逼急了的郑九州，打破了行业潜规则，直接把这一块额外收费免除了，这就不是百八十块钱的问题了，在人们的心里，自然认为三乐的服务体系更加完善了，而赠送暖手宝的亲情牌更加重了潜在消费者对于三乐的侧重认可。人们开始明白算账了：买佳佳能虽说满意后付款这个承诺不错，但是满意后要付总款。以JZT3为例，热水器款1899元，安装费约100元，总共要付1999元，而三乐的S3型标价是1800元，安装费全免，还能获赠个暖手宝（在商业操作里面，店方帮助新客户寻找一个老客户作介绍操作起来就像抓起杯子喝水那么简单，因此三乐的赠送暖手宝名义上打着老顾客的亲情牌，其实是普送的促销策略） 。这接近200块钱的差价加上赠品诱惑，佳佳能热水器冲动性购买的诱惑力基本上失去了威力，进入小区里进行展销的这种模式，随着年关的到来，逐渐失去了人们的关注，在举办到第二个月末的时候，温暖工程进入小区的销量已经萎缩到每周仅仅只能卖出二三台了。
宿岱言预料到三乐会作出反击，但是反击得如此成功却是出乎自己的意料之外，宿岱言正在思考到底是哪个环节出了问题的时候，于振阳跑进来，一脸苦瓜相地说道：“祸不单行啊，出事了，有几家购买了咱们产品的用户不但不给咱们钱，还叫着要告咱们呢！”
“怎么回事？”宿岱言一边递给于振阳一杯水，一边问道。
于振阳喝口水，平定了一下情绪说：“不知道为什么，咱们的太阳能热水器在几个用户那里出了问题，尤其是室内安装的水路，管子都漏水，甚至有一家说要不是发现及时，就把人家的木地板给泡了。”
“安装人员安装后检查没有？”宿岱言轻声问道。
“这还用说吗？咱们的安装条例写得清清楚楚，在客户家安装完毕之后，要完成三检，安装人员自检，监督人员检查，以及客户认可检查，安装完毕当天，客户都签了字的，你说这事邪门不邪门？”于振阳摸着脑袋，懊恼地说。
“我怀疑这里面有猫腻，你去看看，是不是这几个闹事的家庭小区内都新装了三乐太阳能。”宿岱言忽然对于振阳笑笑，“我看咱俩一起去得了，让你见识一下我爬楼的本事。”
于振阳也扑哧一声乐了，尽管事情并不美妙，可只有在生活中保持乐观的心态，才能适当减压。
两人驱车来到了闹事最凶的一户人家，一走进屋里，凶悍的女主人就开始发难。
下套儿 第七节（5）
“你们用次品来以次充好，还好意思来收钱，我告诉你们，我已经给报社打电话了，非要给你们曝曝光，你看看管子漏水弄得我这地面上全是水，幸亏我这浴室里是瓷砖，要是木地板，你们赔大了。”
“没见过谁家浴室铺木地板的。”于振阳心里嘀咕着，正要答话，却见宿岱言已经抢先向前迈了一步，查看起漏水的零件来。
“请问一下，我们安装人员有没有给您填写一个绿色的单子？”宿岱言一边问，一边观�
