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第14章

攻心为上-第14章

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秘诀4 自尊自重
下一次,如果有人说你是个自私自利、自我中心的“王八蛋”,不要忘了向他道谢。因为这么做,等于是强烈地认可了你的身心健康。“自尊自信”正是时下风行的名词,而且也该是好好提倡的时候了。自尊越强的人,不仅越能独处,也越容易与他人相处,而且越可能有所成就。
谦虚是一种被过度高估的情感。我们小时候,别人就常常告诉我们:说谎和夸口是最坏的事。我倒是蛮赞成罗杰斯的话:“我做得到的事,说出来就不算夸口。”
为我们曾做过的事情或自认做得到的事情感到骄傲,有何不对?依我的看法,谦虚是我们小时候父母和老师为了便于控制我们,而勉强我们学习的“美德”,但却是一种很造作的美德。其实年轻人总是充满信心,认为自己有办法做到一切。
俄亥俄州立大学心理学博士葛林渥教授认为“自我中心的偏见”(egocentricity 
bias)是一种身心健康的表征。“自我中心的偏见”就是用一个比较好的眼光重新估量自己在事件中的地位,并深信自己对事件的控制能力远比实际的表现强。
我对他的说法深表赞同。葛林渥博士把这种心理现象称为“自我中心的偏见”,我宁可称它为“乐观”。我认为乐观就是一个人能持续有所表现的特质。你看过一个悲观的人有良好的表现吗?(附带说一句,没有人认为自己是悲观的。悲观的人总是称自己为识时务的人。)
乐观掺杂了自我想像的成分,这是一种信念,认为自己的能力一定能够克服从常理来看不能克服的障碍。这正是完成艰巨的任务所不可或缺的信念。
如果我们不认为自己能完成似乎无法完成的工作,怎么可能把事情做得好呢?运动场和市场上表现杰出的人总是以英雄自诩,只差没有跑到屋顶上去仰天长啸罢了。不过他们表现的就是一副英雄的模样。事实上,棒球球探把那种模样称为“赢家的脸孔”,也就是胜利者脸上流露出的自信表情。
不要让这种自我中心的偏见、乐观的态度自你身上消退。这种态度远比谦虚会让你更具有生产力。
秘诀5 根本没有“记性不好”这回事
六年级的小约翰带回家的成绩单上都是“丙”和“丁”。父亲询问他理由,约翰回答:“我什么都记不住。”
老爸说:“这样好了,在你的成绩进步之前,不能再去看任何棒球比赛。就从现在开始,今晚那场球赛你就甭去看了。”
“等一等,”孩子说:“你不能这样做。道奇棒球队到镇上来了。法廉瑞拉是投手。他去年的纪录是赢21场输11场,每场平均失分3。14分,领导球队打完全部比赛,并获得胜利。全年共担任269局投手,3振242人,名列第二。”
谁说他记性不好?
我们记得住任何事情,只要我们对那些事有兴趣。我认识一个人,他记不住国务卿的名字,却记得伯林写的每一首歌的歌词。爱因斯坦也记不住自巳的电话号码。他说:“反正查得到,何必记它?”爱因斯坦真正记得住的事情,是那些他若不写下来就没人查得到的事。
没有人指望你去记得顾客小孩的名字,但你还是可以在需要的时候自然顺口地说出来——只要你善用“麦凯66”的表格。
你要在与顾客分手后“马上”把它们写下来。在表格上一填就没错了。下一次你去办公室找他前的5分钟,只要瞥一眼表格,你就是个天才了——至少看起来像是个天才。
这种繁琐的小事不能太依赖你的记忆——再好的记性也不如烂纸头。学爱因斯坦那一套,他并不笨,只要写下来就可以查到。但是你必须确定自己真的写下来了。
秘诀6 人不能忘本
我们都见过小康之家发达后的样子,他们喜欢炫耀。暴发户常过着招摇的生活,显示了他们的不安全感。他们借着这种生活方式向自己及世人证明,他们已经变成大人物了。
我们的经济体系也多少鼓励这种风气。否则我们怎么向本来能走路上班的人推销保时捷(Porsche)和BMW汽车?又怎么向不爱游泳的人推销游泳池?
然而赚进大把钞票真的会让人昏了头:人们会忘记当初帮助他的人,并且利用刚赚来的财富尽可能摆脱他原来的出身。
没有一个人的事业在从无到有的过程中,是完全靠自己打出来的。很久以前,曾经有人在我们身上看到某种优点,因而愿意助我们一臂之力。然而现在他们对我们的看法还是一样吗?我们应该扪心自问。如果答案是否定的,如果成功使我们改变了,那么我们就该恢复从前一无所有的时候!无论你有多少财富,都可能消失得像来时一样快。你最好能保有当初吸引别人信任我们的那些特质,并且与良师益友保持接触。如果我们和他们的距离愈来愈远,也就等于放弃了使我们拥有今日成就的因素。
秘诀7 预测未来可保心智敏锐
试着自己做个游戏:无论是股市行情、选举、还是运动竞赛,只要你有兴趣,就来预测一下它们的绪果。游戏有三项规则:第一、你一定要把预测的结果用白纸黑字记下(否则你一定会作弊)。第二、你得写下你为什么如此推测。第三、当你预测错了,要强迫自己分析错的原因,为什么你的论点站不住脚。
如果你的“自我”偶尔需要点刺激,这个小小的测验会使你终生受用不尽。这项测验迫使你重新检查并调整自己的推理能力,犯错也不用付罚金。你会发现练习次数愈多,准确性就愈高。如果你发觉自己极具天分,就该让你的天分兑换成现金。
秘诀8 日光浴的秘密
衣履光鲜通常能赢得财富,但是有时候农着褴褛赢得更多。
有一位住明尼亚波利斯的商人到夏威夷威基基海滩欢度圣诞节。他每天在沙滩上做日光浴,让全身肌肤晒成古铜色——自颈部以下。从日出到日落,他始终用一顶帽子遮阳。他的朋友自然感到好奇,但又不便问明原因,心想也许他有什么疾病,睑部必须躲开阳光。最后,一位熟在开口问起,这位商人笑道:“谁,我?有皮肤病?笑话。下个星期我要出席州议会的听证会,因为我正在申请一笔巨额补助。我可不敢让人逮到脸上有日光浴的痕迹。”
秘诀9 邀百万富翁共进午餐
稍早我曾告诉你,运用留便笺的方式,在你的职员和顾客的心目中树立起你个人风格有多重要。一些我所认识的聪朋商人,几乎把这种简单的设计当商标使用。让我再传授你一个秘诀:把你留言的对象列成一张名单,而你所认识的最重要人物必须列在上面。不错,高处不胜寒,愈重要的人物,愈需要别人安慰。
一个极成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力,原因是他更需要别人的认同和肯定。钱是一项衡量的标准,因此有人拼命赚钱。朋友的称赞也同样有用,但这比较难得到。如果你认识其中一类型的人,别吝于让他们听到你的掌声。
我的一个伙伴和我作法稍有出入。他创立了“邀百万富翁共进午餐俱乐部”(Take a millionaire to lunch 
club)。他说:“账单递上来的时候,你就可以准确地判断一个人到底有多少财富。钞票愈多的人,愈不会表现出来,因此账单送上来时,你就愈容易比他先把账给结了。”
秘诀10 广结善缘
“你应该搭乘头等舱旅行的18个理由”,是我在加大洛杉矶分校修课时碰过的一个问题。
当时我以为这不过是教授讨论主题的一个引子,结果并非如此。
答案的第一个理由是为了“人”。在头等舱里,常有机会结下难得的友谊,这在经济舱内的旅行团体中很难觅到。我说友谊,不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他客为什么愿意多付20%到30%的费用,来换取喝香槟,以及比其余乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中,你真的可以结识一些飞行伴侣,从而建立珍贵的友谊。我就有过这样的经验。
秘诀11 勿裹足不前
对一个普通人而言,1000万似乎是绰绰有余了。“但是能得到1000万的人,都不是因此就知足的人。”杂志发行人葛拉士曼如是说。
秘诀12 如何战胜供需法则
一位重要球队联盟的负责人告诉我这个故事。有一年,球队表现得不如人意,数以百计的观众退回了季票,球队负责人了解,如果这件事开始受公众瞩目,退票会变成滚雪球。因此他们守口如瓶,从容地设计了一套令人叫绝的办法把空位填满。
他们花10块钱在地方报纸上登了一则不起眼的广告:“离城外出,四张季票待售。”结果反应热烈。一批票售罄后,他们再如法炮制。最后神不知鬼不觉地,卖出了所有被退回的季票。
纽约的一些朋友告诉我,同样的方法也适用于经营餐馆。新餐馆开张的前两个月,他们每晚告诉半数电话订位的顾客:座位已满,请稍候再拨。
他们的作法显然与球队联盟如出一辙:罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的重点不在人的无知,而是处在资本主义的经济体制下,每件出售的东西都是商品,无论是股票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷,就会成为抢手货。
我在第一课里描绘的市场状况并未改变,决定一件物品价值如何的是需求的假象,而非物品实际的价值。
秘诀13 勇于任事者得宠
会议快结束了,老板指派了工作。你正要离去,回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。
你脑中同时涌现两件事:你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工作怎么可能完成;另一方面,你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些,你首先要满足老板的需求,不是你的。
暂时别考虑该如何执行,既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因——为什么不让他听他想听的话:“我会负责一切。”
贝比罗斯受雇打全垒打,当然他的确击出了714支。不过最值得回味的一次,是他在击出全垒打前,用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。”
预告你将击出全垒打吧!采取行动之前先做预告,成效甚佳。你让老板觉得安心,你是一个主动出击的人,在市场上,还有什么可以为你带来更佳的声誉?
秘诀14 演讲前多做练习
荷柏斯坦的新书《评价》(The 
Reckoning)中收录了一则轶事,描写福特汽车公司总裁柯德威尔如何气急败坏地表示,他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。
我敢说,只要柯德威尔满意最后的讲稿,他就会直接上台演讲,不会先找群听众模拟。
如此费心地撰写讲稿,却忽略了估计听众的反应实在没道理。
百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行,制作公司可以从观众的反应来评估演出,他们相当了解:单凭自己,根本无法评估作品的好坏,群众的反应是作品必经的考验。
演说其实就像公司里其他的重要产品,也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是面对公司里的公关人员,而是一群不相干的人,像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内容,直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善,也能改进你的表现,因为你更有把握掌握听众的反应。
多数成功者都是出色的演说家,我们生活在资讯社会中,能用一种慧黠而简洁有力的方式诠释资讯的人,无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明,可是语焉不详”也许适于形容一位核子物理学家,但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶,而且口齿清晰。我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业,从法律、政治、卖保险、出版、广告到写作。不是六个工作,而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物,却也过得十分惬意。
我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇,我问他:“从这行业跳到那行,你是怎么做到的。”
他说:“我并未转行。我始终做同样的事情,只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文字匠’(word dinks)。”
学习应用语言吧!要写也要说。文字匠就有这种本事。
秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前
这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词,这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一次看见这则广告,就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者的心得:演说时你可能完全孤立,不过准备讲稿时,你未必要孤军奋战。
在民间和职业团体面前演说,你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业有益,不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众的恐惧,这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力,使我们成为更

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