慈继阁小说网 > 文学电子书 > 攻心为上 >

第13章

攻心为上-第13章

小说: 攻心为上 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



__________________负债比例__________________整体财务状况(优中劣) 
__________________
四、订价
价格走向:高价位高而硬__________________低价位乱杀价__________________面对价格竞争时会采取什么反应?__________________
五、公司成员
有无工会组织__________________公司最重要的人士是谁?职位?__________________这家公司的声誉如何?__________________
六、定位
目标市场__________________特别的产品__________________公司短期策略__________________公司长期策略__________________
七、计划
这家公司很积极地想保有现有的地位,并向上成长吗?__________________他们是否想合并其他公司__________________有无发展新产品或服务项目__________________
八、身为供应商的表现
平均送货时间__________________服务品质__________________服务优点__________________服务缺点__________________解决顾客问题的能力__________________关系最好的顾客__________________使他们蒙受最大损失的客户__________________他们如何招待顾客,赠送礼品?(他们怎样利用招待顾客,赠送礼物) 
__________________谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉:__________________绝对光明正大__________________不尽如意__________________
九、在生意圈中的地位
总体来看,他们的声誉有何特色?__________________这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题?__________________这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体?__________________高级管理阶层如何?__________________业界如何看待这家公司?__________________和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司?__________________
十、盘查资料
我们可有刚从这家公司跳槽来的员工,可以让我们挖掘相关情报?__________________有哪些客户过去只用这家公司的产品?或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品,但很信赖他们公司提供的消息?__________________你还知道哪些人可以提供这家公司的情报?__________________我们知不知道这家公司对我们的看法?(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) 
__________________最近在商情新闻中有没有相关的报道,是财务性质的还是一般性的?(如果有的话,务必将其归入档案) 
__________________
十一、敌我的战争
我们最想要他们手里的什么生意?__________________他们的哪些业务员经手这些生意?__________________他们在这个行业里致力于哪一项?(例如哪一地区?哪一区隔市场?)如果我们想增加市场占有率,该怎么做?__________________我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意?如果有,是怎么办到的?__________________
十二、事后检讨(Post mortem)
如果能将下列5件事做好,我们就能打败这个竞争对手:1。 __________________ 2。 __________________ 
3。 __________________ 4。 __________________ 5。 
__________________注意,这份小传并不是大部头的厚达5英寸的电脑报表。它不是装饰用的,而是抓住重点的,可读、可用的。
让我们看看如何填它以及运用的方法。
在我们进行这项计划时,每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完所有的问卷。别吓坏了,这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分,我们就组成一个三到四人的小组,一起来讨论,这些人包括业务经理、相关的业务主管、业务员,还有我自己。
现在我们逐步来看看整份问卷。
一、当然要知道名字和地址,你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司,背后有什么力量在撑腰。
二、这份档案是为制造商所设计的,可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里,地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体,你可以重新设计问卷,问问看哪一个区隔市场或行业,是你最有利的服务对象。
三、如果你要参加拳击比赛,一定要先知道对手的身体状况,是很健康呢?还是刚得过感冒,因为这会左右你的作战计划。不只你该知道,你的业务员和业务主管也该知道这些资料,因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。
四、你必须了解竞争对手在价格上的动向,这是厂商最容易玩花招的地方。
五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者,并且确知你的人事主管也清楚。一个士气有问题的公司,通常是竞争者的攻击目标。
六、对手的目标是谁?是什么?阅读他们的促销文案,还有他们的年度报告。在今天一切讲求公开的趋势下,许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料:看看他们有没有达到他们想追求的目标?
七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下,什么事都可能发生在对手身上。一个企业出售,可能意味着市场会被瓜分,但也可能意味着大量新资源的投入。
八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品,还应该了解他们的服务记录:他们如何运用资源?当他们请客户吃午餐时,吃的是龙虾,还是鸡翅膀?了解他们的工作伦理(ethics)。你不必为求成功不择手段,但是你得了解你所面临的是什么样的对手(为了避免对手也如法炮制,千万记住锁上你自己的档案柜)。
九、公司声誉和它是否参与公益活动,有关键性的关连。如果两家公司有业务往来,主要是因为他们的老板同是交响乐团的董事,你最好找到因应之道。
十、有些很有价值的消息很容易到手:从大众的意见和耳语而来。小心过滤这些信息,但绝对要加以运用。搜集情报可不是指制造另一件水门案,它指的是增加可信的消息来源,并阅读商业新闻。要确定机密保存这些资料,以防有朝一日你的业务员或行销主管投入别人旗下。
十一、我们想从打击对手中,获得什么直接利益?看看过去的历史,以前他们是如何被打败的?
十二、你的行动计划是什么?它们必须简短而直接(单刀直入)。别忘了3个月到6个月后,回头看看你是否达到预定的目标,还是要另外展开新的行动?
现在你可能已经猜到为什么这份问卷要这么仔细。它不仅能告诉你,你的竞争对手状况如何,还能让你知道自己的策略如何。
一旦你把这些问卷聚集起来,排列顺序,分类比较,你会发现自然会形成一个模式,可以打垮对手,竞争者档案会成为策略性的计划,我从来没有看过比这更好、更简单、更有效或更有甩的办法。
第68课 别被盛名所累
伟大的德国军事战略学家克劳塞维茨曾指出,看一位指挥官是否称职,就看他是否会高估敌人实力而错失先机。通用汽车公司和IBM数年来都执该行业的牛耳,其实他们自身都有危险的缺陷。然而那些原本可以和他们竞争,抢夺市场占有率的公司,却始终不成气候,他们不算真正的竞争对手。这些公司只求和平共存,搜寻还未被填满的市场利基(niches),以便在这些大公司的餐桌旁捡一点饼屑吃。等到竞争终于来了,对手和美国文化差异极大,通用汽车等大公司根本搞不清楚这种巨无霸对手为什么那么厉害;另外的竞争对手则来自小本经营的公司,他们完全不按牌理出牌,反正也没有什么好损失的。
日本人让我们看到通用汽车的很多缺点,诚如一些有胆量的美国企业家让我们发现IBM的弱点一样。现在这两家公司都被迫以杰出的表现来求生存——过去他们才不把竞争者放在眼里,现在他们认真应战了。我们都该向他们看齐。
第四章 速成秘诀
秘诀1 感激是人类情感中最弱的一环
你一定听过类似的话,口语一点就像“你看我最近被你害惨了”;比较典雅的则是“不知感恩的孩子比毒蛇的利齿更伤人”。不管怎么说法,我觉得有必要在此重申一遍:不要期望受你恩惠的人对你的感激之情会持续到他说完“我永远感激你”之后。
我们能有今日的成就,是因为曾得到许多人的帮助。但是如果用举手的方式调查,恐怕会有99。9%的人会认为自己是完全靠自己站起来的。
爱、恨可以长久,但是人类的天性却极不愿意承受他人恩情的重担。因此道义上的感激之情常常无法持久。所以无论你对孩子、配偶、部属、老板或朋友做了什么,要记住这句话把事情当作是为自己做的,这样会比较快乐。同时,做过之后就忘掉,因为获益的人早已忘记这回事了。
秘诀2 有一就有二
许多新构想总是从各个不相关的领域同时出现,我相信对此一定有个合理的解释。在一段时期,社会上会有一些大家都想追求的目标,譬如发财或减肥等。各式各样的人在各种不同的地方,建立并运用相同的知识和共通的经验,告诉你达到这些目标的途径。你一定会发现这些途径都很像。
科学上的发现似乎都是如此。创造性的活动又何尝例外?我们思想的雷同之处远比我们愿意承认的多。如果你想出一个好点子,表示你很可能会有另外一个。
我有过上述的经验——尤其是当我以为别人偷窃了我的构想时。你一定也是如此,可以想出不只一个好点子。“一次”是永远不够的。
秘诀3 广结名流的方法
我们能一睹名流的庐山真面目可能很兴奋,但是他们和我们见面却多半很无聊。会见名人时我们该谈些什么,以便让他们印象深刻,而我们也可以得到一些真正有价值的心得,不致于白跑一趟?
如果谈他们的成名事迹,你会发现成千上万次同样的回答,已经使他变得目光呆滞。
诀窍是不要像一个狂热的崇拜者,而是要把他们当作“人”来看待。找出“他们”有兴趣的话题——我可以和你打赌绝不会是有关他们职业方面的(哪个医生会喜欢在鸡尾酒会上谈他诊所的事)。
我的妻子卡罗尔·安是个中高手。有一次我们在一个宴会上遇到足球名人辛普森,没多久他俩就发现彼此都是艺术灯迷。没错,这位强壮的足球先生收集台灯,而且还喜欢聊他的收藏。
向辛普森表示你想和他交换薄纱台灯的价码情报,不是比背诵一些老掉牙的足球轶事有趣得多吗?
几年前卡斯特罗接掌政权后,我随第一批企业家访问团前往古巴。我有个机会和卡斯特罗单独会谈。当时我说的是英语,而卡斯特罗说西班牙语。我想他可能不懂英语,有一个人充当翻译。
我打算直捣黄龙。我问他:“司令官,我注意到你的身体很好,你是怎么做到的?”我从图书馆借了一本他的传记,知道他在进入政界之前,曾经是一名投手。
他目光一动,不等人翻译就回答:“打保龄球。”说的是西班牙语。然后他继续叙述如何在革命官的地下室辟设保龄球场,又从胸前口袋取出一本小记事簿,里面记录他与将军们比赛的分数和胜负情形。最后一栏可看出谁欠谁什么。果然不出所料,大家都欠卡斯特罗东西——他击败了每一个人。我说:“真凑巧,我正好连续3年赢得明尼苏达大学保龄球冠军。”“哦,真的吗?”卡斯特罗脱口而出——说的竟是英语。一切不懂英语的伪装,都因为发现保龄球同好而兴奋得全消失了。
他立刻警觉到自己的行为,于是谈话很快就给束了。多年以来,我和许多人共进晚餐时,都谨记这个故事的启示。如果当时我们只是进行几回合资本主义与共产主义的标准会谈,我对卡斯特罗就不会有较多的了解了。
要找到你需要的名人资料,我的办公室里有一本书很管用,书名是《美国名人录》。似乎每一个名人部被网罗在里面了。不久前有人请我在一个节目中为包可华作人物特写专访。由于整个节目是绕着他来进行的,我们不仅安排包可华在广大观众前面说话,并且邀请他晚餐,我则坐在他旁边。
这时候,我要和包可华谈什么?要口答这个问题,你得去查《美国名人录》。它指出包可华曾在海军服役过(海军我一无所知);不过他是南加利福尼亚大学毕业的,我和那个地方还有点关系。所以,与其笨拙地想找出共同的话题,或是坐在桌前盯着台布两小时,不如一开始就用这个话题打开包可华的话匣子。如果有些人的资料在这本名人录中找不到,各地亲切的图书馆管理员也会给你正确的指引。
秘诀4 自尊自重
下一次,如果有人说你是个自私自利、自我中心的“王八蛋”,不要

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的