牛奶可乐经济学-第22章
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为什么断泽西一家电信会司宁原奖励员工一辆“免费”的宝马汽车，而不是等位的现金呢？
倘若一家公司聘不到也留不住足够的合格员工，经济学家给出了一个现成的解决办法：提供更高的薪水。可一些雇主似乎采用了一种不同的策略。例如，新泽西赫尔英截尔（Holmdel ）的 Arcnel，无线通讯公司，为在本企业效力一年以上的所有员工提供一辆“免费”的宝马汽车，希望借此降低招幕和培训新员工的成本。其他几家使用了类似奖励制度的会司，据说也取得了成功。
当然，这些车并不是真正免费的。一辆车每年的租货和保险费是 9000美元；拿到车的员工必须向税务局申报这笔“领外收入”。于是我们碰到一个难解之谜：如果公司直接在员工年薪上多加 9000美元，而不是给一辆车，没有人的利益会受损，有些人甚至还能得利。
毕竞，要是哪名员工真的想要一辆宝马车，完全可以自己花钱租一辆。再说了，虽说宝马是辆好车，可对于那些不想要它的人，总还可以拿着每年多出来的 9000美元去干点别的事。那么，为什么公司宁愿给车，而不直接给现金呢？
从本质上来说，这很类似家人和朋友之间互送礼品。为什么你要送给表弟一条他恐怕一辈子也不会戴的领带，而不直接给他钱，让他把钱花在自己真正喜欢的东西上呢？
有人会说，这是因为给钱太容易，而特意花时间选礼物更能表达诚意。这个解释用在小礼物上似乎挺合适，可显然没法套用到豪华汽车上。
经济学家理查德 · 泰勒给出了一个更合理的说法，根据他的观察，最好的礼物往往是让我们自己买的有点舍不择的东西。他问，妻子用跟丈夫的联名户头买了一套价值 1000美元的钛钢高尔夫球具，可为什么丈夫还很高兴呢？或许因为他很想要这套球具，可自己买又觉得太奢侈。有别人帮他做了这个抉择，他就能开开心心地享用自己的高尔夫球杆，又无需愧疚。
从这个角度思考送礼的优点在于，它为送礼者提供了合理的建议。不妨看看这个假设实验：在以下若干价值相等的物品中，哪一个最适合送给亲密朋友当礼物？
·花 20 美元买 1 磅澳大利亚坚果或 10 磅花生；
·送一张 75 美元的高档餐厅就餐券，只能吃一顿．或是 75 美元的麦当劳就餐券，可吃15顿；
·花 30 美元买 4 磅野生稻米或50磅本大叔速食稻米；
·花 60 美元买一瓶 750 毫升装的珍藏干邑红葡萄酒或 10 加仑廉价白酒：
·恐怕大多数人都会选择前一项吧。
我们似乎可以用同样的逻样，来解释 Arcnet 和其他公司时送宝马车的理由。说不定你觉得很难开口对大萧条年代出生的爸妈说，你买了一辆比丰田佳美贵两倍的汽车；或者你担心邻居们会觉得你这人装腔作势；又或者你一直想要一辆宝马，可妻子坚持要先重新装修厨房。
公司送你一辆礼物车，能打消上述所有顾虑。从公司的角度来看还有一个额外好处，给所有长期效力的员工一辆豪华汽车，比给新招幕的员工加薪（这种做法如今也越来越普遍），招致的怨恨情绪更少。
美国劳动力市场会继续朝着以物代薪的方向发展么？不大可能，因为Arcnet 的做法并不适合其他雇主。比如，汉堡王连锁店的老板们，碰到店员人手短缺，恐怕不会拿出辆二手福特车做奖励吧。需要非技术性工作人员的雇主，大概会继续采用提高薪资的老一套做法。
但以物代薪的薪资方式，很可能在需要熟练技术工人的行业发展开来。因为这些企业面对的是持久的劳动力不足状况，他们想要招聘和挽留的员工，对新款豪华品更为敏感。
随着这一趋势的发展，所送礼品也可能会发生变化。这一策略能够成功达到目的，取决于礼品能否让员工感到兴奋，而这一点，完全取决于当时当地的环境。 1991 年，畅稍小说作家约翰 · 格雷森姆（ John Grisham ）在 《 黑色豪门企业 》 （Firm）一书中写到，年轻律师得到一辆崭新的宝马作为签约奖励，大多数读者恐怕吃惊不小，即便到了今天，同样的做法也会吸引媒体的注意力。可随着越来越多的公司采取这种做法，它最终不可避免地会丧失原有的冲击力，届时雇主们将不得不提高待遇。总有一天，才能出众的咨询师和投资经理，也许会因为雇主给的奖励不如保时捷跑车般贵重或不如到墨西哥度假般奢侈而心生怠慢吧。
在传统的经济模型假设中，人们有着明确的目标，并卓有成效地力求实现。可近来行为经济学所做的研究显示，在很大程度上，人们所做的选择，源于一种想要构建、保持个人或群体认同的心理动机。这一观察有助于解释不少从传统经济模型来看逻辑不太明显的选择。
为什么还是有那么多人不穿使用尼龙裕扣的鞋？（亚当 · 戈尔德斯坦因）
1955 年瑞士发明家乔治 · 梅斯特劳尔（Gee de Mestral ） 获得尼龙搭扣专利权之前，学会系鞋带一直是童年的一道必行仪式。而自此以后，尼龙搭扣在大量场合下取代了拉链、挂扣、弓带和其他传统拴系方法。从穿鞋的角度来看，尼龙搭扣显然比鞋带更方便。比方说，鞋带容易松，人们很容易在走路的时候被绊倒。而使用尼龙搭扣，比用鞋带快得多，也简单得多。虽然人们曾经以为尼龙搭扣很快就会把鞋带从市场上赶出去，但穿尼龙搭扣鞋的成年人，比例仍然很小。为什么鞋带没被淘汰呢？
最开始，制鞋业将尼龙搭扣广泛应用于为儿童、老年人和弱智者提供的鞋子上。童鞋上大量使用尼龙搭扣，解释了不少小孩子至今仍没学会系鞋带的原因。有尼龙搭扣的鞋子，为这些孩子及其家长，提供了一种便捷的自立方法。在老年人当中，出于医护原因，尼龙搭扣创民受欢迎。例如，一些老年人育不下腰，还有些老年人手指不灵活，没办法系鞋带。
于是，在公众印象里，用尼龙搭扣的鞋子，就跟无能与脆弱联系到了一起。即便从多方面来看，尼龙搭扣比鞋带更好用，但鞋带并不会立刻消失。
为什么美国销售的女装按标号尺寸表示大小，而男装却直接采用测量尺寸呢？（萨利 · 舒瓦茨、萨拉 · 坎特）
在 1960 年，倘若有个腰围 34 英寸 ①（l 英寸2 。 54 厚米 。） ，内侧腿长 33 英寸的男士要买条合身裤子，他只需要找一条标签上写着〃W ：34， L ： 33 ”的裤子就行了。同一个人如今买裤子，也只需套用相同做法即可。然而，女装的尺寸标签（一般标着 0 一 18 的数字），跟女士体格的实测数据却并无明显联系。而且， 1960年适合某位女士的衣服上面所标注的码数，放到今天时同样体格的女士来说，就太大了。为什么女装尺码这么缺乏信息含量呢？
1958 年，商业部公布了一套女装尺码的商业标准。但零售商们很快发现，要是给衣服标一个比实际尺码小的数字，能推动销量，这个就是所谓的“虚荣尺码”伎俩。脱离公布标准的做法日益普遮，到 1983 年，商业部不得不放弃该标准。时至今日，拒绝使用虚荣尺码的成衣商，别指望还能继续做这行买卖。看起来，不少女士都喜欢穿标注尺码较小的衣服，因为这能显得自己身材更苗条。
可虽说服装尺码越缩越小，可妇女的体格却越变越大了。当今美国妇女的平均体重，比 1960 年重 25 磅。所以，女装尺码的缩水，大致抵消了女性实际体格的增长。任何逛过二手服装店的妇女都可证明， 1960 年的 8 码服装，比今天的 8 码要小。可如今的 8 码适合普通身材的女性，正如 1960 年的 8 码适合当年普通身材的女性。
随着时间的推移，男士的体格也越来越大了。为什么男装成衣商不使用同样的“虚假尺码”伎俩呢？考虑到为自己植发、做整容手术的男性越来越多，那么答案并不是男人不爱好虚荣。只不过，男装标签上使用的客观尺度，难以为成衣商们蓄意操纵。
为什么大多数百货商店把男装摆在校低楼层，而女装摆在校高楼层呢？（利玛 · 萨瓦娅）
在梅西百货商店（ Macy‘s）和布会明交百货商店 （ Bloorngdale‘s ） ，大多数男装摆放在一楼，而大多数女装却放在三楼。世界各地的百货商店也基本采用此模式，少有例外。为什么百货商店把男装部放在更方便找到的地方呢？
虽然大多数男女都希望在公众场合衣冠得体，但在女性的身份认同构建当中，外表占的比重更大。而且，女性在服装上的开支比男性高两倍，这个事实也说明，女性在选择衣装时比男人更谨慎认真。因此，必须乘坐电梯才能抵达女装部，并不会打消女士们买衣服的念头。
反之，哪怕是一点徽不足道的障碍，也会让许多男士对男装部望而却步。大多数男人并不觉得非得要买一套新西装不可，倘若买的时候又不那么方便，不少人都会采取能免就免的态度。
把男装放在一楼还有一个好处是，不少丈夫都是妻子负责给买衣服。路过男装部的女士，很可能顺便帮丈夫买双袜子，或者几件衬衣。男人很少给妻子买衣服，所以如果男女装摆放位置反过来，商店得不到什么好处。
为什么捧球教练穿队队服？（安德普 · 托布伦）
在主流职业运动项目当中，只有棒球要求球队教练跟球员穿同样的队服。 NBA 的篮球教练一般穿西服打领带， NHL 的曲棍球教练也一样。NFL 的橄榄球教练一般穿训练外套，戴棒球帽，坐在现众席上。为什么只有棒球教练要穿队服呢？
要是读者还记得前芝加哥俱乐部教练唐 · 泽姆（ Don zim mer ）跨过土墩，去叫投手换人的样子，想必并不认为捧球队服有利于遮掩中年男士发福的体格。
要给棒球教练穿队服找一个更说得通的解释，首先要看到，棒球这项有组织的职业运动项目，早在篮球、橄揽球和曲棍球之前就出现了。由于当时并没有教练着装的先例，人们理所当然地认为，教练该跟队员穿同样的队服，而且早期的棒球队服松松垮垮，足够遮掩上了岁数的男人走形的身躯。
而且，由于棒球对强健身体的要求并不特别高，队员体重大大超标的情况也并不少见。所以，一个穿棒球队服身材走样的教练，总不如一个穿篮球队服身材走样的教练那么惹人注意。出于同样道理，教练经常要进入赛场，翻过土墩叫投手换人，也是棒球有别于其他运动的一个特点。在这种场合下，穿西服似乎显得很不合时宜。最后一个原因是，好多教练从前都是一流的棒球选手，所以他们穿队服是合情合理的。
但要理解其他主流运动项目的教练为什么不穿队服，最简单的方式是设想一下那会显得有多荒谬。比方说，休斯顿火箭队的教练范甘迪（ Jeff van Gundy ） ①（ 作者写书的时候火箭队主教练为范甘迪，而火箭队现任主教练则是阿德尔受。 ― 编者注） ，穿着短裤背心坐在赛场边上，达拉斯牛仔队（橄揽球队）的教练比尔 · 帕瑟尔（ BillPacells ）顶着垫肩，穿着紧身短裤，要不就是纽约岛人队（曲棍球队）的教练特德 · 诺兰（ted Nolan ）穿着全副曲棍球防具。棒球队服虽说对中年男人发胖的体型未做修饰，可穿着队服的棒球教练们，总比其他主流运动的教练穿队服要正常多啦。
接下来的几个例子，讲的是一个早已为企业主们所掌握的原理，但直到近年来才刚刚受到经济学家们的重视。采用这个有关人类心理的小小常识，能设计出不少充分带动企业收人的营销策略。
为什么塔吉特超市大力推销店内药房的处方药？（凯特 · 香宾斯坦）
塔吉特超市提供的产品范围极广，其中很多都要打广告、做促销。但店方尤其注重宣传店内药房的处方药品：每当塔吉特超市新开一家卖场，就会派发大量的促销券，很多都是跟药房有关系的。（“把你的处方转到塔吉特药房，下次买东西就省 10 美元。”）这么做是为什么呢？
顾客向药剂师出示处方之后，要是够幸运的话，等 5 分钟就能拿到药了。可要是当时拒台很忙，可能就要等上 20 多分钟。倘若顾客够理性，事先料到要等候，就会带上一些读物打发时间。而塔吉特超市的管理者似乎意识到，大多数顾客根本不会考虑这么长远。他们还知道，这种顾客在等待配药的时候，不会坐着干等。既然身边就有琳琅满目的商品，一般的顾客都会选择逛逛超市。所以，为药店招揽额外的主顾，也是一种让他们购买其他东
