做单:成交的秘密-第37章
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雷越站起来，巡视下会议室的的一干人等，然后站到写满价格的白板前：”这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩……这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。”
等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里。
“谁出的主意？”
“别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。”
“成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。”
“是是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？”
“有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。”
“我肯定不发，也轮不上我啊。”
“客户关系的雷，让ISU和ESM他们去抗吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。”
“是，领导说的对，我也没想到，下次一定注意。”
很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容，错一个字导致的后果都会很严重。
雷越等人最后拟了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后通知他们，到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格，希望能在后续的工作中，继续为移通总部提供更多的产品和服务。
“历史最优惠价格？”谢正坐在周成的办公桌前小声的问道：”既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？”
“你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”
“也是。”
在MBI最难打交道的就是律师们，一般的销售，无论办什么事情，在他们那里能得到的答案就是两个字——不行，除非是高层经理出面，还得发邮件作担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。
普惠的销售玩死MBI的方法很简单，通过客户要求所有厂商提供的文档，都必须要加盖公章，盖的越多越好，如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章非常容易。
谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多，最后干脆放弃投标，后来不得不和一些代理想出个解决办法，由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小，再严格要求每个文档都加盖公章，那自己就真歇菜了。
“想什么呢？”周成看到谢正居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。
“我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。你说，我们不加盖公章行么？”
“集采这么大的事情，一定不能胡来。”
第三部分 商场计中计
Tony在发传真前，先打通了李俊杰的电话，委婉的表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。
“嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”
“嗯，李处，我们的雷总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便么？”
“我们先看了传真再说。”李俊杰简单应答了几句就挂了电话，没给留一点面子。
在一旁听着的雷越，用力的挥了一下手说：”发吧，先发了再说。”
Tony拿起早已打好的传真，自己仔细看了看，又让周成再三确认过，确定每个汉字都不会产生歧义，这才放进了传真机。
传真机吱吱拉拉的响着，慢吞吞的把纸一点点的吞进去，再一点点吐出来，完成了传真的过程。默默无语的几个人都暗自松了口气，到底这样做的结果如何，暂时听天由命吧。
谢正脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以此作为证据证明给上面看，看他已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格出来，就等于是锦上添花。但是如果赌错了，那明天，雷越就要想好怎么去堵这个枪眼……
谢正正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：”小谢，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”
“嗯，我们找个地方聊。”谢正和Tony换了个会议室。
“你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上所有厂商的价格和折扣等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”
“哦。”Tony听了，很感兴趣。
“我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一下，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供给等等。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”
“你这个以前做过么？”Tony听的有点兴奋，也有点犹豫。
“没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系，一般都是通过内线告诉客户的。”谢正一边说一边想，比移通总部关系还差的就是移通湖南。
“那你怎么会想出这么个办法呢？”
“我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计么。”
“那你中过计么？”
“应该是没有，再说，中了我也傻乎乎不知道。”谢正笑了笑。
“让我想想这样做有什么问题么？”Tony一边踱步一边考虑着。
“客户谈判小组成员，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，也就是李俊杰和王芸生。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，同时U盘的内容会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能，除非捡到U盘的人不上交……”Tony一边踱步一边分析着各种可能。
两利相权取其重、两害相权取其轻，谢正心里默念着。这既没损失，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
“嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony不放心的看了看谢正。
“放心，这种事情，大家都是轻车熟路。”
“我们的话题仅限于这个会议室。”
“知道。”
“还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真客户的变化，如果需要降价的时候，再干。”
“好，放心吧。”
“交流的事情，我来安排。”Tony拍了拍谢正的肩膀，走出会议室。
“小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又不忘了回头叮嘱一番。
谢正到附近的电子城，买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨的像个用了很久的样子。回到办公室，他找个没人的地方，在里面详细的做了所有厂商的价格文件，又分别给每家写上预估的折扣，最后把和自己相关的信息都去掉，小心的放进书包最深处的地方，随时准备备用。
第三部分 永远不要沟通的话题
“亲爱的，你怎么不开心？”躺在床上的谢正，注意到俞可可有点心不在焉，两个人可是很久没有在一起了。
“我，我和你说个事，可是你不准生气。”俞可可噘嘴嘟囔着。
“宝贝，你噘嘴真可爱，有什么事，说吧。”谢正看着吞吞吐吐的俞可可，心里很是纳闷，这可不像一贯骄傲的她。
“我，我不想做销售了，至少不想做政府的销售了，很烦。”
“宝贝，怎么了？”谢正看着俞可可委屈的样子，不知道哪里出了问题。
“我有个客户很恶心，每次去见他，都对我动手动脚的。”俞可可使劲地把自己的头发甩到后面，想把这股怨气发泄掉。
“这个、这个，宝贝，这就需要你的情商了，既礼貌拒绝，还不能激怒他们。女孩子想做销售，这可能是没办法的事情。”谢正握着俞可可的手，不停的安抚着。
“你知道么，昨天这个老总居然拿出来二十万现金，当场说要包我，他怎么可以这样呢？把我当什么人。我告诉他我已经有男朋友了，他才算完事。”俞可可显然是刚刚碰到这种事情，自己在床上扭来扭去，浑身不自在。
谢正听到这里也很惊讶，瞪大了眼睛，可是仔细想想，自己也有点无可奈何。
“这样做是太过了，你要注意保护自己，以后不能和这种人单独相处，只能在公开场合见面。这样，我给你买个戒指戴在无名指上，这样骚扰就会少很多。”他拉着俞可可的手不停的劝慰着。
“还有，你老实回答我，男销售是不是都去夜总会找小姐？”俞可可忽然甩开了谢正的手，坐直了，看着他的眼睛说道。
“嗯嗯，也有不去的，其实人在江湖，身不由己的。”谢正没想到，这个话题居然惹火上身，不由得也很尴尬，俞可可最近肯定是看到了这种情况，怎么说都骗不了她的。
“哼，少来骗我。”俞可可把头扭到一边，不理谢正。
“你怎么好好地问这个？”
“我和Team里的人去见客户，晚上他们把我给甩了，结果都去了夜总会。”俞可可狠狠地盯着对面空空如也的墙壁。
“这种事情，你当不知道就完了，其实，去了也就是喝喝酒、聊聊天，没什么。”
“你少来，我的好朋友章帆就在那个酒店当老总，她说最后几个人都和小姐开房间了。”俞可可说到这里，又把头扭过来，直视着谢正。
谢正装作无事的看着天花板，装出一副无辜的样子，不知道自己该说什么。
“你转过来，看着我。”俞可可一把扭过了他的头。
“哦，你说吧。”谢正装作很无辜的样子，笑嘻嘻的看着她。
“我告诉你，我的男同学，也在MBI做销售，最近因为嫖妓和老婆离婚了，老婆也是清华的。”俞可可严肃的眼神，让谢正笑不出来，最近有个销售因为嫖妓被老婆飞了的事情，自己有所耳闻，没想到是俞可可的同学。
“谢正，认识的第一天，我就知道你花。但是，如果你也去嫖妓，哼，我们走着瞧！”俞可可越说越气，从床上坐了起来，开始穿上自己的衣服。
谢正躺在床上，大叹一口长气，不知道哪个王八蛋害了老婆也害了自己一晚春宵。
“你老实说，你嫖过么？”俞可可推开了谢正拉她的手，穿好衣服，双手抱在胸前，几乎是审问到。
“亲爱的，我没有。我也和你说过，以前我一直有女朋友，没需求，别用嫖，多难听，小声点，别让我的邻居听见。”
“哼，我不管。”俞可可怒气冲冲的回到了客厅，一个人坐到沙发上生起了闷气。
“别生气了，亲爱的。”谢正打开电视机，转移了她的注意力，他希望这是两个人永远都不要沟通的话题。
第三部分 新一代的木马屠城
第二天，MBI的传真很快就在客户内部传开来，负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户着客户的反应。
客户有的人认为王芸生甩James这招太狠，把MBI惹毛，不陪他玩了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，；当然也有更多人在看王芸生的好戏。
雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话，分析从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。
“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心，大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈，雷越直摇着头，。
“他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格，是会伤害很多人利益的，所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。
“所以，他是要各个厂商都降，但是降到一个程度就可以，主要是戏要做足。嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一处好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来，王芸生的高调谈判风格，看样子，很大一部分是想满足面子工作。
大家正说着，Tony的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。
几个人互相看了一眼，都放心的笑了，见就好说，就怕不见。
“好吧，有什么事，等我见了以后再说。”雷越解散了会议。
“小谢，你的事
