做单:成交的秘密-第35章
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按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后，计算而得的，客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年，MBI的很多销售都是拼命的在客户端要高价，在MBI内部玩命的要低价，变成了给代理和自己打工。
很多时候，只要有一个项目批出了特价，马上其他项目的特价都比着这个申请。根据MBI的流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，可是，近些年，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请，客户端的成交价都是一个折扣——大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。
在一次内部的聚餐上，来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。
“特价到最后根本就不是特价，我只要在一个项目放折扣，马上所有项目的特价申请都按我放的来，我多拒绝几次，又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格，提的人也没意见，最后项目也都成交。那你们告诉我，到底客户的成交价是多少？”几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是一顿胡乱的辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。
这个高管最后自我安慰了一下：”我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们保持同样的折扣，但去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗，比美国客户都大很多，甚至一个小小的银行，机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里。”
大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。
产品底价是多少，自来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。
第三部分 没有控制权
“那James是怎么个结论？”
“没什么，让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也不错。”
“价格不降？还让我们去和客户谈，谈啥啊，疯了，谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子，腿肚子就转筋，再也不想回到那个谈判室里去。
“成了，无论价格降不降，你都别出头。下周，雷越会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就行。”周成临走的时候，特别又叮嘱了几句，让谢正小心点。
中午的时候，谢正拿着香烟，在电梯口堵到了雷越，和他一起找了间餐厅，边吃边聊。
“你觉得我们应该不应该降？”谢正一边喝着咖啡，一边试探着雷越的态度。
“肯定要降啊，客户关系这么差，降价是个态度问题。不拿价格表态，别的都是虚的。”雷越希望降价的态度很明显。
“公司对您这个位置也考核利润吧？”
“是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例，利润暂时先放在后面。”
“那明天，我们怎么谈，国顺昌不让降价。”
“降价还得你们STG的人提，我下午会和Tony再碰碰，你知不知道，他什么想法？”
“别说他了，所有人都想降，再不降，就该死人了，都是三十好几的人，谁能抗得住这么熬夜。”
雷越听了哈哈大笑：”看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。”
谢正一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次没有任何控制权，只能跟着大家一起混，什么都控制不住。
移通湖南招标前一定不能这个样子，他暗暗下定决心，自己决定不了价格，但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。
告别了雷越，谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克，如果今天再不见，又不知道什么时候才会有时间，集采的噩梦还远远没有结束。
“你怎么这么憔悴？”看着谢正一脸的苍白，俞可可非常的心疼，两个人现在明明是热恋阶段，可是偏偏聚少离多，一个月也难得见几回。
“还不是被客户搞的，死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。
“啊，James都被搞得这么惨，这些老大是不是整天被客户骂，然后再回来骂我们？”
“这怎么说的，你也被骂了？”
“我刚来，还轮不上呢。最近业绩很差，Review的时候，很多销售被老板骂的……怎么说呢？狗血喷头不夸张吧，你知道那个Julia吧，当场嚎啕大哭，我看着好惨，真同情她。”
“咳咳。”谢正刚要说话，咖啡一下子呛到了自己。
“Julia！你哪能相信她，那是在演戏给老板看。”
“演戏？”俞可可放下了手中的咖啡，侧过身来盯住了谢正。
“好的销售都是演员，你放心吧，Julia肯定是钢筋铁骨，她每年开会都哭，没一次真的，演点小戏而已，。”
“真的啊，那你演戏也很专业么。”
“我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。
“真可怕，你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。
两个人的眼神对视了几秒钟，谢正首先放弃了，这段时间的聚少离多，他在俞可可眼神里看到的更多是问号；谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。
“看见了么，我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速的眨了眨自己的眼睛，心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像，让它们赶快消失，不要被俞可可抓到。
“呵呵，就你还天真！我看见的都是是桃花。”俞可可把头扭到一边，掩嘴了乐起来。
第三部分 客户的面子工程
“谢正，你在哪里，我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会，谢正赶忙回到了公司。
“你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。
“哦，周成很帮忙，给时间让我睡了整整两天，缓过来很多。”
“怪不得，我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力，谢正这才注意到他的面色很苍白，一脸的倦容。
“是啊，你们香港人都好敬业，可是身体重要，MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人，他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样，很多话不能随便说。
“这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。
“谢正，这次集采的谈判，你也很辛苦，王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。”
“什么方面的意见？”Tony的口气让谢正很意外，因为他故意把声音压低了很多。
“这样谢正，我们一起去良子做做足底按摩，放松一下。”
两个人打车来到了不远的一个足底按摩。
“谢正，你在MBI几年了？”Tony放松了身体，缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里，转头看着一旁还在脱鞋的谢正。
“五年多，时间真是快啊。”
“现在是Band几啊？”
“一提这个，我就郁闷。我去年在PCG，计划今年提Band8，虽然命好，在合并前来到了STG，但是这边没有名额，就给停了。”
“我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。”
“是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密，整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。
“我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多，现在都是靠老大撑着，底下人手也不足，控单能力不强。”
“你知道Alexander（亚历山大）么？”Tony突然话锋一转，提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。
“当然，谁不知道他呢！”
Tony说到的Alexander是个香港人，是在MBI响当当的人物，是接替现任总裁的最热门人选，James在MBI火箭般的窜升，也是他一手提拔的。
现在，Alexander任亚太区总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫711，意思是每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成724，就是说他几乎二十四小时都在工作。
“Alexander当年曾经大力的改革STG，换掉了很多工程师，提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”
谢正自然知道这段历史。
MBI的STG前几年和国内的售前部差不多，只负责出方案和报价，没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后，展开了血雨腥风的改革，招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时，又加强了它决定价格的权力。自此以后，STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖，开始根据自身优势控制项目的发展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。
“但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上，轻轻叹了口气。
“现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售，听说你以前做的也不错。”
“谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。
“这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。
“下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。
“您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？”
“现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。
谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确的说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。
想到王芸生的需求，他不由的心里一动，探头过去，小心问道：”James有什么建议么？”
Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。
“他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。”
Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由的坐正了身子。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着谢正。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？”
谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。
“我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着，他不知道Tony的答案是什么。
“那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问到。
“更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。
什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。
王芸生的生死关键点在哪里？
谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。
Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。
“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。”
什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。
谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？
钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码。
刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。
刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。
如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……
随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的�
