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第31章

做单:成交的秘密-第31章

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“MBI负责商工银行有二十几个销售,看了十几年,没有搞定他的么?”
“被搞定,就不会这么多年不倒了……”
大家你一句、我一句的聊着。
第三部分 谈判的致命武器
第二日凌晨二点
没时间回公司,酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子,所有厂商都被命令重新准备方案,外企的圈子其实很小,大家负责一个客户很多年,又跳来跳去,彼此都很熟悉。
“兄弟们,同病相怜啊。”
“就是,就是,彼此彼此。”
MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格,一夜无眠。
第二日上午十点
进入会议室的时候,谢正一头碰到了玻璃门上,身体不比念书的时候,现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人,大家都彼此彼此,个个脸色蜡黄,只有年轻的小黄看上去还算比较正常。
Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰,在临交上去的时候,他还查看了最后一遍,如果报价出错,那会是不可想象的。
王芸生已经坐在了会议室的主位上,咪着眼睛看了看MBI的一行销售,手一摆示意了一下身边的工程师。
“大家好,我们经过一夜的讨论,决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神,拿出了一套全新的方案。
王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里,大声强调说:”请各位在中午一点前,交出最新方案,不能出错。出错,我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者,废标。散会。”
谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价,根本就没有打开的意思,才意识到这是明摆着的要打体力战。
消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。
什么舌战群儒、红脸白脸等技巧,都是基于对方生理正常的前提下来运用的,体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力,大脑一片混乱,谈什么技巧都是废话。
谢正曾经在谈判的时候,以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了,买个汉堡,在马桶上狼吞虎咽的消灭掉;困了,在马桶盖上小睡一会,最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判,熬倒了一拨又一拨,终于把所有的项目都坚持下来,当时每个人都惊讶他的体力,却不知马桶上的汉堡包比什么都香。
王芸生上来一亮招,不禁让谢正暗自佩服,不愧是谈判之神,根本不浪费时间,直奔对方死穴而来,看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。
“中午一点,不是成心不让吃饭么?Shit,王芸生肯定是故意的。”Tony出了会议室,一改斯文作风,开始骂起了粗口。
“是啊,最可怕的是这刚刚开始。”谢正自言自语道。
看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室,他心想,至少这场战争还是公平的。
第二日中午一点
一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件,谢正连去上厕所的时间都没有,更别提偷偷去吃汉堡。
“经过招标小组审查,MBI公司的管理软件少计算了一个省的license,根据规定,MBI所有软件的平均折扣降低0。1个百分点。”
MBI的人刚刚坐稳,李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果,看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。
小黄坐不住了,马上打开电脑检查自己的报价,因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后,他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神,报错了。
大家都理解的没有说什么,因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价,出错几乎是必然现象,何况他一个刚刚工作不久的,还好没什么大损失。
招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认,王芸生在一旁发话了:”这次的集采是集团今年工作的重中之重,不能有一丝马虎,任何失误,集团绝不马虎和姑息纵容,所有人都一样。”
MBI一行人也没什么话讲,都点头称是,心里都暗暗祈祷其他厂商也出错,大家错成一锅粥,看王芸生先斩谁。
“你们的折扣和以前没有变么,集团把全国所有省份的机会都给你们,采购额比以前大十倍,怎么买的多了还不给降价呢?”王芸生看着最新的报价说。
“这……”Tony回答这个问题也犯了难,总不能说其他的省份MBI都不想要,退出其他省份的竞标,可是大家心里都明白,全部采购这个机会很渺茫。
“这,这已经是最低价了。”Tony说这话的时候,自己也感觉逻辑上站不住脚,有点犹豫。
“这是什么道理,集团给MBI一个机会可以占领全国市场,采购额大了十倍,你们的价格居然不变,卖白菜的都知道买的多要便宜,你们不懂么?”王芸生啪的把标书一合,抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。
“怎么你们MBI不想占领全国市场么?”
“想,嗯。”Tony也不知道说什么好,只好嗯啊着。
“如果你们不给出一个竞争性价格,集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会,把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年,你们五年内都不想做生意了?”王芸生步步紧逼。
“那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说,只好说些稀里糊涂的话。
“集团给你们机会还不好好争取。这样,下午六点前给MBI最后一次机会,如果还是这种价格,你们直接把MBI从名单中踢出去,不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。
“啊,对,对。王芸生让我们必须降价,下午六点。什么?不是最后一次报价,只是说不降价,就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办,MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰?李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急的和后方沟通着情况,谢正忙借口去卫生间,跑到外面买个饼干,三下五除二吃完后,再跑回谈判的酒店,后面有没有吃饭的机会谁都不知道。
“小谢,你觉得形势怎么样?”周成的电话打了过来。
“不好说啊,这王芸生的路数,我搞不清楚,已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是降点吧,不能降太多,后面肯定还会砍,全国替换这个方案是不太可能……”
“他给了所有厂商报价的机会,如果其他人给出超低价的替换方案,那MBI会不会全输。里面的人有没有机会电话打出来?”周成考虑的是最差的情况,这个也不能说是错的。
“我注意观察了,所有人的手机都收在会议室的一个角落里,打电话肯定是找不到人的。”谢正已经观察过了。
“他们里面谁去卫生间的次数比较多,或者谈判刚结束就去的?卫生间里可以打啊。”周成想了想问道。
“王芸生现在就坐镇谈判,他不离开会场,我看这阵势也没人敢随便去卫生间,没有人去吧……”谢正努力回忆着。
“你知道就知道,不要误报军情,观察了么?”周成听出了他口气里的犹豫。
“嗯,看了,但是没这么细,我以后仔细观察。”谢正心里暗骂,老子饭没得吃、觉没得睡,哪有精力去数客户上厕所的次数,还要做对比。
“ISU他们在努力联系客户的人,看看能不能问点什么出来。可能你做几套价格,等着下午六点再说。”周成挂了电话。
苦啊,谢正一听脑袋都大了,准备几套?报错了就全玩完。
“大家辛苦一下,先做三套价格,根据情况发展再决定报哪一个。”Tony传达了公司的决定,谢正看见新来的小黄直咧嘴,可是谁都没办法,只能抽几个耳光,让自己清醒点,不要计算失误。
“一天了,都没怎么吃饭、睡觉。”小黄先忍不住了。
“坚持一下,这次报完了,就差不多了。”Tony随便说了句对付着他,大家心里都有数,可是谁都没办法。
第二日下午五点
Tony的电话响了,公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员,得知其他厂商都在报全国的价格,目前为止都没降价。
“报最高价的方案,公司的意思还是坚持。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。
几个人长处一口气,因为大家都是先做的高价方案,这个概率最大。
小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基,大家匆忙吃了几口,又被叫进了谈判室。
第三部分 软件和毒品一样暴利
第二日下午六点
“90%off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意,可是好像也没有出乎他的意料之外。
“嗯,有省份提出你们的软件价格太高,能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。
大家看到这个都长出了一口气,客户已经开始沟通细节了,而且软件的利润高,不降折扣,送点license是合理的要求。
“嗯,这个我得和公司请示一下,因为牵涉的部门太多了,我也定不了。”Tony还是采取了守势,拖延下来。
“我就不爱你们MBI谈判,谈什么谈,你们什么都决定不了,干什么都问公司,那你们来干嘛?让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。
“嗯,不好意思,MBI的组织结构复杂,需要很多部门协调。”
“你们在中国多少人?嗯,再多还有移通的人多么?我们决定的人都在这里,你们的人呢,净来些没用的。谈个屁,有什么好谈的……”王芸生很是发怒的样子,站起来,来回的踱步。
“王总,您别急,稍等、稍等。”
MBI一行人都乖乖的退出了会议室,在外面耗起了时间。
“要的license也不多,没问题,送了吧。”软件销售根本没当回事。
“好吧,那我们也得在外面多等会儿再进去,别让客户以为这个送的很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。
大家也都同意,有的人就赶快借着这个机会睡一会儿,实在是太困了。
第二日下午七点
“差不多了,进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人,把大家又拉进了会议室。
“王总,公司决定,您清单上的这几个省份软件license可以赠送。”
“好,在这里签字确认,赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。
“嗯。”王芸生看着签好的协议,满意的看了一下。
“你们MBI还是很重视和集团的合作么,赠送了五百多万的产品,这都是你们MBI的产品吧……”
“是、是,肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。
“嗯,我看别送什么软件了,那玩意也没啥用,你们硬件给我们降五百万,不是一样的道理么。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。
几乎所有的人都一咧嘴,明白上了圈套。
软件说白了就是张光盘,没什么成本。MBI的一个全球副总裁曾经对媒体说,这个世界上比毒品还暴利的就是软件,99%都是利润,软件是MBI……
当时看到这个新闻的销售们,都恨这个副总裁恨的咬牙切齿,有枪就想去美国毙了他。他想表达的是,MBI未来会利用高利润来加大软件研发的投入,可是记者把MBI软件和毒品一样暴利,这个重点做了标题,全世界人民都看到了,当然也包括中国。
聪明点的销售在这篇新闻曝光以后躲着客户,可是马上就要签合同的人就倒霉了。客户指着电脑上的新闻,对MBI的销售破口大骂,这合同没法签,自己不能当卖国贼,把钱送给美国人。
“我们投了大力气做研发…。”这个可怜的销售回来和谢正学当时的情景。
“你们研发个屁了,利润99%,老子等于就是给你们送钱呢,我不当卖国贼,降价。”采购部主任不由分说,当场就降了20%,逼着他签字,可怜的销售就这么被副总裁出卖了。
“你说是不是官越大,越猪头,都他妈吃屎长大的。”这个兄弟一边吃饭,一边痛骂MBI的这个副总裁,软件卖点钱出来是非常不容易的,大家都能理解他。
“对,全世界的老板都一样,MBI没什么不一样。”谢正和几个兄弟们听着都笑得不行。
不过现在可笑不出来了。
软件是没什么成本的,可是硬件的成本很高,这哪能划等号呢?
“我们……”Tony张口说到一半,收住了嘴。
这个话真的很难说,说硬件的成本高,等于承认软件暴利,那软件还得降;说不降价,可是已经签了协议,赠送价值五百万的软件产品,客户替换等值的产品这个是有点道理的。
“嗯……”Tony也犯了难,微微皱了皱眉头,回头向其他的队员求救。
谢正在底下也琢磨了半天,没想出个所以然,反正自己也盼着降价,还是不要费那个脑筋。
“王总,MBI的结构复杂,各个产品之间独立核算的,这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由,只能满口胡说,采用拖延战术。
“那你是干嘛的?”王芸生眯着眼睛抬头看看Tony,脸上还是没有什么表情。
“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后,底下的

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