做单:成交的秘密-第30章

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“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。”
李俊杰一挥手，请出了Tony等人。
出了会议室，大家看见普惠又被叫进了进去。
“小谢，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。
谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。
“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。”
“你感觉普惠会是个什么情况呢？”Tony思考了一会儿，又问道。
“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈的太低，不使出杀手锏来，大家肯定还都挺着。”
“嗯，你说的有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。
“普惠比我们压力大，价格报的肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面很是静悄悄。
“好，你说的有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断——先少降一部份。
“把平均折扣从88％降到89％off。”Tony通告了所有人。
谢正把的价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……
第一日下午四点
“MBI，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。
“89％off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。
“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的。
“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。
“那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……”
“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们最高的。”
Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。
“你不用和我们说这个，我们不关？。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确的说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”
李俊杰拿着报价文件，又看了看。
“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上剔除几个厂商出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”
李俊杰使出了杀手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。
“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着，看看对方的反应。
“什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳。”
“李处，MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。”
“CDMA技术比GSM好，客户认同么？市场说明一切，我们这国企都懂，你们外企不懂。”李俊杰的话让会场的人都会心的一笑。
“现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确的告诉你，不降到最低，第一个被剔出采购清单的肯定是MBI，不用上报集团，我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。
谢正看着对面的谈判小组，每个人的气色都很凝重，看样子不是MBI一家抗着不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。
Tony又解释了几句也没什么效果，几个人退出了谈判室。
“客户在威胁我们，他们不可能把MBI踢出局，那普惠不更猖狂了。”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。
“那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。
“据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降，就等着王芸生来呢。”Tony回答道。
“他来能怎么样？他又决定不了什么？”这个同事的想法和大家一样。
Tony也是摇了摇头，这个答案只能等王芸生来给了。
“他不会不管事吧，走个过场，这样今天晚上就是最后的结果了？”小黄问到，他刚刚参加工作不久。
“不会，这次移通总部是花了大代价请他出山的，他一辈子的清名不会毁在这里的，否则还不如不来。”Tony摆了摆手，自己走到一边和公司汇报去了。
谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的，可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正的过过手，没有什么经验好分享，只能静静的等待。
“周总，我们的情况是……”谢正打通了周成的电话，说明了一下情况。
“嗯，公司这边也讨论过了，既然王芸生没有来，暂时先不要降太多，听Tony的吧。”
谢正想了想，又拨通了雷越的电话。
“我听Tony说了，你的判断呢？”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。
“客户看样子不是很开心，大家应该都抗着没降，等王芸生呢，我们应该不会被踢出局……”
“嗯，好吧，辛苦了，看晚上吧，有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判，不会那么快完的，上面给了他们很多时间，月底之前定就可以，辛苦了。”
雷越的话给了谢正启发，他打电话给酒店，希望能预订这次谈判的会议室，销售小姐告诉他，这间会议室已经被订了。
“我老板上个月就在那间会议室签了个大单，所以这次点名就要它不可，您帮帮忙。”
“嗯，我查查。这一周都被订出去了，而且如果其他人要订，还需要和客户沟通确认。你确认要订么？”
“噢，那算了，再说吧。”谢正挂了电话。
客户计划最少要谈一周？谢正算是放下了心，看样子还有得谈呢，静观其变吧。
第三部分　搞不定的采购
第一日下午六点
“我们先降半个点，看情况再说。”Tony看了看大家，所有人都没什么异议。
第一日晚上八点
吃过晚饭，MBI一行人回到了酒店的大堂。其他的人也都在里面等待着过堂，大家面部表情都很平静，没有谁表现的很紧张，这让谢正看着感觉很不爽，如果这里不降，那自己的湖南只会更难。
按照惯例，MBI先进会议室。
“89。5％off。”李俊杰看到MBI的价格后，显的非常恼火。
“看样子，我的话你们没有听进去，不把你们踢出采购清单，你们是不会降价了？”李俊杰突然大声的训斥着，让所有人措不及防。
“李总，您说严重了。这个已经是最好的价格了，我们从来没有签过这么低的折扣，这都是为了集采特批的。”Tony的语音有些颤抖，他也被李俊杰的怒吼给吓到了。
“这是你们最好的价格？你们太不拿集团当回事了，看样子你们是不见棺材不落泪啊。”啪的一声，李俊杰把价格文件使劲的摔到桌子上，怒视着Tony。
“MBI的性价比肯定是最好的，集团也不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李俊杰的目光，站起来，用手指着价格文件后面的优势介绍，准备让李俊杰仔细看那里。
忽然，谢正感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的李俊杰和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去，李俊杰的表情也马上换了颜色。
“王总，您好。”
谢正回头向会议室门口看去，沉重的玻璃门被无声的推开来，一双懒汉鞋先进入了他的视线。
如果不是李俊杰的一声招呼，谢正的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。
一双勉强算是新的懒汉鞋、一身皱巴巴的军式套装、一脸饱经风霜的褶子、一对眯的几乎看不见的眼睛、一头乱七八糟的头发，好像许久都没有洗过，整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。
谢正定了定神，仔细的看了几眼，忽然意识到眼前这个大约五十多岁的老大爷就是传说中的谈判之神——王芸生。
“王总，您好，这么晚还来啊，别累着。”谢正看着李俊杰微微颤抖的手紧张地握了过去。
“嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了一下全场。
全场所有人的都不由自主的站了起来，向王总问好。
“王总，这是MBI公司的谈判代表。”李俊杰挥手指向了对面，Tony见状也忙迎了上去。
“王总，您好。我是Tony，MBI的电信销售总监。”Tony还是发挥了香港人儒雅的一面，斯文的和王芸生打了声招呼。
“嗯，你们谈的怎么样啊？”王芸生没有理会Tony伸过来的手，直接坐到了谈判桌最前面的老板椅上，面无表情的看着所有的人。
“现在正在和MBI沟通价格问题，他们已经降了一部分，大家还在谈。”李俊杰回头示意秘书拿价格文件过来。
“其他的厂商还没有谈，正在外面等着呢。”李俊杰一边解释着一边手里拿接过来文件，准备让王芸生看。
“我来之前听说了，不用给我看了。”王芸生摆手示意所有人都坐下。
大家在其示意下纷纷回到座位，谢正也坐了下来。
看见王芸生上来就占据了桌首的位置，谢正明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学。
“移通集团领导花了极大的心血准备这次集采，你们MBI要全力以赴的配合，拿出最低的价格……”
“是、是。”MBI的一行人点头答应着。
“MBI尤其要努力，你们在移通的市场份额非常低，这是集团给了你们一个千载难逢的机会，可以更好的为集团IT化建设服务，你们一定要把握住。”
“是、是。”Tony继续点头答应着。
“这次呢，集团决定特别给你们机会，可以有机会替换其他厂商的平台。所以，请你们根据各个省份的需求，重新报上一份配置和报价，包含全中国所有省份的新平台和替换方案，重新报价。”
王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头，谢正也不禁咯噔一下。
这份只包括MBI目标省份的报价和方案就已经让整个团队忙了整整一周，现在这么一改就要把全国二十三个省，五个自治区，四个直辖市，六百六十一个市，一千八百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有服务，有升级……全部重新报一遍。
谢正还没计算完工作量，王芸生又发话了。
“此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。小李，你把所有省份的要求重新再发一次给他们，你们一定要把握好这次的机会，给出最好的方案和价格，不要让集团失望。”
明天上午十点！！！
整个屋子里的人都惊的说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上根本不可能完成。
Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：”王总，时间来不及，做不完啊。”
王芸生咳了一下，看了眼李俊杰。
“嗯，嗯，如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话，还特别的清了清嗓子。
谢正看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，这让他心里有种说不出的预感，这谈判肯定没有盯秘书、偷U盘这么简单，但是说不定对湖南的项目也是个好事。
MBI一行人离开了会议室。
“这王总到底搞的什么啊？MBI根本不可能替换其他竞争对手的产品，他懂不懂？”小黄问道。
“他可是老狐狸，这次移通请他出山，是想来真的。”一个人回应着。
“穿那么破的衣服，装呢吧。”
“装？他也没办法，就得低调些。他的位置一年过得钱上百亿，只要嘴略微一松，就是几个亿，多少厂商围着他，可是目前为止没听说哪个搞的定……”
“采购处的头啊，这么装也太过了……”
“MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的么？”
“被搞定，就不会这么多年不倒了……”
大家你一句、我一句的聊着。
第三部分　谈判的致命武器
第二日凌晨二点