做单:成交的秘密-第3章
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谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：”真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
看着学员小心翼翼离开的背影，谢正想着他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。
第一部分 成交前的临门一脚
下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。
先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看她的手腕，暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长了。
“Jack，您好，我是俞可可，MBI公司的销售代表。我刚刚见过您的技术总监，MBI的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。
“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我们见过？”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。
“您确认我们见过么？”俞可可一时也不知道要说什么好。
“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的GUCCI手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。
在情场上大大小小的战役中，这种小杀招百试百灵，对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的调情，却只有俞可可才听的明白，谢正心里暗暗发笑。
俞可可脸一下子就红起来，她知道谢正在说在这次培训，自己只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是在问自己的手环？他怎么会注意到这个细节呢？按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办？
她语塞在那里，不知道怎么回答才好，不由自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。
俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻。
她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：”谢老师，能不能暂停一下？您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO呢？”
“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着她。
“嗯，那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白，谢正是在当众和自己调情，自己也不能当场点明，只好硬着头皮下撑去。
“Jack，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过……”
还没等俞可可把话讲完，谢正接了过来：”看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案，居然见面几次，都没记住我，真是好失败。来，碰一个，就当第一次认识。”谢正举着水杯，转成了笑脸。
俞可可一下子想起来，谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么！俞可可把头歪过来，避开众人，狠狠的瞪一眼谢正，责怪他有点过份。
“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。
“嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交了，这个最重要的一环如果失败，所有人都会被扣掉很多分数，就等于都被淘汰。
很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没了该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。
队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完，客户反馈也不错，现在就差CEO拍板。
“Jack，嗯，您还有什么问题呢？”俞可可站起来问道。
“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子，用鼠标玩起电脑游戏。
“那您看今天可以签定合同么？”俞可可拿着合同，走上一步，递到谢正面前。
“我再考虑一下，也不差这一天。”谢正头都没抬，还在专心玩自己的游戏。
团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来，哭丧着脸，直揉自己的眼睛，要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。
“您不差这一天，那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住，几乎是央求到。
“我说过，再考虑一下，你们很急么？”谢正晃着头，专心玩自己的电脑。
俞可可也慌了，使劲拽一下自己的套装，走回座位和学员们讨论起来，小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来，直用纸巾擦拭，大家都回头看着谢正，期望他能仁慈的网开一面。
“你们很急么？”谢？看到大家紧张成这个样子，也不好意思玩下去了，转身正色对着他们。
俞可可毕竟还是做过主持人，意识到这是一个暗示，马上接过来。
“对啊，我们很急。”
“你们急什么？”看着已经慌成一团的学员们，谢正严肃的问道。
“嗯，着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到，让这个有点悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。
谢正摇摇头，意思这不是他想要的答案。
“如果今天签不回去，经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。
“嗯，听上去不错，还有么？我为什么要提前一天和你们签？晚签我也没什么损失。”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。
“嗯……”俞可可着急地转来转去，急于去寻找答案。
“您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述。
“成交。”
啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手。
“恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。”
大家都长出一口气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。
“你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么？”谢正拿起手里的资料给大家看。
“如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10％，和Jack成交。”谢正示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过这关。
“我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，既然已经走到第七步，就差这决定生死的临门一脚。这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来，不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”
谢正冲着俞可可点点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。
他给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候，提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题，反应比较生硬，否则会更好。
“那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道。
“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也未尝不可。”谢正说到。
“啊，你会和客户的CEO吵架么？”一个学员惊讶的问道。
“吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。
下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰，晚上全班回北京聚餐。
谢正下手的机会到了。
第一部分 生活就是做单，爱情就是上床
初春北京的夜晚，还是很有一些冷意，培训班的学员和老师们聚到春秀路的沸腾鱼乡，叫几盘水煮鱼，借着辣劲，吵吵闹闹很是开心。
谢正在饭局快结束的时候，凑到了俞可可的身边，她还是穿着下午考试时的职业套装，白皙的面庞被辣的通红，迷人的大眼睛显得无比撩人。
俞可可注意到悄悄凑过来的谢正，不禁偷偷一笑，这个MBI公司的老前辈看样子对自己是有些想法，每次当众暗暗和自己调情，搞得自己没有机会还以颜色，这次不知道又要干什么。
“俞可可，怎么没带手环啊？”谢正看着俞可可，坏笑着说到。
“谢老师，我还想找你算账呢。你尽给我出难题，害得我被Team的人说，说我当时不会随机应变。”俞可可瞥了一眼已经凑到身边的谢正。
“开个小玩笑么，再说就你最后临场发挥的那么精彩，他们也没想到吧。谁敢说清华第一美女，我去找他去。对了，我不喜欢别人叫我谢老师，你可以叫谢正，或者政协。”谢正继续坏笑道。
“政协？哪里的？MBI的政协？”俞可可不禁莞尔一笑。
“你挺爱笑的么。对了，住哪里，一会儿散场，看看能不能顺道捎上你。”谢正进了一步。
俞可可看看谢正那若无其事的样子，瞪了他一眼，”怎么，想送我回家？”
“没有，没有。这不是担心你被太多人追，保护你一下么，顺道，顺道。”谢正忙解释道。
“看吧，晚上喝高兴，说不定大家还去三里屯玩呢。”俞可可把头扭过去，骄傲地拒绝了谢正的试探。
大家越吃越开心，每个同学都凑上来给老师敬酒，谢正借口开车，全躲了过去。看聚会快结束的时候，他走进自己的别克君威，把珍藏的阿曼尼香水喷到车的角落里。这款香水是他在美国买的，含有一种香味，可以刺激女性的荷尔蒙分泌，使她们对男性更敏感。他又细心地检查了一遍细节，根据自己的既往经验，只要猎物上了车，一个也跑不了。
晚餐结束后，大家都按照各自的方向搭伴回家，谢正因为报的方向和俞可可以及另外一个学员的一样，所以她们自然而然的上了他的车。
送走同事后，车里只剩下他们两个人。
“你喜欢我叫你可可，还是俞可可呢。”谢正从后视镜看着俞可可白皙的面庞。
“朋友们都叫我可可，你还是叫我俞可可吧。”俞可可注意到谢正在观察自己，于是把头扭向窗外，没有给他面子。
碰了软钉子的谢正悄悄打开车里的暖风，阿曼尼香水诱人的味道慢慢地飘荡起来，他又打开了准备好的音乐。
“写着许多事，都是关于你……”陈慧琳的歌声悄然的游荡在车中，车里的气氛渐渐的变得迷离起来。
“爱的痛了，痛的哭了，哭的累了，矛盾心理总是强求……”
俞可可望着窗外的眼神逐渐变得忧伤起来，迷离的气氛触动了她的一些伤心往事，她掠掠耳边的秀发，叹了口气。
北京繁华的街景像一幕幕的电影般缓缓向后略去，配合着忧伤的音乐和让人陶醉的味道，谢正默默的打转了方向盘。
“可可，你去过汽车电影院么？这里就有一家，去看看吧。”谢正缓缓把车停下来。
俞可可正看着流光溢彩的夜色出神，没发现谢正已经悄然把车开到一家汽车电影院门口。
“我没去过，你什么时候把车开到这里来了？”她回过神来，怔怔的看眼谢正。
“哦，不小心开过了。看见这里有，忽然想看看，我也没来过，随便看看呗，放松一下。”边说着，谢正已经把车开到售票处。
“今天晚上有五部电影，可以随便看。走，看看去，也一起聊聊，和我讲讲你是怎么当的舞蹈队队长。”他边说着，边把车开进电影院。
俞可可看着谢正根本不咨询自己意见，俨然已经做了所有的决定，自己却感觉无从拒绝，因为车里迷离的味道让她有点不知所从。
“那，我得早点回家。”她看着谢正的背影，犹豫了一下，此时汽车已经停到了一个不引人注目的角落。
谢正打开收音机，电影里男女主角的对话马上充满了车
