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第24章

做单:成交的秘密-第24章

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美军自从尝到了斩首行动的好处,就大幅度削减全球的常规军事基地,取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时,用最快的反应时间,直接取敌人的首级于囊中。
这种有效的军事模式,被商界很快的借鉴和模仿。
沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告,一番狂轰乱炸,也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题,主要就是品牌宣传。根据统计,49%的观众会在三秒钟后换台,看到广告不转台两分钟时间的占到42。8%。
沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告,针对固定人群,有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息,引发客户的阅读兴趣,了解产品的具体特点。
斩首行动最具代表性的就是面对面销售,直接取客户于囊中。
“这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐,像我们这种面对面的销售就是最后一步,要斩首行动了。记住,找机会和销售总监聊天的时候用上,他肯定会高看你一眼的。”
俞第酒也不喝了,忙不迭的听着。
“例如,哪天你和老板逛商场的时候,可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么?”
“嗯,霸王?”
“太聪明,一看潜力无穷。你知道为什么?”
“广告做的不错,成龙代言的,中药的。”俞第想了想,回答到。
“精辟,让客户能记住产品的关键特点,这就是成功的沙漠风暴,很多公司做的都不错,大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动,就是在大卖场里派驻专业的销售人员,当客户来到柜台的时候,促成最后的消费行为。”
“我和霸王洗发精的老总学习过,他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员,看见什么样的客户怎么说,推荐什么样的产品,都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主,她们的生存压力大,会很精心敬业的去推销洗发水。”
“她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部,这样公司就可以控制库存精确到天,到路上,降低物流和库存成本。够了,你等到哪天和老板逛商场的时候,装作无意的看见了霸王洗发水,然后给他来段分析,说是自己问卖场服务员学习到的,爱学习的员工老板都喜欢。”
谢正越聊越来兴致,喝了一大口啤酒,继续说道:
“你想想,你老板周围都是面对面的销售人员,10%的几率可能研究市场营销策略,10%里面的10%会分析过霸王洗发精,所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研,所有的教材和案例分析里面都没有,放心的用吧。”
“记住,千万不能和他聊面对面营销,那你哪有价值,拍马屁另算。”
俞可可和俞第都听得很入神,但是明显俞第更上心。
“那我能问个问题么?”俞第小心翼翼的问道。
“如果我老板不和我去逛商场怎么办?这种机会很少啊。这套话什么时候用呢?”
谢正听了哈哈大笑:”俞可可,你这个弟弟很聪明啊,有前途有前途,一听就懂。我这么大的时候,在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题,让哥哥好好想想,得想个让你老板高看一眼的,不容易啊。”
“这样,跨行业吧,你姐姐也用的上。”
“什么,美容的么?”俞可可一听来了兴致。
“讲讲时装Armanni(阿曼尼)吧,男女通吃。”
“见过阿曼尼的电视广告么?”
两个人对视一眼,没见过。
“那你们怎么知道它是名牌呢?”
“嗯,杂志啊,口碑相传啊。”俞可可接过了话题。
“对,这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告,也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。
“找名人代言,贝克汉姆就代言了它的内裤。”俞第看样子是个球迷。
“不准确,更准确的表达是赞助明星参加时尚类活动,达到四两拨千斤的效果。你想想看,明星一出场,娱乐记者不用给钱就拼命报道他们的花边新闻,穿的什么啊、戴的什么啊,这样就免费替厂商做了广告,省却了多少广告费。而且把阿曼尼时装和明星的时尚生活联系在了一起,人们就产生了强烈的购买欲望,满足自己的明星梦。”
“重点是,阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果,而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的,所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析,可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例,让俞第听的的很开心,心满意足的买单走了。
第二部分 原来是家的感觉
剩下谢正和俞可可两个人静静的坐在俏江南的角落里。
谢正耳边听着舒缓的音乐,面对一桌的美味佳肴,身边搂着性感动人的俞可可,想要说些什么,却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候,自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户,是个问题,这样可以解决掉。说话前先有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式问题去引导对方,将对方的需求和自己的目的联系在一起,然后给出解决办法,实在不行还有催眠对话,如果被催眠了,还可以反催眠……
可是,现在是生活,没有问题,短短的半个小时,需要享受生活,怎么解决这个问题呢?
“傻瓜,想什么呢?”俞可可看着谢正自己在一边发愣,不禁感到好笑。
“宝贝,我在想你在想什么?”谢正恢复了笑嘻嘻的感觉,他忽然明白自己还不知道俞可可到底对两个人的关系怎么看。
“我没想什么。”俞可可撩了撩自己浪漫的卷发,身上那股性感而又迷人的气息随之扑面而来,就像谢正第一次看到她的那样,那样让他心醉。
“我在想为什么每次和你在一起,都有种醉了的感觉,你身上的味道越来越让我着迷。”谢正凑过去,轻轻地亲了一口。他发现自己愈来愈发迷恋俞可可身上这种醉人的味道,这让他很放松,能忘记所有的压力和不快。
“你知道么,我也是。”俞可可不好意思的笑了笑,陷入了往事的回忆中。
“在汽车电影院的那天晚上,一上车,我也注意到了你身上的味道,闻上去总是让我有种晕晕的感觉,特别放松,否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴,蔑视而又迷人地看着谢正。
“是么?”谢正心里暗想那应该是香水的魔力吧。
“那你现在闻闻,还会让你头晕么?”谢正凑过去,和俞可可深深地亲吻着。
俞可可深深地吸了一口,沉醉地抱住了谢正,小声在他耳边说着:”亲爱的,就是这个味道,每次都让我头晕晕的,让我放松,就像是家的感觉。你爱我么?”
谢正犹豫了一下,马上说到:”当然了,我爱你。”
家的感觉!
谢正一下子明白了这似曾相识的味道到底是什么,就是家,就是懒洋洋躺在家里晒午后的太阳,那种感觉。
年轻的谢正已经习惯周游于各个女孩子之间,所以他从来都不会骗对方说自己已经爱上她,可是为了这个让自己迷恋的俞可可,他不得已,多次的破了戒,因为这样的回答会让分手变成一件很麻烦的事情。
不过,这似曾相识的味道真的就是久违了的,家的感觉,让自己稳定、让自己放松、让自己迷恋。谢正感觉自己真的迷恋上了俞可可,真的迷恋上了两个人之间的这种感觉,可是,这是真的么?
谢正闻了闻自己身上的味道,没有一点感觉,不知道俞可可到底闻到了些什么。
“你的工作怎么样了?”谢正转移了话题,他害怕话情话说多了,就变成了真实。
“我下周转去卖软件,做政府客户。”俞可可还是靠在谢正的身上,贪婪的呼吸着他身上的味道。
“哦,你怎么摆脱的,表妹?”
“我的老板又发现了个清华的妹妹,做表又快又好。所以,我一申请,她就放我走了。”俞可可骄傲地晃了晃头,表示自己最后还是成功的从表妹队伍中退了出来。
又毁了一个清华的精英,谢正暗自想到。
本来很多表格只需要找个最初级的程序员写个小工具,就可以把工作效率成万倍的提高,可是MBI公司规定,任何软件均需要申报到法律和安全等部门审批后才可以使用(这在MBI几乎是个不可能完成的任务),再加上员工之间的竞争导致工具软件流通不畅,MBI很多表格都完全由人工填写,根本不用自己的软件。
国内每天哭着喊着要上软件系统的客户完全想象不到,给他们做软件的公司反而不用自己的软件,用人工。
MBI这几年优秀的表哥表妹成倍增长,不知道多少精英就这么把青春浪费在表格里。谢正曾经看见十几个女孩子熬夜在上千个表格中修改间距和颜色,这一切努力的结果可能老板连看都不会看一眼,官僚主义的好处还有就是可以解决就业难的问题。
“亲爱的,你能告诉我么,你是学新闻的,可为什么想做销售呢?”谢正好奇的问道。
“我喜欢和人打交道,学新闻和当主持也是一样,可以和很多人打交道。”
“打交道,然后呢?你喜欢什么样的生活?”谢正问道。俞可可性格很开朗,喜欢和人打交道,这个很明显就看出来了。
“我渴望稳定的家庭生活,我希望能有个自己的家,和我的白马王子一起生活,一起周游世界。”俞可可傲气地把下巴扭了过去,意思谢正并不是那个白马王子。
“当主持人不更容易碰到白马王子?”谢正听了呵呵直笑。
“我喜欢有头脑能赚钱还会生活的人,越优秀越好。”俞?可挑衅地看着谢正。
“那你可能来错地方了,做销售的钱多少我不知道,生活着的人可真没几个。”谢正笑了笑,感觉俞可可的韩剧看多了。
“我也感觉到了,不过人生就应该WORKHARD,PLAYHARD……”正说的眉飞色舞,俞可可的电话响了起来。
第二部分 人生是短跑?长跑?
“快,老板电话我了,我们赶快回公司吧。”俞可可看着自己的电话,拎起了包,拉着谢正就离开的饭店。
“什么事,这么急?”谢正也忙不迭的收拾东西和俞可可离开了饭店。
“忘了告诉你,Lucy最近见了一批中国的客户,结论是,大陆的销售根本不知道自己的软件是干嘛的,就知道做关系,既陷入了价格战,也丢失了大量客户。所以今天要开全国会议,加强销售的技术培训工作。你觉得呢?”俞可可拉着谢正快速的向公司走去。
“典型的老美作风。思路没错,但是在中国玩这套,就会死菜菜,这是我的结论。”谢正想都没想,就把答案拽给了俞可可。
“什么意思?”俞可可一边快走,一边问谢正。
“的确现在很多销售不懂产品,迫使客户也把重心放在了关系上,这说明中国的市场还不成熟。但这个肯定不是最迫切的重点,这是个长期的问题,大陆的文化和美国完全不同……”
“她也认为是长期问题,所以现在就要入手。”
“哦,是么?那她对中国的市场还不了解,短期肯定不是这个。MBI的数据软件在很多行业的市场份额是零,都输给了文骨甲,销售会点技术马上就能解决了?”
“那也不能不管长期啊?”俞可可对此结论很不以为然。
“人生是短跑还是长跑?”
“嗯?”
“人生就是要以短跑的速度跑长跑。她如果先解决这个长期问题,今年你们真的有点悬。”
“亲爱的,晚上和我一起去清华吧。ISU的老大去清华做演讲,我回去帮个忙。”
“谁啊。”
“政府部门的老大李清。”
“我听说他病了啊。”
“对,早都定了是他去,怎么办呢?”
晚上谢正和俞可可来到清华,听到了李清的演讲。当时留给他印象最深的一个问题是:”您在MBI,觉得个人在哪方面最失败,做的最不好?”
谢正在心中默默的念出了和台上人一样的答案——家庭。
“我觉得这么多年来,因为忙于工作,我在家庭方面最失败……”
他讲这句话的真诚感觉,让谢正也感觉到眼眶的湿润,没有时间和家人在一起,是所有MBI高管的通病,每个人每年每次都在讲同样的话题,可是状况从来没有改变过。
一旁的俞可可倒是没有那么深的感慨,只是小声地嘟囔着:”还不就是为了赚钱,不会享受人生赚那么钱干嘛?”
谢正也不禁想起了中午和俞可可在一起时,突然迷茫的那种感觉。就算和家人在一起了,不会体验生活的味道又能怎样呢?
他不知道李清有没有这个问题,后来也无从问起,因为就在不久后的一段时间,李清因为病重而英年早逝,永远离开身边最爱的人,结束了他的人生长跑。
“这是我在华尔街混了几十年学到,商场要想胜就是比谁更狠,It’smybusiness,plsgetout。”电视剧《奋斗》里

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