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第23章

做单:成交的秘密-第23章

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,今年就这么过吧。”周成的口气已经是放弃的感觉。
“啊……”谢正也真的难以掩饰自己的失望,他想起了蒋义给自己升Band的承诺,——只要拿下一个省,可是现在自己就这么个省,没退路。周成怎么安排他自己的策略呢?莫不是也已经有垫底的了。
“周总,那其他的省怎么样呢?我个人其实没什么,就是少赚点呗。可是我们也至少得赢一个省吧。”
“这个你就别管,在北京好好休息休息,多跑跑别的。我们也不是放弃,只是做事情要讲究策略,小伙子,别太猛。”
谢正看着周成一口口地抿着浓香的咖啡,感觉自己的未来就这么一点点的给喝光了。
诸葛和的邮件很快就发了出来,相关的老板们都跟上自己的建议,周成特别给谢正打了个电话,强调一定不要回复里面的各种邮件,防止卷入其中斗争,谢正也只好看着他们的邮件飞来飞去。
诸葛和先简单介绍了这次投标的背景,表述一下曾经组织高层见过客户,被客户拒绝见面的事实。后见过了客户很重要的合作伙伴——新天,达成了合作意向,正在进行中。这次投标的部分是客户平台上很小的一个分支,投标时红鸟价格计算失误,客户目前招标工作暂停。招标现场因为各种原因,MBI只有STG的人谢正出现等等。
丁坚最先跟上了邮件,先表明自己曾经在湖南做了很多工作,但是因为这次价格的原因,客户很是恼怒,以前的工作白做了云云。
徐艳芸也发邮件表明了对此次分销报价失误表示遗憾等等言辞,请各个相关部门了解现况。
徐艳芸和丁坚的邮件相隔时间只有两分钟,让谢正看的心里暗骂。
雷越也是鼓励一番,让诸葛和利用这次机会搞明白客户内部的矛盾和利害关系,准备迎接后面的工作。
国顺昌强调要加强工作细节,防止类似错误发生等等,并特别鼓励丁坚继续做客户的工作,看样子是肯定了他的邮件。
其余各个Team都巴拉巴拉回一堆知道了等等的邮件。
第二部分 乱世出英豪
一堆狗屁,搞得自己现在连客户都不能随便见,谢正备感郁闷也无可奈何,开车到高飞这里,看看他这个职业经理人到底是什么当的。
两个人见面的时候,高飞正忙的不可开交,电话始终挂在耳朵上拿不下来,代理、分销的电话不断。
“高总,能抽空说句话不。”谢正看高飞一个又一个的电话,插句话都很困难。
“等等,啊,对,对。五百台的笔记本,对,好……你稍等。”高飞示意谢正等一等,自己挂了电话。
“兄弟,当初你跑早了吧。你看现在这生意,好啊。”高飞难掩一脸的兴奋。
“好啥啊,我看新闻,远想为了节省成本,给笔记本飞线的事情都给曝光了,客户还买?”谢正想想自己近况,也说不出是个什么感觉。
“兄弟,这你就不懂了,乱世出英豪。我现在深有体会。小姐,来壶最好的普洱。”高飞举手投足间一派老板架势。
“你说说看,怎么乱世出英豪?”谢正也没心情品尝什么八年、二十年的普洱,把自己放松在椅子里,想像着关云长败走麦城的样子。
“还记得我们那次去美国碰到的MBI人么?”高飞的话把谢正拉到了两年前,两个人去美国开会的日子。
“你说那个老MBI?”
“对,时我们在酒吧碰到的那个。”高飞心满意足的喝着新上的普洱,谢正回忆着当时给两个人都很震撼的美国MBI人。
那是一个已经离职的MBI,大概也就四十多岁,正在酒吧里和人聊天。看见两个小年轻戴着MBI的工作证走进来,就凑过来,聊起天来。
原来这个MBI人是1993年MBI大转型的时候加入的,那时候,MBI业绩下滑到底部,每年亏损上百亿美元,接近解体,集团准备拆分成七家小公司,如日中天的八十年代一去不复返。那时候,加入MBI是需要勇气的,因为所有人都在逃离MBI,逃离这家接近破产的公司。
后来的故事很多人都知道,传奇经理人郭纳士掌管MBI,把这艘航空母舰调整方向,公司业绩一飞冲天,十年股价翻了十倍,还不包括每年的拆分和分红。
这位老兄和郭纳士几乎同时加入MBI,只不过他只是个普通职员而已。
“我是看准了以后加入的MBI,然后把所有的积蓄买入MBI的股票,我认为它不会再跌。结果我只干了五年,就可以退休了,股票加期权等等,我的资产翻了差不多二十倍。后来,等我真正想走的时候,资产已经翻了一百倍。我现在什么都不干,就是周游世界。”这个老MBI的话让当时的两个人羡慕不已。
“那您当时是怎么想的,进了MBI,还压上全部身家呢?”谢正问道。
“机遇啊,我当时碰到,就想有没有可能是个机会,后来就赌了一把。”这个老兄谈起自己当年的决定依然神采飞扬。
“兄弟,辞职吧,别干了。你们没机会了。”这个老兄临走送了一句话,让两个人忙拦住问道为什么。
“现在的MBI已经进入平稳发展期,不会给你们我当年的机会。”
“Unbalancebringchance。”老美潇洒的扔下了这么一句。
两个人当时琢磨了半天中文怎么对应,回到酒店后,谢正想出来了——乱世出英豪。
“现在你们这里怎么个乱法?”谢正感觉两个事情好像对不上。
“远想根本不管我们,让大陆独立运作。老板们都急着想找出路,这不Linda先跑,别的人也都着急走,哪有人管生意。但是,现在就是赚钱最好的时候,别忘了我们的笔记本是28%的市场份额,什么都不做,也是几千台、几千台的走,这可真是没人管了。”高飞兴奋地说到。
谢正听的很明白,像高飞这样的话,一年的油水上百万不止。
“靠,那你不赚翻天。”
“低调,低调。你知道么,现在他们拉着我跳槽,我都义不容辞的答应他们一起走。傻啊,我才不走呢,现在就是最好的时候。”
“那你给他们都忽悠走了,这乱世不就是你的么?”谢正哭笑不得的想着这个逻辑。
“真是兄弟啊,聪明。我现在就天天忽悠着他们跟Linda一起跳槽去品果去,所以得低调。这也就是和你一起喝口普洱,回去还得装孙子。”高飞又满足的喝了口普洱,看得谢正心里酸溜溜的,也忙喝一大口,补偿一下自己。
第二部分 合理的官僚主义
谢正临走的时候,高飞豪爽的送了他一台最新的笔记本电脑,这更让他心里不是滋味。看着副驾上晃来晃去的电脑箱,谢正觉得自己现在也在乱世里,一定要变不利为有利,抓住这个机会。
他想起了当初MBI的一个培训。当时老师出了个让所有学生觉得可笑的命题:
“请列举MBI的官僚主义有什么好处。”
“老师,您没说错吧?是坏处吧。”一个学生问道。
“没错,是好处。你能让大机构的官僚主义消失么?”
“嗯,不能。所有的大公司都有官僚主义。联合国第一、中国政府第二、MBI第三。”
大家都会心一笑,这是个流传很广的笑话。
“既然不能消灭它,就想办法利用它。”老师给这个命题定了个基调。
谢正想想,这官僚主义还真的有很多好处,存在即合理么。
例如:可以混日子,把球踢给别人;
竞争没那么激烈,大家都和平相处;
事办不成没关系,反正大家都没错;
……
看了看自己的答案实在是拿不出手,他就胡乱写了几个交了上去,可是这个问题却一直在脑海里萦绕不去,其实就是怎么把劣势变成优势,汉奸也可以利用他们传假情报。
谢正怀着郁闷的心情,晃荡到富贵的办公室,没想到眼前给他沏的还是普洱。
“政协,没事,标中了,都能翻盘,何况这还没招呢?”富贵看着谢正不开心,以为他在忧心项目,殊不知他看着普洱想到高飞,触景生情。
“给你说说老哥的事吧。你们那个James压货压的凶啊,前天开渠道会。我们几个老总一算,第一季度他就压了十个亿,也就是说去年半年的货都给压了,不知道他后面三个季度怎么办?”富贵摇了摇头,示意自己的压力也很大。
“是么,不提不行?你们资金够么?”
“没法不提,所有的货都带着项目,想拿项目,就得先提货。你不提别人提,今年生意还做不做了。”
“你们那批高价货怎么办?”谢正很感兴趣这批货到底怎么办。
“公司决定,不出,和MBI耗着,看谁先死。红鸟董事会的人已经投诉到美国去了,有人去东京和纽约见了几个老美,说好了,不解决,法庭见,他们也甭想好好过。所以,我们等James出政策,我们不赚钱不卖。”富贵说到这里,俨然有了一点得意的样子。
“这帐不是这么算的吧。资金占压,库房成本等等,分销讲的就是资金周转快啊。你们不计提么?”谢正没算明白这笔帐。
“计提啊,两本帐。对销售计提,所以我现在的数字都是负数,公司账面上不计提,按资产算,否则财务报表太难看。可是就算计提成零,老哥我也不能甩啊,公司的审计和风险评估部会按照市场价格评估我的业绩。这和咱自己开公司不一样地。”
“不过我都无所谓,反正老哥钱养老够了,他们爱怎么折腾怎么折腾,还是和朋友们实实在在做点事是真的。”富贵摆出了一副无所谓的样子。
“是,反正是股民的钱。”
两个人相视哈哈大笑,IT行业的人,很少有人敢买本行业的股票,猫腻太多。
有的软件公司把老版本软件按当时的市场价格算净资产,一张破光盘能当几百万,这财务报表绝对不敢想象。
“政协,老哥的一个朋友开了网游公司,那里更黑暗。随便改个参数,公司的净资产就多了几千万,都变成点卡……”
“对啊,然后再注册个公司买自己的点卡,两边对冲营业额,然后再……,想想都恐怖,我们还得换库房,他们什么都省了,怪不得说做网游和开印钞厂没区别呢,老美的萨班斯法案还是有道理的。不过,网游等于毒品,祸国殃民,像陈天桥这样的网游开发商都应该算是民族败类……”谢正到网游就一肚子气,多少孩子毁到这里,这些成年人为了赚钱真是不要下一代了。
……
两个人胡侃一番,谁也没提湖南报价的事,谢正明白富贵这个老江湖根本没放在心上,也就放心的离开了。
等待湖南发消息的日子很无聊,谢正每天与诸葛和通通电话,再让刘识印着自己的名片,冒充MBI的人去跑跑那些小客户,自己遥控指挥一下,落得个省心省事。
第二部分 最快吃掉机会
没有一个人生是可以规划的,只能一见到机会就最快跳进去吃掉。
俞第最终闯关成功,去了名闻天下的RCN公司做了个销售,专门请姐姐和谢正到俏江南吃了顿大餐。
“谢谢,谢哥。我这次能进RCN,多亏您的指点,否则我这学历累死也进不了外企。哥哥,我敬你一杯。”谢正感觉他还没做几天销售,嘴皮子已经不一样了。
“客气客气,还是你自己努力,说说怎么进去的?来碰一个。”谢正看着他弟弟心气高昂的样子,想起了自己刚刚参加工作的时候。
“哥,您教的方法我都试了,可能用的不熟练吧,我想进去的大公司都没要我,倒是些小公司录取我,我都不想去。”
“是么,那RCN怎么就要你了呢?”
“我当时去他们公司面试,感觉还不错,但是HR一直没给我消息。有天中午,我路过他们公司,就趁着中午没人注意,混进去。我找个保洁问到中国区总经理的办公室在哪里,就直接找他们的老总谈,我就说我想进RCN,这是我梦想已久的公司什么的。”
谢正听的直乐,感觉这个弟弟算是聪明到家。
“后来呢?”
“那个老总觉得我很有闯劲,认为我适合做销售,就把我推荐给了他们的销售总监,我告诉销售总监我姐姐在MBI,他当场就录用我了。”俞第兴奋地拍着桌子。
“哈哈,好样的,我也觉的你适合做销售,来干一个。”谢正想起了自己当年为了签单,也一样闯过客户总裁的办公室,虽然被底下的人骂的狗血喷头,最后合同不还是签了。
“俞第,你这个在营销学上叫做斩首行动,Beheadingaction。是营销的最有效的方法,我看你的未来是大大的。”谢正竖起了大拇指。
“来,我和你讲讲。”
斩首行动来源于美国的战术术语,也是营销的一种策略。
美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。
第一个阶段就是沙漠风暴,派个飞机狂轰乱炸,看看还有谁活着。
第二个阶段是沙漠之狐,就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。
第三个阶段叫斩首行动,美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆,结束了战斗。
美军自从尝到了斩首行动的好处,就大幅度削减全球的常规军事基地,取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时,用最快的反应时间,直接取

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