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第22章

做单:成交的秘密-第22章

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“成了,我明白你说什么,你等等,我问问,一会儿给你打过来。”周成啪的挂了电话。
嗯,还是领导的觉悟高,肯定问蒋义和雷越去了。谢正挂了电话,自己琢磨半天,没想好周成会怎么办。
“政协,撤,撤回北京,让他们丫自己玩去。”周成的一句话让谢正楞在了电话旁。
“怎么了?这、这客户不做了?”谢正一时也没反应过来。
“你就甭问了,先让他们自己斗去。我和蒋义也打过招呼,你先回北京。和他们说,蒋总有个标,需要你帮忙,暂时支援一下。”
这领导想法就是不一样,早知道我就少说几句,好在长沙多待几天。住着五星级酒店,再联系联系师媚,要么叶莺。
“靠。”谢正直骂自己多嘴。
“你说什么?”周成在电话里没听清楚。
第二部分 利益驱动型管理
谢正回到房间,想起设计院的阮文,这是这次投标的一个重大发现,临走之前得突击一下。
他打通诸葛和的电话,让他到房间里来一起讨论一下。
“阮文,我以前拜访设计院的时候和他见过几次,他都推开,让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心,你想啊,这么多年都是普惠公司的,哪有我们什么事。”诸葛和说道。
“我投标那天,他是评标小组成员,可以把他培养成内线么。”
“嗯,我也搞到了那天评标小组成员的名单,我们一起看一下。”诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单,两个人研究起来。
分析来分析去,还是阮文被忽略的程度最高,极有可能以比较小的代价拉拢过来。
“你觉得阮文是个什么样的人?你们打过交道的。”谢正看着诸葛和。
“没啥感觉,技术人员就那样,也不强势。当官了以后,对技术也不太热衷。三十多岁,从技术员干起来的,结婚了,平常就回回家,照顾照顾老婆孩子呗。”诸葛和回忆着和阮文的一些事情。
“你看看他孩子多大,看能不能搞点动静出来。”
“你想通过阮文达到什么目的呢?”诸葛和问道。
“嗯,不好说。改标书?改方案?你觉的他有这个能力么?”
“他啊,有,也有限,湖南的客户很强势。我问过设计院的人,他们就是顶雷的,方案通常都是客户自己做,他们签个字而已。”
“那就先接触着,如果他自己有价值,关键时刻会透露给我们的,不行当个高级内线也好啊,我们也没啥好选择。对了,吴韵几月生?”谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。
“八月。现在别指望她能干啥。生了再说。”
“嗯,和你说个不好的事,我得回北京待段时间。”谢正叹口气,对诸葛和说。
“怎么了?”诸葛和从电脑上回过头来看着谢正。
“北京有个大标,老板让我回去支援一下,蒋总的。”
“现在?这标还没结束呢?”诸葛和瞪大了眼睛。
“是,我有啥办法。老板让撤就撤呗。”谢正加强了撤这个字的语气。
“撤啊。”诸葛和听明白了重点。
“我对MBI还不熟,你在这里能帮我挡着点事,你撤我怎么办?”
“也是好事。反正客户就这样,我回北京帮你搞定几件事,对你赢单有帮助的。”谢正拍拍诸葛和的肩膀。
“你想干点什么,咱哥俩商量商量。”诸葛和一听,有了点精神。
“这单子关系着你、也关系着我在MBI的生死,我打算回北京调动一下上面的力量。”
“你打算怎么调动?”
“都还只是些想法,不过就像上次说的,我先把丁坚给你搞定,让他少骚扰你。其次,我有我的渠道和办法,想办法多拉几个老大进来关注这个单子,希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天,我回去和雷越好好谈谈,让他多和新天合作,减轻我们正面进攻的压力。”
诸葛和听着摇摇头,感觉也没听到什么重点。
“如果你觉的有啥事需要我帮忙,你编个故事提前告诉我,我就从北京飞过来,也很快。新天他们最近怎么说?”
“我和张凯通电话,他也没说什么,就是价格报错了呗。他答应和客户做做功课,现在客户很难做,这个价格买普惠的也不合适,依冯总的判断,有可能就不招了,放到别的项目里去。”
“真的?那是好事情。现在是能过一关是一关。下午,咱们两个去一次新天,感受一下他们怎么看这次报价。”谢正暗自窃喜。
“也好,去客气一下。他们也不一定就相信是报错了,不过我们事情还得做到。不过这价格到底是怎么回事?你真报错了?”诸葛和苦笑着看着谢正。
“不重要,不重要。反正新天也不能说我们啥,是红鸟报错了,又不是我们报的。”谢正笑着说。
一进新天的大门,谢正就看见师媚正在和同事谈事情,便走过去和她打个招呼。
“呦,诸葛、谢总,你们怎么来了,是找冯总么?”师媚一看见谢正与诸葛和进来,忙上来打招呼。
“对,对。我们和冯总还有张总约过的。”诸葛和客气的回应着。
“师总,上次开会到现在好久不见了。”谢正提前暗示师媚一下,两个人昨晚没有见过面。
“是啊,是啊,您是稀客。我来领你们见一下冯总吧。”师媚自然心领神会,把他们带到了冯总的办公室里。
“冯总,MBI的诸葛和谢总来了。”师媚敲敲门,把两个人领进去。
“啊,谢总、诸葛。坐下谈,坐下谈。”冯治国把两个人让了进来,也示意让师媚把张凯叫了过来,关上房间的门。
“冯总、张总,这次价格的事情你们也知道,这次也不太好意思,红鸟一个新来的销售报错价格,我们也很被动,这次也是过来和您当面说一声,解释一下。”诸葛和说起话来不卑不亢,还是很有分寸。
“嗯,这个我知道。单子的具体事情,你们可以和张总商量一下,他和客户很熟。这次张猛在会场发火了,听听张总的建议怎么挽救一下。今年后面可能还有更大的单子,不能因小失大了。”冯治国还是隐晦的表达了对这个事情的不满,但是也没有说什么。
“嗯,还有个事情,我想向你们咨询一下。我和雷总通过电话,下周会在北京和你们负责服务的部门经理见面,谈一下合作的事情。听说你们MBI很多部门都是独立运作的,服务并不完全归销售部门管,能详细和我说一下么?”冯治国说着这话的时候,看的是谢正,他知道谢正是北京来的,会比较熟悉MBI的架构和体系。
“嗯,这个我来解释吧,我干的比较久。”谢正接过了话茬。
“冯总。这MBI其实不应该算是一家公司,应该可以看作是很多公司的联合体,每个部门都是个公司,独立运作。”谢正举例解释到。
例如,诸葛和按照国内的说法是销售部的,他卖的是谢正所在的产品部的产品。也可以说谢正是开发商,诸葛和的部门是合作的销售公司,同时开发商本身也具备完整的销售体系和与之相对应。同理服务部门也是一样的,相互之间独立核算,没有谁管谁这个概念,互相之间是利益驱动型的。
“MBI各个部门的独立性可能是国内公司无法想象的,它希望每个部门都能独立盈利,而且据我了解,大部分都实现了。例如:MBI的HR,冯总您可能不知道,MBI把自己的HR外包给了世界上第一大的HR外包公司,就是MBI自己。MBI的这个HR外包公司的客户还有宝洁、BMW等世界知名品牌,他们的高管绩效评估和任命是由MBI的人做的。”谢正的解释让冯治国吃惊不小。
“嗯,这个很有意思。那服务部门主要关心什么呢,国内都谁和他们合作过?”冯治国看样子是想通过底下的人了解一些MBI的内部消息。
谢正暗想,为了湖南这单子,我就当回冯治国在MBI的内线吧。
“国内目前没有大的服务公司和MBI合作过,大家都是竞争对手。小的肯定有很多,都是分包的形式。冯总您们公司的专长是产品的售后服务,这个和MBI是有冲突的,不过您的软件产品可以和服务部门结合在一起,在这方面合作是有可能的。不过这需要雷总和服务部门的老板一起协商,只有他能协调你们和服务部门的合作。”谢正肯定了冯治国和MBI合作的可能。
“好,和你们说个商业机密。我们目前正在和美国的一家软件公司谈合作,帮他们打开在湖南等地的市场。只要能让他们有一个大的省级装机客户,我们就可能被收购,那时候我们也是外企了。”冯治国点点头,透露出了自己的目的。
“是么?”这个消息让谢正与诸葛和都非常惊讶,这种跨国的软件并购在国内还很少见。
“新天,您100%拥有股份吧?”谢正问道。
“嗯,这几年并没有融资。”冯治国也难掩自己的兴奋之情,看样子和美国人的合作已经进入了尾声,就差这最后一步。
“那湖南有可能么?”诸葛和问道。
“嗯,湖南的架构已经稳定下来,这几年是不太可能更换平台。我们正和MBI等大的服务厂家谈合作,希望能帮我们走出湖南。”
诸葛和与谢正两个人对视一下,心里都明白,美国人如果想把他公司收购了,一个小小的湖南肯定装满足不了他们的胃口。
“好,谢谢你们。湖南的单子你们先和张总谈吧。”冯治国客气的把两个人和张请了出去。
张凯与诸葛和都在湖南当地,已经见过很多次,比较熟悉,所以大家坐下来直接打开了话题。
“你们这个报价可给湖南整惨了。”张凯开口就说到。
“张猛回去后,大发脾气,原本计划是三轮议价,现在根本没法做。就这价格定吧,也不合适。他想以投错价格的原因,废了你们。我们做了很多工作,替你们说了好话,现在拖下来了。等等吧……”张凯说了堆自己很帮MBI的话,让谢正听的也不是很感冒,没感觉他说到点子上,和诸葛与他客气几句就走了。
“这个客户的关系还在冯总手里,张凯就是跑腿的。”诸葛和在回去的出租车上,看出谢正对张凯的不满意,也说出自己的看法。
“我回北京探探雷越的想法吧,当地的关系只能你做了。”
第二部分 谁也别当替罪羊
谢正告别相关人等,收拾起行李,直奔机场。
“政协,你在哪里呢?”高飞的电话打了进来。
“我在长沙呢,怎么了?”
“告诉你个好消息,我升一线经理了,等回北京请你吃饭。”高飞的语气里说不出的兴奋。
“啊,怎么?远想的人都死绝了?”嘴上说着,谢正还很是惊讶这个消息。
“你嘴里就没好话?你知道么,远想根本就没精力管理大陆的业务,都对付美国人去了。现在Linda走了,二线升三线、一线升二线,我变一线了,大家都升官了。”
“是么?Linda去哪里?”
“就是去品果,品果一直在挖我们的人,很多人都想走,工资翻一倍。”
“那你可逮到机会,一年怎么不赚个别墅出来?”
“你啥时候回来?我们商量商量。”
“我在去机场的路上了。”
谢正挂了电话,感觉一阵好笑。大家都梦想着早一天能进入职业经理人的位置,想不到最先达到的是高飞,还是这么个情况下。
远想不管,就这么个乱世,高飞这个混子还不使劲捞!
回到北京的谢正,自然先和周成找个露天的酒吧,谈谈到底是怎么回事。
“政协,撤回来是为了保护你,也是为了保护我们Team。”周成和谢正坐在三里屯附近的一个咖啡吧里,享受着北京少有的春日阳光。
“我知道,国顺昌好像一直在找借口要洗掉雷越,会不会拿湖南这次误报价说事啊?”谢正试探着问道。
“你知道还挺多。”周成知道是没必要再瞒着谢正。
“现在MBI在移通的销售压力都很大,ISU内部在互相推卸责任,搞政治斗争。现在他们觉得湖南可能拿不下来,要拿这个说事,所以你就先退回来一点,让当地上,省的后来拿我们STG的人当替罪羊。知道ISU的人投标为什么不去么,就都想摘自己的责任。”周成说的也直摇头。
“这个能看得出来,但是总归是要做单的。那雷越怎么办?”谢正听到这个也算是谢谢周成说了点实话。
“所以说你就别掺和这种事情,让他们自己闹去。雷越现在也是左右为难,当初他也是为升二线,挑了这么个地方。反正就是我们STG别掺和他们ISU的政治斗争就对,也别让他们抓到我们什么把柄,只做你必须做的事情,方案别错,价格到时候我们把握好,赢了输了都是他们的事,任何事情都留邮件备份。像这次投标的这种事情就不要再干,他们不去,我们以后也不去。”周成的每句话都让谢正心里凉半截,说到最后就彻底掉进冰窟窿里。
“你呢,也别担心业绩。今年给你一些别的客户,都能有采购,给你充数。你也别漏了他们,再自己东捡捡西捡捡,你和分销也熟,要点数上来,今年就这么过吧。”周成的口气已经是放弃的感觉。
“啊……”谢正也真的难以掩饰

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