做单:成交的秘密-第20章

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……
和叶莺沟通过以后，谢正把诸葛和拉到了学院街的小吃上来。
“兄弟，你这怎么搞的，怎么丁坚也搅进来。”谢正打开两瓶啤酒。
“唉，兄弟。你都不知道我在长沙有多困难，早知道这样非洲我都去了。这个丁坚三天两头就找我谈心，说我跟着他干能在MBI吃香的、喝辣的，我他妈的都快烦死了。徐总也不管这单子，雷越天天催我让我去客户那里，去就被骂出来，我每天上班死的心都有。”诸葛和苦笑着摇头，自己喝干了一杯啤酒。
“今天看出来了，你这可是够乱的，这丁坚凭什么？”谢正看着诸葛和心里直想笑，从一个大火坑到了另外一个大火坑。
“年初徐艳芸让他当经理，没找到地方，就成了个狗屁Leader，协调电信行业。这湖南输是我的，赢有他一份，我他妈真的没听过这么玩的。”不知不觉诸葛和已经又喝光了一瓶啤酒。
“在MBI会有可能，很正常，可是通常都不会管别人做单的。”谢正拉住了借酒消愁的诸葛和。
“这个丁坚在当地勾着分销赚钱，然后挤兑内部人，老人都走光了，当初雷越也是那么被挤兑走的。今年谁知道他怎么想的，就整天拉着我谈，赢了大家怎么怎么分。可是他屁事不干，就是发邮件，编故事。他从来也不去客户现场，可能认识个什么人，客户有点啥变动，就赶快发邮件，炫耀一番，说是他干的，有点坏事就往我这里推。”诸葛心里的苦闷终于爆发了。
“你把他的邮件转发给我看看，我教你怎么对付他。”
“怎么对付他？上次，就是见高富那次，我们还没回来呢，他就已经把邮件发到国顺昌那里去了，说这事情是他安排的，我们就是走个过场。”
“真的，那他也够职业的，佩服。”谢正听了哑然失笑，国顺昌就擅长玩公司政治，两个人算是彼此都有需求。
“听说上面那位国顺昌，基本不见客户，整天就是和内部开会，所以回邮件速度特快。那个丁坚刚发，他就已经回复了。我们还没到公司，他们的邮件已经漫天飞。”诸葛和说话间又开了瓶啤酒，可见心情郁闷透顶。
“对，我也听说了。这个老大的名言是——我去见客户要销售干吗。”谢正拍拍诸葛和的肩膀，继续说道：”那怎么办，哪家公司不都有这种人，为华不一样？单子赢了，就没问题。输单，就这帮鸟什么事都来。”谢正吃着小吃，看着诸葛和一个人喝闷酒。
“诸葛和，这样吧，你在当地搞客户关系。我保证你，回北京一个月时间把丁坚的事搞定，今天王八蛋还冲我拍桌子，不信还治不了他，反正我在北京，没什么怕他的。不给他治？，这单子他不定搞出什么事来呢。这次价格的事，我看他怎么闹？徐艳芸怎么看这事呢？”
“她过几年就回北京，当和事佬呗。”
谢正感觉这斗争刚刚露出了个小尖尖，海面下的冰山还不知道有多大，自己一个人打不赢这场战役。他必须把湖南变成所有人的”人民币”，满足所有人利益的同时，还可以让大家在里面做利益交换，达到一个平衡，这样这艘船才能向自己的方向迈进。、
第二部分　放弃才能拥有更多
在酒店的楼下，谢正买盒焦油含量最高的骆驼香烟，深深地吸起来。这场斗争的复杂程度，让他感到非常痛苦，甚至开始怀疑自己一贯坚持的信念了。
事情源于刚刚参加工作的时候，那时自己的工资每个月刚刚一千五百块，负责一家香港公司的网管。九八年、九九年的时候，电子商务兴起，整个IT业一片繁荣，自己所在公司业绩每年的增长都是300％以上，公司几乎天天在招人，对办公电脑的需求非常大。
他作为唯一的网管，在被公司安排维护的同时，也负责采购办公电脑。他一个月的工资一千五，可是每个月因为采购电脑能拿到的回扣都超过了五千块以上。这样算下来，他的月收入都在六、七千、甚至八千元以上，超过了当时的几个高级主管的工资。
那时的他也就是个小网管，有了钱也不知道该干什么好，就每天请朋友晚上去酒吧、迪厅，变着花样的玩；买了手机、数码相机、游戏机、摄像机……买下了同龄人所有能消费的东西后，他反而迷茫了。他发现自己对回扣的迷恋程度非常可怕，可怕到怕失去一个月薪仅仅一千五百元的工作，虽然这个工作不能给他带来任何进步和眼界的开阔。
后来，公司发展步入正轨，回扣收入逐渐减少，自己一下子被打回原形。这才发现，原来无论拥有多少，自己其实也不过是个替人修电脑的而已。可是为了这点回扣，自己每天精心敬业的在岗位上工作了整整一年，很多同学却已经开始人生的进步。
他在那个时候，想明白一个事情，贪便宜是人的本性，这些额外的灰色收入会让人着迷，着迷到忘却原本的目的，成为只为了贪图一点点小便宜，而被关在坟墓里的强盗。
不学会放弃，就不会拥有的更多。这句话他在刚刚参加工作的时候，就深深的理解了它的含义。
在其后的工作选择中，这段经历不断的提醒他自己，不能为了贪图一点点便宜而迷失了自我。无论拥有多少，网管就是网管，只能看得见电脑的屁股，而永远看不到更广阔的天空。
在往后的工作经历中，他更是看到了无数类似的情况，那些贪婪的采购，为了点点回扣，心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子，而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益，很多人争的头破血流，却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。
他辞职后，把这个职位和回扣关系都交给了一个同样渴望回扣的朋友。
眨眼间，这么多年过去了，自己已经周游了大半个世界，在MBI参与和抉择着以前不敢企及的项目生死，只要愿意，就可以有几十万、上百万的进账，但是他不断的告诉自己不要再当那个网管了，因为他看到自己的继任者这么多年，还一直在寻找着不同公司的网管，去寻求那曾经获得过的点点回扣。的确放弃手头的利润的确是一件很难的事情，这他深有体会。
赢，赢，赢。只有单纯的为了赢，放弃利益的迷惑，才能战胜自己，战胜敌人，成为最后品尝胜利果实的人。
骆驼香烟抽完，谢正抖擞起精神，重新画了张MBI的决策链图，一个个开始分析起来，他自己必须找到大家的”人民币”，消除所有的矛盾，构建利益共同体，才能让整个团队为自己的目标服务。
第二部分　内部的决策链
“Victoria，我是谢正。上次的体检卡，你父母用了么？”谢正拨通了中国区总裁秘书的电话。
“去了，他们挺满意的，谢谢。”
“Victoria帮个忙，你能把这些大老板的销售任务表发给我么？”这可算是公司机密。
“啊，你要这个干吗。”
“没什么，我参加的一个培训，需要一些实际的市场数据分析，挺重要的。你帮个忙。”
“那等我回家，用家里的电脑传给你吧，给我个外面的免费邮箱，可别外传。”
“知道，谢谢了。”
谢正打开电脑，连上了公司的内部网，发现丁坚已经发了封邮件，投诉到国顺昌那里，认为红鸟投错价格，导致了客户的巴拉巴拉问题，潜台词就是建议慎重考虑红鸟参与湖南地区电信行业的项目，同时点名谢正现场参与了投标。
这个事情可大可小，谢正马上连线周成，商讨解决办法。
“成了，谢正，别解释，我也不关心是谁干的，看住客户，不用因为这点事情受某些人影响，谁都不是傻子。其他的人，我和雷越会想办法替你去解决的。不过以后做类似的事情，要小心，不要让人抓住把柄。你也不用响应他们的邮件。”周成关键时刻的力挺，让谢正放心很多，至少今年的这个团队还算是办正事的。
“谢谢周总。吾当鞠躬尽瘁，死而后已。”谢正也意识到当初的办法过于激进，已经走在刀刃上了。
“放心吧，某些人正求着红鸟压货呢，他们会摆平的。”谢正明白周成指的是蒋义和James这个层面的人，现在已经三月底，分销们该提货了。
谢正把这个邮件粘贴出来，由免费的邮箱发给富贵后，打通了他的电话。
“老富，你看到我的压力了吧，帮我撑住这件事情。和这帮人只能死磕到底。”
“政协，你们真够乱的，整天发这些个破邮件，管屁用。你们的James老大刚走，让我们再多提点货。这个丁坚想怎么着，想废了我们红鸟。我干，James也不干。放心吧。不过，做事情也别闹僵了，事缓则圆。”富贵觉得谢正发这个邮件都是在浪费时间。
“好，谢谢。你别怪刘识，这都是我干的，你帮我挡着吧。”谢正替刘识说了几句好话，知道富贵处理这个应该是小事一桩。
很快，MBI在内部就打开邮件仗。
周成发邮件赞同丁坚的说法，希望渠道部门能加强对分销技术力量的培训，把球踢给了渠道部。
渠道部又发邮件，把事情踢给了培训部。
培训部发邮件，把最近三年对分销所作的培训一一列出，说明培训完全符合MBI的标准，把球踢给了红鸟。
红鸟负责和MBI合作的人又把事情踢给了自己的销售部
……
最后，蒋义发了邮件，高屋建瓴的下个结论——请密切关注客户层面的变化，提建设性意见，并明确指明客户具体是哪个人对MBI的报价有问题，并拿出证据和指明关系层面如何改善。
谢正看到这里明白，这事又踢了回来，应该暂时算束之高阁。如果湖南的单子输了，肯定还会拿出来说事，不过肯定是半年以后的事情，自己算欠很多人的人情。这个丁坚对付北京来的人，经验还是欠缺，不知道怎么打到关键点上去，不过他的目的也达到，让不明情理的人都以为他在做这个项目。
丁坚，君子报仇十年不晚，老子先拿下这个项目再说。谢正把丁坚的因素放在一边，看着Victoria发过来的表格，对应着内部的组织结构图，仔细分析起MBI决策层面关键人的需求。
第二部分　要清楚下属的需求
从当年的采购预算来看，移通只能算是国顺昌的第五大客户，而且赢单概率极低。他可能会因为政治斗争，而牺牲掉它的。制伏他的刀子，只能是到亚太区的老板，他肯定只关心业绩，大陆的人事斗争和他无关。
湖南占徐艳芸比例差不多10％，去除一些胜算更低的单子，对她的影响还是很大，所以她也有可能为了完成业绩两边倒。
雷越全年的销售预估小于移通全国，大概是两个省采购预算的总和，所以他如果赢了另外两个省，湖南还可能被牺牲。
移通对James的影响不大，但是他是一个强势型销售，也是一个不会放弃任何一点机会的人，他的发展已经超脱本地大陆人之间的竞争，可以不做考虑。
蒋义和周成，他非常熟悉，湖南只是重点。拿下移通任何一个省份，这个Team的基本任务就算完成，能多赢最好。
叮叮，正在看着，谢正的手机响了起来，师媚的名字在一闪一闪的跳动着。对啊，忘了这个美女了，谢正看看手表，晚上十点多了。
“喂，MBI的谢总么？”师媚用的是很职业的口吻打过来的电话，还是很小心，不知道谢正身边有什么人。
“师媚，是吧。我是谢正，这么严肃干嘛？”
“叫我Eve（夏娃）吧，我朋友都这么叫我。”
“那叫我Adam（亚当）吧，就让你一个人叫。”
“呵呵，你少来。”谢正听到那边笑的花枝乱颤。
“我叫Adam怎么了，还没吃过苹果的Adam，和Eve没什么的。”
“你没吃过苹果，谁信啊？”
“你吃过苹果？”
“什么啊，说什么呢？”
“是不是最近苹果贵啊，改吃香蕉了吧。”
“流氓，少胡贫了，说点正事。”师媚换回严肃的口气。
“什么事？”
“听说你们投标，把价格报错，低了一百多万？”
“我们的一个分销把价格算错了，少算了网络设备，已经被我们骂的狗血喷头。怎么了？”
“没事，冯总让我找你们的人问问，看看什么情况。”
“你们冯总太狡猾了，派这么个美女来腐蚀MBI，看样子也就我能担当起反腐倡廉的重任。”
“你能？”
“我一般都是把肉吃了，骨头嚼了，汤也喝了，然后打死也不招。”
“别贫了，怎么样，一起去找个茶馆坐会儿？”
“晚上我喝酒，不喝茶，茶馆不够乱。”
“改天吧，今天谈点正事，我一会而到酒店接你去，三十分钟后在大堂等我。”
谢正看看表，等她到了，就深夜十一点，看样子是想斗智或者斗勇？
“好吧，我在大堂等你。”
大约三十分钟后，师媚穿着一身职业套装，出现在酒店大堂的门口。
“Eve，我在这里。”谢正在咖啡座里，摆摆手。
“你在这里，走吧，我领你去长沙最好的茶馆。”师媚摆摆手，没有要过来的意思，谢正也只好快步走过去，和她一起上了车。
“新