做单:成交的秘密-第18章

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“好吧，你在会上提出来。”雷越拍拍谢正的肩膀离开了角落。
得到雷越的默许，谢正又把周成拉到星巴克。
“湖南的标发了，我打算去一次长沙。”
“你需要去么？”
周成看看他，神情很明显，这个单子基本没戏，你去干吗？
“我打算去看看客户哪些人负责，对后面的招标有帮助。知道这个单子没戏，我会低调的。”谢正碰了个钉子，口气缓和下来。
“还有，刚才碰到雷越，他让我们提议一家分销。明天开个电话会议，我们提出来，他批准就好，我说几个分销让他挑，他挑了红鸟，也想问问你的意见。”
“成，用谁都行。”周成没有说什么。
谢正脑子转一下，试探的说到：”听说长沙有个叫丁坚的，去年因为和分销的人勾着赚黑钱，被老雷发现。他们就联合在一起找了私人侦探录音、照相，递到北京来，告了一状，把他也给搞回北京了。”
“没有证据不？瞎说。”周成撇撇嘴，看着谢正，不知道他想干嘛。
“我这次去湖南，听说丁坚在湖南非常黑，搞得别的分销都没法活，所以最近都想搞搞他呢，当年给移通老总泼水的也是他。”周成不得罪人的风格，和谢正有点不合拍，只好把火点的大点。
“嗯，这个是，我也听说了。”周成看着谢正，既没否定也没肯定。
谢正感觉到了周成的隐瞒，不好再进行下去了，只好转移回话题。
“你觉的呢？反正这个单子也没谱，我们提出让红鸟干，估计当地也不会反对，对他们没什么损失，我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”
周成看了看略显急躁的谢正，皱眉想想。
“成吧，既然老雷同意了，明天你提吧，看看他们什么意见。”
富贵把谢正约到了茶馆，认识一下新来的销售。
“这是刘识……”富贵手一指，介绍着。
“刘识，你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现，富贵新招的销售自己居然认识，比他小了三、四岁，性格非常温和，想法不多，的确符合他当初和富贵提出的标准。
“是啊，这不是想给你个惊喜么？”刘识乐呵呵的和谢正握握手。
“嗯，好啊。真不错，好今年我们就再好好配合一次。”
几个人聊起湖南的情况。
“富哥，我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会，我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”
“嗯，谢谢，湖南当地呢？我要不要打点打点。”
“放心，你们也算是京官，他们不会拿你们怎么样，这破单子现在也不至于就打起来。不过，你们的人如果和丁坚打交道要小心点，最好留个心眼，不行就给他录音。”
“好吧，这湖南就先跟着你一起进去了，都听你的。”富贵还是很放心谢正。
“好，只要有MBI的，我就保证有你们的。”
谢正看到刘识这个意外惊喜，很是高兴，因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。
第二部分　管理自己的职业生涯
俞可可听说谢正又要出差，很是不高兴，可也没有办法。随着在MBI工作时间的增加，她对这个行业出差的频繁程度，已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身，工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候，算是彻底开了眼。
第一天，北京飞东京；第二天，东京飞洛杉矶；第四天，洛杉矶飞纽约；第六天，纽约飞伦敦；第八天，伦敦飞孟买；第十天，孟买飞北京。
“这些老美怎么这么能飞。时差都不倒？”俞可可一边吃着甜点，一边和谢正聊着。
“大老板都这样，他们能怎么办？MBI经常开全球会议，他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监，职位够高吧。可是干一年就不干了，辞职回中国进了一个破公司，现在过得苦哈哈的。”
“我们聊天，问他当年怎么想的。他说，那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差，就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造业的大客户。每个汽车品牌，他都必须要在当地的工厂呆上几天，然后再去下一个。你想全球多少汽车品牌，每个品牌多少工厂。所以他出差一次就是一年。”
“他就出了一次差，也就是一年后，才回家，老婆受不了，要离婚。他要求调部门，又没位置。再干就又是一年，正好赶上互联网浪潮，他就辞职回国创业了。”
这段时间，下班后，谢正和俞可可两个人经常会腻在一起吃晚饭，可是工作的压力，导致话题还是离不开MBI。
“真的？我美国的同学都梦想着能进MBI呢。他现在怎么样？”
“你问他吧。我给你他北京小灵通的号，手机都养不起。”谢正用手机作势晃了晃。
“啊，不是吧。”俞可可笑笑继续吃她的牛蛙，认为谢正在开玩笑。
人生起起伏伏，命运涨涨跌跌很正常。俞可可正站在开始自己人生的第一个波浪上，后面的惊涛骇浪，她还远远不能想像。
“你最近工作怎么样？”
“嗯，最近新来的Lucy在挑助手，希望能找人帮她做表格的工作。因为特别复杂，公司一般的秘书不行，几个老销售也都做的不好，我刚刚开始做，她还是挺满意的。”
“啊，你想做表哥、表妹么？”谢正听着放下了手里的叉子。
“什么意思？”俞可可没想到谢正反应这么大。
“MBI专门负责做表格的男的叫表哥，女的叫表妹。这类工作的缺点是很容易把人做废了，一做好多年，什么也没练着；优点是可以跟着老板做，看事情的角度不一样。最好是有过一定的工作经验之后再领着秘书做，会提升自己看问题的层次。现在的你不适合，应该故意向坏里做，控制自己的职业方向。”谢正坚定的说。太多职场新人因为没有方向，一开始走偏，一辈子都走不回来。
“我也不想做，但是也不能像你说的故意做坏了吧。”俞可可放下手中的筷子，想了起来。
“你这个心眼还没有么？那些老销售就做不好，不会做？到了MBI哪有傻瓜，那是因为他们根本不想做。”谢正也放下了筷子。
“你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”
“这个是对的，可是往坏了做？”俞可可听的很是犹豫，这个可是和学校里教的完全不同。
“对，这样老板就会认为你这方面不擅长，就不用你了，这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴，做什么事情都是一根筋，不做到最好不放弃，经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方，有耐心，熬得住。相比北大的人能干、聪明，想法多，知道变通，但是坏处也是这里，没长劲，都当小老板了。”
“这倒是，我的师哥师姐都在打工，好像外企高管里清华的多。”
“你们清华的人如果开窍，就很厉害，会超越北大的人，因为做事情狠，耐得住寂寞。不过如果命不好，摊上个差部门，清华的人也会死干到底，最凄凉的也都是你们。北大的人很多时候耐不住寂寞，所以通常也不会太惨。”谢正看看一旁犹豫着的可可，不知道她是否接受了这个观点。
“你怎么知道的？”俞可可想了想，问到。
“你看公司里各种人的命运就知道了。对了，如果你能联系到她美国的秘书或者同事，就可以问问她在美国提拔亲信么？如果提拔，这有可能也是个捷径；如果她不提拔，也别指望她在中国会做。”
“对啊，这就是你说的通过历史看现在，我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子，很快就明白谢正想表达的意思。
“我马上就要出差，晚上去我那里吧。”谢正搂着俞可可在她耳边小声的说道。
“色狼，我不要。”俞可可扭着腰和谢正撒娇到。
“为什么？你知道么，现在我一天闻不到你的味道，都心慌。“谢正？把鼻子凑过去，深深地吮吸着那让自己沉醉的味道。
“你每次都不用安全措施，就顾自己不顾我，这样很危险。”
“你现在在安全期，没事。”
第二部分　不表态的决定
雷越主持了全国电话会议，周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。
“大家好，现在湖南已经发标。诸葛和，你那边有什么新情况么？”雷越先提出了问题。
“没啥，普惠的销售也没啥动静，在客户那里也看不见他们，新天还是会投普惠。”诸葛和应到。
“徐总呢？”
“没啥意见。”
“周成？”
“如果新天不投MBI，那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过，没什么，很普通，毕竟是个小标，不过对整体架构的影响可大可小，客户把自己放在了一个可进可退的位置上，让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作，看如何让我们占这个先机，别丢了它。”周成实话实说，表达了对项目的看法。
“现在张猛还是根本不给见面机会，我会和底下的人保持跟踪，看看客户到底想怎么办，现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。
“价格呢？大家有什么想法”雷越继续问道。
“我希望能略微偏低点，对客户表个态，通常湖南会搞二次谈判的，我们再降也来得及。如果第一次太低了，新天会很反感，他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。
“成，不错，我同意这个建议，先报个比普惠市场价格低5％的价格出去，这样大家都可进可退，普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。
谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。
“徐总，诸葛和。我明天飞长沙，投标现场你们去么？”谢正在电话上问道。
“嗯，我和徐总当天有个会，就不去了，麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。
“分销商大家有什么建议呢？诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。
“我没什么意见，看大家的。”雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。
“徐总、周成和小谢呢？”雷越给谢正了机会。
“大家也都知道，最近红鸟压了很多货，James让我们多给他们点单子，帮他们出货。反正这次机会也不大，就让他们投吧，对James也有个交待，他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来，当了挡箭牌。
“成，红鸟年初就压了很多货，最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。
徐艳芸在那边没有表态。
“好，就先这么定了，其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。
谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。
在酒店的房间里，谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次，找到了自己想要的答案。
第二天，谢正起个大早，六点多钟就给刘识打电话。
“刘识，昨天晚上和客户通电话，报价要加个说明，你把报价文件给我，我加上去。”
“啊，还要改。马上要交，来不及了。”刘识惊讶道。
“没事，改动很小，马上就完。我去你那里取U盘。”
谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件，夹到整个投标文件中。
“你小心点，没搞错吧，已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕，在房间里等着谢正。
“没改什么，就这样吧。”谢正应付着，和刘识一起把投标书封好，装进口袋，他偷偷撕掉了原有的报价文件。
第二部分　真实的谎言
因为是议标，现场气氛很是轻松，大家都明白第一次充其量算是个询价。
谢正在走进会场的时候，发现客户工作的细节还是很正规，各个部门的负责人全部到场，并签名记录，这让他一次性就认识了所有的主要负责人。
他飞快的在每个人脸上寻找着目标，要找到在这个核心小组里职位最低，最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的，所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员，几乎会知道所有的秘密，所以价值非常大，这个职位都是个技术人或者财务人员，是整个小组里最致命的缺点。
阮文的面庞很快就进入他的视野，设计院的组长，三十三、四的样子，带着厚厚的眼镜，文绉绉，正心不在焉的翻着一些材料，明显实在应付差事，谢正知道就是他。
“现在开始唱价格。”招标小组的秘书，一本本的打开标书，开始唱起了价格。
“新天公司，总价七百二十八万；
普瑞公司，总价七百三十万；
红鸟公司，总价六百二十二万。”
会场突然安静下来，所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里，站起来对客户说：”等等，我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百