做单:成交的秘密-第16章
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两个人经常会在晚上通通电话,吃个饭,然后一起风雨一番。谢正通过几次的交道也慢慢地明白了叶莺关心的问题,她是个很有事业心的女孩子,并不甘心委屈在长沙,一直想找机会去更大的平台谋求发展。叶莺的感情生活不是很稳定,天生性格开朗的她倒也无所谓,和谢正这个到处粘花捻草的状态倒是颇为吻合。
谢正早就丢失了恋爱的感觉,在得到女孩子后,就失去了那种原始的欲望。他耐心地在心底盘算着新天的师媚,这种对手在见面后的第一周是不能打电话的,要等,要有耐心。
新天的工程师与诸葛和在客户的内线,都送来了湖南的IT结构图,两个内容一模一样。谢正惊奇的发现湖南这次准备招标的部分,是整个大项目中最重要的一块,如果使用普惠的产品,MBI为了拿下整个大平台,就必须要替换掉这批的设备,等于付出了额外的代价。
这个分析结果让谢正与诸葛和都暗自叫苦,这普惠布局布的还真是细致,早早就挖好了坑,准备打场漂亮仗,对手可真不是等闲之辈。
依依不舍的告别了叶莺以后,谢正飞回了北京。
俞可可知道谢正回来以后,一直拒接他的电话,这不禁让谢正有种说不出来的失落,这时他才发现她身上独有的迷人味道,原来是那么的让自己难以放弃。
他感觉俞可可肯定是生气自己在长沙十几天,仅仅打了二、三个电话,本来两个人就只有那场说不清的一夜情,不能确认谢正想法的她现在一定很犹豫。那个二十四岁的对手,肯定把事情处理的一塌糊涂,因为如果两个人和好,她倒应该和自己通个电话说清楚。不过谢正也并没有上心这件事,这种情况自己经历过很多,应该再等几天出手,这种男女间的暧昧感觉,风风火火就毫无浪漫可言,而且男人越老越值钱,女孩子却只会越来越着急。
谢正先去找了趟富贵,告诉他,今年自己手里有个大单子,让他赶快去做做周成和蒋义的关系,为项目的未来打好根基。
“富哥,虽然项目很大,可是无论内部外部都烂的一塌糊涂,我肯定要用点非正常手段。你赶快去搞定上面,然后给我这里配个听话的销售,千万不要聪明的,老老实实听话就行。我无论做了什么,你都要相信我,只要我这里出数,我尽全力保证是你的。”两个人坐在茶馆里,一起谋划着。
“好吧,大哥我没问题。不过今年你们的老大是James,最近看出来他手法狠着呢,你有啥招呼提前打。”
“嗯,怎么了?”谢正就对这个James最感兴趣。
“他年初一下就搞了四家新分销,发展到九家,然后又出个新的标准,规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上,否则两个季度后取消分销资格,这几乎是去年最低提货量的三倍。你算算,去年分销市场总共刚二十亿,这等于一下就涨到三十六个亿。所以,今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉,这可是他少有的表情。
“嗯,江湖上都风传他今年如果干的好,就可能升到亚太区去,那他就会是MBI最年轻的VP(副总裁),不掘地三尺,哪里来的业绩增长。提货也不管你的事,你只怪卖,没啥影响吧。”谢正看看富贵,觉得他说的严重了。
“小兄弟,你说的简单,六千万的小企鹅一台都还没卖不掉呢,现在还要再进一个亿,哪家公司也受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。
“甩啊,你当初不是在四川干过么?”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。
当初富贵在四川卖MBI的PC,很快就占据了当地市场的老大位置,然后销售额便止步不前,另一半PC的市场在普惠代理商的手里。
如果要继续高速增长,必须拿下普惠的市场份额。
富贵重新注册了一家公司,申请普惠的代理资格,之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号,在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久(普惠的财务年是每年的第三季度),比着市场的价格低10%就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹,打的对手几千台机器压在手里卖不掉,资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判,他的回复是MBI的电脑赚够了,普惠的电脑,赚不赚钱不在乎,但是他也由此与当地人结下梁子,后被人搞进监狱,。
短短三个月,整个四川普惠的代理公司倒闭一半,其他人发现做普惠的PC不赚钱,都纷纷转头做起MBI,让处在上游的富贵大赚一笔。整整二年后,普惠的渠道才慢慢地缓过来,可是市场份额减少30%之多,都丢给了MBI,这也一直富贵引以为豪的事情。
“小兄弟,这不是自己家公司,这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼,大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀,示意他考虑的过于简单。
第二部分 白买的鲜花
回北京已经一周多了。
这个周四,谢正在鲜花批发市场快下班的时候,找到一家花店的老板,谈好所有的条件和安排,第二天就静待精彩的发生。
女孩子都喜欢花,可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么作用,就像做客户关系,总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。
俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩,也肯定接受过很多鲜花,谢正打算来一次与众不同的,在两个人的关键时刻补上临门一脚,也让她和男友彻底断了关系。
第二天。
下午二点的时候,有人到公司来给俞可可送花,娇艳欲滴的十九朵玫瑰,一股淡淡的香气沁人心肺。
俞可可接到鲜花的时候,略微有点惊讶,鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上,几个好朋友跑过来开几句玩笑就离开了。
下午三点的时候,送花的人又来了,二十九朵玫瑰,芬芳扑鼻。
她听说又有鲜花送来,很是惊讶,跑到前台,看见了这束更大的鲜花,不禁偷笑不止,红着脸,捧着鲜花回到了座位。
“今天是你生日么?”旁边的同事很是惊奇,看到一会就送来两束鲜花,一个比一个大。
下午四点的时候,送花的人又来了,是一百九十九朵玫瑰,一个巨大的花束,静静的办公室里,芬芳味道足可以杀人。
俞可可接到花的时候已经不知如何是好,满脸通红的接过来,然后不得不在同事的羡慕目光中走过。公司里所有女同事反应各异,但是有一样反应是大家共有的,就是目光恶狠狠的看着巨大的花束,口中喃喃不已。
谢正躲在角落里,偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏,看俞可可的兴奋反应,晚上约出来问题不大。
五点,下班的时间到了,谢正拨通俞可可的电话,这次接了。
“可可,好久没通电话,下午过的好么?”
“是不是你干的?”
“什么事?”
“下午的事。”
“下午怎么了?”
“你别装,肯定是你干的,别人干不出来。”
“我开车去接你下班吧。”
“不用。”
“你那么多花,拿不了。”
“哼,承认是你干的。我自己打车拿走,我不想别人看到是你在接我,丢人。”
“这样吧,七点,你打车到亮马,那里等你。不见不散。”
女孩子说NO,就等于是在说YES,否则你连听NO的机会都不会有。
“嗯,好吧。”俞可可终于不坚持,答应了。
“啊!”
在谢正拉开车门的一瞬间,俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花,足足有几百朵,一股浓郁的芬芳直接迎面扑来,让人情不自禁的心跳加速、面红耳赤。她不禁跺脚大叫一声:”你疯了,买这么多花给我干嘛?哼,我是不会受你诱惑的。”可是她兴奋的眼神说明了所有的答案——开心死了!
“亲爱的,只要你开心就好。我在长沙没有和你电话,就是因为我冷静了很久,这次回来就是想要和你在一起。”谢正不容分说的搂住了俞可可的曼腰。
“你爱给谁打,给谁打,和我没关系……”俞可可抱着花束,被谢正搂在了怀里。他借着醉人的花香,嘴唇慢慢地凑上去,俞可可没有任何的反抗,沉醉地闭上眼睛,两个人都沐浴在这醉人的味道中。
谢正知道这回他是真正的得到了俞可可,也确认了彼此的关系,可是用如此纯情的方法开场,就很难做到片叶不沾身的结局。
“你爱我么?”花丛中,俞可可睁开了沉醉的双眼。
“当然,亲爱的,我爱你。”谢正心想,这个问题不回答,花不是白买了么。
第二部分 面试你的面试
俞第的简历递出去后,获得了几次机会,但是在面试的第一关就被拒绝,他缠着姐姐又把谢正约出来
“亲爱的,我弟弟一直想找你,你和他说吧,你是把他彻底教坏了,我管不了了。”鲜花事件以后,两个人的关系迅速升温,这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟,和谢正甜蜜地靠在了一起,开心地表明了两个人的关系。
谢正也向俞家姐弟俩展示着自己甜蜜的笑容,可是内心深处担心着自己这回玩的是否有点过。
“我听你姐姐说了,面试的事情怎么样。”
“哥,我去面试了普惠和品果,一试都过不去,HR的经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办,但是看着甜蜜地靠在一起的两个人,也改了叫法。
“哦,出点错没关系,加深印象么。这个方法你得记住几个关键点,顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。
第一通过对话,控制对方的思维下意识,这叫催眠对话。
第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想,这叫直捣黄龙。
第三也是最重要的一点就是要反面试,要去控制和面试对方,这叫反客为主。
最后通过简历技巧,先去一些不重要的公司做实战演习,有100%的把握后再去想去的公司,之前最少要有70%以上的面试通过率,这叫毁人不倦。
“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。
“催眠?反面试?这个太难了吧。”俞第挠了挠头。
“很简单,就是个谈判技巧,你马上就能会。”谢正呵呵地乐着,不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。
催眠对话和反面试,简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。
通常每个面试不会超过十五分钟,要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。
面试一开始被提问的时候,无论什么问题,回答的一开始都要点头称是,称对。如果自己提问,也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识,这就是催眠的本质——控制对方的思维下意识,这叫催眠对话。
然后就直捣黄龙。
如果是个行业内的大公司,首先要恭维公司的辉煌地位,然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想,为了获得这个面试的机会,所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改,千万不能说是谁改的,通常面试主管也不会追问这个。
然后你就要说你已经仰慕公司很久,证据如下。
如果面试的是销售,就要说公司的销售额和员工人数;面试的是技术,就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心,大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细,尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。
最后进入决定性的反客为主。
你要提问题给面试官,说自己思考了很久的问题,就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里,对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的,有什么不同。例如:可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里,它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。
上述问题都是面试官最熟练的问题,他们通常会职业性的回答上述问题,并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候,你要请他仔细说明一次,然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试,也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的,希望你的加入。
人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解,要给他们机会辩解,并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴,反面试就成功了,而不要去说服对方自己有多优秀。
总结以上,就是要让对方回答你想要他回答的问题,以此来控制话题和时间进度。
通常到这里,时间就会差不多,要适时的结束话题,最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会,要赶时间为由,结束这个面试,无论怎么样都不要犹豫,这样可以换得第二次面试的机会,而进入下一轮。如果怕不好说出口,也可以把手机定到十分钟以后响,然后假装接要去下一个面试的电话。
“你记下了么?”谢正等等正在记笔记的俞第。
“嗯,嗯。那小公司呢?”俞第兴奋地问道。
小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字,面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里,这等