做单:成交的秘密-第13章
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一不能在最短时间内表明自己的目的。
二不能在最短时间内发现对方的需求。
三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢？
他想出了一个一举两得的办法：找陌生漂亮的女孩子约会，原因如下：
对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响；
女人最敏感而细腻，任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭，漂亮的女孩子尤甚；
最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多，随他怎么练也不会烦。
最后，谢正与客户的沟通效率，和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。
“你在窗前干吗？”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。
“没事，睡醒了，想点事情。昨天晚上舒服么？”谢正坐回到了床上，恢复坏坏的表情。
“流氓，怎么会有你这种流氓，比女人还了解女人。”叶莺红着脸，扭头过去，不理他。
“谢谢夸奖了，中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来，亲了一下。
长沙的天总是阴沉沉的，空气中时不时的传来游轮的汽笛声。
谢正拉着叶莺找家日本餐厅，坐下来。
“来，多吃点鱼籽，美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺，仔细的看着她精心打扮的妆，尽管是周末，她还是给自己打扮的很职业。
“你大学学的是什么专业，我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。
“商业管理。大家都这么说，觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖，很是开心。
“那当秘书多亏，以后想干点什么？”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。
“我想去北京或者深圳，发展发展，你觉的怎么样？我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。
“你说哪方面？。上面我熟，能帮你，下面我只去过一次，还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。
“流氓，你有没有一句正经的，太流氓了你。”
叶莺环顾下四周，在桌子底下踢他一脚。
“哪有，我还没发挥呢。好，好，说点正经的。雷越明天就到长沙了，周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。
“他要来”叶莺听着并没有接这个话题，而是把头扭向了窗外。
“是啊，丁坚肯定要紧张了。来，加点芥末。”谢正一边暗示的说着，一边给叶莺的酱油里加上点芥末。
“是啊，去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气，低头看着芥末，忽然仿佛意识到了什么，抬头看了看谢正。
“你们北京都知道了？”叶莺小心的问道。
“唉，不就这点破事谁不知道，坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子，一边吃、一边说。
“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。
“是啊，她小心着呢。”叶莺低头吃饭，没有理会这个话题。
“你看，这船真漂亮，哪天我们坐一坐，干点啥。”谢正也只话转开话题。
“你想干什么？”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。
毕竟是老总身边的秘书，对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容，只能留着过段时间，找机会再问。
第二部分 拜访前必须预热
周日的下午，雷越和周成到了长沙，一下飞机，就风风火火直奔谢正的房间。
“说说看，有什么新情况。徐艳芸在哪里呢？”雷越坐下来，看了看谢正与诸葛和。
“还是原计划，明天下午见客户，没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。
“你们觉得客户的需求是什么，希望我和客户谈什么话题？”雷越看了看三个人。
“我觉的客户现在根本不需要我们，见，只是因为我们是MBI，不见说不过去。”谢正应到。
“诸葛和，你觉的呢？”雷越转头问诸葛和。
“我这几个月做了不少工作，可是以前人留的负面影响太大，很难扳回来。他们的王总马上要退，所以这个项目暂时是张猛在管，这回高富出来，肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。
雷越扫了眼有点惊讶的谢正，转头问周成：”你看呢？”
“嗯，总部那边现在对湖南也不了解，因为他们把项目都打散了，上面看不到。想要做出利润，我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量，看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法，看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。
“好吧，我想想。大家都收拾一下，我领大家去吃长沙的小吃去，好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。
饱尝了著名的长沙小吃后，大家在上岛咖啡坐了下来，好好思考一下明天的作战计划。
“诸葛和，你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。
“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一，和他有很大关系。他操盘能力很强，通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题，他明年就会退下来，听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富，年纪也不小，干不了几年，听说就是个过渡。”
“IT经理张猛不到四十岁，也很强势，但和王湘阳配合的很好，风传他过几年会当湖南的老总，所以现在也很听话，忍着呢。”
“通讯部门的老总叫吴韵，三十五、六岁，现在怀孕了，老来得子。按道理，她不会管IT这边的事，可是明天开会也有她，都说她和张猛不和，在争老总这个位置。”
“还有设计院的几个人，……”
“当年，我们的销售泼了杯水在招标现场，现在这些人都在，所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级，走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。
“好，不错，诸葛和。我们发传真约的是老总，结果来个副总，而且又是这种地方见面，我看他们也是不感兴趣，走个过场而已，这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢？”雷越问道。
几个人互相看了看，想想都没什么灵感。
“这个可难了。我们也没什么他们想要的，也帮不到他们什么忙，更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上，想起来。
“王总退了后会进政府。嗯，这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通，毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目，不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊，看样子我只能拿魅力征服，和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员，我对自己的口碑还是很有信心的，也真的为当地做了不少工作。”雷越看看他们几个人，征询一下意见。
“如果他们那里没啥结果，我们明天下午还可以和新天的人聊聊。”谢正建议到。
“别急，政协，先看看客户的反映再说吧。”周成拍了拍谢正的肩膀。
第二部分 剩者为王
开完会，周成和诸葛分别回了酒店和家，谢正单独约雷越找家桑拿，泡了起来。
“雷总，你说这单子怎么打？根本没头绪！”谢正和雷越一边做着足底，一边聊着天。
“是啊，小谢，谁让你们是WinBackTeam呢。我刚从广东和浙江过来，那边更难，今年日子不好过。”雷越吸了口烟，慢慢吐出去。
“这WinBackTeam，公司给什么支持么？有没有什么特殊资源？”谢正试探着问。
“什么是特殊资源？”雷越回头看看谢正，眼神很奇怪。
“就是价格，资源啥的。”谢正脑子转了转，没感觉自己的话题有什么问题。
“公司上来就让你甩价格？最近开的会都是在讨论怎么提高利润。哪个项目不是又要销售额，又要利润。啥叫资源，你我不就在这里找呢么？”雷越扭头不看谢正。
谢正这才意识到，这个是有点初级，可这个时候和雷越能说点啥呢？看样子，只能换个路子。
“雷总，我最近找一些老人聊了聊，虽然保卡没有了，但是我们这个高端产品里还是很多玩法的，做出20％的利润也不是没有可能，这样就可以调动新天的积极性。”谢正紧张的看着雷越的反应，因为自己一脚已经踩到红线上。
“哦，是么？不过无论如何不要违反公司的规定，最近审计的非常严格。台湾的服务部门做假账，把一些别的部门收入算过来，被老美查出来。你知道么，结果是从亚太服务部门的总裁一直到底下的销售，有关系的全部干掉，整个台湾服务部就剩下了三、四个人。你知道，做服务的人是越老越值钱的，很多人公司培养十几年，这一下就没了。MBI台湾的服务水平一下倒退二十年，这下是缓不过来了。”雷越摇摇头。
“他们这么不小心？，老美不就是查邮件么？邮件大家都很小心，就算是录音又录不到所有人的，怎么能一锅端呢？。”谢正跟问道。
“是内部有人把自己的MSN记录给爆出来，直接投诉到美国总部。美国人从他的MSN开查，一直查到亚太。他们的在内部的邮件上什么都没有，在外面出事了。”雷越扭头看看小心翼翼凑在一旁的谢正。
“公司记录MSN么？老美不干这个吧，侵犯隐私的，那这种漏洞也太多，防不胜防啊。”谢正听了也是倒吸一口凉气。
“谁知道，存着呗，如果犯法就可以光明正大的查。而且有证据就直接没收笔记本电脑，恢复你硬盘数据也可以。”雷越耸耸眉头，示意其中的凶险。
“还是中国人聪明，谈事情都到桑拿里面来，脱光光，看你怎么录，还省钱。上次我和几个人去夜总会，他们居然在房间里面谈事情，蠢到家了。雷总，我知道你很少去夜总会，和你讲个这里的笑话。”谢正想想，两个人的关系还不足够亲密，试探不出什么，还是换个轻松的话题。
“说说看。”雷越笑了笑，放松下来。
“先说我自己的。有一次我和几个同事去夜总会，妈咪推荐个新来的小姐，打包票是白领。我们就叫了，一看还真像，穿的和谈吐都很对路，就和她聊聊，哪里人，什么公司的，别骗我们，骗了可不给钱。”谢正也放松下来，坐回了自己的位置。
“小妹妹一听就急了，把工作证亮给我们看，居然是MBI的代理。大家就嘴巴都严起来，继续逗她，说工作证是假的，知不知道什么是MBI，见没见过？”
“小姑娘说MBI的人出门干啥都开发票。我们一惊？问她怎么知道的。她说MBI的一个老板泡她们公司的秘书，每次玩也都带着她，干什么都开发票，留着报销。我们逗她，科思的人才乱花钱呢，老美不管，这不算。这男的叫什么名字？是不是MBI的？小姑娘说叫计章……”
“真的啊！”雷越也惊到了，因为这个计章是大家都认识的一个经理。
“当然，我亲历。当时她一说名字，我们都闭嘴了。小姑娘掉头问我们是哪个公司的，几个人忙胡说八道，后来找个理由把她给换了。”
“哈哈，管好嘴巴，不能随便瞎说。”雷越大笑。
“笑的在后面呢。”谢正继续说到。
“过几天，还是我们到另外的夜总会和小姐聊天。刚坐下，一个小姐就说我们肯定是MBI的，我们都惊了，问为啥啊。她说MBI的人有特点，啥季节到哪里都穿西服，都拎MBI的包。我们看看自己都没话讲，就问她那别的公司的呢？她说人比较随便，穿T恤，钱都让跟班付的就是软微人；最大方，但是不给现金，只刷卡，是科思的，据说老外不管；我们当时听的都吓到了。最有意思的在后面，我们走的时候她主动拿了双倍的发票给我们，问她为啥，她说你们MBI的人都这样，使劲要发票，问她谁教的，她说你们那个叫计章的，开奥迪的，他女朋友还是我们这的呢。我们几个吓得是直接跑着出门的。”
“哈哈，哈哈。江湖险恶，江湖险恶啊。”雷越乐的差点被香烟呛到了
“再给你讲下文，慢着点乐。”
“后来，我和几个人去山西。山西的？姐也认出我们来，说是MBI的，大家都习惯了。几个人在结帐的时候和妈咪砍价，嫌贵。小姐撇一眼说，最近Bid（特价）管的又严了？没钱赚？我们当时都疯了，问她你怎么知道的？她说你们那个计章刚走。他说最近年初，Bid紧，等年底松了的时候，钱就多了……”谢正一边说，一边�
