做单:成交的秘密-第12章
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“那是，那是。”老夫子脸色有些难看，一半是因为马大帅指责他不诚信，二是因为申扬的眼睛在自己脸色直视了足足一分钟，老夫子脸皮再老，也有些挂不住了。
“这么吧，劳总，您的意思我也听懂了，既然存在竞争者，那么作为土地方，您自然要取其优，去其弱。关于合作条件，您也可以重新再提，咱们也不妨重新再谈……”
“不忙，不忙。今晚请二位来就是喝酒，二来将这个情况有劳马总向总部汇报，咱们改天再谈，再谈。”
“好，我今晚跟申总汇报一声，明天去您办公室谈，如何？我听说这两天改制方案就要获批了，劳总注定成为自由之身，相比也不必忌讳太多了吧？”
“好，一言为定。明天上午九点整，有劳两位去我办公室。”老夫子今晚目的本来只是想把请笃寅出局的结果告之马大帅，但马大帅竟然又提出合作条件可以商榷，意味着老夫子又多了一个选择，他迅速转过一个念头：虽然与顾忱签有协议，但如果笃寅开出的条件更高，自己有土地在手，哪怕待改制获批后与顾忱毁约，自己那时已是私营企业，顾忱又能奈自己几何？那些市领导们又能奈自己几何？再说，自己在安沣市占山为王已久，关系盘根错节，谅那顾忱也不会劳心费力拿着一份见不得光的协议与自己打官司！自己好似一个高明的商人，稳坐钓鱼台，待价而沽，岂不高明？想到这里，老夫子不禁在心底暗暗冷笑一声！
那边几人早已喝得气氛沸腾，有美女相伴，熊能酒兴极高。喝得孙大盛颠三倒四，早已醉眼迷离。晴晴替他挡酒，被孙大盛一把推开，大声吼道：“别拦老子，老子今天高兴，吃完饭还要去泡妞呢！”
第一部分 女人都相信缘分
“美女，干嘛呢。”谢正回到办公室，看准叶莺不忙的时候，凑了过去。
“你啊，别把你的臭汗味掉我这儿。呵呵”叶莺还记着谢正的玩笑，偷偷地抿嘴乐着。看她这么开心，谢正自然不会错过机会。
“对啊，我昨天忘这了，你吸了一天，爽了以后也该还我了吧。”谢正一语双关的看着叶莺，再用嘴做了一个吮吸的动作，这是他判断女孩子是否交过男朋友的方法。
“流氓，还无邪呢。”叶莺的脸瞬间红的变紫，轻轻地骂声流氓，把头低下去不看他。
“怎么了，我说什么了？”谢正心里暗笑。
“讨厌，什么事。快说。”叶莺看着电脑屏幕，嘟着嘴。
“诸葛和让我和你说，晚上他请客吃饭和唱歌，叫你一起去。”
“唱歌，好啊。和你，那就不去了。”叶莺脸上笑了一下，依然不理谢正。
“美女，我看好多人都点名要你去啊。”
“我和诸葛和说去，让路。”叶莺站起来，推开了谢正。
交过男朋友就好办，谢正从后面看着叶莺踩着高跟鞋，屁股一扭一扭的离开座位。
因为是周末，聚的人很多，叶莺和很多同事一起都来了。
吃饭的时候，谢正找机会主动挨着叶莺坐下来，让细心的同事发现了，一阵哄笑，他也借势和大家开起玩笑。
“这顶级美女谁不想挨着坐，等过几天回北京就没机会了，你们多幸福啊，让我占点便宜怎么了。”谢正和大家打混着，拿起了一杯啤酒。借着站起来的时候，他用肘尖轻轻顶了一下叶莺鼓鼓的胸部，她被顶个措不及防，红着脸抬起头看了一眼谢正。
“今年还要来很多次湖南，请大家多帮忙。你们有叶莺这样的美女相伴真是幸福的要死，北京就是一个盐碱地，美女都被沙尘暴吹光了。”谢正一饮而尽，在坐下的时候，又借势用肘尖顶了一下叶莺鼓起的胸部。
叶莺这次已经有所预感，可是也不好意思当众大动作的躲开，只好生生的顶下来，当作什么都没有发生。
谢正借着和大家的杯来盅去，用肘尖顶了叶莺四、五次。她一反常态的话少，闷在那里自己喝酒和吃菜，谢正都感觉到那里的反弹力道越来越大，叶莺的脸是越来越红，却从来没有躲过一次。
聚会散的时候，大家纷纷告辞，叶莺静静地跟在所有人的后面，谢正也拖了下来。
“叶莺，你住哪里，我打车送你回去。”谢正客气的问道。
“不用，我自己回去就好，有点远。”叶莺深吸一口气，抬头看着谢正。
“这样吧，我们去江边散散步，我有点事想请教一下你，工作上的。”谢正忙换了个方式，来打消叶莺的戒备心。
叶莺低头想了想，看看已经都散去的人群，应道：”好吧，但是我得早点回家。”
两个人走到了路口的另一边，打辆出租车：”师傅，湘江中路。”
叶莺松了口气，和谢正坐进了后排。
因为湘江中路每天晚上很多人，是个非常公共的场合，她把头扭向窗外，看着七彩的灯火飞速的向后方飘去。
“叶莺……”
“嗯？……”叶莺刚刚回过头来，谢正左手已经搂住了她的腰，嘴咬住耳垂，右手也压上了她的胸部。耳垂是女人的敏感带之一，反应敏感的女孩子被咬住后，浑身会酸麻而动弹而不得，叶莺更是如此。
“你干嘛……”叶莺喘息着，试图用手推开谢正已经伸到背后的手。
谢正左手已经解开她的内衣，右手握住胸部最敏感的位置，上身压住她的反抗，嘴唇也堵了上来。
叶莺无力推开已经压上来的身体，只能闭上了眼睛，放松了一下紧绷的身体……
刚刚放弃上身的反抗，一瞬间，她感觉谢正的手触碰到了那个最最敏感的位置，无力的挣扎了几次之后，她没有力气了。
“司机，调头去香格里拉酒店。”谢正看着叶莺松软的倒在自己的怀里，他知道已经不需要再掩饰了。
“嗯，不要……”
叶莺最终没有抵挡住下面一阵阵的激情，任由司机调转了车头。
耳垂、胸部、嘴唇，最后是上帝之点，一起不用超过十秒钟，这套方法谢正已经再熟悉不过，没有一个女孩子能抵挡住这样的连串攻击。
……
一阵强烈的头疼，让谢正迷迷糊糊的睁开双眼，想了半天自己到底在哪里，甚至熟睡在身边的叶莺也没能让他想起来自己到底是在哪个城市。他站起来，拉开窗帘，天已经大亮，湘江就在不远的地方奔流着，原来是长沙。
借着柔和的灯光，看着叶莺熟睡的面庞，谢正忽然感觉眼前晃过一张张曾经出现在自己人生中的脸，柔美的、娇喘的、泪流满面的……
自己都学会些什么，到底是在干些什么。
这么多年的旅途奔波，谢正已经转遍整个中国和大半个地球。曾经一天跑五个城市，五天跑四个国家，那个可以叫做家的北京，一年最多呆二个月，住的绝对时间不会比香格里拉酒店长。每个城市对于他来说只有酒店和客户，什么朋友、风景和来来往往的人们就像是泡影一样，飞快的掠过眼前，眨眼间就会消失的无影无踪。
这种生活导致谢正练就了快速解决问题的本领，一个客户只有一次见面的机会、一个成败就在微风略过的发丝的霎那、一个决定他终生幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥、一个无以伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失，他却不能错过其中的任何一个。
第一部分 销售的三个最大缺点
当初刚刚工作的时候，谢正饱受工作和生活效率的困扰。手下负责着几百个客户和代理，再加上公司的繁文缛节，让他每天疲于应付。向老销售请教，得到的答案就是”泡”着，通过”泡”而取得客户的信任和合作。
每天轮流的泡在客户、饭店、酒店、球场、茶馆、酒店、迪厅、夜总会之间，泡完了客户泡同事，泡完了同事泡老板，喝完了啤酒喝白酒，喝完了白酒和洋酒，喝完了洋酒再掺着一起喝。最惨的是泡完歌厅再去约会女朋友，早上起床，差点就要掏小费。
但是，自己的业绩和投入的精力相比，却是惨不忍睹。
睡在公司地毯上，观察James的五个晚上让他反思很久。
James很有效率，每天准时八点十五分到公司以后，马上打开电脑，开始工作。从开始那一分钟直到上午九点公司里的人到齐为止，他绝对不会因为任何原因中断自己的工作，他身边的人也已经掌握这个规律，很少有人在这个时间去骚扰他。
一到九点，James会马上合上笔记本，和刚刚到来的同事到会议室开会。办公室最热闹的时间段是九点三十到十点三十左右，大家都在互相聊天。他会利用这个时间段，批发性的和很多人一起沟通，目的性很强。
午饭他很少在公司吃，都会和客户约好，尽量在离公司最近的饭店吃饭，返回的时间通常会错开大家午餐的高峰，既节约等电梯的时间，也减少工作被打扰的机会。
下午他一般会和大家开会，讨论计划，五点到七点的时间又是他的个人工作时间，七点他无论如何都会准时离开办公室。
一次和老板们聊天的时候，谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习，蒋义却瞥他一眼说：”你幸福吧，没在他手下当兵，我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。
“从公司到他家，路程大概四十分钟到一个小时，这个阶段他会在车里休息。八点到家后，老婆把饭菜做好，半个小时吃饭，八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点，再洗澡方便一下，九点三十。他每天晚上九点三十准时上线，一直工作到凌晨两点，准时下线。睡四个小时，早上六点起床，先处理昨晚美国的电子邮件，工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门，早上不赌车，三十分钟到公司，七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳，游到八点十分，再花五分钟到公司。八点十五。”
“哇，你怎么知道。”谢正真的忍不住了，老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。
“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。
“你看，这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件，高峰期五秒钟发一封，平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。
“你看，这是他昨天晚上二点发出的邮件。”
谢正和蒋义一起数了一下，在五分钟的时间，他大概发了三十多封邮件，到两点整就没有新邮件了。
“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。
“他应付老美和我们就这样，还有闲工夫给你发？”
“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合，继续说到。
“我们晚上和代理商谈事情，只能去固定的几个夜总会，那里可以上网，好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次，晚上一点半，我看他没发信息给我，就小跑着去趟卫生间，就五分钟，回来他在线上就发信息骂我responsetooslow。你们泡完夜总会早上不起了吧？晚上无论几点睡，我们早上七点三十以前必须起，赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”
蒋义说到高兴处，就顺便教育谢正几句。
“就你们还说累，说忙不过来，当他手下你们就直接死算了。”
“他刚来的时候，这个工作习惯，有的人适应不了，不及时回他邮件。他问为什么？有人和他说，香港人不知道大陆的习惯，销售晚上是要泡夜总会的，酒喝多起不来。James说好，我按照你们的规矩来，然后你们再按照我的规矩来。”
“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会，请大家喝酒。先一人两瓶红酒，他干喝，谁敢兑饮料然后再每人两瓶黑方，纯的，干了。最后，他老哥从自己车里拿出八瓶茅台，说有人送的，不能浪费，又一人一瓶干了。他不醉，大家也都得硬挺着，又和他比骰子，一把一千，有人连输十三把，也不敢再玩了。搞到四点，他告诉我们明天早上九点准时到公司开会，亚洲总裁Alexander会在线上，迟到的，请考虑更换部门。”
“我们把他送出门，直接到医院洗胃。洗完也不敢回家，就在公司附近的酒店开房睡觉，早上八点三十赶就到公司，想装一装，一看，他老哥八点十五准时到了，啥事没有。一回大家就震了，再也没人提意见。”
？谢正张着大嘴，真是只有听着的份，屁都不敢放一个。
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
回到家，被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书，认真钻研起来，对比着James的行为希望能找到其中的门道。
通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。
一不能在最短时间内表明自己的目的。
二不能在最短时间内发现对方的需求。
三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电
