慈继阁小说网 > 文学电子书 > 迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009 >

第26章

迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第26章

小说: 迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



    这一年,新经济泡沫破裂,使得1999、2000年兴起的各类保险网站和互联网公司,或者倒闭,或者梦碎,或者转型以求生存,比如平安花费两亿元,轰轰烈烈发动的PA18。
    链接:折翼PA18 收编张子欣
    2000年之前,尽管平安已经成立12年,但是马明哲一直保持低调形象,与媒体避不见面。
    这一年,马明哲为了一个网站破了戒,这就是平安“新概念PA18”金融电子商务网站。
    2000年8月18日,PA18成立时热闹非常。
    “保险业巨头平安保险花费2亿元巨资打造,聘请麦肯锡亚太区合伙人、董事张子欣出任PA18网站首席执行官(CEO)”等新闻,一时间吸引了网络业和保险业的双料注意。而与PA18同时成立的泰康人寿、泰康在线以及太平洋保险的太保网,更是把整个8月变成了保险公司触网月。
    电子商务诱惑难当。
    在成立之初,PA18是一个独立运作的实体,甚至专门成立了“平安信息网络有限公司”。与PA18同时成立的,还有位于苏州、号称投资三亿元打造的平安保险“95511电话中心”。这两个项目上线,前后相隔不过半个月。
    然而两年后,当95511隆重庆祝自己两周岁生日时,同样成立两周年的PA18网站却是一片静悄悄。
    PA18的影子在平安内部确实越来越淡。除了名为PA18的网站仍在运作之外,在平安内部已经找不到以PA18命名的职能部门,也不再有冠以PA18字样的职务。独立的财务和人事部门早已被总公司收回,IT部门连窝端到总公司技术中心。
    对此,曾经意气风发的张子欣解释说:“2001年,董事会经讨论决定:将PA18纳入集团整体业务。”
    “2001年上半年是我们最感挫折的时候。坦白地说,是因为我们摸索了很久之后,一直没有那种真正摸到路的感觉。”当时的PA18副总裁顾敏回忆说。
    “我们毕竟是在一家传统企业里做电子商务,所有工作,都要从企业整体的角度来看。如果不能真正在业务中体现出来,就算PA18上市了,按照当时的市场情况,整个网站的价值可能最多几亿美元。而如果将电子商务纳入集团业务后,能给平安的业务带来哪怕是几个百分点的提升,这个价值也相当大了。”
    回首这一段,马明哲认为:“麦肯锡建议平安应该在网络方面发展,张子欣成立了一个IT公司负责做这个项目。现在回过头来看我们那时候太早了,当时中国互联网不成熟,人们还不接受这种消费模式。”
    但是,这次失败也有收获,收获更为值钱的人才。
    “虽然这个网络项目因时机不成熟,暂且放下,但我想,我们能不能把张子欣的团队变成平安的?我对张子欣说,你们过来,成立一个信息管理部,和IT整合在一起,开始他们就不同意。后来张子欣被我说服了,张子欣再说服其他人,我们把张子欣一套人马变成了平安的员工,张子欣担任集团副总,包括现任平安集团副总经理兼首席市场执行官吴岳翰,集团助总顾敏,首席信息执行官罗世礼。”
    就在这年11月10日23时38分,中国加入了世界贸易组织(WTO)。保险成为率先全面开放的金融行业,外资巨头从来没有离中国市场的大门如此之近。多年沉寂之后,外资不断积蓄力量冲关,乃至“红”遍中国的扩张冲动;内地的民众开始憧憬外资银行、保险的优质服务;而既得利益者们却感受到前所未有的竞争压力。
    2001年,中保集团(1)旗下的太平人寿内地复业,凭借“银行保险”的利器突破重围。
    继友邦之后,太平人寿成为又一家依靠业务模式的创新而一鸣惊人的公司之一。内地复业的第一个完整财年(2002年),太平人寿就揽进了11亿多的保费收入,这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中,银行保险几乎占接近80%。初尝甜头的太平人寿进而于2002年初确立了“以银行保险为突破,以团险业务为重点,以个人业务为基础”的业务策略。
    不过,由于银保模式门槛不高,太平人寿的领先优势并未维持太长。两三年之后,银保几乎成为所有寿险公司闭着眼睛都能做的销售动作,并因价格战甚嚣尘上,而沦为少数公司努力削减的劣质业务。
    于价格战的摧残之下,保险公司支付的费用节节攀升,简单的五年期趸缴投资型产品事实上已经只有微利,甚至无利可图,更遑论期限更短的趸缴产品,除非投资收益出现类似2006年和2007年的重大逆转。但是,由于“银保渠道+投资型保险”可以迅速做大规模,也有新老公司乐此不疲。
    值得一提的是太平人寿挺进银保的股权伏笔。工商银行旗下的工银亚洲,通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险,与后者形成银保市场早期中国内地唯一一例有间接股权关系的“银行—保险同盟”。
    数年之后,当安联保险入股工商银行之后,其在中国的合资寿险公司中德安联亦复制类似的股权纽带。
    不过,太平人寿和工商银行可能走得更远。一个版本是,工商银行、太平人寿的母公司中保集团,以及外资股东富通集团三方成立一家新的合资公司,由新公司全资持有太平人寿、太平保险、太平养老与太平资产管理四家公司的股权。
    2001年,发端于1999年和2000年的投资型保险突飞猛进。
    这一年,投资连结和分红类新产品保费收入412。3亿元,占寿险保费收入的32。2%,同比增加28。8个百分点。异军突起的投资型保险迅速带动当年国内的保费收入达到2109。36亿元,同比增长32。2%。
    时任保监会主席的马永伟颇为欣慰:“(这)是近年来增长速度最快、经济效益最好的一年。”32。2%的增长速度是过去8年,仅次于1997年的第二高增长。(2)
    表7…1 1994—2001年中国保费收入列表   单位:亿元
    数据来源:保监会。
    这一年,资本市场先扬后抑,投资型保险随之潮起潮落。
    特别是平安的投连险,从上半年的天之骄子,跌落为下半年的过街老鼠,诱发中国市场第一次保险产品公共危机。(3)
    “投连危机”是划在中国寿险业的一道深深的伤痕。对于始作俑者平安而言,投连是一杯先甜后苦的酒,一段无法回避的记忆,或许也是一个洗心革面的起点。
    投连之殇
    接连的降息风暴,打得国内稚嫩的寿险业晕头转向。新产品开发赶不上降息的脚步,中国的寿险行业面对两难抉择:继续卖单,利差损越卖越大;收手不卖,庞大的销售队伍面对无米之炊,甚是难以为继。
    头悬两把达摩克利斯之剑,最为市场化的平安马明哲苦寻解脱之法。
    1997年左右,来自海外的总精算师Travor,平安所引以为傲的“外脑”拍马赶到,向马明哲献上一计,可以拉平安出困境。
    此时的平安正如火如荼地邀请“洋大夫”麦肯锡对其进行全面的诊断,同样来自海外的专业人士Travor的意见自然备受重视。
    他向马明哲介绍了海外市场正方兴未艾的投资连结保险。
    这种新型投资型保险的奥妙在于兼顾保险和投资,不仅可以迎合中国投资者既要保障,又要赚钱的“贪心”,而且客户完全承担其中的投资风险,平安不用再为利差损发愁。相反只要做好服务,就可以赚钱。
    同时,由于当时的股票市场正处于牛市,而保险资金借基金间接入市的大门洞开,平安似乎已经看到一个无比光明的“钱”途。
    何等妙计!
    于是,一个名为“凤凰计划”的投连险考察研究项目新鲜出炉。中国传统文化里面,凤凰是一种高贵的吉祥鸟,同时“凤凰涅槃”也寓意着死而复生,活得更精彩辉煌。
    名曰“凤凰计划”,平安的苦心可见一斑。不过,这只凤凰不仅没能浴火重生,反而带来了一场“火灾”。这是献计的Travor和欣然接受的马明哲没有想到的。
    两年之后,1999年10月22日平安推出了中国大陆第一份投资连结保险——平安世纪理财投资连结保险。
    这是保监会破天荒地以自己的名义批准的一款新型寿险产品(一般批准保险产品的主体都是保监会的部门)。而有据可查的资料,似乎仅有这一次,通常寿险产品审批或者报备只需要下面的专业部门就可以完成。
    投连一诞生就成为“明星”,一扫此前寿险产品设计的呆板。
    产品结构上,平安的投连于保险行业中引入“伞型”投资账户——即同一险种旗下设立多个投资账户,供不同客户按投资需要和风险承受能力加以选择和转换。这种结构类似基金行业的“伞形基金”,但是平安无疑比中国基金业领先。
    运作模式上,投连险把保费分为两个部分:一部分用于购买保障;另外一部分进入投资账户,其风险和收益都由客户承担。
    这样的设计使得平安完全可以挣脱利率变化的束缚,从而赚取稳定的无风险利润。
    时任保监会副主席的吴小平说,平安这是在第一个吃螃蟹,第一个吃螃蟹的人意味着可能吃到甜头,也可能被螃蟹夹到。
    一语成谶。
    平安是先尝到了甜头,后来却被螃蟹夹到!
    毫无悬念,于上海试销的投连成为平安攻城拔寨的利器。
    2000年的中国股市基本上是一个单边上扬的市场,上证综合指数全年上涨了51。73%,深证综合指数全年上涨了58。07%。2001年上半年,股指依旧震荡盘升,上证指数半年间上涨6。97%,创下2249。77点的历史新高。
    受A股市场的刺激,平安投连险的账户收益率仿佛被打了一剂兴奋剂,连创新高。例如,设立于2000年10月31日的平安发展投资账户,截止到2001年6月30日,投资账户投资单位卖出价为1。1946元,与设立时相比,增长率为19。46%,与2000年底相比,上半年净值增长率为8。81%。
    投连巧遇牛市,威力大增。
    数字为证。1999年上海寿险年终盘点,平安保费收入近34亿元(占42%),中国人寿30亿(占37%),太保约6亿(占7%),友邦约10亿(占12%),中宏8000多万(占1%),太平洋安泰约3000万(占0。4%)。平安首次超过中国人寿,成为上海寿险业霸主。
    2001年年末算账,仅仅两个年头,平安保费收入高达65。6亿元,市场占有率51%,中国人寿则剧跌至23%,友邦(14%)与太平洋(10%)不分伯仲。
    时任中国人寿上海分公司总经理何静芝曾说,形势真正急转直下是在2000年,暗指投连。显然,火爆的投连成为颠覆上海滩市场格局的关键。这也为当时所谓的“两何之争”(平安上海的带头大哥何志光和中国人寿上海的领军人何静芝)划上一个阶段性的句号。
    一年试点,成绩斐然。
    吴小平评价称:“这一年来,平安上下非常努力,带头使中国寿险商品有了根本性的转变。可以说,平安对整个寿险行业起到了非常好的带头作用。”根据保监会的统计,2001年投资连结产品保费收入高达106。62亿元,同比增长542。26%。
    不过,投连未来的发展,显然超出了预设的轨道。
    于上海试点之时,投连尚在掌控之中。第一批700名投连销售人员,都是平安的精华,具有3年以上的司龄和保险从业经历。他们一旦被发现违规销售,立即将被取消销售资格。同时平安还安排100%售后电话回访,设计了第二道防线。
    营销方式上,煽动力极强的产品说明会新鲜出炉,日后也会大行其道;同时平安撰写了业内第一份产品的软文和广告,都开创了金融营销的先河。
    上海试点之后,投连如野草般疯长,北京、南京、宁波等21个省会和中心城市先后开始上演投连大戏。
    久违的“排队买保险”的场面再度显现。
    “福州客服中心里,每个客户怀揣一个装钱的袋子,争先恐后地挤向现金收付室那个小小的窗口,唯恐晚一秒就会与诱人的财富擦肩而过,福州客服部经理王义明向办公室借来高音喇叭,搬来长凳:‘大家排行队,按顺序来,每个人都会有机会的!’
    “那个时候,好像钱都已经不是钱了,甚至有一天一大早有个柜员在电脑下面发现了一叠5万元的钞票,过了很久才有客户过来认领!”
    盛况之下,平安的部分销售开始变形——收益被放大,风险被缩小。
    一些不恰当的信息到处流传,各地五花八门的宣传品层出不穷。例如,“一次性投入5万元,每年预期回报率如果是20%的话,30年后,连本带利达1068。23万元”。
    销售乱象愈演愈烈。
    2001年12月,平安

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的