迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第15章
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谈判之初，平安只跟摩根士丹利接触。第6个月，与摩根的谈判陷入僵局。关键的分歧在于摩根提出的入股条件。
首先，摩根要求平安一定要聘请国际会计师，财务一定要透明化；第二，员工持股计划，每次发新股认购价格不能太低；第三，平安中高层管理人员薪酬要披露；第四，5年后，摩根可以退出，如果平安上不了市，要按一定价格买回股份。
这些均是国际私募股权投资基金（PE）投资的基本手法，但是，不知PE为何物的国内企业显然吃不了这个人参果。
灵机一动，平安找来摩根的“死对头”高盛加入谈判，以增加讨价还价的筹码，这次谈判持续了18个月。开始，平安与摩根、高盛两家分别谈，试图利用双方竞争争取有利条款。后来，摩、高发现形势不利，摒弃前嫌，合到一块来和平安谈，甚至放出话来，要谈就一起谈，要么就不谈。
最后平安与摩根、高盛在深圳香格里拉酒店展开“决战”。
这场谈判持续24个小时，从第一天上午10点开始，孙建一带队的小组一直与摩、高两家谈判专家唇枪舌剑。
最艰难的是合同的最后一条：如果双方就合同条款产生异议，将交由谁来仲裁。当时中国政府规定，不管外资还是合资企业，任何纠纷都必须在中国外贸促进会下的仲裁委员会解决；而对方则希望能够在纽约大法院或第三方国家仲裁。
次日凌晨5点，谈判已接近破裂。
双方休息。茶歇时，孙建一和高盛项目负责人不期而遇，他用一个比喻挽救了危局：“在美国，青年男女结婚前要财产公证，而在中国，双方结婚前都会信誓旦旦，绝对不会去做婚姻存续期的财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？这是两国文化差异决定的，也是我们谈不拢的关键。”
最终，谈判峰回路转。
引入摩、高之后，平安管理层的视野更加开阔，而平安的国际化正式起步，并于1997年引入洋大夫麦肯锡。
例如，摩、高建议平安聘请安达信会计师事务所担任财务顾问，安达信提出了200多条改进意见，让平安看到自己和国际标准间的差距。整改后，平安的公司治理结构及功能开始完善。
同时因为经历了引入摩、高的艰辛，2002年10月，平安引入汇丰之时，则要轻松得多。实际上，经过八年的快速发展，平安的实力大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险。三者中，以汇丰出价最高、也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。
（资料来源：余彦君，《专访平安孙建一：他代表平安与摩根“谈恋爱”》，2008年8月15日，晶报）
鱼和熊掌不可兼得。
海外人才的“挤出效应”不能忽略。“外脑”春风得意之时，平安先后有多位参与创业的本土高管挂冠而去。这些点燃星火的创业者，日后都成为中国寿险市场上的“大佬”。
例如首先成为平安试验田的深圳和上海，前者由田地担纲，后者则由何志光开拓。
田地受命于深圳试验寿险，是平安寿险业务的元老之一，先后担任过平安人寿深圳分公司和广州分公司总经理，去职平安后曾筹备民生人寿。遇事不顺后1997年转而筹备东方人寿。何曾料想，东方人寿资本金被大股东德隆挪用，东方人寿迟迟难以开业，田地英雄无用武之地，此为保险行业一叹。资本之变幻莫测，远非分公司开疆裂土般干脆。
除了深圳，上海则被认为是国内最具有价值的市场之一。
1994年，曾任人保广西分公司副处长的何志光一人怀揣平安总部拨的80万支票，单枪匹马来到上海打江山。酷热的7月，成为平安寿险在上海的起点。
创业总是让亲历者难忘。一次加班，一直干到凌晨，加班者饥肠辘辘，一位伙计连敲了十几家商店总算弄来了三碗面条。由于太过兴奋，回到屋里才发现没拿筷子。看着热腾腾的面，几位好汉也都顾不了那么多，几分钟面就下肚。吃完之后交流经验，才发现一个用的是牙签，一个用牙刷，还有一个用的是梳子。
创业者们的激情和想象力无与伦比。可惜的是，这三位仁兄究竟是谁已经不可考据。
当时，友邦已经开展寿险业务一年多，业务员多达1800人，保费规模逾亿元，几乎一家独占了上海的个人寿险市场。
不过，平安的到来使得友邦遭遇强劲的对手。1994—1995年，平安完成了产、寿的战略分设。仅仅一年时间，寿险业务从最初的几十人，发展至上万人，遍及20多个大中城市。1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，用了不到10年的时间，从一家区域性保险公司成长为中国第二大的保险公司。
1994年9月，平安上海寿险营销部在越学农、牛增亮、全丹颂（后任太平人寿上海分公司副总，此后就任合众人寿浙江分公司总经理）等主管的带领下，平安上海第一批65位营销员在两个月里面，保费收入170万元，人均保费逾2万。1994年年底，时任上海市市长的徐匡迪听到平安创业故事之后，称赞“果然平安”。
仅仅五六年之后，上海寿险市场格局大变：从1999年开始，平安寿险成了上海滩的老大；2000年，平安上海寿险保费收入超过40亿元，约占平安寿险全部保费收入的20％。
1999年，已经成为平安寿险协理的何志光突然离职，随后参与太平人寿的复业。追随而至的是平安上海分公司两位副总，分别是分管个险的郑荣禄和分管团险的严峰，前者实际上主导了针对友邦的那次老保单偷袭。这又是一段江湖恩怨。
完成深圳和上海的试验之后，受过培训的管理人员奔赴各方。
刘经纶成为平安北京市场的开拓者。刘经纶，曾为中国人保江西省公司人险部总经理，1993年辞官加盟平安。1994年，刘和何志光一样，单枪匹马北上北京，创立了平安北京分公司。
在刚到北京的那段时间，举目无亲又投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里。这位精明瘦弱的江西人经常一个人孤零零地待在北京中航大厦的一个房间思考，又常常冷不丁地双手插兜，紧锁眉头地踱来踱去，被部下戏称为“雾都孤儿”。
就是这个“孤儿”，实现了平安北京分公司保费连续3年业绩翻番，以及市场占有率持续3年超过50％的骄人业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：第一年刘经纶和他的团队做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。
1998年，他再次做出人生的重大选择：离开平安，再度创业，加盟尚处稚嫩的泰康人寿，成为泰康人寿总裁兼首席运营官。
刘经纶三次创业的经历似乎印了一句老话：“芝麻开花节节高”。倘若时光能够倒退，刘一定属于风投最为喜欢的一种经理人：既有实力，又有运气。
此时的马明哲只有41岁。
尝到甜头的平安，和市场上其他竞争者一样，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50％以上的速度疯狂推进，2001年更是达到了70。03％的高增长。
但是，这场粗放式的业绩爆发中，地雷也深深埋下。
1996年5月开始，中国先后8次下调了银行存款利率，银行存款年利率从过去的10。98％下降到最低的1。98％（1年期）。平安1997年以前所销售的寿险预定利率高达8。8％，而投资收益率连续5年都超不过5％。当时平安累计保费收入达300多亿之巨，“利差损”成为平安上市前最挥之不去的阴影。
幸运的是，1996年12月，当时还就职于麦肯锡的张子欣力促平安买进了100多亿元的高息国债，减少了利差损的负面影响。然而，这些国债大多只有3～5年期，相对10～20年、甚至更长时间的保单而言，这样的救治只能缓解一时之痛，治标不治本。
这一机缘，使平安随后不仅获得了一员猛将——张子欣，而且使得马明哲力排众议请进来“洋大夫”麦肯锡，成为影响平安20年创业历程中最为关键的几个环节之一。
人保破“规”
人保也并不甘心落后。
身处市场开放前线的上海率先行动。1994年年中，首批40余名寿险专职代理人已上岗2个月，而且“业务发展态势良好，同时第二批代理招聘工作已经开始”。人保已经意识到，“专职代理人制度具有灵活、高效、渗透力强的特点，因此推行专职代理人制度是开拓分散性业务的有效途径”。
不过，人保的首批代理人都已经无据可查，不知其最后的命运。
这个起点并不比平安晚太多，而主导这些试验的恰是人保上海当时的领军人何静芝。1969年，刚刚从一所军事院校毕业的何静芝，进入了中国人民银行国外部保险科（外称“PICC”）工作。
“从1969年到1979年，我整整打了十年保单。”何静芝这样描述她最初的保险生涯。但是，到1992年，何静芝升任上海分公司总经理。
1996年，根据分业监管的要求，人保“产、寿分家”。
“干部队伍中，多数人不愿意分出去，而愿意留在产险。因为产险家大业大。”何静芝回忆称，分家之时，上海是按照保费规模分人员和资产，当时寿险只有产险的三分之一，因此分得的家当有限。
对于她自己，外界曾经传说她“并不情愿，但是经当时的人保总经理马永伟（后任保监会主席）的力劝，她还是去寿险担任了总经理，其副手则去了产险做了一把手”。
对此，何静芝自己回忆，“准确地说是坦然，并非外界所说，不愿意去寿险”。但是，考虑到上海的地位，以及激烈的市场竞争，为避免分家影响业务，上海分公司的确是人保系统内最早确定产、寿公司一把手的分支机构，当年4月即初步分工完毕。
这其中亦有例外。
“一个电脑部的干部认为，寿险可能比产险更需要计算机，因此主动要求到寿险。”短短一年，这位人士就将为自己的明智而庆幸。
表4…1 人保开办的保险险种
分家之时，何静芝勉励自己和下属：“产险和寿险是一根藤上的两个瓜，一个大，一个小，迟早会一般大。”其时，何还没有绝对的底气说“超过产险”，而最大胆的预测也是“几年之内超过产险”。
谁能料想，仅用一年，1997年，上海寿险的保费就超过产险。
曹青杨在其《中国寿险业十年“布局”》中，对于人保寿险发展个人寿险营销的情况略有记述。
“1995年（人保）开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。”
何静芝回忆，此期间原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人。为使试点顺利，何特别成立一个单独的部门，独立运作，方便办事。
这段时间，激情燃烧。
1995年4月3日，一位由中学老师转行到人保寿险的代理人，在日记中记录了第一天上班的心情：“（星期一）今天，我怀着喜悦的心情去保险公司报到，一进大门，那份浓烈、繁忙而又紧张的氛围深深地吸引了我。”
“报到后，我被分配到了小组，同时也领了我的标志卡。望着它，心中默默自语，从今天起，你就要为这份工作认真努力地倾洒每一滴汗水。”
“（4月6日，星期四）今天，我去了位于福建中路上的公司。对于刚刚展业不久的我而言，一切都充满了新奇、踊跃和踌躇。”
“（4月9日，里期日）早晨，我如约去见客户，原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定。但他在听了我对保险和储蓄的比较后，他考虑再三，最终还是填下了我毕生第一份投保单。此时此刻的我就犹如天空中自由翱翔的雄鹰，心情舒畅无比……”
“（4月10日，星期一）通过这几天的展业，让我深深地体会到中国的保险市场很大。许多人并不知道自身还需要保险，尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白，这使我看到了保险的发展前景，我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工。为了让更多的人知道自身生命的价值，知道生命保险的意义，我会更加不懈地努力工作。它是我终生无悔的抉择。”
这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录，而多年以后，这种愉悦的心境将不再拥有。
曹青杨回忆，“我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨（夕）会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。”
“我在1995年上半�
