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第11章

迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第11章

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    这一张牌照于当时极为珍贵,不仅成就了中国第二大保险公司未来的路,而且第二批新牌照的批准要等到8年之后的1996年。
    马明哲认为,平安之所以能够获得牌照,是占了天时地利与人和。“(首先是)改革开放提出外商来投资的需求,这是核心,没有这种需求国家是不会批准的,这也是所谓的天时;而深圳作为特区却有地利之优;我以保险招商局重操旧业为理由,打动了袁董,并获得支持。”
    4月15日,平安赚取了第一笔保费43998元。
    5月27日,平安开张。旧历载,1988年5月27日乙巳时(上午9~11点)宜求财、见贵;庚午时(11~13点)宜祈福、求财、开市、交易。
    不管这一黄道吉时出于有意或是无意,但是马明哲开始了中国保险史上一段最为著名的“马氏传奇”。
    对于“袁董”,马明哲感恩备至。对于网上流传的,马曾为袁司机,因此受到额外恩惠的传言,马明哲幽默地谦虚道:“袁董那时候就是个神啊,能在电梯遇到都是荣幸。我在上山下乡时确实做过司机,这在当时还是选拔去的,但我哪里有给袁董做司机的荣幸?”
    早在平安保险成立前一年,招商局集团下的另一家金融机构——招商银行于1987年成立。人们曾如此描述这两家深圳金融机构的“穷”出身:“蛇口中心区的招商路不过数百米,马路南头,招商大厦敦敦实实地盘踞着,招商银行在一楼,像个现在的支行,马路北头是平安保险,也在一楼,像个专卖店或事务所。”马明哲坦言:“那时哪有所谓一楼,整个平安也就在一楼一个小小的地方,只有600平方米,扣除洗手间和楼梯就只有400多平方米。还赶不上现在平安大学的一个大教室!”
    马明哲就职平安保险第一任总经理,在招兵买马的过程中,有很多来自原人民保险公司的科长、处长扳着手指头算了算马明哲的行政级别:“哎呀,他马明哲才顶多是个科级干部嘛。”
    不过,成立之初的平安却获得了部级领导的敲打——成立之际,陈慕华还通过人特别转达一句话:“希望把平安办成改革的产物,而不是改革的对象。”
    此后的20年,平安借外资,用洋人,搞股份制,做员工持股,坚持金融控股,尝试海外上市。马明哲善用他山之石的本领有口皆碑,他那句“有桥就走桥,没必要摸着石头过河”的“过桥论”,成为不可复制的业界经典。(9)
    创业之路,筚路蓝缕。
    1988年平安成立之时,正值计划经济向市场经济体制转变,改革开放尚处于初始阶段,整个国家的政策法规、人民意识、社会环境都落后。不要说是平安,甚至有不少人都不知保险为何物。保险业务员外出销售保险,还被以为是卖保险箱的。
    这样的笑话不仅平安遭遇过,很多恢复国内业务之后第一代的保险人都有类似的经历。对于平安而言,打开局面更难。
    彼时,整个商业保险市场刚起步不久,人保还处于独家垄断的状态。对于初来乍到的平安,深圳市一位公安局长觉得非常不可接受,“怎么可能有两家保险公司呢?如果有两家公安局,谁管谁啊?”
    不过,平安硬是虎口夺食。
    平安“经营方式比较灵活,业务发展很快”,1988年成立后前7个月的保费收入就为600万元,至1990年已经达到5962万元,增长了近10倍。
    这背后的秘诀其实也简单。
    曾担任平安产险副总经理的孙建平回忆,到平安报到的第二天,深圳代理处的主任孙兵(后离开平安,出任新华人寿总裁)指着窗外国贸高楼,说:“这半个月先跟着我跑。我们这半个月的任务就是摸情况,从51层深圳房地产公司开始,一直到最底层。”
    这仅仅是表面。
    彼时的平安洋溢着一种创业的精神。例如,平安的常务副总孙建一来平安之前,已经是武汉人保的一位年轻的副总,但是到了平安竟从业务员做起。
    马明哲亲眼看见,当时财务部一位20多岁的经理,拿出一张8分钱的邮票和信封冲孙建一说:“哎,老孙头,帮我寄封信。”孙建一应道:“好,我去。”于是,孙走路去邮局。
    对于“老孙头”,孙建一曾有一自我说明。他在《老孙头自白》一文中写道:“想当初,当科长,主任找我谈话:你现在职务高了,要去掉小孩子气,拿出工作魄力来;当副总,组织部找我谈话:你是最年轻的局级干部,不能骄傲。在人保系统开会,便觉得小孩参加大人聚会。而到平安,称呼多了,叫‘老孙’还嫌嫩,后面加了个‘头’,‘老孙头’,索性倚老卖老。”
    这种水泊梁山式的英雄主义成为平安初创时最为特别的气场。其实,当时的平安并不能天天都能吃肉喝酒。实际上生活条件艰苦,员工全部住在6~8个人一间的集体宿舍,有的甚至睡在办公室。有员工到北京出差,住的地方太差,甚至被老鼠咬伤脚趾。那个时候平安几乎每个业务员身上都怀揣“三宝”——地图、名片和公司的营业执照复印件(因为担心被误解为当时流行的“皮包公司”)。
    贫贱不能移。于艰难困苦之时,马明哲为平安画了一个大大的饼。
    1995年,马明哲曾向公司1000名员工赠送了一本书。这本书的名字是《亿兆传奇》,讲的是台湾国泰人寿创业发展历程。国泰用30年时间,成长为台湾最大的保险企业,总资产达到近3500亿新台币(折合人民币相当于1000亿元左右)。
    除了书,马明哲还在每本书里都附了一封短信。
    信中,马明哲激扬不已:“我们一定能够创造出比国泰人寿更壮观的奇迹。再过十年、二十年,我们希望同样的历史,由平安人来创造。”
    当时看来遥不可及的梦想,于10年之后果真成为现实。
    2005年国泰总资产大约是4600多亿人民币,如果单纯按保险业务计,剔除银行资产后,国泰的总资产和平安相差不多(平安的总资产为3000多亿元);从公司市值看,国泰和平安均已是千亿市值公司,而后者的成长性更好。
    不过,在马明哲实现“亿兆传奇”之前,尚有多个磨难于前等着他,这其中就包括分业之争、投连风波,甚至包括针对其个人财富神话的质疑等。中国保险业自诞生以来,一直就陷于一个怪圈,理论与实践脱节,发展与规范脱节,监管与市场脱节,走一步算一步,行的是“先污染后治理”之道。
    这个怪圈,年轻的平安保险同样会亲历。
    【注释】
    (1)1992年,受邓小平南方谈话影响而下海创业的企业家,其中多数为青年政府官员和知识分子。
    (2)《上海地方志》记载,“文化大革命”结束后,中国人民保险公司上海分公司于1979年5月1日恢复建制。1980年1月1日起正式对外办理保险业务。
    (3)《上海地方志》记载,1984年11月,中国人民保险公司上海市分公司与中国人民银行上海市分行脱钩,确定为中国人民保险公司直接领导的副局级经营实体。1985年升格为正局级。
    (4)这是中国人在海外创办的第一个专业再保险公司。
    (5)王安:《保险中国200年》,中国言实出版社2008年版,第197―200页。
    (6)成立一年多之后,国民人寿遭一家名为“国民保险代理公司”的代理公司状告“名称侵权”,败诉后被迫更名为“嘉禾人寿”,成为保险行业首例,亦是唯一一例。
    (7)《平安之路20年》,“百年圆梦”。
    (8)时任招商局集团副总的车国宝亦为平安牌照奔走良多,而招商银行的牌照和车国宝直接相关。
    (9)“过桥论”意味着,如果这河上有桥,付点过桥费就可以跑过去,那何必冒着危险、花费时间摸着石头过河;马明哲还有一句仿“猫论”的名言,“不管洋猫土猫,抓到老鼠就是好猫”,这成为平安吸收海外人才和智力的逻辑原点。
    第三章 友邦破冰(1992)
    “AIG returns to its roots。”
    1992年,美国国际集团(AIG)的年报以黄色的标题,骄傲地书写道。这一年9月25日,AIG的全资子公司友邦保险(AIA)在中国获得一纸牌照。当年12月11日其上海分公司开业,营运资金1210万美元,办公室设在南京西路1376号上海商城5楼,总经理徐正广。
    尘封50多年之后,友邦打破了中国内地寿险市场的坚冰。友邦成为20世纪50年代以来,第一家在中国开业的外国保险公司,也是迄今为止唯一一家独资性质的外资寿险公司。
    作为第一个吃螃蟹者,AIG独享这份“特权”。
    回归者友邦却激起了异见。
    人保内部曾经撰写一个报告认为“(开放)时机不成熟”。1993年,全国人大会议时,时任人保上海分公司总经理的何静芝还上书高层,建言寿险开放只能采取合资形式,因为“中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。另外一层意思,何并没有说出口,这就是担心国内的保险行业竞争不过外国保险公司。
    但是,决策层却站得更高。
    1992年3月,时任国务院副总理的朱镕基在保险行业的一次会议上表示,我们得让外资进来,带着他们先进的管理和技术;当然你得让人家进来后有钱赚,有甜头,人家才会来。当然也有人说,那是中央的一个政治决定。
    这场争论结局如何其实已经无关紧要,重要的是,中国商业保险市场的大门就此徐徐打开。虽然自AIA之后,再无一张独资寿险牌照批出,但是合资寿险公司却喷涌而出,成为外资挺进中国市场的主要形式。
    开放10余年后回头看,风景自然不同。何静芝认为,(现在)完全可以尝试外资独资的模式,一则事实证明了中资公司的学习能力,二则可以让外资不变形地引入自己特色的东西,不要一合资之后就走样了。
    开放之初,市场可没有如此坦然。
    彼时,友邦就是一头狼,而且是突然闯入羊群的野狼。它引入的寿险个人营销,锋利无比,开启了中国保险营销的一个新时代。这成为当年影响中国保险行业的最大事件。10余年过去之后,这样的影响依然无处不在。
    很多人的印象中,友邦是一家美国公司,这种认识其实有偏差。友邦是一家发家,并发展于亚洲的公司。友邦是AIG的全资附属子公司,但是其注册地并不在美国,而在百慕大。值得一提的是,百慕大成为保险公司的天堂,是因为限制少,资本要求也接近最低。目前为止,大约有1600家保险公司注册于此地,当地居民中,每40位中就有一位保险从业者。
    不过,友邦对于AIG极为重要。
    AIG旗下有四大业务板块,包括财险、寿险与退休金业务、金融服务和资产管理,其中保险业务尤为重要。
    图3…1 AIG四大业务板块的收入
    数据来源:AIG2007年年报。
    寿险和退休金业务板块中,2007年,美国以外的客户占AIG人寿保险和退休服务保费收入的79%。2007年来自海外的人寿保险和退休服务保费收入为266亿美元,是美国国内70。3亿美元保费收入的3倍多,在海外的保费中有142。1亿美元来自亚洲。
    对于友邦而言,阔别近50年之后,回到上海有特别的意义——这块长江下游的三角地是其创始人科尼利厄斯·范德·史带(Cornelius Vander Starr)的发迹之地。
    史带开拓了美国友邦的事业,但是真正让友邦如日中天的却是另外一位强人——格林伯格。史带晚年所做两件最为重要的事情之一是钦定格林伯格(Maurice R。Greenberg)接班;另外一件则是将个人之全部财产捐赠史带基金会(Starr Foundation)。
    “All Is Greenberg”
    格林伯格生于1925年,出身低微。
    为改变命运,17岁时,他投身军营,并参加了著名的诺曼底登陆战,退伍后进入纽约法学院学习。不过,格林伯格没有成为律师,而是卖起了保险。1960年,他被友邦的创办人史带看中并委以重任。这成为其命运的真正转折,此时的格林伯格仅为35岁。
    1967年,格林伯格接班成为AIG新掌门。
    格林伯格接班后一年,AIG上市,市值仅为3亿美元。
    由AIG前高管执笔的《友邦背后的金融帝国》写道,在1968年的时候,AIG充其量只不过是一家以在亚洲、拉丁美洲和欧洲等地销售美国其他保险公司保单的保险代理公司。此外,虽说那时它还在日本、中国香港、菲律宾等亚洲地区有自己的保险业务,并持有国内公司大部分的股权,但从各方面来说,它跟哈特福德(Hartford)、纽约保险(New York)和波士顿(Boston)等保险巨头还相距甚远。而到

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