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第5章

成交-第5章

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11  退战选择
由甲的话给了唐帅很大的震动,他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
“你看出了他们的底线吗?”
“没有。”由甲说这话的时候,眼睛里有一丝沮丧。“反而是他们在不停地试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手,她漂亮、有气质、头脑聪明、有胆识。这是我做销售这么多年,第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性,我在她面前自惭形秽。”
由甲自嘲地笑了笑。
如果在平时,唐帅肯定会调侃几句,但这次他也有心事,一听到蒋雨璇这个名字,心早就飞到另一个女人身上去了。
两人各自低头想着心事。
“你确定,明天不去谈判?”
“不去。如果明天我们去,会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人,她一定会牢牢抓住我们的弱点,最终谈成什么样,已经不敢想象了。”
唐帅点点头,表示赞同:“那,跟老板说一声吧!”
由甲摇摇头:“还是不说的好。唐帅,这么大市场的一个项目,大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了,但我也没有十足的把握。退一万步讲,真的出娄子了,怎么办?不能把老板拖进来。无论是对内还是对外,就让我由甲一人承担吧!”
唐帅有些感动:“不想了,吃饭去吧!咱们不能空着肚子打恶战。”
高原与陈辉在酒店大堂等着,看着由甲和唐帅从电梯里出来,连忙迎上去,眼睛里带着无法抑制的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误,那其他三个人就非常无辜地被她拖进了深渊。特别是这两个下属,还是在不知情的情况下成了共犯。
她走上前去,拍了拍每个人的肩膀:“吃饭去吧!”
陈辉刻意停顿脚步,小心地问走在后面的唐帅:“有结果了?”
唐帅点点头。
“明天我们是去还是留?”
由甲突然回过头来:“高原,你订机票吧!”
话音刚落,就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。“为什么这样决定?”陈辉已经忍不住叫了起来,“我们还有空间可以降价啊!”
由甲只是笑了笑:“决定了,订票吧!”
陈辉又把眼光对着他的上司唐帅,寻求他的帮助。“由甲是这次谈判的组长,我们都要服从。”唐帅又追上一句,“而且,我也赞成她的决定。”
陈辉只好闭嘴,仍然心有不甘,脸上愤愤然,看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光,送给他一个苦笑,毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目,有此反应很正常。
高原恭敬地回了一句:“好的,我等下就去办。”
高原是由甲一手带出来的,对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒,但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则,她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一,这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面,常常跟大家一起冲锋陷阵,在公司内,不惜得罪人为下属争资源。
四个人就近选了一家餐厅。坐在餐桌上,才发觉是湖北菜系。武汉,是唐帅的家乡。理所当然,点菜成了唐帅的任务。
“清蒸武昌鱼,”他指了指菜谱第一页的招牌菜,指挥服务员下单,“这可是我的最爱。呵呵,你们也尝尝。味道真不错。”
由甲笑了:“好,托你的福,我们也解解馋,你就点你平时爱吃的菜吧!”
唐帅点完菜,去了洗手间。陈辉一直板着脸,不大高兴。
“高原,你是做销售的。你给我们说说鱼吧!各大菜系什么鱼出名?”由甲不想气氛太沉闷,想了个话题。
“领导,你考我呢?好,我就说说看。”高原兴致也挺高,“我们在深圳,那就先从粤菜说起吧:粤菜——清蒸鱼,鲁菜——糖醋鲤鱼,川菜——水煮鱼,湘菜——剁椒鱼头,闽菜——煎糟鳗鱼,苏菜——松鼠鳜鱼,浙菜——西湖醋鱼,徽菜——腌鲜桂鱼。八大菜系之外的鱼还说吗?”
“好小子,看样子你的口福好过我。你还能说?”
“东北菜——红烧鲤鱼,北京菜——醋椒鱼,青岛菜——酸辣鱼丸,上海菜——松江鲈鱼,湖北菜——清蒸武昌鱼。”
由甲不得不佩服,朝他竖起了大拇指。
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12  破局招术
唐帅再次回到座位时,只听到最后一个菜系。
“实话告诉你们,武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句‘才饮长沙水,又食武昌鱼’而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做的时候挺有讲究,一是,一定要新鲜,最好现杀现做;二是,鱼身上要斜切花刀,腌制10分钟入味;三是,蒸鱼盘子里的水有腥味,一定要倒掉;四是,一斤左右最好。”
“我感觉怎么跟清蒸鱼做法差不多?”陈辉也加入了讨论。
“你知道啥啊?”唐帅白了他一眼,“等下好好尝尝。”
这家餐厅上菜速度极快,不一会儿,所有菜都已上桌。服务员手脚麻利地把餐具一一用开水烫过,又给每个人铺好餐布,这才退下去。
“广东的服务意识好,全国闻名,果然名不虚传!”由甲赞叹道。
“是啊!”唐帅点头,“幸好我们待的时间不长,否则在这里被侍候惯了,回到北京,肯定受不了,落差太大了。同样一个人,在广东好好地当着大小姐,回到北京转眼间变丫头的命了。”
由甲正要接话,突然手机响。拿起来一看,居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅,又指了指手机:“你说的?”
唐帅有点不好意思:“我不想让你一个人扛。我们是一个团队,无论是你还是我,甚至老板,我们一同承担。”
由甲按了接听健,里面立即传来姚祖山的声音:“由甲,事情我已经知道了。只有一句话:按你的意思放胆做,出了事我替你顶着。”
放下电话,她低头想了一会,朝唐帅笑了笑,才说道:“谢谢你,这只老狐狸又在收买人心了。”
“呵呵,”唐帅也乐了,“看样子,我们被他吃定了。”
“是啊,就我们这点道行,想要翻出他的五指山,还得好好修炼修炼。”
陈辉与高原互望了一眼,没说话,只是闷着头吃菜。
“高原,你明天再订航班吧!”由甲又转过头朝唐帅说道,“我们俩晚上再好好想想有没有破局的招。”
唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头:“恐怕很难。”
“这鱼咋这么多刺啊?”由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。
“你会不会吃啊?”唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前:“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。
回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语,她也听不懂。来的次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。
电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉,很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变,主持了数年。
由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。
她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问,如何引导,如何引起共鸣,如何控制节奏,如何达到目的,这样的训练让她受益匪浅。
电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。
由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨璇,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。
总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一,政绩;第二,风险;第三,速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。
刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,“哈哈哈,终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话,询问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12∶30分了。
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13  谈笑风生
酒店里的早餐很丰盛。高原小声地跟陈辉探讨:“你知道这个早餐要多少钱吗?”
陈辉摇摇头。
“68元/位。”
陈辉伸了伸舌头:“厉害。这个钱够我们在外面好好Happy一顿了。”
“听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。”
“没看出有多豪华。”
“深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。”
“为什么?”
“因为周杰伦啊!”高原叫道。
唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过:“你们喜欢周杰伦?”
“还行吧!”高原点点头。
“为什么?”
“说不清楚。”
“这是什么逻辑,不明白?”唐帅摇摇头。
“因为他做销售,”由甲也走了过来,“做销售的人必须是杂家。啥都懂一点,啥都会一点,但啥都不精。”
“有代沟,三年一代沟,太恐怖了。”唐帅边夹水晶虾仁饺,边感叹,“一直到现在,我都没弄明白,大家为什么那么喜欢周杰伦。我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多,找个三岁小孩说话都比他利索。”三人听了呵呵直乐。
“不瞒你们说,更惨的是,我还得装着喜欢听,怕落伍,被人笑话。”唐帅开始烫生菜,整了一大盘子,“有时候我也悲哀地想,他妈的,我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别?”
由甲早已笑得直不起腰,手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住,一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大:“老大,你太可爱了!”
“去,去,站一边去。”唐帅顺手把生菜盘子递给他,“说得我全身起鸡皮疙瘩。”
“唐帅,”由甲停住笑,“想不到你还挺有幽默细胞嘛!”
“由甲,你说我们70年代的人,是不是已经老了?我有时候跟我下属,特别是80后的小伙子闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的,他们不感兴趣;他们讲的,我听不懂。就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。”
“你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?”由甲一本正经地问道。
唐帅也很认真地回答:“如果傻成你这样,我还是觉得做笨蛋好。”
两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳,手一抖,刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
“对了,你手上有没有好的公司或单位,女孩子多的?”
“干吗?”由甲问。
“还不是为了我们那帮做技术的兄弟,天天猫在办公室,没日没夜只知道干活,好多没女朋友呢!一半都冲三十门槛了,剩男就是这样产生的。”
“搞联谊?”
“是啊,组织个什么活动,比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行,多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花,弄个两三次都行。”
“嗯,好领导。管完生产还管生活。”
“别酸了,”唐帅叹了一口气,“我们哪能跟你们销售比啊,个个嘴甜得像抹了蜜;好女孩都被你们抢光了。我们做技术的,吃亏就在嘴笨,其实心眼很好很实在,是非常合适的丈夫人选。”
由甲没再揶揄他,点点头:“行,我留意一下。”
两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
“高原,你今天暂时别订票了,也别忙着回复黄处说我们不去。”由甲吩咐道。
“咦?!”唐帅惊讶地抬起头,“事情有变化?”
“等一下打个电话就知道了,我也

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