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第2章

成交-第2章

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“不,呵呵。我们都应该感谢由甲,是她提醒了我。”
“领导,别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊!”
“小由,很少看到你这么谦虚。”姚祖山看起来心情很好,难得打趣下属。紧接着兴奋地说道:“这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目,所以没有竞争对手关注,更适合我们打‘短、平、快’。这种因为技术变革带来的困惑,不是特别严重,但是很难受。你们想想,全国有多少家银行有这样的需求。我相信,只要类似于德阳银行的运营规模,就一定要这套软件。这就是我们的市场,估算一下至少有15~2个亿的市场规模。同志们,请注意,这可是一片未开垦的处女地啊!只要我们把需求把准了,产品做精细了,实施服务到位了,复制起来会非常快。同样的销售额,我们的利润将是竞争对手的三倍。”
“老板,你就下命令吧!接下来我们怎么做?”由甲已经听得跃跃欲试。
唐帅也不自由主地点点头,表示赞同。看着下属殷切与热情的目光,姚祖山却冷静了下来。
“由甲,现在销售进展到哪个环节?”
“商务谈判。”
“从今天开始,销售与技术分别由你们俩全权接手,同时属于绝密。项目签约之前,仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。”
 。。  。。 
3  勇立军令状
临出发前,姚祖山又把唐帅和由甲叫到办公室商谈了一番。
“对方几个人参与谈判?”他坐在老板椅子里,轻声问道。
“五个。”
“哪五个?”
“一个主管技术的处长,一个主管业务的处长,此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长,一个是采购处长,还有一个听说是总助,未完全确定,后三个没接触过。”
“有内线吗?”
“没有。”
“谁是强力支持者?”
“技术处长与业务处长均认可我们。”
“他们会出头吗?”
“没把握。”
“见过拍板人吗?”
“没有。”
姚祖山停止了提问,盯着由甲看了一会儿。唐帅明白,这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉:“对不起,老板,这个项目没操作好。”
“不是没操作好,而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。”
没人敢说话。
“哪个销售跟的?”姚总继续问道。
“王大山。”
“这个项目结束后,让他去做分销吧!”
“是。”
“他的领导是谁?”
“高原。”
“你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。”
“好。”
“你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作到今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗,你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。
“他们有弱点?”由甲想了想,才回答。
“说说看。”
“对这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想象中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。”
“我们报价300万,对方还价50万,中间整整相差六倍。你们俩怎么看?”
“这个项目风险比较大。我们对新业务不熟,需求肯定会反复。”唐帅答道。
姚祖山看了一眼由甲,她正低着头不知想什么,没有回答。唐帅不禁有点担心她,这个压力确实太大了。姚总退回办公桌,从酒柜里拿出三只高脚杯和一瓶红酒。“大老板送的,一直没舍得喝,来,一起尝尝。味道不错。”
“这么珍贵的东西,你也舍得给我们喝?”唐帅配合姚总,活跃一下气氛。
“一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了,是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西,你们只要看中了,随便拿。只有一个例外,全家福!”
三个人都呵呵笑了起来。
“其他我也不多说了,只有两点:第一,这个项目最后的签约金额,将会成为这个产品的行业定价。你们都知道,这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来,快则一个月,慢则三个月,全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万,还是1个亿,甚至3个亿,就看你们的啦!第二,这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底线。”
由甲突然抬起了头,目光坚定地看着自己的上司:“老板,这个项目我如果能谈到100万,就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。”
“好,由甲,有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长,另外再挑两个人一起组成谈判团吧!这样,你们各自挑一人去锻炼,多带几个能干事的人出来。唐帅,由甲,这次由你们俩去坐镇,我非常放心。将在外军命有所不受,谈判桌上什么变化都有,关键时刻你们不必向我请示,可以全权做主。我要做的事情只有一件,开香槟等着你们凯旋归来。”
走出总经理办公室,两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难,唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停止脚步,望着由甲:“你怎么看?”
“姚祖山这只老狐狸。”见唐帅没明白,补充道:“我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。”说到后面,自己忍不住笑了起来:“而且还心甘情愿。”
唐帅也乐了:“说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨猾。”
“精辟!” 由甲朝他竖了竖大拇指。
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4  抵达深圳
周一下午3点,唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉,由甲带了高原。飞机降落到深圳时,已经是晚上6点了。
事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李,高原就打电话去约技术处长和业务处长,出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9点在21层综合会议厅,双方见面详谈。
看着下属有点沮丧,由甲笑了笑,“这么敏感的时刻,谁敢出来?你在临时抱佛脚呢!大家坐了这么长时间的飞机,累了,肚子也饿了。广东可是美食全国出名,好好犒劳一下自己的胃吧!今晚我请客。”四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。
第二天早上8∶45分,他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下,来到了综合会议厅。等了约五分钟,门口走进来了两个男人。一个四十岁左右,长着一张圆脸,满脸的笑容。一个三十五六岁,偏瘦,身子高,比较严肃,随后又跟进来了四五个年轻人。
高原连忙上前为双方作介绍。早在来的路上,由甲已经通过高原的叙述对这两位处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人,并不是谈判人员,而是业务与技术骨干。说白点,就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼,看样子事情有变化。
宾主寒暄过后,一一落座。主管业务、满脸微笑的黄处长首先发言:“由总、唐总,很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判,没想到我们的总助蒋总,出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉,争取明天赶回来。要不,我们今天先把所有技术条款,与业务需求确定一遍。任务量定下来,也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢?”
事已至此,也只好这么办。
一天很快过去了。两位处长很热情,中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝,嘴巴却非常紧,个个都像铁公鸡,套不出半点消息。酒足饭饱之后,唐帅和由甲决定去大街上走走。
酒店就坐落在深圳的繁华街道,两边商铺灯火辉煌,已经是晚上9点,路上行人仍然很多。
“北京这个点的时候,路上要冷清得多。”唐帅笑笑说。
“是啊,这两个城市差别很大。深圳是12点才是夜生活的开始,而北京早就关门打烊黑灯瞎火了。”
“你对今天的事,怎么看?”
由甲刚要回答,突然从路边冲出一个小女孩:“叔叔,买朵玫瑰花给女朋友吧!”
唐帅有些尴尬,看着小姑娘手里的花,又回头看了一眼由甲,笑笑没有说话。
“叔叔,买一朵吧!就十元钱。买一朵吧!”灯光下的小女孩长得很漂亮,七八岁的样子,穿着一件红色连衣裙,眼睛里带着恳求。
“不用了,谢谢你。”由甲上前解了围。两人侧过身,准备走过去。
突然,小女孩伸手抓住由甲的衣服:“阿姨,就买一朵吧!很便宜,才十块钱。”这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名,当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋,拔腿往前跑。
小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样,双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开,小女孩突然大声哭喊道:“叔叔,阿姨,求求你们,行行好,就买一朵花吧”声音里透着恐惧,神情凄惨,不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们,却也没有人停下脚步观望,或许这样的事街头每天都在发生,人的神经早已变得麻木。
两个人都愣住了,第一次碰到这样的事,看着泪流满面的小女孩,只觉得头痛。由甲那身精致的深灰色洋装,早已被拽得变了形。
“叔叔阿姨,求求你们,就买一朵花吧!”
唐帅朝四周看了看,果然,不远处一个角落里,站一个猥琐的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张五十元的钞票,递给了仍然趴在地上的小女孩,带着由甲走开。
两人进了一家咖啡厅,由甲仍然心有余悸。
“那么漂亮的小女孩,叫得那么可怜,真令人记忆深刻。”
“被人控制了。”唐帅点了两杯咖啡。
“怎么没人管?”
“存在即合理。”
“合理?”由甲皱了皱眉头。
唐帅笑了笑:“当然这事,老百姓看是很不合理。但是为什么会存在?而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么?说明这件事在另一群人眼里,它是合理的,合理的原因是能带来利益,所以它能存在。”
由甲想了想,点点头:“是啊!我十年前刚进入社会时,发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情,竟然没有人说。后来才知道,其实是自己很傻。呵呵。”
服务员给唐帅上了一杯南山,给由甲上的是摩卡。
“我很喜欢喝咖啡,而且还有些要求。”唐帅说完低头喝了一口,“这里咖啡泡得不好,被水稀释过了。”
“我没有讲究,也喝不出来。”
“女人,还是少喝点咖啡好,多喝果汁。”
由甲点点头。
“其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重,老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道,这个社会每个人心中的那把尺子千差万别,也走了不少弯路。”
两人相视一笑。

5  试探虚实
“你觉得我善良吗?”
唐帅拿不准由甲突如其来的一句话,笑而不答。
“是不是觉得我很傻?现在这年代还有人会问别人,自己善不善良?”由甲自嘲地说,嘴角泛着柔和的微笑。
“那要看你怎么理解善良?”
“我发现70年代的人,是不是都比较怀旧?我很愿意花时间去了解一个60年代的人想法,却不愿倾听一个80年代的人述说。同样相差十年,跟前者会有一种自然的亲近,跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪!”
“呵呵,理由很简单。”唐帅转了转桌上的咖啡杯,停顿了一下,“因为你有困惑,你希望从有经验的人身上找到答案,你更在乎索取而不是付出。”
“我一直信奉人性本善,十年前刚走入社会时,我甚至认为自己是一个高尚的人,呵呵,为此还很光荣。那时候的我,会为陌生人的故事痛哭流涕,对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年,每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼,有一天我喜欢的男孩会因为我的善良,而爱上我。”
唐帅乐了:“结果呢?”
由甲也忍不住笑了:“哪来的结果,只有一点个人体会。”
“说说看。”
“比如,仅仅因为善良,根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人;比如,越是善良的人,越察觉不出别人的居心不良,越容易受伤;再比如,当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题,也许会更有意义。”
唐帅觉得这个话题有点意思:“那你,觉得我善良吗?”
“那要看你想要什么?”由甲眨了眨眼睛,“你是想要自己善良,还是想要自己不

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