创造双赢的沟通-第4章

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居然让步了。”
我相信，有一天他们结婚，那沟通高手一定会是上宾。
各位想想，那沟通高手不是先让女生赚足了“面子”，又等她冷静下来之后，用低姿势，让我室友赚足了“里子”吗？
一个有里子，一个有面子，统统有奖，就是“双赢的沟通”。

沟通兵法第五条：我操控、你决定（1）
一、都是您内行，全在您手上
小吴带着客户杰克逛夜市。他自己是从来不到这种地方的，觉得又吵又乱，而且卖的都不是什么高级货。
可是外国客户偏指定要来夜市，说上次来台湾印象最深刻的就是夜市。
为了生意，只好来了。瞧左一个地摊、右一个地摊，旁边还在炸臭豆腐，真奇怪，这老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像觉得样样都新鲜……
“看”
突然听见不远处有人大喊，接着一群人朝小吴这边看过来，还让出一条人缝，后面正有个黑脸的大汉，朝着小吴招手呢
“来来远客请进。”
小吴正想扭头走，杰克居然愣头愣脑地过去了，只好紧紧跟着。
黑脸的汉子眼睛一亮，朝小吴上下一打量：
“瞧”说着举起一架土里土气的照相机：
“您和这位外国朋友虽然从科学先进的国外回来，但是保证没见过这种超级傻瓜相机。它傻瓜，你聪明”
四周哄起一片笑声。
“您看这镜头有多大，一般傻瓜相机，镜头都小小一个，但是好的相机，镜头都应该要大，对不对？”
小吴没答腔。
“对不对”大汉又喊了一声，把相机递到小吴面前。小吴想拉杰克转身走，却见杰克把相机接了过来，还问小吴：“他说什么？”
小吴翻译了。杰克直点头。
就听那黑脸大汉高吼一声：“对外国朋友真厉害，贵姓大名？Name？”居然还冒出句英文。
“杰克”杰克真不上路，乖乖地答道，又双手把相机递回去。偏偏大汉没接好，相机啪一声，掉在了地上，四周群众都哇地叫了出来。
却见大汉没事似地把相机捡起来，笑道：
“没事”说着，啪！又失手，掉在地上。
又捡起来，拿给杰克。杰克脸都有点变色，大概认为自己闯了祸。
“有没有摔坏？”大汉问：“Broken？”
杰克左看看、右看看，摇摇头。
“没坏”大汉叫着把相机传给大家看：“瞧不但镜头大，而且摔不坏。”转身面对小吴：“要是一般相机，早破了，对不对？”
小吴点了点头，他倒真有此一诧异，也可以说是有点庆幸，这大汉没耍诈，故意砸了相机，好好敲杰克一笔。
“内行”大汉一步跨上来，拍了拍小吴，又拍了拍杰克：“两位想必都是摄影专家，您家里有几架相机？两架？三架？四架？”
小吴一笑。
“四架天哪，一定是摄影家，对不对？”大汉把相机交到小吴手上，盯着小吴的眼睛，作出很诚恳的表情：“请摄影家告诉我们，照相机是机身漂亮重要？还是镜头的解析度重要？”
“解析度。”小吴看看相机：“你这个镜头解析度会高吗？”
“内行”大汉向四周人群扫视了一圈：“碰到内行人了。”接着从口袋里掏出一叠照片，递给小吴和杰克：“请专家检查，是不是都在这儿拍的？对面卖灯的，左边卖臭豆腐的，还有这张，不是我吗？”说着抢过相机，咔嚓一闪，给小吴和杰克拍了一张：“明天，各位带朋友来，看看我给这两位拍得怎么样，清楚不清楚？保证，又快、又清楚。它傻瓜，你聪明”
大家又都笑了起来，议论纷纷地传阅着照片。
“清楚吧这是日本镜头，台湾组装。”大汉又对着杰克比了个手势：“你猜how　much？”
杰克摇头。
“才一千块。”大汉像是爆炸一样叫道：“你信不信？才一千块。附带皮套、电池、背带，还有胶卷。”接着贴近杰克，再对小吴挤挤眼：“远道朋友和摄影专家，算八百，半买半送。”书包　网　。　　。。　　想看书来
沟通兵法第五条：我操控、你决定（2）
小吴把照片又翻了翻，接着翻自己的口袋，递了两张千元票子，大汉倒也真快，一人一袋，早装好了。再偷偷塞回四百块。
两个人挤出人群，还听见大汉正在喊：
“什么？被你们看见了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在场的各位可以，见者有份，算结个缘限量生产，卖完为止。”
便听一群人抢着喊：
“我要一架”
“我要两架”
⊙
请问那个大汉用的是什么推销技巧？
他从头到尾都没说出照相机的优点，而是要小吴和杰克来答。
明明是“他教你答”，可是当你答出来的时候，他又会强调那是因为你是专家，你说得真对。
他高明在——用你自己说服你自己；也用你的“自尊”与“虚荣”使你动心；甚至利用你的身份、地位，说服别人，引诱别人跟进。
⊙
沟通有个非常重要的技巧，就是——
“把你的点子，变成他的点子。”
大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说：“相信您一定知道……”
在公司开会，甚至议会上，大家或许也会听见，有些人明明是提出自己的构想，却一开头便讲：
“如各位所了解的……”
⊙
曾经有心理学家统计，发现卖东西的人，如果先把东西放在顾客手上，再介绍，成功率会高得多。
譬如卖轮胎的人，很可能把轮胎拿出来，呼一下子，推到顾客手上，让你摸着，再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计，这样推销的方法，远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”，成功率高得多。
有什么比“抓在自己手上”更实在的呢？
二、大事我作主，小事你作主
一个卖领带的小姐，可以站在柜台后面问你：
“先生要不要买条领带？”
她也可以改个方法：
“先生您的领带真漂亮，我这边有条类似的，也不错，您看看。”
她还可以直接说；
“先生您来看看领带吧，您喜欢红的，还是蓝的？”
请不要以为这三种问法，没什么不同。
对于一个随便逛逛的人而言，你用第一种问法，八成引来的反应是“摇头，走开”。
这就好比你如果问客人：
“您要不要喝咖啡？”
对方客气，很可能说不要。
相对的，如果你改个方法问：
“您要咖啡还是茶？”
他则很可能说：
“就咖啡吧”
⊙
前面卖领带的三种问法，当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”，不让你先有戒心，而把主动权放在你手上。
更深一层探讨，你会发现，第三种说法，实际是不问你要不要买，已经先假设你要买了。好比丈夫问太太：
“咱们买辆新车吧你来挑，什么款式？”
天哪乍听之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到这种情况，可别昏了头。实际上，坏丈夫是先决定买车，再叫你挑款式。
买不买新车，这么重大的决定，他可没问太太，是自己一下子决定的。
但是，谁能否认当丈夫这样说的时候，能让太太高兴，也容易减少阻力呢？
这就叫做——
“大事我作主，小事你作主。”
三、人人有份，人人当家
让我说个在心理学上非常有名的例子——
妈妈买了一个蛋糕回来，要两个孩子分。
还没切，两个孩子就开始争：
“我要比较大的那块”
“我要比较大的那块”
“上次哥哥捡了大的。”
“我比较大，我当然吃大的”
“哥哥让弟弟，书上这么说的。”
眼看兄弟二人，还没吃就要打起来。
如果你是妈妈，你怎么办？
这个故事里的妈妈很聪明——
她把刀放在大孩子手上说：
“你来切，由你弟弟挑。”
于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等，又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。
⊙
他们为什么会高兴？这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”？
因为她使两个孩子都有了“主动操控”的感觉，而没有感觉“被人支配”。
记住沟通最重要的原则是——
由你操控，由对方决定。使每个原来是“被动”“被沟通”的人，变成主动的“参与者，甚至决定者”。

《

　　
　　书籍名称：创造双赢的沟通　　作者：＇美＇刘墉
　　
　　本书籍由网友“乞丐王子”上传　　日期：2010/8/18　8：55：05
　　
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