创造双赢的沟通-第3章

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而有名，更令人难以相信的是，他当律师的几十年来，居然没有输过一场刑事官司。
当我第一次听说这件事，心想：美国的刑事案件都有陪审团，他担任辩护律师一定得说服陪审团，如果我是陪审团的一员，知道他有这样的纪录，一定会想跟他挑战一下。他说的，我就不听。
可是，为什么几十年来他居然能场场都赢呢？
难道就没有陪审团存心跟他过不去吗？
后来，我读了他写的书《怎样辩论而且每次都赢（How　to　Argue　and　Win　Every　Time）》之后，我懂了——
书上说：（译意）
有一次，他遇到的正是比较有个性的陪审团，就在陪审团要做最后决定，宣布被告有罪或无罪之前，盖瑞·史潘赛对他们说了个故事：
从前有一老、一少。老人很聪明，年轻人总想胜过他。
有一天，年轻人想出个点子，他去抓了一只小鸟，藏在两只手之间，走到老人面前说：
“你猜，我手上的小鸟是活的，还是死的？”
如果老人猜是死的，年轻人会把手张开，让小鸟飞走，表示老人猜错了。相反的，如果老人猜是活的，年轻人就会偷偷双手用力，把小鸟捏死。那么，老人也猜错了。
你们想，老人怎么说？
老人笑笑，说：
“朋友”
⊙
故事说完，陪审团进去开会，结果出来，盖瑞·史潘赛又赢了。
请问，他用了什么技巧？
他没有像整个辩护过程中，表现滔滔不绝的辩才，而是在最后把姿势放低，将陪审团高高举起，仿彿告诉大家：
“不错”
⊙
当我们沟通的时候，无论他是总统，还是小职员；他是老人，还是小孩；既然要达到双赢的沟通，就一定要先尊重对方。
如果你不认为对方是你沟通的对象，你就不必去沟通；如果你看不起对方，你则不屑去沟通。
沟通有个非常重要的条件，是对方应该与你“平起平坐”。否则你下命令就好了，何必去沟通呢？
请听我讲几个沟通的小故事：
一、同志辛苦了
六年多前，我跟着父亲到成都郊外去看个古墓。
考察是由“上面”批下来的，并有一位“高干”同行。
车子原本在郊外的道路上飞奔，但是突然停住了，因为前面碰上了坍方。
“真倒霉”司机没好气狠狠地向后倒车，当一声，更麻烦了，只听轮子空转，车子一动也不动。
大家跳下车看，原来正好倒在一块大石头上。尖尖的石头卡在底盘上，后面两个轮子全悬空了。
看见远处有几个工人，高干说：
“叫他们来帮帮忙，抬一下。”
司机过去了，对着那几个人喊：
“这是某单位的车，我们出了点状况，请各位同志帮帮忙。”
一下子来了四个大汉，使劲地喊着往上抬。只是那旅行车大概太重，一动也不动。
父亲和我要过去帮忙，“高干”挥了挥手：
“不必，我来”
说着过去跟四个人打了招呼，还握了握手，作了自我介绍：“我加入，麻烦几位同志，咱们再试一次。”
就那么妙——
一下子，车子被轻轻松松地抬离了大石头。
沟通兵法第三条：请坐上座，请喝好茶（2）
二、老王的牢骚
老王要去找总经理抗争。
“我们虽然是工友，但也是人，怎么能动不动就加班，连个慰问都没有？年终奖金也没几文。”老王出发之前，义愤填膺地对同事说：“我要好好训训那自以为了不得的总经理。”
“我是老王。”老王对总经理的秘书说：“我约好的。”
“是的、是的。总经理正在等您，不过不巧，有位同事临时有急件送进去，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老王带进会客室，请老王坐，又堆上一脸笑：“您是喝咖啡还是喝茶？”
“我什么都不喝。”老王小心地坐进大沙发。
“总经理特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的冻顶。”
“那就茶吧”
不一会儿，秘书小姐端进连着托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，总经理马上出来。”
“我是老王。”老王接过茶，抬头盯着秘书小姐：“你没弄错吧我是工友老王。”
“当然没弄错，您是公司的*，老同事了，总经理常说你们最辛苦了，一般同仁加班到九点，你们得忙到十点，实在心里过意不去。”
正说着，总经理已经大跨步地走出来，跟老王握手：
“听说您有急事？”
“也……也……也，其实也没什么，几位工友同事叫我来看看您……”
不知为什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走，还不断对总经理说：
“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打扰了”
⊙
看了上面这两个故事，你有什么感想？
第一个故事中，为什么“高干”过去打招呼、握手，并且“加入”之后，车子很轻松地就被抬起了？
是因为“高干”的力量真那么大，还是因为工人们觉得受到尊重，又有一长官带头，而特别卖命？
打仗时，将军们“身先士卒”，是否就是这个道理？
⊙
第二个故事，总经理还没出现，已经把问题化解了一大半，不是吗？
碰上正激动的老王，与其一见面就不高兴，何不请他坐，让他先冷静一下？
他如果有怨言，觉得不被尊重，何不为他奉上茶点，待为上宾，使他受宠若惊？
人都要面子，也都要情。你先把对方的面子作足了，再狠的人，也会为你留点面子。
更重要的，是当你遇到实力比你差得非常远的对手时，如果你硬是高高在上，由于他没有“谈的筹码”，往往会流于意气之争，作困兽之斗。
所以大党遇到小党，即使可以一面倒地表决通过，也会先作沟通。能夠“协议通过”的事，何必“以大吃小”呢？而且当弱小的知道根本无法产生影响力的时候，就难免采取非常的手段，跳上台，砸议事槌、麦克风。
⊙
双赢的沟通，绝不是以大吃小，以强凌弱，而是少数服从多数，多数尊重少数。
双赢的沟通是“君子之争”，是“平等的讨论”，是“让对方即使输了，也能输得心服。”

沟通兵法第四条：面子给你，里子给我（1）
一、肯定总在否定前
许多年前父亲对我说过一个真实，而且改变他一生的故事：
当他在大学念书的时候，有一次代表学校参加救国团办的“社团负责人研习会”。
听这研习会的名字，就知道所有参加者都是“社团的负责人”，也都是各校的菁英。
据说研习会中竞争最激烈的是“会长的选举”。会长不但要领道全体学员、对外发言、带团体活动，而且可能被救国团看重，成为未来全国活动的领袖。
我父亲也参加了“会长”的竞选，并且跟其他十几位参选者一样，事先准备了竞选的讲稿，列出一大堆“政见”。
抽签上台，他抽到了最后一号，大家都说这是最倒霉的，因为自己的政见，可能全被别人说完了。
果然，每个学校的代表都讲得头头是道，他们确实说出了各种好的“点子”，也强调了自己的长处。
轮到我父亲发言。
他居然把原来准备的讲稿扔了。空手上台，利用他“强记”的功夫，把前面十几个人政见的重点一一提出来。
每提一项，他都向着那个人，表示敬意，表示他十分钦佩那个人的观点。他甚至说出了每个人的名字。原来，当大家都低头复习自己讲稿的时候，他却十分专注地听每个人的政见。
直到最后，他才加以统合，说出他自己的看法，并强调他的能力不比别人强，靠的只是为大家服务的热忱。
投票结果，我父亲当选了。
为什么？他事后分析——
因为他用那一番话证明了自己记忆分析的能力，更因为他使每个人有被尊重的感觉。
想想，如果你参加竞选，政见发表完毕，你自知不如人，一定无法当选，你会希望谁当选？是希望咄咄逼人，气势凌人，把你否定的人，还是能夠肯定你的看法，对你包容、礼遇的人？
当然是后者。
⊙
在这社会上，你发现那些能力特强、个性特强、显然占上风的人，常不见得是最好的沟通者。
最好的沟通者，不是最强的否定者、破坏者，而是最好的肯定者、建设者。他能在两个完全相反的看法中，找到一个小小的共同点，然后强调那一点、赞美对方的那一点，再一步步把自己的观点推销出去。
⊙
否定之前先肯定，这是沟通最重要的原则。
因为无论多么不上路的人，总有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈觉得你是一个可以谈的人，他也愈对你有好感。
所以，肯定是另一种解除武装的方法。
二、否定总在私下讲
再听我说两个真实故事吧——
我一向都自己洗头，只有剪头发的时候，才由理发师洗。
我去的理发店总要客人躺下来洗头，虽然比较舒服，但是后脑勺，也就是后面靠脖子的地方不容易洗干净，我的皮肤又敏感，只要有一点点残留的肥皂，就会痒。
有一天，我去理发，才进门，就想起每次都头痒这件事，便对理发师说：
“我自己洗头都不会痒，每次你们给我洗，第二天就痒。”
不知是不是声音大了，居然好几位理发师异口同声地回我：
“怎么可能？”
而那天我理发的气氛特别差，好像身陷丛林，四处危机的感觉。尤其他们为我刮胡子的时候，我更是紧张得直冒汗，后悔自己说话没技巧。
可不是吗？如果我在洗头时，私下小声对理发师说：“麻烦您后面多冲冲，因为我皮肤比较敏感，容易痒。”
事情不是会更好吗？
我的错误在没有肯定之前，先否定，而且没有私下否定，是公开否定。
沟通兵法第四条：面子给你，里子给我（2）
⊙
在众人的面前否定一个人，常常等于“公开的挑战”，道理很简单——
你没有给对方面子。
相信大家都读过“卖油郎”的故事。
当神射手陈尧咨正在表演他绝活的时候，卖油的老人却当着大家的面说：“不过熟练罢了。”
这不是公开的挑战吗？你凭什么说我只不过是熟练？你又有什么了不得的本事？
怪不得神射手要不高兴了。
⊙
也就因为那次理发的经验：
有一天，我去纽约长岛的一家餐馆吃饭。
餐馆经理特别介绍了一种叫Liberty　School的红酒和一盘“焗菠菜”给我。
我先品了酒，觉得不错。但是跟着尝？h菠菜，却难吃得很。
我很想把那菠菜退掉，正要把经理叫来，告诉他实在难吃，但是跟着想起洗头那件事，于是我换了个方法
我请经理过来，对他举着酒杯说：
“您介绍我这种酒真不错”
“谢谢是真的吗？”他居然敏感地，带着一种特殊的笑说：“如果您不喜欢，我可以给您换一杯。”
“不不不是真好。”我说，又指指菠菜，小声说：“这个，好像我比较不适应。”
他对我挤了一下眼，二话不说，笑嘻嘻地把菠菜收了回去。
我居然不必争，也不必换，就退了那道菜。
⊙
后来，我常想：那餐厅经理为什么只听我赞美他推荐的酒，就会问我是否有什么不满意。想必在西方社会，许多人都用“先肯定，后否定”的方法，那几乎是一种说的礼貌，也成为了一种暗示。
我有位哈佛同班同学就对我说，他去华尔街上班一年多来的感想是：
“如果老板找我去，一见面先赞美我工作的表现，我就知道他下面要说什么了，八成是批评我的不对。”他又说：“不过在公开的场合，他向来都表示肯定，所有否定的话都是私下说。公司同事犯了大错，公司可以请他走路，但是绝不在公众的场合责骂他，因为请他走路是‘就事论事’，公开责骂就伤人自尊，伤到‘情面’了。”
三、牺牲自己的面子，抢尽对方的里子
有一天我的室友跟他的女朋友吵架，两个人都坚持己见。我室友只好找一个很会沟通的朋友来调停。
那朋友来了，先听我室友说，再听他女朋友说，还没等那女生说完，他就回头对我室友说：
“讲句实在话，是你不对，我怎么听，都是你女朋友对。”
“什么？”我室友跳起来吼道：“喂”
“帮你说话，也得说公道话啊”那调停人居然倒向了女生，把我室友气死了。
然后，他把我室友请了出去，说他要单独跟那女生谈谈。
门关上。过了十几分钟，打开来，又把我室友找进去。
再过十分钟，妙不妙？
两个人居然谈成了。
⊙
后来我室友私下对我说，大半他所坚持的东西，他都得到了，只小小对女生作了让步。
“那小子真有本事。”我室友说：“我不能不佩服他。他表面把我骂一顿，说都是我不对，让我女朋友觉得他很公正，然后又私下一点一点对我女朋友分析，其实我也有一些道理。想想，我还不都是为了爱她，才那样坚持。不如可怜我，让我算了。”他得意地说：“没想到，我那固执的女朋友居然让步了。”
我相信，有一天他们结婚，那沟通高手一定会是上宾。
各位想想，那沟通高手不是先让女生赚