创造双赢的沟通-第2章
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当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼，伤了丈夫的心。
接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。
最后，她居然否定了夫妻的感情。
何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊
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至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。
因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通吗”？
尤其严重的是，第一例当中想要沟通的人，居然到后来把沟通的目标都忘了。
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沟通就像爬山。你先要设定目标，然后向着目标走。有人走大道，有人爬小路，无论你从哪条路上去，都不能忘了方向、忘了目标。
许多人沟通，都犯了“才沟通，就忘了沟通目标”的毛病。如同我们常常吵完架，却忘了当初为什么开始吵。
二、认清对方的目标
“我想要辆车。”十七岁的儿子对老爸说。
“什么？你想开车？你有驾照了吗？”
“有了学校带我们去考的。”儿子得意地掏出来。
老爸看了看，扔回去：
“开车干什么？你妈不是天天送你吗？”
“我自己开，妈妈就不必送了。我还可以帮她去买东西，我也可以接送她。”
“那你就开她的车好了。”
“我不要，那是女人开的车。”
“你要男人开的车，我的车夠大、夠男人了吧让你开。改天我再买一辆。”
“我也不要，我要自己去买。”
老爸跳了起来：“买辆新车？刚开车就要新车？”
“我去买辆二手车。”儿子说。
老爸更火了：“既然买旧车，为什么不开我的车？”
“我就是要自己去买辆车……”
结果，父子居然吵了起来。
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看了以上这个例子，你知道他们父子为什么沟通失败吗？
因为儿子没说出自己的目标，老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”。
想想
沟通兵法第一条：认清目标与底线（2）
作父亲的以为儿子要车是为了方便。
儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现。
目标没弄清楚，沟通就有了问题。
三、认清自己的底线
当我在印尼巴里岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千”我说。
“天哪”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我，说：“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪天哪”又对着我：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“一万二、一万二啦”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来我们是朋友，对不对？我算你一万，半买半送”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦我要休息了，就八千啦”
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现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？
想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。
四、认清对方的底线
有一天，大概就在今年7月，我在纽约的电视上看到台湾的电视座谈，谈的是“怎么处理公娼”。
有人主张把公娼制度完全废除，有入主张继续存在，使人们有个处理*的管道，有人主张逐渐让公娼转业。
我记得其中几句话。
有一个人说：
“娼妓禁不了，因为你如果问公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告诉你，她要转业私娼。”
另一人说：
“最重要的是不容易辅导转业。她们一个月平均赚二十万台币。她们会说，你是不是给我介绍个二十万的工作？如果可以，我就转业。”
记得连主持人都笑说，他从事电视工作，一个月都没二十万的收入。好像娼妓真难禁绝的样子。
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从这件事，我们可以知道，在与这些公娼沟通的过程中，最大的问题，不是谁对谁错，或合法违法，而是那二十万元的收入。
每个谈判，对方都有他坚持的底线。当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时，他会要你安排其他作生意的地方。
当你要拆违建的时候，得先为他安排搬离之后的去处。
当你不能安排好转业或下一个去处的时候，无论你有多好的沟通技巧，都难成功。
所以，“沟通”往往在要求对方解决你的问题之前，先得为对方考虑，了解他的“底线”、他的问题，并且为他解决问题。
沟通兵法第二条：帮对方脱下铠甲（1）
一、鬼门关前拉一把
“我要跳楼了、我要跳楼了我要往下跳了你滚”
“我不是要拦你，是来问你为什么要跳楼。”警察说：“你总不能死得不明不白吧？总让我们知道为什么啊”
“我没明天了”男人哭喊着，再转身对着楼下叫：“我要跳了”
“等等！”警察喊：“你要跳楼，不能把下面人压死，你总得等我把群众赶开吧。不过我先问你，是谁不要你活？我是警察，如果有坏人逼你，我当然要保护你。”
“不怪他们，不怪他们。”男人挥着双手：“是我欠钱。”
“你欠钱？我也欠钱啊欠钱就一定得死吗？”警察说：“我相信我欠的绝不比你少。你知道我现在还欠四百多万吗？”
“我欠得比你多，我欠了八百多万啊”
“八百多万，也不算多啊我以前也是欠八百多万，一点一点还，十几年下来，也还了四百万。你的那些债主会希望看到你跳楼，从此一文钱也要不回来，还是会给你时间，让你慢慢还？这是*社会，谁能逼死你？难道你要逼死自己，你的命只值八百多万吗？”
“可是你给我一辈子，我也还不清啊”
“不、不、不，你一定是没算过，你要不要听听我怎么还我的债？”
“你说”
（于是警察一五一十地，把怎么贷款、怎么标会、怎么兼差，又怎么跟债主们沟通，都讲了出来。）
“你是说真的？”男人回头看着警察：“看不出，你们警察也这么可怜。”
“你以为这世界上只有你可怜吗？每个人都有可怜的时候……”
没多久，原来要自杀的男子，居然走回阳台，跟着警察下楼了。
二、火爆司机
“前面向右转，到南京东路。”我跳上计程车说。
“右转，塞车塞死。你为什么不走路去？”司机没好气地回头瞪我一眼。
“你讲得对，延吉街确实塞，但是现在塞的是这一头，能一直排队排到市民大道。可是那一头不大会塞，咱们走走看，如果塞，我们就从旁边穿出去。”停了一秒钟，我笑笑：“相信你也知道菜场旁边那条路，对不对？”
“那条路有时候也堵。”他还是没好气。
“对有时候真佩服你们开计程车的人，这个工作做久了，修养也就练出来了。”
“不练出来，又怎样？”
“可不是吗？我现在如果碰上堵车，就看风景，看看路两边有没有新开的店，有没有新的餐馆。”抬头：“你吃晚饭了吗？”
“连中饭都没吃。”
“太辛苦了，等会儿先找个地方吃点东西吧听说计程车开久了，有时候憋尿、有时候饿肚子，膀胱、肠胃都容易出问题。”
“你是医生吗？”
“我不是。”
“怎么看都像医生。”
“什么地方像？”．
“很有学问的样子……”
车子到了南京东路，下车时，我还叮嘱他：
“快去吃点东西吧”
他则谢了又谢，一副舍不得我走的样子。
三、不平静的小女生
（这是一封读者给我的信，在征求她同意后刊出。）
刘轩：
我今天写信，真是不想活了，我告诉你，我活得多么可怜。从小到大，我爸爸瞧不起我。他只爱我弟弟，不爱我。他今天又骂我，只为了我看电视，晚一点到桌上吃饭。我一气，把碗摔在地上，回房间，狠狠把门关上，听他在外面吼。
沟通兵法第二条：帮对方脱下铠甲（2）
我妈来敲门，我就不开。他们都很偏心，只因为弟弟功课好，就什么都说弟弟好，要我跟他学。我是我，他是他，我为什么要学他？后来，我听妈妈在扫地，把我砸在地上的碎片扫起来。我原来想出去帮忙，但是我不要让他们笑，我就不出去。
但是，刚才，我出去上厕所的时候，看见桌上还摆了两盘菜和饭，是他们留给我的。我爸爸也没回房间，坐在客厅看报。我没理他，他也没理我，倒是从后面看他，他头发又少了许多，再过两年，大概就秃光了。
哈我居然有个光头的老爸，你信不信，我心里有一点高兴。不过，说实话，我也有点为他伤心，发现他真是老了，他连走路的声音都不一样了。
有时，我很想多看看他，多跟他说说话，但是一想起他偷看我日记那件事，我就生气，就不愿意理他。我当然知道他是关心我，才看我的日记。可是，我就生气，从那以后再也不写日记。
你会不会觉得我很叛逆呢？我想，我的问题就是这样，说出来，好像都不是问题了。请不要为我操心，我知道该怎么对我家人。我想。我还是非常爱他们，他们也是很爱我的。
夜深了，我也饿死了，我要去吃饭了，再见
一个不平静的小女生上
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看了前面三个故事，你有什么感触？
你会发现沟通并不难。第一个故事中，警察达成了救人的目标，要跳楼的人重新面对了人生，是双赢的沟通。
它成功在哪里？
成功在警察知道怎么拖延，然后找出问题，为对方分析、解决，化解了危机。
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第二个故事中，那原来脾气焦躁的司机，态度为什么作了一百八十度的转变？
因为我从来没否定他的看法，而且一直以体谅的心情看他的世界。他恨堵车、恨这个工作，我全部以关心、温婉的态度去对待他。
谁不感激人家的体谅与关怀呢？
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第三个故事中，我不必沟通。那位“不平静的小女生”，只是把她当天心里的不满说出来，自己就平复了。也可以说，她自己为自己找到了问题，也把原来激动的情绪化解了。
可知，有些沟通要作的只是“静静地聆听”，让对方把情绪发泄出来，就天下太平了。
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据说林肯就很懂得这个道理。
有一天，林肯正跟朋友聊天，林肯的老婆突然怒气冲冲地追来，当着朋友的面，把林肯臭骂一顿，而林肯居然任她骂，没回一句嘴。
然后，当老婆骂够了，走开之后，林肯对朋友笑笑，说：
“如果你知道我这样任她骂，对她有多大纾解的效果，你就会肯定我给她这个机会。”
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人们沟通失败，常因为不了解，对方之所以找麻烦，是对方自己有情绪上的问题。遇到这种状况，你不能跟他讲理，倒不如好好听他说，让他把情绪宣泄出去，表达他的不满。
然后，问题很可能自己解决了。原来骂你的人，很可能才骂完，就向你道歉，说都怪他自己太激动。
相反的，如果你非但不体谅他，帮他解决情绪上的不平，还跟他对骂，事情只会愈弄愈糟。
古人有所谓“市怒室色”，意思是在外面受了气，回到屋子里给家人脸色。
许多夫妻，在外面上班，憋了一肚子气，回家，丈夫莫名其妙冒火，太太也不示弱，结果没事变得有事，造成家里不痛快，第二天又把家里的气带到办公室，把家庭、事业全搞砸了。
这时候，要想作双赢的沟通，就要耐下性子，如前面故事的例子，听对方说，为他着想，同情他，也为他解决问题。
他（或她）的问题解决了，家庭和谐了，事业顺心了，不就是双赢，甚至三赢的沟通吗？
怪不得有美国的心理学家调查，公司主管们的平均时间分配是：
百分之九的时间在“写”，百分之十六的时间在“读”，百分之三十的时间在“说”，百分之四十五的时间在“听”。
“沟通”不是“辩论”，而是尊重对方，并使对方尊重你。如何尊重，请看下一章。
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沟通兵法第三条：请坐上座，请喝好茶（1）
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