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第11章

规则-第11章

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,后来我和柯真如都在自己的行业里做出一点成绩了,渐渐地也就疏远他了。我们觉得,像吕永森这样仰仗别人的鼻息活着,也实在没什么意思。菜上来了,我们几个开始喝酒。话题无非是大家在一起时认识的那些人现在都怎么样了。在S市,几年不见人就会有很大变化,有的发达了,有的回家了,有的依然打工,有的却已经失去生命……
S市每天都在变化,S市的人也一样。吕永森喝完一杯啤酒,忽然说:“天佑,最近我认识了个台湾富婆,她要建厂房,哪天我介绍你们认识一下好不好?”
我正极力对付一只螃蟹,就顺口说:“好啊,你介绍成了,我给你提成。”
柯真如砸砸嘴,插进来说:“哎呀,好闷啊,老吕,叫几条女来喝酒。”
我忙劝着:“叫什么叫,咱请她们喝酒还得给她们小费,多不值啊。”
柯真如说:“你小子现在就是忘本,以前你没去过天桥?”
说道天桥,我忽然想起什么,就对柯真如说:“你知道吗?那天我在天桥看见谁了?”
谁知他俩异口同声地说:“何燕!”
我惊讶,“你们怎么知道?”
柯真如说:“你老大现在发达了,不关心民情了,那何燕已经在那里一年多了。挺好个女孩子,就这么堕落了。”
吕永森打完电话,对我们说:“靓妹马上就到。”不大一会儿,来了三个女孩子,穿得都很暧昧,看不出来是做什么的。不过,喝了几杯啤酒以后,我听出来了,这几个原来都是香港人的情人。我来S市这几年见到的这种女人多了去了,实在是不明白她们是怎么想的,为什么明明知道自己将来的结局可还是要走这条路呢?也许她们每个人都渴望一个灰姑娘的故事,只是在S市这地方,哪来的王子?她们也许渴望爱情,可是充满铜臭的床上怎么会有玫瑰盛开?其中有一个叫阿兰的女孩子长得不错,我就主动与她搭讪,目的嘛其实也很简单。柯真如似乎对她旁边的那个女孩子不怎么感兴趣,总扭过头来跟阿兰说话。阿兰很大方,说话的过程中,我知道,她的所谓老公是个香港退休工人,平时不怎么来,给钱也很少,每月就是三千块左右。柯真如说:“阿兰,你还跟那老头子干嘛?跟天总嘛。”
阿兰看看我没有什么表情,于是就说:“咳,像我这样的人,跟着这老头子几年,存一点钱,然后回家嫁个人算了,像天总这样的,咱可不配。”我这时忽然能理解阿兰这样一个花样年华,容貌美丽的女子为什么会屈身于一个退休的老头子。也许是家庭过于贫困,也许是她喜欢如此,但无论如何她的心境都不会好。在S市,她牺牲爱情,换来锦衣丰食,这样的生活比起打工妹缺乏物质的生活又好过多少?我始终是不相信会阿兰一开始就自甘沦为暗夜情人,哪怕与别的女人分享一个不爱的男人,但她的心中,一定是苦胜于甜的。
我笑了:“阿兰,你说什么呢,什么配不配的?等会儿我跟你好好谈谈。”
柯真如旁边的那个女孩子有点醋味,“呦,还是人漂亮好啊,等下你们去哪里谈啊?床上吧?”
柯真如一把揽住她的腰,“怎么,要不咱们也找地方谈谈?”
那天晚上,我打入敌人后方,战斗了一番。要走的时候,我对阿兰讲:“你平时没有事的时候,没有必要总守着一个老头子,平时我有些客户,你可以陪一下,这样你既赚到了钱,也给了自己一些机会。”
阿兰说:“那我成什么了?我不干。”
我笑了:“你不能这样理解,你的目的是什么?多赚点钱和白白在一个老头子身上浪费青春哪个更重要?”阿兰不做声了,我知道她已经同意了。我那时忽然感到自己和那些逼良为娼的坏人没有什么区别,唯一的不同就是,我是拿钱引诱人而不是用暴力。女子的美丽,是幸运,也是不幸。
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规则 第十六章(1)
这天上午,我将业务部经理阚劲松叫到办公室。问他:“最近感觉怎么样啊?”
阚劲松一时不知道我在问什么,就不敢说话。我把办公台上刚才蔡兆元来结账时丢下的大半盒苏烟扔给他。他抽了一口,说:“还不错啊,几个正在跟踪的项目情况都不错,正在做的项目在质量上,汇款方面也一切正常。”
我问:“你对公司今后的发展有什么想法?”
阚劲松说:“咱公司今年拿到的单子不少,报批更高一级资质的问题也挺顺利,明年公司会有很大发展的。”
我敲着桌子看着他,有一会儿没说话,忽然出声,“我想明年在东川设一个分公司,扩大规模。你看怎么样?”
阚劲松眼睛一转,忽然像吃了伟哥一样腰杆也挺起来,连声说:“好啊,好啊。”
我接着说:“经过我仔细考虑,我打算你去支持分公司的工作,不过这件事还没有最后定下来,你先不要外传。”
阚劲松连声说:“我明白我明白。”我为什么对阚劲松透露这个消息?是为了稳住他,为什么?因为最近莫小平从另外一个公司的会计那里不经意地知道,阚劲松现在在炒单。什么是炒单呢?一般公司对业务人员都有管理条例。特别是对他们的业绩都有考核指标。业务人员是只拿保底工资,就是个吃饭钱。这个工资一般都低于其他部门人员。他们主要的收入来自于销售提成。一般的通讯费、出差费用及招待费都得自己掏了。这也体现一个按劳取酬的一个基本方针。同时对销售人员也是一个激励机制。
业务人员为了能挣得更多的钱,就拼命去拉客户,不断跑,使出浑身解数建立自己的客户。有了客户才有收入啊!建立客户必须花很大精力和费用。有的新销售人员花光了自己的工资,不得不举债去跑,总是想多做一点生意,拿点提成再弥补这个洞。真是苦不堪言。销售人员通过一个阶段的努力。确实建立了很多客户,生意也做得很好,完成了销售指标,拿到可观的提成,积极性高涨起来了。
其实,我公司的提成是不少的,比如王巍巍和杨在田、李自为一年少则十几万,多则几十万。但是,阚劲松他们就不同了,由于个人水平和关系网的问题,他一年也就是三四万块钱的提成,这样他就十分的眼红别人。现在,我们这个行业竞争几乎到了白热化,所以各个公司都使出各种手段争取业务。于是有的一两年没有单子的小公司,给出高我们公司一倍提成的方式,引诱业务好的公司的业务员把单子给他们做。阚劲松当然受不了这样的诱惑,所以,就炒了两个小单子给另外一家公司。还好,他还没敢把单子给陈崇兰。但是,即使这样,对这种吃里扒外的事情我也不能忍受。立即炒了他?不行,一是他知道公司的一些秘密;二是他现在掌握公司的一些客户资料;三是他的一两个单子还没有做完,我还不能轻易动他。跟他谈话第三天以后,我又把他找到办公室,对他说:“你现在把手头的工作交给王巍巍,公司现在的事情你就不要管了,你现在去财务领一笔费用,先去东川租个房子住下了解一下市场,然后看看什么地方合适咱们在那里租个办公室。记住,你不能把这消息透露给公司其他人,你知道,要是大家知道要设立分公司的事情,争起来我不好摆平。”
规则 第十六章(2)
阚劲松感激地说:“明白明白。”其实,他明白什么?我这是先把他架空,然后把他跟公司其他人隔离,最后再慢慢收拾他。阚劲松走出我的办公室,去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了,我的心很疼。他的口才、长相、能力都不差,怎么人品这么差?是我亏待他了吗?应该不是,虽然他没有什么突出成绩,可是我还是给了他不错的工资和管理提成,他为什么要这样?
在交接了阚劲松工作的那天晚上,王巍巍过来我这边。寡然无味地亲热后,我躺在床上望着天花板发呆。王巍巍从洗手间出来,光着身体伏在我身上,用指甲在我胸口画来画去。“天佑,怎么今天好像心不在焉啊。”
我叹了口气,说:“你说,这阚劲松怎么会这样?”
王巍巍把脸贴在我的胸口上,手在向下移,说:“业务员炒单的目的是赚钱,换句话说出现业务员炒单的现象,其主要原因应该是企业的制度不合理,而非业务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要!”
我感觉下面麻麻的,就问:“你说该怎么办?”王巍巍的手动得更厉害,我感到有些发冷。
王巍巍说:“这事你得重视起来,公司如果默认业务员炒单,那么,采购人员也会考虑如何捞好处,技术人员也会考虑……同理会计可不可以?其他人可不可以?这样下去会导致什么结果?”
我感觉已经不行了,翻身上马,大力动起来。许久,我一泻如注,伏在王巍巍身上不想再动。迷迷糊糊中我听她说:“天佑,你要想杜绝这种现象,除了要有严格的制度,严厉的惩罚外,还要有科学的薪酬体系。让员工对于这种事情不能做,不敢做,不敢想。”
“是啊,我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。 如果对阚劲松不严肃处理,着样下去其他得业务员也会跟着学,如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚,公司不垮才怪。
所以这次我要当机立断。没多久,我在公司宣布开除阚劲松。并且威胁要报案,阚劲松当时就吓得脸色苍白,写下保证,离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。
看着阚劲松失魂落魄走出公司大门的样子我心里也不好受,但这有什么办法呢?一切都是他自作自受。我自己就是做业务的出身,很理解做业务的,有这样的话形容业务员:吹得比拉登还牛,喝得比李白还多,干得比公驴还累,吃得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少。表面看着挺好,其实勉强解决温饱。可是,做哪行也得遵守哪行的规矩吧?拿着人家的俸禄干自己的私活儿,怎么也说不过去吧?后来为了避免业务员炒单,我们在业务员入职那天就跟他签订保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象,至于隐秘性比较高的我估计还是有。
做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务,我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策,还要与甲方(多数时候是政府官员)谈判,搞好关系,维持感情,另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通,只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。以前我来S市就是跑街的,开始的时候苦啊!因为自己对这里人生地不熟的,整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的,跑业务根本就不敢坐车,全凭两条腿。就这样,还得穿上假名牌的白衬衫,打上同样是假名牌的领带。记得那时候我有句名言,头可断,但是头发不能乱;血可流,可是鞋上不能没有油。那时候,我拜访客户的时候不太会注重感情交流,单纯谈公司如何有实力,做过哪些项目,一般沟通效果不是很明显。有一阶段,差点没有被公司开掉。后来,自己逐渐摸到一些门路,知道怎么与甲方沟通,才逐渐有业绩。后来,我发现,做这行有些知识不懂是不行的,于是就从基本的透视图开始学习,以后又掌握了CAD绘图,以及很规范的标书制作等等,后来,发现在电话里与客户沟通不如网上沟通,于是又学会了上网。那阵子真是很苦,经常吃不上饭,实在是饿了就到楼下小店赊账。再不就跟莫小平借钱,因为那时公司别人都看不起我,根本就不借给我钱。做业务,最难的就是你需要和各种人打交道,有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的,还有没听你说完就赶你走的……我甚至还遇到因为抢单,别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时,我的那个潮阳老板也比较厉害,叫一群烂仔去给我摆平了那个人。我觉得,一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系,要随时根据甲方的喜好做好工作,要经常地陪玩陪吃陪聊,确实是真正意义上的“三陪”,一起“*”才能取得对方的信任。书包 网 。  。。  想看书来
规则 第十六章(3)
所以,我的业务员都是我自己亲自选出来的,我主要选那种能玩儿,能喝,能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松,他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。能喝,这个能力在S市尤为重要,因为很多事情都是在酒桌上沟通的,你要是能把甲方的人喝倒,那一半单子就到手了,当然前提是你自己必须清醒,要是你们两个都倒了就麻烦了,到明天谁说过什么都忘了。在这点上,王巍巍就特别厉害,我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒,把甲方的那个色

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