赢单-第6章
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“不愿意。”程亚摇摇头，沉默了下来。
“销售不仅仅是靠人，而且也要综合产品的因素。”金建军继续说道：“更何况，德科与他合作了多年，他们之间除了利益，还有信誉、交情和其他一些个人情感的东西在里面。这也是一个不容易攻克的难关。”
说到这里，他缓缓叹了一口气，说道：“钱盛元这个人，我跟他是老相识了，几十年的……”
他本来想要说“几十年的老朋友”。可是，他又突然打住了，十分生硬地转了话题：“对他，我十分了解。他现在跟你玩的就是缓兵之计：一面耍着太极拖住你，一面不动声色地完成大交易。所以，你这样的方法是永远无法把他攻克下来的。”
程亚听了，有些气馁，“那么，我们就要放弃钱盛元吗？”
“不。”金建军摇摇头：“钱盛元这一关，我们一定要攻。但是，这需要时间和时机的配合。时间上，我们不够用；时机上，暂时也没有。所以，我们应该暂缓一下对他的攻关，而要另辟蹊径。”
“另辟蹊径？”她真正有些头晕了，“怎样做？”
金建军看她一头雾水的窘态，不由地笑了起来，说道：“商场如战场，我看你刚才说到了兵法，不晓得你是不是知道兵法36计中，还有一计？”
程亚疑惑地望着金建军。
金建军笑眯眯地看着她，一字一顿地说道：“远、交、近、攻。”
“远交近攻？你是说……”程亚仔细思量了一下，突然眼前一亮，一个名字脱口而出：“姜大中！”
“形禁势格，利从进取，害以远隔。上火下泽。既然钱盛元这个如此难攻，不如先结交着，而从其他人的身上，寻找突破点。”她快速地补充说道。
聪明！金建军微微点着头，想起当初她在面试时的简历——善谋断，能应变，喜读《孙子兵法》。
“所谓‘一山不容二虎’。但是，在华中市场上，偏偏就有两只‘猛虎’存在。钱盛元一方做大，可偏偏姜大中却能一直保持与他抗衡的力量。这说明姜大中绝对不是一个泛泛之辈。所以，如果能够明着缓住钱盛元，暗中再把姜大中攻关下来的话……”
程亚突然停下来，抬头看了一眼金建军，想起他曾在姜大中名字旁边特意标注的小五角星符号，顿然恍悟其用意——原来就是如此啊！
“那么，”她有些兴奋地接着把话说完：“我们就能打开华中销售的一个大缺口。”
“对，就是这个意思，就是这个姜大中。”他面带赞许地肯定了她的思路，转而又说道：“我们作为销售人员，一定要把自己的思路和眼界再放开一些，而不能集中在一个点、一个人、或是一个单一的销售事件上。产品进入市场之初，我们也一定要注意市场上还有什么其他的定单在操作？还有什么其他的产品在竞争？还有什么其他的企业在寻求合作、采购？……”
程亚认真听着，连连点头。
说到最后，金建军又把话题扯了回来：“不过，通过你和钱盛元的接触，我们还是得到了一个很重要的信息——秦歌来到武汉，这儿有大单。而那个……”
“圆胖老头……咳，一定也很重要。所以，你一定要密切跟进、深入这个信息，争取得到更多更加详细的资料。”说到“圆胖老头”这四个字的时候，金建军犹豫了一下，最后还是援引了程亚的原话。
“嗯，好的。我知道了，老板。”程亚重重地点了点头。
第五章：阴谋和阳谋。（3）
工作汇报完毕，等程亚离开以后，金建军轻轻地靠在椅子上，转了一下，转向面对着房间大窗外的风景。
坐了半晌，他站起来，走到窗边，极目望向远处，自言自语道：“秦歌这孩子……他现在，完全已经独当一面了！”
秦歌是他最得意的学生，想到他，金建军唇角的那一抹淡淡的笑意，不由地越勾越深。
秦歌来了，跟钱盛元见了面。金建军微笑着，却又突然地皱了皱眉，自言自语地说道：“有两年没来武汉了，有两年没有见过那个老家伙了……他的脾气还是那么臭，还是那么硬……恐怕，这薇薇安……在他那儿也碰了不少钉子吧！”
他的脸上始终保持着淡淡的微笑，但是，他的眉目却渐渐地紧锁起来。
他和钱盛元，曾经既是对手，又是好朋友。那个时候，他们都在德科的销售部门工作，因为一个姓“金”，一个姓“钱”，所以，被人称为“金钱组合”。
他们两个人，也的确是一对亲密无间、无话不谈的好朋友、好兄弟。说他们是对手，那是因为两个人职务同级，分别是销售一科和二科的科长，所以，无论是在工作中，还是在政治思想上，总是把对方设定为假想敌，你追我赶，互不谦让，力争进步。
当然，这样的“对手”，却是一个良性的名称。
2001年，德科改组选举在即，两个人都摩拳擦掌、跃跃欲试，准备竞选主管销售工作的副总一职。就在这个时候，有人举报说：“钱盛元私自挪用巨额销售款，进行投资炒股。”
于是，钱盛元被撤职，待岗，接受调查。不久之后，企业改组选举，金建军顺利当选德科副总，主管销售工作。
又过了一段时间，钱盛元的经济问题终于调查清楚了，组织上还他一个清白，说他是被人陷害的。但是，这有什么用？诸事已晚，改组选举工作已经结束，新的领导班子已经渐入正轨。而他，官复原职，但一下子却变成了金建军的属下。
这个落差，让本来就心高气傲的钱盛元有些接受不了，自然也就刻意地与金建军保持着距离。这个时候，德科内部又有一些别有用心的人，放出谣言，传说那个举报陷害他的人，就是金建军。
这更让他胸闷不已，起初，他也不信。但是后来，谣言越传越真，“三人成虎”，也不由他不信了。有一次，他实在忍不住，跑去质问金建军。双方在言语之间，产生了激烈的冲突。于是，两个人的关系一下子就从水*融变成了水火不容。
没过多久，钱盛元离开了销售科，调去武汉中转供应站工作。2005年，他又正式辞职，离开了德科。
……
“什么时候，也应该找个机会，与老家伙再见见面，喝喝酒了。”不知道为什么？金建军感觉一阵阵无法自抑的头疼，嘴里禁不住呻吟了一声，然后用手轻轻揉抚着额头，长长地叹了一口气。
与此同时，程亚也正在她的公寓里面，轻抚着额头，长长地叹了一口气。
桌子上面堆满了客户资料，但是，真正有用的信息却只有那么一点儿。她在一张纸上写下了几个名字，然后统统都打上了一个大大的问号。
秦歌？
圆胖老头？
连老板都肯定了华中市场上，将会有一个大动作。那么，这件事情的端倪肯定就落在这两个人的身上。可是，我怎么样才能得到这些重要的信息线索呢？
她的眼睛突然落在自己右手边的一张名片上。那张名片上面印着——秦歌，北京德科，销售执行总监。TEL……
“打电话给他？问他：嗨，你从北京跑到武汉，是因为有什么大项目么？”她自言自语了一下，转而笑笑：自己真是犯傻。
再往下看，是他MSN的邮箱号码，她的脑中忽然灵机一动，有了主意——在网上，匿名加他为好友！
说干就干，程亚兴奋起来，马上登录上网，用自己的私人邮箱加秦歌的MSN邮箱为好友。
他的邮箱是开放式的，任何人可加。
“可是，接下来应该做些什么呢？”第一步做完，她的嘴里嘟嘟嚷嚷，仔细斟酌了半天，还是没有一个具体可行的方案。
此时，她倒希望对方在线，会主动发邮件询问一句：“你是谁？”
事与愿违，他并不在线。
这让她有些气馁，傻乎乎地盯着电脑屏幕，等了一会儿，那股兴奋劲慢慢消退，困意倒是一点一点地起来了。 电子书 分享网站
第六章：几度交锋。（1）
程亚正式开始着手联系姜大中。
姜大中是湖北襄樊人，在武汉成立了一家名字叫做捷通的能源产品代理公司，只要翻查一下电话簿，毫不费力就可以在黄页上面找到捷通的联系方式。
捷通的秘书谨慎而又礼貌：“您好，我们姜总正忙，如果方便的话，请您留下姓名和联系方式，我们会再次联系您的。”
千篇一律的答复，就像事先设定的答录机一般。程亚苦笑着，看起来，这又是一个秘书挡道的主。无奈之下，她也只有依言留下了姓名和联系方式，等待回音。
金建军从酒店过来，与张军他们见了一面。他的级别比张军高，但是因为不属于同一个部门，彼此之间除了假模假样的客套之外，也没有太多的热情。
“老板，早。”看到金建军过来，程亚赶忙迎了上去，请他坐下。
金建军点点头，脸上流露出祥和的笑容。
他走到近处，坐下来，看见程亚正在准备捷通公司的资料，做功课，不由地微微一笑道：“姜大中这个人比较容易接触，但是，并不说明他这个人很容易搞定。你要记住：商场上，没有朋友，也没有敌人。凡事都要依靠自己，小心从事。”
他的话，让程亚一头雾水，心想：姜大中这个人比较容易接触？可是，我现在连秘书这一关都没有过，怎么能算好接触呢？商场如战场，没有朋友，倒是合情合理，可是为什么要说没有敌人呢？
金建军好像看透了她的心思，笑笑，继续说道：“商场之中，利益是首位。商战，也就是利益之战。期间，为了争夺利益，无论是供应、采购、竞争对手或是中间商，都存在着相互牵扯、制约的关系。”
“俗话说的好，敌人的敌人即是朋友。当这些关系纠缠、错综在一起的时候，所有的朋友都有可能是敌人，而所有的敌人也都有可能是朋友。换而言之，也就是没有朋友，更没有敌人。因为，所有的角色总会在不断地变换。”
“我明白了！”程亚若有所悟地回答道：“在众多关系并存的情况下，即使是最强劲、最可怕的敌人，也有可能成为帮助自己成功的朋友。”
“嗯，一个聪明的销售人员，就应该要学会如何把对手的不足，变成自己在谈判桌上的筹码。”金建军赞赏地点点头。
眼前这个26岁的女孩子，一点即透，悟性极高，她懂得思考，善于学习，有冲劲更有韧劲，是一个极其适合摆放在销售前线冲锋陷阵的将才。
他在她的身上，好像看到了另外一个人的影子——那就是，他的得意弟子：秦歌。
秦歌与她同年，一样的聪明、好学、能冲能打，有计谋，也是个将才。
金建军微微一笑，让这两个人遭遇在华中，想必会有一场精彩的较量。这一刻，他更加坚定地觉得：当初，安排程亚到华中这个必争之地的决定是正确的。
程亚想了想，又问道：“可是，无论在什么时候，总会有一个离你最近，最需要针对的关系，那算是你的敌人吧？”
金建军摇摇头，说道：“商场并不是真的战场，永远没有你死我活的必要。即使真像你说的那样，那么最好的解决办法，并不一定是完全地消灭，而是双生双赢，让彼此都获取利润、得到好处。”
“双生双赢？都获取利润、得到好处？”程亚蹙紧眉头，有些疑惑地说道：“可是听起来，好像太理想化了。”
金建军没有回答，只是抬起头，看着程亚办公室的窗外，若有所思地说道：“也许，很快你就会明白的。”
顿了顿，他又暗自咕哝了一句：“也许，这真的是太理想化了。”
这句话，程亚没有听清楚，她也没有再问。办公室里安静下来，她顺着金建军的目光，望向窗外。
窗户外，是茫茫一大片的长江水，奔流而不息。江面上，来来往往，很多船只，有些顺流而下，有些逆流而上，每一艘都顺着自己的方向，朝着自己的目标，不停地前进。
坐了一会儿，金建军收回了眺望江水的目光，站起来说道：“你忙吧！我还有事，先出去了。”
金建军走后，程亚仔细思考了一番：双方公司与钱盛元、姜大中这些代理商之间的合作，还有可能是双赢的结果。但是，公司与德科、创新能源、CBD或者其他一些竞争对手之间，怎么可能会有双赢呢？
正想着，忽然有电话进来，原来是捷通公司的那位秘书小姐。
“程小姐，您好……”
程亚压根儿也没有想到姜大中这么快就会约见她。想起老板所说的话，她不由感叹道：“比起钱盛元，他的确好接触多了。”
第六章：几度交锋。（2）
下午五点，程亚如约准时前往姜大中的捷通公司进行拜访。捷通公司位于汉口前进四路的电子一条街附近，那是一幢独立的二层小楼。之前，曾是一个经营日用百货的小商场，2005年，姜大中从襄樊来到武汉，斥巨资买下这个产业，成立了捷通。
