心理操纵与反操纵-第11章
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可是，过了一段时间，诊所生意一直清淡。主要有两个原因：一是病人怀疑她是不是正宗的牙医，是牙医为什么不到大医院去干；二是她的诊所不能用社保卡，医疗费用全部由患者自掏腰包。因而，到她诊所就医的，实在很少。
丁医生当机立断，摘掉了牙科诊所的牌子，换上“婷婷洗牙店”的招牌，并显而易见地告知：“本店专门为需要健康美白牙齿的人提供方便，只要花30元钱，就可以享受每秒3万次的超声波与高压水雾对牙齿的轻拂，20分钟后，你牙齿上的污垢、结石和菌斑将被清除得一干二净，让你一笑一口白！”
医生还是丁医生，门面还是这个门面，设备还是这些设备，可她的生意马上好了起来。第一天就有10个女郎来洗牙，她们才不管能不能报销，只要一笑一口白，再加上10元也乐意。到如今，她的生意好得很，整天忙得团团转。
招牌一换客源来，说明做生意不能走老路，要跟上时代发展，适应生活中出现的新需求；操纵顾客的心理，换上让人动心的招牌。
许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，操纵名人效应，定会格外醒目，销路自然大开。
不添加权威成分，就别想说服别人
在洗发水广告中“百年润发”篇，可以作为一个经典。首先，商家力邀周润发来做这个同名产品的广告，其次，广告中周润发温柔地为妻子冲洗头发那一幕，曾经打动了无数消费者的心弦。大家在记住这温馨一幕的同时也记住了这个和周润发的名字很相象的洗发水品牌。
人们处于对名人的喜欢、信任甚至模仿，从而转嫁到对产品的喜欢、信任和模仿，是很自然的。名人的影响力越大，你的招牌就越响亮。
北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和xx用的同一个品牌的”。同样是消费，多一层攀龙附凤的光环，自然很多人愿意借这个光。
攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
有位*人名叫阿卜杜拉，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人作朋友，还为自己求来了百万家财。
其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，阿卜杜拉便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工商巨子和好名的富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠*前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本（世界名人录）上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就毫不吝惜付给阿卜杜拉一笔为数可观的金钱。
每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行100个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
招牌就是硬道理。有了好的招牌，自然客源滚滚来。要想使产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人做广告。要想成就某件事情，如果能和名人搭上线，让名人替你说话，操纵名人效应，会是成功的捷径。
不添加权威成分，就别想说服别人
在一个化学课上，教授拿过来一只空瓶子，他告诉学生说，这里面装着一种极臭的气体，现在他要把瓶子打开，让臭气散播出去，并测验一下臭气的传播速度。并让学生们在闻到臭味后立即举手，他会一直计时，以便进行计算。说了一声开始之后，教授打开了瓶盖。
15秒钟后，前排学生即举手，称自己闻到臭气；然后，后排的人则陆续举手，纷纷称自己也已闻到；不出一分钟，几乎整个教室的学生都举起了手表示已经闻到了臭味，并期待着看看教授如何计算臭气的传播速度以及结果如何。
教授问到：“你们真的闻到了臭味吗？”一部分同学十分肯定的回答说闻到了，而只有少数几个人迟疑没有回答。
这时教授无奈的说，“其实这个瓶子中什么也没有”。
人们总是相信权威，迷信权威，不少人对权威的迷信，已经到了近乎盲目的地步。他们放弃了自己的判断，完全听信与权威人士，可见权威对人们的影响力之大，操纵力之巨。
在日常工作、生活中，我们常常会遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。而如果添加一些权威成分，则很容易就能争取别人赞同自己的观点。
比如，如果朋友告诉你某种蔬菜或水果营养价值很高、某种蔬菜或水果不宜使用，你往往不以为然，而健康栏目播出的节目中一说，某种蔬菜或者水果含有对人体有利的元素，应该尽量多食用，那么你一定会马上行动，将这种蔬菜端上餐桌，并反复跟家人强调这种蔬菜的好处；如果节目中说，某种食物含有致癌物质，长期食用将导致身体机能恶化甚至患上癌症，那么许多人一定又会千叮咛万嘱咐，提醒周围的人远离这种食物，远离危险。
所以，在自己的言谈中添加一些权威成分，可以有效地操纵别人增加对你的信任和支持。
揭开“权威”面纱，不要被“真理”所迷惑
麦哲伦是举世闻名的航海家，他正是由于获得了西班牙国王卡洛尔罗斯的支持，才完成了环绕地球一周的壮举，证明了地球是圆的，改变了世人天圆地方的观念。麦哲伦是如何说服国王赞助并支持自己的航海事业呢？原来，他邀请了著名的地理学家路易&；#8226；帕雷伊洛一起去劝说国王。
当时，由于哥伦布航海成功的影响，许多骗子认为有机可乘，都想挂着航海的招牌，骗取皇室的信任从而骗取金钱，所以国王对一般所谓的航海家都抱有怀疑态度。可是与麦哲伦同行的帕雷伊洛久负盛名，是公认的地理学权威，过往不仅尊重他，更加信任他。帕雷伊洛向国王历数麦哲伦环球航海的必要性及种种好处，让国王心服口服的支持了航海。国王正是由于相信权威的地理学家，才相信了麦哲伦，正是权威的作用，促成了这举世震惊的成就。
其实，在麦哲伦环球航海结束后，人们通过无数研究发现，当时帕雷伊洛对世界地理某些认识是不全面甚至是错误的，所得出的一些计算结果也和实际有偏差。但这一切都无关紧要，国王正是由于权威暗示效应——专家的观点不会有错——阴差阳错的成就了麦哲伦的环球航行的伟大成功。
由此可见，下一次在劝说别人支持自己的行动和观点时，适当地添加一些权威成分，可以节省不少的精力，轻松说服别人，也为你操纵别人增加了一些砝码。
揭开“权威”面纱，不要被“真理”所迷惑
我们总是相信权威人士，认为他们的见解总是更加深入、认为他们的判断准确无误、认为他们的观点不容置疑。可是人非圣贤，孰能无过，即使是权威，在认识的领域总还有未知的地方，在理解的层次上也难免会有误差，更何况还有居心叵测的人操纵人们对权威的信任和依赖来蒙蔽甚至欺骗大家，所以，对于权威，相信固然是一种尊重，但是更要敢于怀疑权威们的错误，敢于在权威面前提出自己的观点。
伽利略是17世纪意大利伟大的科学家。他在学校念书的时候，同学们就称他为“辩论家”。他提出的问题很不寻常，常常使老师很难解答。
那时候，研究科学的人都信奉亚里士多德，把这位两千多年前的希腊哲学家的话当作不容许更改的真理。谁要是怀疑亚里士多德，人们就会责备他：“你是什么意思？难道要违背人类的真理吗？”
亚里士多德曾经说过：“两个铁球，一个10磅重，一个1磅重，同时从高处落下来，10磅重的一定先着地，速度是1磅重的10倍。”这句话使伽利略产生了疑问。他想：如果这句话是正确的，那么把这两个铁球拴在一起，落得慢的就会拖住落得快的，落下的速度应当比10磅重的铁球慢；但是，如果把拴在一起的两个铁球看作一个整体，就有11磅重，落下的速度应当比10磅重的铁球快。这样从一个事实中却可以得出两个相反的结论，这怎么解释呢？
伽利略带着这个疑问反复做了许多次试验，结果都证明亚里士多德的这句话的确说错了。两个不同重量的铁球同时从高处落下来，总是同时着地，铁球往下落的速度跟铁球的轻重没有关系。伽利略那时候才25岁，已经当了数学教授。他向学生们宣布了试验的结果，同时宣布要在比萨城的斜塔上做一次公开试验。
消息很快传开了。到了那一天，很多人来到斜塔周围，都要看看在这个问题上谁是胜利者：是古代的哲学家亚里士多德呢，还是这位年轻的数学教授伽利略？有的说：“这个青年真是胆大妄为，竟想找亚里士多德的错处！”有的说：“等会儿他就固执不了啦，事实是无情的，会让他丢尽了脸！”
伽利略在斜塔顶上出现了。他右手拿着一个10磅重的铁球，左手拿着一个1磅重的铁球。两个铁球同时脱手，从空中落下来。一会儿，斜塔周围的人都忍不住惊讶地呼喊起来，因为大家看见两个铁球同时着地了，正跟伽利略说的一个样。这时大家才明白，原来像亚里士多德这样的大哲学家，说的话也不是全都对的。
所以说，不迷信权威，不能被所谓的“真理”所操纵，才可以取得自己独特的见解。
一百多年前，当时科学界几乎达成了共识，用金属制作的机械飞不起来。而本身是工人的莱特兄弟偏不信已有的理论，硬是埋头苦干，结果造出了飞机，飞上了蓝天。对于克隆，过去权威就下过结论：动物是不能克隆的。“多莉”的诞生成为克隆技术领域研究的巨大突破。为大规模复制动物优良品种和生产转基因动物提供了有效方法。
水稻亩产从600公斤提高到800公斤是一个世界性的难题，而袁隆平从1997年提出“超级杂交稻计划”后，几乎每三年就能让杂交稻单产潜力成功提高100公斤，他的研究似乎是一株最为优良的作物———多产且稳定。
然而，1960年，当在偏远地区中专执教的袁隆平发现了一株天然的杂交稻并开始研究时，许多人嘲笑说提出杂交水稻这一课题是对遗传学的无知。当时，美国著名遗传学家的经典著作中曾明确指出，“自花授粉作物自交不衰退，因而杂交无优势”。
1965年，袁隆平写出了第一篇论文———《水稻的雄性不孕性》，但是，由于论文与书本上的经典学说相背离，袁隆平当时又没有什么学术地位，论文的内容并不被学术界认同。在研究杂交水稻的实践中，袁隆平尊重权威但不迷信权威，敢想敢做敢坚持，相信自己能够依靠科技的力量和自己的本事自主创新，终于获得了巨大的成功。
袁隆平回想起过去，曾说：“在研究杂交水稻的实践中，我深深地体会到，作为一名科技工作者，要尊重权威但不迷信权威，要多读书但不能迷信书本，也不能害怕冷嘲热讽，害怕标新立异。如果老是迷信这个迷信那个，害怕这个害怕那个，那永远也创不了新，永�
