读人-第4章

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可是，「需求」还是会驱使急需员工的雇主去抓住勉强合格的第一个面试者，结果发现自己两个月后又要在一堆履历表中翻来倒去；要不就是父母亲宁愿迁就不合规定的育婴中心，也不肯请一天假来好好地找保姆。　　　

我母亲以前常说：「饿的时候别逛街！」。说的好。当你饿的时候，每样东西看起来都可口，最后你会抱着一大堆根本不需要的东西回家──其中某些可能还对你有害。　　　

关键就在于要耐着性子写一份购物单。记着：不要让无名的欲望控制你！不管你是在买晚餐还是找太太。　　　

美国目前所面临的危机之一，就是因为不断增加的双薪家庭所引发的托婴恐慌。　　　

好的保姆不仅难找，还难留。　　　

当保姆在父母措手不及下辞职时，父母亲常被迫发疯似的去找新帮手。　　　

很难想象会有比这更大的压力了！你需要一个很特别的人来帮你照顾小孩，但在那个「很特别的人」未出现以前，你不能去上班──这又会威胁到你的生计。　　　

这种情况下，要找一个长期稳定的托婴处，简直成了不可能的任务。　　　

（别骗自己说你在这种压力下还能保持客观！）每当你发现自己的举止不同于气定神闲时，就表示你被「需求」奴役而不能理智的读人了。　

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第10节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（8）　

在进一步行动以前，请先暂停，考虑一下其它的可行性。　　　

最好是先找个过渡性解决办法，然后再思考长程性方案。　　　

急着找保姆的父母亲可以先说服朋友或家人代劳一两个礼拜，好争取时间去找常态性帮手。　　　

如果他们经济能力许可，他们可以先雇请职业保姆一阵子。　　　

暂时性的解决方案可能会比较贵或比较不方便，但是却能为你争取到一些迫切需要的时间，好做出明智、长期的选择。　　　

恐惧的陷阱：最大动力很多心理学家都相信我们的原始动力是恐惧──恐惧深深植入我们的天生本能中，让我们藉此逃避失去、痛苦和死亡。　　　

有了这样强而有力的情绪在运作，也难怪「客观」要被推到一边了。　　　

「恐惧」在洞察他人方面所发挥的影响力，真是没法估算；而要把恐惧从方程式中完全移除，更是不可能。　　　

我们会害怕一段关系的结束，只因为我们耽心下一个不一定会更好；我们也怕拒绝一份送上门的工作：「万一这是最好的机会怎么办？」我们甚至会避免去对自己的子女说教，因为我们怕他们从此不和我们亲近了。　　　

没有什么万灵丹能驱赶恐惧、帮我们心清目明地去读人。　　　

我们的观点多少会被「不想受伤」的欲望所扭曲。　　　

但是我们还是能减少恐惧──甚至用它来帮助我们在生活里把人读得更好。　　　

如果我们了解我们为什么会害怕，以及其它人是怎么造成、或去除我们的痛苦时，我们就能善用恐惧了。　　　

让我再重复一遍稍早所提过的重点：愈是重要的决定，人就愈难客观。　　　

恐惧是主因──它甚至会在一宗大买卖快拍板定案前发展成「心智痲痹」，例如：假设你发现自己的工作已经到了尽头时，经过这么多年的努力，你发现自己和公司竟然缘分已尽，正考虑离开；也许你觉得你老板对你的态度改变了，你也一直很努力的去推测他对你的评价？他是不是在找理由请你走路？不管你多努力地试着去客观，你还是无可避免地会被恐惧所影响。　　　

要想中和这种恐惧并且变得更客观，你应该做两份表：一是列出如果留下来的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」；另一个则是如果选择走的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」。　　　

第一个表上可能列的有后续的压力、屈辱，或老板的胡闹、不给你晋升也没加薪，以及最恐怖的状况──被解雇。　　　

第二个表可能会涵盖的项目有：新工作比旧的糟、资历不够害得你在新公司更无助、找不到新工作，以及新工作又做不成功，最后反到连它也丢了……等等。　　　

借着这些表，你能掌握自己的恐惧（起码现在你知道自己在怕什么了）。　　　

如果某一组的恐惧显然较大，那么，在一般的情况下，你都会选择痛苦较少的方案。　　　

但是如果两条路都要冒险，你就应该把一般性的恐惧暂放一旁而专注地去收集特定资料，好让自己能客观地对真正值得担心的地方做评估。　　　

对付恐惧的最佳武器就是知识。　　　

当你列出自己的恐惧时，你对自己和自己的动机就又多了一分了解。　　　

而在你获得了那样的认知后，你大可以从很多关键人身上收集到很多客观资料。　　　

如果在老板向别人提起你的时候，你很注意地观察他，或许你就会发现他其实对每个人都有所批评；又或者你会发现他会称赞别人，却只对你有微词。　　　

这类的观察最后一定能使你正确无误地阅读出老板的意图、判断出他的行为，并且择定最好的应对方案。　　　

我发现这其实也正是我在选择陪审团员时，很有帮助的一招。　　　

通常，我们必须决定要选择一号陪审团员呢？还是改用二号陪审团员？每个选择都代表着极不相同的优势组合或失败组合。　　　

很可能一号陪审团员对检察官的陈述会比较挑剔，因此可能会认定被告无罪；但她同时又坚决主张死刑，这么一来，在万一要判刑时，她又可能会对被告做出比较严苛的要求。　

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第11节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（9）　

另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。　　　

这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。　　　

每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者（更糟的情况下）要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。　　　

靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。　　　

然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。　　　

最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。　　　

你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择！防卫的陷阱：关闭心灵的快捷方式没有人喜欢被攻击或批评。　　　

我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。　　　

这种情形我在法庭上见过几百次了。　　　

一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。　　　

为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。　　　

他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。　　　

我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。　　　

被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。　　　

投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像：「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说：「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。　　　

」当投资人的律师继续下去：「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说：「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。　　　

」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。　　　

在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。　　　

如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言：你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白；如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。　　　

记着：妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。　　　

而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。　　　

我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们：「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。　　　

从头来过准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。　　　

如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。　　　

所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。　

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第12节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（10）　

把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。　　　

大部分人多少都知道自己有哪些偏见。　　　

虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。　　　

本书一再强调：数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用；也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。　　　

只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。　　　

这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。　　　

我发现：强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。　　　

只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。　　　

你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。　　　

你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。　　　

所以，强迫自己去找线索吧！在选择陪审团时我也常用这一招。　　　

在面试过数以千计的人选后，我注意到：有相同特质的人，多半想的、做的也差不多（很自然的，我的偏见也会开始成形）。　　　

我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉；而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义；年轻人比上年纪的人更不尊重权威。　　　

当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时（其实这几个团体等于包括了所有人），我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。　　　

没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。　　　

这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。　　　

以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。　　　

这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》（Consumer　　　

Reports）才做出个有凭有据的决定要简单得多。　　　

事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。　　　

这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。　　　

如果我们不进一步深究和检验我们的「瞬间判断」，我们很可能就会犯错。　　　

我可以以一宗谋杀案的陪审团选择过程来说明这层重要性�