读人-第2章
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时候，心里还希望最好那人不在留个话就好，结果一旦本人接了电话反而失望至极。
有些人甚至还「集体捉迷藏」，仰赖我们的助理、孩子、伴侣或朋友去替我们做沟通；也或者干脆躲进网络空间：开会、谈生意、交朋友，一切活动，全在冰冷、电讯组成的层面上，完全丧失亲眼看见一个人或和他亲自交谈的好处。
不同形式的沟通会产生不同的沟通质量。
◇欢◇迎◇访◇问◇。HQDOOR。◇
第4节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（2）
如果我想要同事艾伦帮我一个忙，我的选择可以有好几种：我可以走过走廊直接跟他讲，这样的话，我就能准确地判断出他的反应来。
也许他笑着答应；也许他边说「好」，边逃开去。更或许他会说不，但明显地看得出是有商量的空间。
这样，我看到的反应几乎是无限多种的。但是如果我打电话给艾伦呢？虽然我能从他的声音里猜出他的感受来──但是我还是会错过最细微的弦外之音，也得不到任何一点视觉线索。
如果我们将电子邮件（email）寄给对方呢？那几乎等于有效地摧毁掉了所有可能的「人性化接触」（human
contact），只剩下平板板的答案了。
那么如果我找别人去问他呢？（哈！糟了）很多人还有本事把事情弄得更糟：故意避开和最亲密的朋友及家人们有意义的谈话。
每当大家好不容易凑在一起了，我们可能尽捡些对方想听或「合宜」的东西说，却不肯说出我们的真心话。
「开放自我」，对大部分的人来说，是很困难的──除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人以外。
我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是：我们过的这种焦躁、相互不信任的都会生活一定。
自童年起，我们那些住在离大都市近的人就常被谆谆告诫要提防陌生人──晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。
我们这些都市佬常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为，在乡间，我们非但不会瞄到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句：「哈啰，你好！」这种主动、信任的沟通，在大部分美国人所居住的大城市里已几乎看不到了。
大多数人都不是成长在那种「高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师」那类的小区。
虽然我们也有朋友和亲人，但我们每天所碰到的人，多半都是陌生人──换言之，也就是所谓的「可疑者」。
正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的「读人肌肉」自然也就因为缺乏练习而萎缩了。
开始接触如果你想变成一个更好的「读人」专家，你一定要下定决心努力去和人交往；只要有心，就算是最会躲人的网络怪物也一定能学会「交谈」，前提是你一定要离开沙发，踏出那一步！好好锻炼那些萎缩的肌肉──就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去！要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是「如何」以及「何时」和人接触。
下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在「接触阶梯」上尽可能的往上进一级，藉此提升你和对方的沟通质量。
接触阶梯
1。面对面式会面
3。信／传真／email／录音机
2。通电话
4。请人代做别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或email连络对方。
别用email──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。
别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈！一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。
也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。
你倒是可以分享一项自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如：她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。
几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。
把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！「接触」不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。
虹桥书吧。HQDOOR。
第5节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（3）
这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。
学会找出羊你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。
就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。
因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。
靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。
我客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构（Big Horn Institute）雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩（Palm Springs； California）附近西南山区里的濒临绝种大角羊。
邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。
当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说：「今天有很多只都跑出来了。
」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到！总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。
总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。
他有经验、有接触，也练习过。
难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。
停！看！听！在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。
我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。
而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。
当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻，我无不用尽我所有的感官。耐心！耐心！恰当地观察人是要花时间的。
大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。
其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。
有一次有人问阿伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln）人的腿该有多长，他回答说：「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答：「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。
如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。
你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。
所以，不要急！先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。
几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。
这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。
而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来；要想读人读得成功，必须有耐心。
不注意，就要付出代价每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说：「他看起来是个好人啊！」再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，所以接下来的一句很可能就是：「他很隐密。」（事实上，很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已）。
BOOK。HQDOOR。▲红桥▲书吧▲
第6节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（4）
「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。
不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的「吃垃圾，吐垃圾」（garbage in；garbage out）。
在你还不能很准确的读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。
当人们不注意或不专心的时候，往往会带来令人懊悔的后果，辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。
在审判后期，哈特．麦肯尼（Hart McKinny）被辩方传唤出庭，要她说明她录下的她和马克．福曼（Mark Fuhrman）的录音带中，后者不停的在话中穿插的「N」字眼。
她被心烦气躁的克里斯多福．达登（Christopher Darden）交叉询问，两人间的针锋相对变也得越来越火爆。
终于，麦肯尼小姐问了：「我们为什么要这么冲的讲话呢？」在我看来，这是很明显的挑战，麦肯尼小姐正传达一个讯息给达登先生，她的音调和态度很明确地告诉他：「少来！我把知道的全都告诉你了，如果你还要这样逼我，你就等着瞧！」但是达登先生还是不停的烦她，不是一付不懂她在说什么的样子，就是对她说的每个字都故意充耳不闻。
麦肯尼小姐一直都很坦白，但是她在早期作证的时候，始终平稳的近乎低调。
当达登先生攻击她时，气愤又受挫不已的麦肯尼小姐开始自我防卫了，她不断不断地供出更多、更具体的细节，其间的用字遣词也愈来愈露骨、负面，音调更开始绷紧。
她的证词很快就对福曼探长──甚至整个审判造成了伤害。我们可能不难发现自己常会忽略重要的线索，例如：我们可能会雇用一个全天候的看护，却一点都没注意到她在家后院居然装了反扣门栓；也没注意到她只顾着和我们讲话，却一点都不管正在带的小孩；或者也没注意到她的文法有多差……等，但是，这些每一项都会对我们孩子的成长和发展，造成重大影响。
我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。
这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。
沟通应是双向的在选出陪审团时，准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下，以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答，而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题，我们当然也没有义务透露有关自己的资料。
简单的说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。
在法庭外，很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。
只是每天和你交谈的人群和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。
如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你！建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己讯息。
让人们先适度的读到你，这样他们就会比较放心了。
等他们的放心到一定的程度后，他们就会对你开放了。
很简单──如果
