读人-第17章
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法庭可以算是最让人不安的场合了。
我见过数百人上法庭作证，其中包括专家以及首次出庭的证人。
即使最诚实无欺的人一上法庭仍会因紧张而显得不诚实。
他的声音会颤抖，目光下垂或飘忽不定，不时舔着双唇，把玩着前面的物品，口吃，甚至想不起前不久才发生的事。
如果就此断定这个人在撒谎，那就大错特错了。
同样的，有些证人已上法庭作证不下数百次，因此表现得从容不迫。
他们知道自己在做什么，并能轻松自信地表现出来。
这些人的演技已到炉火纯青的地步，因而能充分表现出坦诚的态度，即使在谎言的边缘游走。
在法庭之外的其它场合也是一样。
如果我所参加的晚宴每个人我都认识，我自然会表现得非常活跃、自信、热络、轻松──我会热情地和每个人交谈。
相反的，在一个完全陌生的场合中，我会变得紧张、安静、害羞或保守。
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第48节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境（13）
我会找个人来说话，然后花许多时间和这个人交谈，而不会和所有与会者打成一片。
在你首次和他人碰面并试图加以解读时，记得把对方在当时环境下的感受列入考虑。
评断对方是否处在熟悉的环境中，还是像个异乡人似得处在陌生的环境里。
如果在自己的地盘上，却表现出局促不安的神情，你可以断定她极度害羞、有强烈的不安全感，或者内心受到难以忍受的煎熬。
要是在陌生或充满敌意的环境下有相同的反应，就不能作出这样的评断──除非找到更进一步的证据。
记得环境对行为所造成的影响打从本书第一章起，你不断读到的主题，就是在不同的环境下，各种特性可能呈现完全相反的意义。
说话大声的人可能对自己很有信心──或是缺乏安全感。
衣着不合身的人也许不擅社交──不过这也许是时髦的表现。
留心环境对一个人的外貌或行为的影响。
我可以就联邦法庭起诉四名攻击罗德尼金（Rodney
King）的警察案件提出明显实例。
在陪审团选好之后的隔天，一名非裔美籍的中年女性陪审员戴着黑色手套出庭。
她在审理期间每天都戴着同一付黑手套，看得我快要抓狂。
她在抗议种族不平等吗？黑手套是否表示对政治的批判？还是具有其它未知的含意？案子结束之后，我才从其它陪审员处得知，她戴黑手套纯粹是因为法庭的冷气太强所致。
在你检视每个特点的时候，务必同时考虑所在的环境。
我们就像迪斯耐卡通里的人物一样，如果把背景拿掉，所有的行动就失去了意义。
只要观察得够仔细，其它细节即会慢慢呈现眼前。
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第49节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音（1）
第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音
小时候，母亲告诉过我：「怎么样说话比说什么样的话更重要。」几年后，我发觉自己对小孩说着同样的话。
小孩的行为提醒我，我们的态度不是经由文字，而是经由讲话的方式表现出来。
每次谈话实际上都会有两种对话产生：一种是使用文字，一种是使用声调。
有时候这两者很契合，但通常并非如此。当你问对方：「你好吗？」得到的回答是：「很好。」你通常不会凭这句「很好」来判断她的感受，而会凭她的音调来判断她是真的很好，还是感到沮丧、不安、兴奋。
在你倾听音调、音量、抑扬顿挫等声音特质时，你便已转到非语言交谈的频道了，并能从中发掘真正的意义。
任何听力正常的人都能透过他人说话的声调，探测对方所要传递的讯息，但是真能全盘掌握这项讯息的人可说是寥寥无几，因为我们和他人交谈的时候，常会因外界的干扰而分心。
我们会打量对方的外观和肢体语言，倾听他人说话的内容，观察其举止，我们甚至会努力辨认我们对对方的直觉反应。
关于声音的细微变化就忽略了。
对方若使用愤怒、悲伤、沮丧的声调传递讯息，我们很容易就察觉出来，但是一闪即逝的不安、恐惧或尴尬，如果不够留神，很可能就会错失。
我训练自己注意声音的线索，辨识其中的细微差异，因为这短暂的微光也许就是判断未来陪审员对被告之真实感受的唯一线索。
本章将探究人们透过声调所表达的有意或无意的沟通方式，并说明该如何掌握令人困惑的声音线索，把讯息从隐藏在听似普通的音质中解读出来。
捕捉字里行间的意义除了在心理治疗师的办公室，很少人愿意表示：「你伤了我的感情」，或是「我好难过，我想谈谈这件事」，或是「我的工作让我感到沮丧，请花一个小时听我诉苦」。
但是，我们会用声音暗示这些感觉，我们玩着情绪的捉迷藏游戏。
伤心的人也许希望获得同情，却又觉得要经过你的「允许」才能提起这件事。
她会叹息、缓慢地说话、简短地回答问题，并以肢体语言──像是双眼垂视、死气沉沉的姿势，配合低沉无力的声调来表达，最后你会得到讯息而问起怎么一回事，于是给予她所寻求的许可。
这种行为好像略嫌做作，但这是社会化的产品。
社会礼俗教导我们不要公开乞求同情，不要表达愤恨或嫉妒，不要展现愤怒、受伤或种种不愉快的情绪。
有时我们迫切需要自我表达，却不想就这么说出来，于是我们用音调来传达讯息。
这种非语言的沟通非常普遍，你可以自己试验看看：把电视频道转到你听不懂的语言，找出肥皂剧，背对着电视机，你也许跟不上情节，但是你一定能听出演员的情绪。
以我最近参与的两起审判为例，就能了解说话的方式是多么重要。
第一个案子是由一名年轻男子的家人提出，这名男子发生车祸，并因医疗人员误读药品标签而死亡。
原告认为药瓶标示的不清楚，因而控告药厂，药厂则雇我来选择陪审团。
陪审团必须决定谁是谁非，如果药厂要赔钱，该赔多少。
选择陪审团的时候，原告律师问一名中年、保守的白人，愿不愿意付一笔钱，赔偿痛失亲人的家属。
那名男子回答：「亲人的死是无法以金钱来衡量的。」原告律师认为他是很好的陪审员，因为他同意无限制地赔偿。
那名男子「说」的很对。
但是原告律师忽略了中年男子的说话声调。
我发觉那名男子语带讽刺，他的声调告诉我，他痛恨律师要他为年轻男子的死标价。
陪审员的答复明确且切中要点，暗示他个人与这个案子有一定程度的距离。
这个线索让我了解，他的意思不是要巨额赔偿，而是认为不该把人的生命标价。
于是我让他待在陪审团里，结果证明我们是对的。
经过三十分钟的讨论之后，他和其它人都投票认为制药厂无须为年轻男子的死负责。
第二个例子是发生在希米谷（Simi Valley）的刑事案，四名警官被控殴打罗尼金（Rodney King）。
选择陪审团时，一名年轻的拉丁美洲妇人提到，她一个儿子想当警官。
她诚恳地表示，她不认为这四名警官有罪。
赖瑞包威尔（Larry Powell）和史坦希昆（Stacey Koon）不建议选她，因为她的儿子有意当警官，而且她宽大为怀，让他们相信她会同情被告。
然而我仔细注意她回答问题的方式。
在问到是否和其它人讨论过这个案子时，她表示和丈夫讨论过。
她的丈夫认为警官有罪，应该受到法律的制裁。
虽然她保证不受丈夫的影响，审判期间也不和他讨论这个案子，但是我有我的疑虑。
从她谈到丈夫时恭敬的音调看来，可以判断她有个传统婚姻，她要照顾家庭及小孩，而她丈夫则是一家之主。
提到丈夫的看法时，她可以侃侃而谈，毫不保留，言下之意是丈夫的意见就是真理。
当她保证放开胸怀，把丈夫的看法置之不理时，声音变得越来越轻，越来越不确定，显示她对自己所说的话缺乏自信。
我想她必须克服极大的心理障碍才能投「无罪」票，但这么做会招致丈夫的愤怒与轻视。
结果呢，她投包威尔警官「有罪」。
若能掌握各种声音线索的含意，并仔细聆听，就能响应他人声调中隐藏的批判讯息。
你可以依循下列步骤来演练：掌握声音线索的演练步骤
1。偶尔在谈话中，把注意力放在声音，而非言词上。
2。想想声音所表达的，是自愿还是被动的意思？
3。找出模式。
想想对方的音调是否异于平常，或是有夸大的倾向？
4。拿声音与肢体语言及用字遣词作比较。
5。考虑外在环境。
6。解读声音线索。
把焦点放在声音上在有限的时间内，你所能吸收的数据也相当有限。
你要注意对方的言谈，同时要区分她的珠宝种类，注意她有没有交叉双腿……，这的确很困难。
在这种情况下，难免会忽略了声调，除非它有什么特别之处。
由于我们要回答对方的问题，所以我们通常把注意力放在言词，而非音调上。
有时候如果我们不注意谈话内容，就会跟不上。
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第50节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音（2）
即使如此，每次谈话时，你都可以暂时把注意力放在音调上。
经过练习之后，你还能同时倾听言词和音调。
不论言谈内容有多复杂，只消片刻的时间，你便能掌握非语言的线索。
只要仔细聆听对方说话的声音，就能丰富言词的含意。
辨别选择或非选择性的声音特性选择（有意或出于个人意愿）和非选择（从遗传或社经背景而来，以及对其它情况无法控制的反应）的特性已在第二章「探索模式」中讨论过。
声音模式难解的地方是，许多典型的非选择性声音特性，像是高度刺耳的声音，可归因于暂时的医疗或情绪失控（非选择），或甚至是故意的（选择）。
当对方有意改变自己的声音时，他往往想藉以控制听话的人。
你必须仔细倾听内容，考虑整个情况，以决定声音特性为选择或非选择的。
最近我有机会在和新客户史提夫和莎拉的会谈中，目睹一位操纵声音的高手。
史提夫和莎拉两人都很聪明，受过良好教育，而且能言善道。
史提夫是事业有成的生意人，而莎拉则一直是家庭主妇，他们的小孩都已成年。
表面上，史提夫积极进取，控制欲强，而莎拉是被动和顺从，有着小女孩高亢的声音与温柔的态度。
我很快就判定莎拉早就学会以声音来控制局面，而不是以说话的内容来表达意见和情绪。
当她对某个人有所批评时，她会用受害者的音调，略为低沈的嗓音，迟疑的言词，发出不平之鸣，以强调她的论点。
她所传递的讯息是：「这个卑鄙的坏人伤害了我，救救我吧！」当她要表达个人的意见时，就会使用另一种音调。
在家里，史提夫的想法在形式上显然较有价值，所以当莎拉有正经想法时，她的声调会变得单调枯燥，意思是：「我有话要说，不过我知道那不是我该做的事，所以我假装不感兴趣，把它丢给更聪明的人来决定。」她充分表现出玛丽莲梦露式的高音及呼吸声特色。
莎拉知道自已如扮演无助、等待救援的小女孩，史提夫更能响应她的需求。
高声调可能是选择性的行为，但长久以来，她已经习惯这种音调，这也许已经成为她的第二天性。
我不禁猜想，当她发起火来，声音会变成什么样子。
面对非选择或非自愿的特性时要小心评估，看看对方怎么利用这种特性，或是如何设法加以掩饰。
举例来说，一个声音高亢或「女性化」的男人，可能会以粗鲁的方式讲话，显现自己的男子气概。
口吃的人会放慢说话速度，减轻自我意识。
声音甜美的女性可能比声音刺耳聒噪的女性更外向活泼。
有浓厚外国腔的人在满是陌生人的房里会变得安静异常。
这些人并非有意做作，他们只是在非自愿的情况下做出最好的反应罢了。
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