绝妙的营销点子900例-第10章
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极性。
“特别限定”颁布会
日本的纪考曼公司在市场调查中发现，通过葡萄酒使饮食生活变的丰富多彩已经形成了一般消费潮流，它作为创造快乐饮食生活气氛的必需品，在今后将越来越受到消费大众的欢迎。对此，纪考曼公司为了抢占更多的市场份额，超越竞争对手，把突破口选在了对葡萄酒的促销宣传上。为了创造与其它酒类宣传不同的独特魅力，纪考曼决定以葡萄酒颁布会的形式进行重点促销。纪考曼公司的计划是在全国同时举行葡萄酒颁布会，以壮大声势。采取颁布会的形式是为了提高葡萄酒的声誉，提高它的档次。考虑到葡萄酒的口味千差万别，仅葡萄的品种就有 1 万种以上，作为一个消费者希望尽量能品尝到各种葡萄酒，所以公司选定了10 种口味的葡萄酒作为一组产品出售。同时，在宣传上强调是“特别限定酿造品”，表明售完即止，以提高葡萄酒的身份。颁布会的具体做法是：首先向消费者保证是数量有限的特别酿制的秘藏品；其次把各种口味的葡萄酒组成一套产品出售；最后采用预约制，即事先付清6 瓶葡萄酒的价钱，商店将每月送一瓶不同口味的葡萄酒上门，6 个月内送完。葡萄酒颁布会的促销形式产生了很好的效果，它不仅彻底改变了一般厂家的通常作法，也具有新奇感，所以吸引了消费者，纪考曼公司的葡萄酒打开了市场，领先了竞争对手一步。
“美津浓”诚心诚意做生意
日本“美津浓”公司是年销售额40 亿日元的世界性运动用具厂商。据统计，在运动员中，一半以上的人都穿“美津浓”公司的运动衣。因为美津浓公司出品的运动衣是天下公认的、现在日本国内最优良的运动衣，因此才会如此被人青睐。而从促销角度看，则关键在于该公司只讲缺点的商品说明书的作用。该公司出售的运动内衣，口袋里都装有一张纸条，纸条上写着这样的字句：“这件运动内衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色的。但我们觉得遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不会退色的境界，还是会稍微退色的。”这种作法虽然并不是推销上的一种技巧或是花招，而是该公司诚心诚意做生意的表现，一种良心的流露。这种老实的作法反而赢得了大众对该公司的信任，受到各界的赞誉。书 包 网 txt小说上传分享
“09 购物卡”的秘密
日本“莱兹商店”超级市场，为了方便顾客，凡来店购物者都可办理一张代号09 的购物卡。09 购物卡可以在菜兹商店及该市各分店使用，总店和每个分店都将为持卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时，所购物品金额都会由计算机记入他的09 卡片内。当累计购买5 万日元的商品时，商店就会赠送价值500 日元的礼品。办理09 购物卡不用交费，临走时店方还赠送给新客户一只装印鉴用的塑料盒的纪念品。如有朋友引荐同去，也会因介绍新客户有功而得到店方奖赏的一只印花瓷碟。礼都不算大，但制作精细，使人爱不释手，这一招确实吸引了不少人。第一天，莱兹商店门前插遍彩旗，旗上写着“双倍日”三个醒目大字，所谓的“双倍日”，是指在这一天顾客凡购买1 元钱商品，他的09 卡片上就按2 元钱双倍记入，这佯他就可以在卡片上更快地积累到5 万日元的购物余额，从而得到店家赠送的500 日元礼品。
安科公司以赊欠销售吸引顾客
纽约安科公司是一家以经营电器为主的公司，他们根据所处的边缘地区的实际消费水平状况，果断采取了赊欠销售措施。结果吸引了众多顾客前去购买彩电、冰箱、录像机、摄像机和摩托车等高档电器产品，使安科公司的生意大为红火。他们的具体做法是：只要先付30％的定金，就可以把商品拿回家去先试听、试用 2 个月，不满意还可以退货，满意就结帐付款。如果经济拮据还可留下身份证作抵押，侍有钱时再分期偿还。
按体重购物
日本一家公司，通过对市场的调查及对消费者购物心理的分析。推出一种奇招：按顾客体重购物。这种奇招的推出是基于对多数顾客，在购物时存有贪便宜和侥幸心理的分析。这种购物方法的具体步骤是：凡是到该公司商店购物的顾客，得先支付6 万日元（约450 美元）买一张彩票，再持彩票任意选购商品；选好商品后要一一过磅。若商品重与顾客体重差额超过公斤，顾客便一无所得；如果不超过公斤，顾客除可得到全部选择的商品，还可得到一笔数量可观的奖金。按体重购物方法出售的商品，其重量一般与市场上同类商品的重量有差别，以防顾客作出准确的判断。这种方法对于顾客有很大的刺激性，也颇受人们的欢迎，多数人都想试一试，碰碰运气。
上海保温瓶厂以旧换新
上海保温瓶二厂以生产“长城”牌保温瓶闻名全国。在1984 年该厂建厂55 年之际，举办了一次“以旧换新”的活动。这次以旧换新主要是以四、五十年代本厂生产的老式保温瓶，无偿换取80 年代生产的新式保温瓶。消息发出后，在整个上海市内引起轰动。许多老用户把旧暖瓶送到厂里，满意地换回新暖瓶。在这次以旧换新的活动中，厂里虽然支出了一笔可观的费用。收集到各种型号的老式保温瓶将近600 号，为继承和发扬名牌特色提供了依据。通过这次活动，厂家还收到了一笔无形的“财产”，即：宣传了“长城”牌暖瓶一流的质量；塑造了良好的企业形象；巩固了老用户，争取了新用户。这笔无形“财产”将会使“长城”品牌的保温瓶，锦上添花，更胜一筹。
有奖求教，产品畅销
巴莫是万斯家具厂厂长，他所经营的家具厂，已连续几年产品滞消。经过调查发现，产品之所以滞悄，是因为产品不符合消费者的实际要求，根据这一情况，厂策划人员推出了一封有奖求教信：“尊敬的顾客：我厂根据变形金刚的启发，最近聘请了一批高级家具装饰工程师，为你们设计了一种可变形的多功能家具。为了使这种家具不仅满足你的需要，解决你住房窄小的困难，而且给你带来方便、舒适和美的享受，恳请你来信指教，我们将根据您的意见进行设计。凡来信指教的顾客，将在报上公布名字，发一个优惠20％的购物卡，凭此卡可购买一套多功能家具，意见被采纳和指教者，赠送一件多功能家具。”这封有奖求教信发出后，反响很大，厂家收到1800 多封指教信。这不仅使厂家与顾客之间的联系更加密切，从而更能了解到顾客的实际需要。而且使顾客产生欲购和一睹为快心理。当这种家具投放市场后，立即产生轰动效应，一个月的销售量远远超过过去三年销售量的总额，使该厂走出困境。
米勒公司，花招销售
米勒酿酒公司，以生产啤酒为主，在70 年代，他们走出困境，并创下了市场占有率由原来的4％提高到21％的奇迹，它之所以能创下这般奇迹，产品的质量固然重要，但与米勒所开展的一系列的促销活动是分不开的。首先，他们对消费者需求进行调查。发现米勒生产的“高生”牌啤酒，消费目标一直是女性和高收入阶层。这部分消费者在市场中占的比例很小，
从而导致“高生”牌啤酒滞销和较低的市场占有率。紧接着米勒改进产品品种和包装。公司根据对市场的调查及人们的消费心理和消费习惯。开发了一种大众化啤酒，并改装了原来的“高生”牌啤酒的包装。由原来的12 盎司改为7 盎司，满足了那部分既喝酒，但酒量小的消费者。与此同时，米勒又推出了一种名为“模特”的低热量啤酒。解除了那些怕喝多了高热量啤酒，长啤酒肚的人们后顾之忧。“模特”啤酒投放市场后，深受消费者的欢迎。此外，米勒公司还利用各种广告媒介宣传产品，在广告领域开展了强大的攻势。通过不同风格的广告形式，满足不同层次消费者的爱好。通过一组组生动、活泼、形象的画面，使本公司产品，家喻户晓，人人皆知。这一系列的新的销售方式和促销策略，使米勒公司在短短的时间里，走出困境，令同行们刮目相看。书包 网 。 。。 想看书来
麦当劳的销售符号
麦当劳快餐公司，不仅闻名全美国，还在世界50 多个国家拥有万多家快餐厅。它以“便宜、快速、量多、服务、卫生、质高”等而著称，被誉为世界快餐连锁店霸主。麦当劳何以有这样的规模和成就？除了本身具有优势外，还在促销方面有独到之处，另同行赞叹不已，望尘莫及。1963 年，该公司推出了“麦当劳叔叔”卡通人物。其原型是麦当劳早期经营者史比克。这个卡通人物一出现，立即引起小朋友的喜爱。随着时间的推移，“麦当劳叔叔”在小朋友的心目中成了仅次于圣诞老人的崇拜对象。使该公司紧紧抓住了儿童这个商品销售的大市场。与此同时，麦当劳快餐店又推出了一个新品种，用汉堡包制作的小面人，作为麦当劳形象赠给吃汉堡包的小朋友。还在店内附设儿童乐园，孩子们边吃边笑，还能收到赠品，高兴万分。来这里的顾客多数是由孩子的要求而来的。“麦当劳叔叔”不仅成为麦当劳的代表，而且成为“麦当劳”别具一格的推销符号。
香港妙丽“晤平赠五倍”
香港妙丽集团是以百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、学校、旅游业等多业综合集团。他们的经营己走向国际市场，年营业额在1984年时就达4 亿港币。他们之所以有这样辉煌的成就，其秘诀只有五个字：“唔平赠五借”。即妙丽出售的商品，其价格如果高于其他商店的同类商品价格，妙丽愿按价格的五倍给予赔偿。这一薄利多销策略的确定，是来自对顾客购物心理的调查。为了使这一策略顺利推行，妙丽还推出了“妙丽会员制度”，与老顾客保持联系，吸引更多新顾客。所谓“妙丽会员制度”，实质上是一种购物优惠价，即凡是妙丽的会员，在妙丽购物时，其价格要低于非会员，而且商品越高档差价越大。会员制度为妙丽带来了可观的经济效益，使越来越多的人乐意与妙丽保持联系。妙丽的“唔平赠五倍”，薄利多销的策略，使他们在站稳脚跟，稳操香港市场的同时，也走向国际市场。书包 网 。 。。 想看书来
广州“南大”，促销有术
广州南方大厦是一家具有30 多年历史的大厦。在当代商业销售竞争激烈，群雄争霸的时代，“南大”展开了一系列的强有力的攻势，以确保在竞争中的霸主地位。“南大”不仅从店内设施、购物方式、服务项目及方便顾客等方面进行了适时地改造和调整。而且还开展了一系列的促销活动。1992 年夏季，“南大”举行了“夏日南风生紫气，1098 万家欢”的有奖
促销活动，以总额60 万元的巨奖，1098 个奖项，更大的中奖机会吸引消费者。紧接着“南大”又再次掀起“三十八载情谊风雨未改，八十万元赠礼无言感激”的促销浪潮。这次促销活动，设立了两个房屋巨奖，价值为30 万元，此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机等共39l6 个奖项。如此大的奖项及如此大的中奖面，对消费者来说，无疑是一个巨大的诱惑。“南大”在这一系列活动中所显示出来的实力，不仅使广大消费者产生信赖感，同时也使其威名远扬。林先生善做“亏本生意”新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。会馆刚开张，他就打出了第一张牌：推出10 日元一杯的咖啡面市。这一招确实吸引了不少消费者。接着，他又宣布：把卖10 日元一杯的咖啡所得，全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。直到现在，日比谷公园和松木楼，每逢重建周年纪念日，都要出售10日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的新闻。林先生为何心安理得做这种亏本生意呢？其高明在于：一则得顾客。俗话说：“礼貌让人人不低，货物让人得顾客”。以人们不可思议的价格卖咖啡，一定会招徕顾客，而且他的“全部捐献”的壮举，它让人心悦诚服，二则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增”。林先生的所做所为得到了新闻界的争相报道，使他没花一分钱的广告费，就成了众人皆知的热点。亚都加湿器，抢占天津市场北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天津市场却受到冷遇，连续3 年，总销�
