现在,发现你的优势-第3章

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　　所有的优势都有这种特点。如果你在一幅莫奈的作品前伫立片刻，就会觉得一切浑然天成，犹如画了一个圈。你不会想到艺术家试探着起步，画到中途又匆匆涂改，知道最后一笔而大功告成。你对作品的体验是整体的，一气呵成，完美无缺。
　　优势并不是惟有变成艺术才令人敬畏。任何近乎完美的表现都能产生相同的震撼。如果一位朋友恰到好处地讲起一个令人捧腹的笑话，你就会啧啧称奇：“他哪来的这一手？”如果一名同事写给客户一封既开门见山，又妙趣横生的信，你也会问这样的问题。
　　我们对优势五体投地，不仅因为它“近乎完美”，而且因为它“持之以恒”。比尔。里普肯连续打了2216场垒球比赛。他是怎么做到的？迪斯尼乐园的顶级清洁工之一贝蒂娜。K在同一家饭店清扫同一层房间长达21年。她是怎么坚持不懈的？在查理斯。舒尔茨2000年2月去世前，他连续41年画同一组卡通连环画《花生仁》。他又是怎么做到的？
　　无论问题是“他怎么做得这么好”，还是“他怎么做得这么长”，任何持之以恒、近乎完美的表现似乎都难以置信，无法分析，当然，优势并不是完美无缺的。每个人的优势都是创造出来的——由一些十分特殊的原材料研制而成。你可以通过实践和学习，来获得一些原材料，即你的知识和技能；而另一些原材料，即你的才干，你只能不断磨砺。
　　知识和技能
　“你能改变自己的哪些方面？”
　　知识
　“知识”的精确定义经受了成百上千年的哲学进攻，而我们不想参加这场混战。我们情愿绕过去。为了发展你的优势，我们只需指出，有两种定义分明的知识，它们你都需要；所幸的是，都能后天获得。
　　首先，你需要事实类知识，即内容。例如，当你开始学习一种语言时，事实类知识就是词汇。你必须弄懂每个词的含义，舍此就不可能说这种语言。同样，销售员必须花时间了解他们的产品特点；移动电话顾客服务代表必须了解每一种资费方案的优点；飞行员必须了解呼叫信号协议；护士必须熟知每个疗程究竟需要什么奴服卡因。
　　这样的事实类知识虽然不能保证业绩优越，却是获得优越业绩所不可或缺的。因此，无论你的技能成为画家。同样，无论你多么善于创造，如果不知道黄绿光混合后不是棕色，你就不可能成为优秀的灯光设计师，因为黄绿光混合后变成黄光。
　　事实类知识帮助你入门。
　　第二种知识是经验型的，既不能在教师里教授，也不能在手册中找到。相反，它需要你刻意在实践中积累和保持。
　　它有一部分是实际的。例如，卡迪。M是一名电视制片人，参与制作一个晨播节目。起初，她费尽心思，总不能把两分钟的段子做得既一目了然，又发人深省。后来，她逐渐意识到，她忽视了新闻报道的头条原则；时刻布置舞台。无论节目的其他部分多么别出心裁，如果观众不能马上知道他们眼前是谁和为什么是他、她，他们很快就会换台。
　　由吉姆。卡里主演的《登月人》（man　on　the　moon）一片讲述了喜剧演员安迪。考夫曼的故事。安迪对布置舞台的重要性获得了相同的感悟。他刚出道时，尝试扮演两个角色：一个友善、天真而直率的“老外”；另一个是猫王的变形。两者都能逗观众笑几声，但都不出彩。原因何在？安迪后来说：“在大学演出时，我发现如果我先演猫王，观众就不接受。他们觉得被冒犯了。他们会退场。‘他算啥？以为自己是美男子吗？’我意识到，初演了几场后，我失去了与生俱来的天真。我想，如果我演‘老外’，就会显得更天真。。。。。。于是我尝试新招。全场我都演‘老外’，到了猫王的部分时，我带着浓重的口音说：‘现在我要演那个猫王喽。’”观众们捧腹大笑；安迪知道这一招用对了。
　　这两个例子讲的都是如何编排演出，但是正如你会想到的，经验类知识有无数形式。销售员发现，她完成的第一次和最重要的销售不是针对潜在客户，而是他的助手。营销主管注意到，如果你的销售对象是母亲们，广播广告远比电视广告有效，因为忙于家务的主妇往往听收音机多于看电视。这两个人都获得了一些重要的知识，继而得意改进业绩。
　　每一种环境都提供学习的机会。显然，为了发展你的优势，你必须时刻关注这些机会，并将它们纳入你的业绩。
　　另一些经验呢类知识比较抽象。举两个最明显的例子：你的价值观念和自我意识。如果你想增强你的优势，就必须不断研磨它们，久而久之，两者都能发展成熟。事实上，当我们说，“张三或李四变了”，我们并不是说他的个人秉性改变了，而是他的价值体系或自我意识改变了。
　　查尔斯。科尔森是理查德。尼克松总统的特别顾问。愚忠使他为保护总统而犯罪，最后锒铛入狱。今天，他成为一名重获新生的基督徒。他变了吗？威尼弗雷德。加拉格尔在她所著《本性难移》（just　the　way　you　are）一书中回答：“查尔斯。科尔森和尼克松在一起时，连他的祖母都会杀。但他后来脱胎换骨了。他动感情和好冲动的脾性很可能丝毫未改，但他现在的敌人和朋友都变了。他本性未移，只是用相同的激情做不同的事。一个人介入生活的方式可能不会大变，但一个人的生活焦点则会。。。。。。”　
　　环顾四周，我们到处可以见到人们通过改变其价值观而改变其生活焦点的例子：索尔在去大马士革的路上皈依基督教；名誉扫地的英国内阁大臣约翰·普罗富莫和美国垃圾债券大王迈克尔·米尔肯从事慈善活动；臭名昭著的摇滚歌星里奥兹·奥斯本维护动物权利；希特勒的建筑师奥伯特·斯皮尔忏悔罪行；还有一个最令人惊叹的例子，就是匿名戒酒协会（Alcoholics　Anonymous）的成百上千万会员勇敢的摒弃恶习，脱胎换骨。
　　这些例子是令人鼓舞的，因为它们给我们每个人绝路逢生的希望。尽管如此，我们应铭记在心，这些人并没有改变他们的本性，或根据后续定义，他们的才干。他们不过是将自身才干转用于完全不同和更加积极的目的。因此，我们从这些人身上获得的启示并不是每个人的才干可以任意改变，或只要下苦功，他们就无所不能。相反，对我们的启示是，一如智力，才干是价值中性的。如果你想改变生活方式，用你的优势为别人造福，那你就应该改变你的价值观，而不应枉费心机地试图改变你的才干。
　　这一道理同样适用于自我意识。随着年龄的增长，我们每个人都会加深自我意识。这种自知之明对发展优势是至关重要的，因为它帮助我们每个人更好的识别我们的天生才干，并将这些才干发展为优势。不幸的是，这一个过程并不是一帆风顺。我们当中有些人虽能精确识别自身才干，却盼望用其他才干来代替。一如《莫扎特》AMADEUS）一片中莫扎特的对手塞利尔里，尽管我们百般努力，却无法由内而外地变出新的才干，并因此而怨天由人。当我们陷入这种情绪时，我们天天没好气。无论我们听多少课，读多少书，我们都会浑身不自在，举步维艰，一筹莫展。如果你发现自己正在做的事有悖于你的本性，个中滋味一定很难受。
　　也许你会恍然大悟：“我本不该干销售。因为我讨厌打扰别人。”或：“我不是当经理的材料！我情愿自己闷头干活，而不去管别人。”于是，我们回到自己的优势道路。朋友们看到好兆头不仅效率提高，而且态度改善喜出望外。他们会说，：“嘿，瞧他，变了个人。”
　　哦，不，实际情况相反。表面上的脱胎换骨实际上不过是默认了一些无法改变的东西才干。我们不会变。我们只是接受了自身才干，然后据此重新安排生活。我们加深了自我意识。　
　　为了发展你的优势，你需要做同样的事。
　　技能
　　技能使经验型的知识规范化。这是什么意思？它的意思是无论一个人从事什么活动，如果他是个聪明人，就会在一定的时刻静下心来，将所有积累的知识归纳为一系列的步骤；只要按照这些步骤去行动，就能创造业绩未必是优秀业绩，但至少是过得去的业绩。
　　为了说明这一点，我们不妨再谈谈鲍威尔将军。通过形容鲍威尔将军和其他的演说家，这个聪明人你将认识到，高明的演讲人开始时往往会告诉听众他们将说什么内容，然后他们就把它说出来。结尾时，他们又会提醒观众刚刚讲的内容。如此，这一程序便成为公开演说的基本功：
　　1：切记在开始时，告诉听众你将告诉他们什么。
　　2：告诉他们。
　　3：告诉他们你刚刚告诉他们什么。
　　只要遵循这些步骤，你就能提高演说技巧。
　　如果我们的聪明人进一步研究，就会很快发现，一如其他演说家，鲍威尔并不是想到哪讲到哪。相反，他事先对自己要讲什么故事一清二楚，并且很可能独自大声地试讲多次，一边整理词汇、重音和时间。我们的聪明人可能将对此的洞察纳入公开讲演的第二套技能：
　　1：写下每一个你觉得有意义的故事、事实或例子。
　　2：练习大声讲述，听自己实际说话的效果。
　　3：这些故事将成为你的“珠珠”，就像一条项链的珠珠一样。
　　4：你演说时唯一要做的事，就是按照正确的次序将你的”珠珠“串起来。如此，你的演说就会像平日交谈一样自然而顺畅。
　　5：使用3X5卡片和剪报夹，为你的“项链”增加新的“珠珠”。
　　技能帮助你避免独自盲目试验，并把优秀人物的先进经验直接用于自身的实践。如果你想发展自身优势，无论销售、营销、财务分析、飞行或治疗，你都必须学习和运用相关的技能。
　　但要当心，技能诱人的功效往往掩盖两大缺陷。其一，技能虽然有助于你完成工作，却不能保证你出类拔萃。如果你学会了公开演说的的技能，你的演说水准会比以往有所提高；但如果你缺乏必要的才干，你就永远不可能像鲍威尔将军那么棒，将军有一种天生才干，使他在台上比平时更加妙语连珠。他的头脑过滤器能奇妙地过滤掉他所面对的听众，同时源源不断地为他输送更多更好的词汇。如果没有这一才干，你尽可以不折不扣地运用你学得的技能，却仍然不出彩。正如学会一种语言的语法并不能帮助你写出漂亮的文章一样，学会一种技能并不一定导致任何一种活动的完美表现。如果没有必需的才干，学会技能只能保证成活，却不能确保成功。
　　其二，有一些活动几乎从本质上是无法分解为步骤的。以体谅为例。体谅。23yanqing。是一种体会别人情感的才干。你无论多聪明，能把体谅分解成一系列准确界定的步骤吗？毋庸置疑，体谅正在发生。你在跟某人说话时，发现他在提及此人的名字之前都要停顿一下。于是，你打听这个人。他在回答时似乎话格外多，声音有些异样，音量稍微大了一点，口气稍微肯定了一点。就在此时，你恍然大悟：他对此人成见很深。
　　真正的体谅就像这样——直接、迅即、本能。如果你仔细琢磨，真正的力排众议就像这样，真正的战略思维就像这样，真正的发明创造也就像这样。无论研究者多么聪明，用心多么良苦，他都无法将这些活动分解为事先计划好的步骤。事实上，正如你可能自身经历过的，他的努力很可能使你更加糊涂。
　　关于技能的底线是：技能有助于传授顶级业绩的秘诀。如果你学会一门技能，它就能帮助你有所进步，但它无法弥补才干的欠缺。相反，当你发展自身优势时，如果技能于真正的才干相结合，那么它就是无比宝贵的。
　　
　　才干
　“你的哪些方面经久不变？”
　　
　　我们在前页数次提到“才干”这个词。现在应该充分探讨它的含义。什么是才干？为什么你的才干经久不变和与众不同？为什么你的才干对于发展优势至关重要？让我们一一来回答这些问题。
　　什么是才干？
　　才干常常被描述为：“一种特殊的天生能力或悟性（aptitude）。”但是为了发展优势的目的，我们建议使用一种更为精确和综合的定义，这一定义来自我们对优势经理的研究。才干是任何一种贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉或行为模式。因此，如果你天生好奇，这是一种才干；如果你好胜，这是一种才干；如果你有魅力，这是一种才干；如果你做事持之以恒，这是一种才干；如果你责任心强，这也是一种才干。任何贯穿始终的思维、感觉或行为模式，如果能产生效益，就是一种才干。
　　根绝这一定义，甚至一些表面看来消极的特征如果能产生效益，也能称为才干。顽固不