企业互联网营销宝典-第31章
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贯线目前组合的歌迷，所以才能够实现了1＋1＋1＋1＞4。
在现实生活中，这种交叉营销的案例非常多。青岛有家名为红叶红的演艺店，他们与周边饮食街上的饭店进行了一种交叉营销合作，在红叶红的大屏幕上滚动播放这些饭店的广告，而这些饭店则免费为消费满100元的顾客赠送红叶红的门票。到红叶红消费的人们，通过大屏幕看到了这些饭店的广告，而在这些饭店就餐的人们，则通过就餐得到了红叶红的门票，通过这种合作模式，红叶红天天爆满，而饭店的广告也得到了广泛传播。
2．网络营销搭配组合
王通擅长网站程序的优化，对于企业营销来讲，企业网站的SEO是非常重要的一个环节。王通主要是通过为企业做SEO优化来创收，其在互联网上影响了许多对SEO感兴趣的互联网从业人员。
刘克亚是做后端营销的，主要特长在于流量的应用，其核心营销理论是将客户打造成企业的终身消费者，主要理论有“零风险承诺”、“抓潜与追销”等。其客户主要是已经开展了互联网营销的企业，其营销理论可以帮助企业在现有的状态下，提升收入。
王紫杰是做互联网基础知识教程的，制作了大量的互联网基础视频，包括网站制作、网站推广等，还翻译了大量的国外网络营销教材，其面向人群为准备学习互联网基础知识的互联网从业人员。
懂懂是做互联网项目分析的，主要是研究互联网流量方法和做网站的流量推广，面向人群为互联网初级创业者以及准备提升网站流量的站长人群。
这四个人都有自己的核心竞争力，同时每个人又影响着不同层面的人群，而这些不同层面的人群又有着共性，都是准备或者已经开始互联网创业的人或者企业。每个人都影响着几万人，如果能够把四人进行一个组合，就会产生巨大的品牌效应。2009年夏天，刘克亚牵头决定组建一个网络营销策划组合，组合分为两步走：第一步为预热阶段，第二步为联手阶段。
预热阶段：先让彼此的关注人群熟悉其他三人，比如王通在其博客上推荐了懂懂新书，懂懂写了一部连载小说《懂懂PK刘克亚》，王紫杰通过邮件营销来推广四个人的电子书，刘克亚以视频的形式来点评其他三人。王通的关注人群熟悉了懂懂，懂懂的关注人群熟悉了刘克亚，王紫杰的关注人群熟悉了其他三人。以相互PK和相互点评的方式，看似是PK，其实是用来展示双方的理论，让关注人群在观战的过程中，熟悉了四个人，预热阶段持续了3个月，每个人的关注人群都提升了一倍之多。另外，PK类的文章被各大网站给予转载，整个预热PK成了各大站长论坛关注的焦点，很多站长都以为这是四个人之间的斗争，其实是一种相互提拔。
联手阶段：在王通的培训会上，其他三人则会到场捧场，并且会通过各自的博客为其他人推介该培训会。联手阶段是准备打造一个服务平台，四个人将博客都搬到该平台上来，以四人组合的形式为企业进行服务，因为四个人的侧重点不同，而各有优势，花同样的钱，可以请到四个人来服务，自然很受企业青睐。同时将四个人的博客搬到了一起，四个人的关注人群会交叉关注的，每个人的关注人群都会大大提升。联手阶段预计需要准备1～2年的时间，在推出联手平台以前，四人会先推出一本合作图书，这是借鉴了纵贯线的出场方式，纵贯线先是推出了《亡命之徒》这首歌，并且在春晚晚会上演唱，一炮走红。
大多数同行都是冤家，很少有能够联手做事的，而当真的去联手做事的时候，不仅可以提升经济收入，还可以拓宽视野。每个人都有自己的专长，通过合作过程来学习对方长处，可以快速提升自己，同时联手品牌，要远大于个人品牌。
3．交叉营销的窗户纸
人们对于同行习惯于讽刺和贬低，很少有人能够主动地去向对手学习。马云曾说过“心中无敌者，无敌于天下”，他倡议大家不要把同行当对手或者敌人，要当成学习的榜样，不断地学习同行的优点，就可以不断地提升自己。说到是比较容易的，做到是比较难的。笔者在做网络营销策划时，很少主动去找同行进行交流，更谈不上主动合作，此次的四人组合也是刘克亚发起的，他比较善于整合资源，从来不把我们几个当竞争对手，还很谦虚地来学习网站推广方法。虽然平时很排斥与同行进行交流，但是当参与到这种组合时，心里是非常高兴的，因为可以提升自己的人气，给自己带来直接的经济收益。
交叉营销其实就是一层窗户纸，而且这层窗户纸是在人们心中，缺少的只是主动发起人。有人发起，就会有人参与，这是一个多赢的模式，每个参与者都不会影响到目前的生意，反而会通过这种强强联合的方式，来扩大了自己的品牌和知名度。青岛的很多饭店都有印度甩饼，此饼具有鲜明特色且是现场制作的。印度甩饼的老板主动地找到每一家饭店进行合作。印度甩饼借助了饭店的客流量，同时印度甩饼又为饭店带来了回头客，很多人就是因为想吃印度甩饼而前来消费的。
4．利用交叉营销打造一条龙
假如现有一家婚纱摄影公司，是目前在当得做得非常好的一家品牌，现想通过互联网和地面相结合的方式，使用交叉营销来提升品牌知名度和业务量，应该如何开展呢？
（1）相互推荐。分析出与自己知名度相近的婚宴承办酒店、婚车租赁公司、蛋糕店、酒水公司、司仪、乐队，主动牵头与进行品牌合作。在各自的官方网站上，相互推荐业务，彼此之间都构成竞争，相反可以为彼此带来业务。
（2）成立联盟。由这家公司组成一个婚庆一条龙服务联盟，为联盟取一个名字，并且建立官方网站。每家都要在自家网站上推广该联盟品牌，都要出一部分广告费，在当地门户网站上推广该联盟品牌。
（3）推出套餐。在联盟的官方网站上推出系列套餐，有简约版和浪漫版，给予搭配出不同的标准来。现在结婚，人们都图省心，只要价格便宜，选择套餐消费是很不错的方式，只要出钱，一切都由联盟来代办。现在有很多婚庆公司也推出了套餐，但不是品牌，同时消费不透明，纠纷非常多。
同行不是冤家，而是学习榜样，是合作伙伴。与同行携手开展交叉营销，可以在现有的业务基础之上，大大提升业务量。
七、该“去哪儿”就“去哪儿”
1．携程网的运作模式
在国内任何一个机场都会遇到携程网的业务员，现场给办理会员卡。在各大门户网站上，也都可以看到携程网的广告。携程网目前做的就是数据库营销，打造携程网的终身客户，用户只需要打个电话，报上信用卡号，就可以订机票或酒店，的确是非常便捷的。
携程网的运营投入是非常大的，不仅要建立庞大的呼叫中心，还要有庞大的地面业务洽谈团队和地面业务员。将网站进行了地面化运营，携程网的注册会员数量非常大，但是使用携程网来定机票和房间的比例却不高。经常出差的人一般都会有固定的机票订购点，在订购点订购的机票，比携程网的机票要更便宜一些。对于酒店预定，目前大多数酒店针对携程网会员和非会员的折扣价是一致的，甚至可以当面谈到更低的入住价格。
携程网目前的主要赢利渠道是一些忠诚客户的长期消费，这些客户只图方便，对价钱不是太在意，他们习惯了使用携程网来订机票和酒店。所以，携程网的推广策略就是使用地面业务员以及投放大量的广告进行推广，不断发掘到新的忠诚客户。如果单纯地靠口碑传播，难度是很大的。
2．“去哪儿”冲击携程网
是不是旅游网站都需要投入大量的广告进行地面推广呢？当然不是，“去哪儿”（）就没有投入任何地面广告，目前每月约有3000万的访问量，已经成了携程网最强有力的竞争对手。一个连广告都没有投入的网站，是靠什么来跻身旅游网站的前列呢？
“去哪儿”是一家旅游垂直搜索网站，他们没有自己的客服，也不代售机票，唯一卖点就是可以在这里搜索到全网络最便宜的机票和酒店。“去哪儿”对全网络各家航空公司以及旅游网站上的机票价格进行检索对比，在这里可以查询到全网络最便宜的机票。只靠这一个卖点，“去哪儿”得到了大量的口碑相传的流量，而且淘宝网的一些机票网店也都通过“去哪儿”来搜索最便宜的机票，然后再转售。
“去哪儿”通过口碑相传，2008年赢利过千万，笔者也是“去哪儿”忠实的用户，不管去哪里出差，都会到“去哪儿”上搜索一下，看看目前哪个网站出售的机票最便宜。大多数人买机票，还是很在乎价格的。“去哪儿”的核心业务就是机票搜索，酒店业务并非强项，酒店的价格是由酒店自由控制的，没有一个统一的标准。
只要是用过“去哪儿”的网民，基本上就会喜欢上这个网站，因为的确可以买到最便宜的机票。这个理由就足够让访问者成为其终身的客户。
3．“聪明点”的垂直搜索路线
“去哪儿”只做机票和酒店，其实可以做价格比较的商品还有很多，比如化妆品、家用电器、IT数码产品等。“聪明点”（www。smarter。cn）则是一家综合类价格比较购物搜索平台，在“聪明点”里输入任何一款商品名称，系统自动给列出目前互联网各大商品销售网站上该商品的销售价格，并按照由低到高的价格排列顺序来显示，主要比较的各大B2C销售平台，能够保证绝对是正品。
“去哪儿”做的业务比较单一，只需靠口碑就可以宣传。而“聪明点”则是做综合类商品价格比较，商品种类繁多，只靠口碑相传推广速度是比较慢的。所以，“聪明点”在Google竞价上购买了各类常见商品的关键词，当打开竞价广告时，进入到的是“聪明点”上该商品的价格比较页面。每月在Google上投入50万元的竞价广告费，买下10多万个商品关键词，但是“聪明点”并非是在烧钱，在其网站上投放着Google的内容广告，可以为其带来一定数额的广告回报，同时通过比较购物产生的购物佣金，足够平衡50万的广告费。
淘宝网上也有商品搜索功能，可以按照价格高低来进行排序，淘宝网搜索仅局限于淘宝网上的商品比对，对于B2C商务平台上的产品则无法搜索比对。行业性B2C商城上的商品销售量是要远高出淘宝网上同类商品的销售量，比如图书销售平台当当网上的图书销量远高于淘宝网上的图书销量，京东商城上的正品数码商品销量也要远高于淘宝网上的销量，未来行业B2C商城是互联网电子商务的主流军，而垂直性购物搜索网站则会成为该主流军中的坐收渔利者。
4．豆瓣网的垂直搜索之路
优秀的模式总是容易被复制的，比如“去哪儿”风光之时，淘宝网也推出了类似的机票垂直搜索平台。如果淘宝网也来抢“聪明点”的饭碗，可能“聪明点”也饭碗不保。能够存活下来的优秀网络模式，不仅要能够给用户带来实惠，还要有黏稠度，让用户喜欢这里的氛围。
豆瓣网就做到了这一点。豆瓣网不仅是一个图书垂直搜索平台，还是一个互动交流平台，读者可以在这里分享自己读过的图书心得体会，很多网友通过搜索引擎搜索到了图书的相关评论，觉得图书不错，就可以根据豆瓣网的垂直搜索链接点到当当网或者卓越网上进行购买。即便是目前有大型网站来复制其模式，对豆瓣网的冲击也不会太大，这一类专业性的互动平台是很难被冲击到的，一旦形成品牌就具有很强的稳定性。就如同专业做程序员交流平台的CSDN一样，众门户网站都试着开辟过程序员交流版块，都没有撼动到CSDN。
5．职位搜索平台
求职招聘也是互联网的主流方向之一，能不能建立一个职位垂直搜索平台呢？将各大招聘类网站的职位进行一个整合性搜索，只要输入求职者简历资料以及求职意向，就可以自动搜索出符合要求的职位。如果想了解更多的职位信息，则需要到职位提供网站上去注册查看。
（1）洽谈合作。逐个与众多求职招聘网站进行洽谈合作，洽谈详细的分成比例，每为其带来一个注册用户，可以获取多少佣金。
（2）开发网站。开发一套垂直搜索网站，不仅可以进行职位搜索，还可以进行人才搜索。在该网站上进行检索，可以查阅到整个互联网上各大求职招聘网站上的最适合的信息，无需像过去一样，一家网站一家网站地逐个搜索。
（3）互动平台。求职者可以在该垂直搜索平台上，评价自己就职过的或者正在就职�
