企业互联网营销宝典-第28章

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HR伴侣的知名度并不高，除了企业和毕业生，很少有知道HR伴侣的。但是不可否认，在青岛招聘市场上，其占有的份额要远超过大家耳熟能详的智联等品牌性的招聘网站。

4．软硬结合推广行业批发网站

互联网市场的分化越来越细，国内最大的B2B平台莫过于阿里巴巴，而首个在国内A股上市的网站却是中国化工网。综合类网站必然慢慢地被行业垂直网站所代替，就像现实中的集市慢慢地为专卖店所代替一样。批发类网站也是如此，现在几乎什么产品都可以批发，而未来必然会出现众多行业批发网站，如服装批发网、杯子批发网、棉被批发网、茶叶批发网等。

电子商务的发展越来越快，但是无法撼动地面销售，未来也不会撼动地面销售，因为人们更习惯在地面店铺进行消费。电子商务未来的发展趋势，也许是为地面店做推广宣传，就如同在网上订购机票和酒店一样。互联网会发展成为人们生活中的辅助工具，但是不会成为人们生活的主导。所以，批发类网站的主要面向人群应该还是地面零售商，而不单纯的是网店。一个批发类网站如果能够成为地面零售商的辅助工具，该批发网站的生意就会非常好，如果单纯只是批发给网店，那么很难做过淘宝网店，因为现在很多生产厂家本身在淘宝网也开店，不但做零售，也做批发。很多淘宝网店是在淘宝网上进货，再在淘宝网上卖掉，批发给地面零售商和批发给淘宝网店，量也是不一样的。相比之下，地面店销量更高一些，批发量也大。

如果一家批发网能够聚集到大量的地面零售商，自然就能够吸引来无数的供货商。而现在的批发网多数聚集着批发商，而没有吸引到地面零售商，所以，批发网的生意就很难做，商品很难批发出去。另一方面，地面零售商多数都不上网，不知道如何在网上批发。现在的批发网主要面向群体仍然是网店批发。

临沂是北方最大的物流城，临沂联通推出了车辆配货信息平台，过去主要使用寻呼发射平台进行配货信息发布，物流公司打电话到联通寻呼台，工作人员将信息录入以后，每个物流公司都可以通过寻呼接受系统收到物流信息。在临沂约有3000家物流公司，几乎家家户户都装着寻呼接受系统。后来联通撤消了寻呼业务，但又不想丢失这一块业务，于是开发了网络软件版的信息交换平台，但是大多数物流公司都没有电脑，也没有装宽带，联通公司首先做的工作就是为这些物流公司装宽带，先让这些公司上网，然后再推广该信息交换平台。这些物流公司的老板多数都是中年人，他们也不会上网发信息，只会看，于是联通公司继续使用电话客服的方式替这些公司录入信息。该信息交换平台第一年就做了700多个会员，每年的信息使用费为1000元。

结合HR伴侣及联通的物流信息交换平台的地面推广经验，完全可以采取同样的方式来推广批发网，只要能够让零售商上网，就可以打造一个高交易量的批发平台。

二、日本DHC的中国网络营销策略

●　CPA

CPA是Cost　Per　Action的英文缩写，意思是每行动成本。所谓每行动成本就是广告主为每个行动所付出的成本，也称按效果付费成本。具体而言，是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费，而不限广告投放量。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户或者对网络广告的一次点击等。Action可以包括很多，购买产品也是行动，但现在把购买产品单独拿出来了，叫“CPS广告（Cost　Per　Sales按销售产品数量）”。注册、发帖等也是行动，也有单独把这种行动叫“CPL广告（Cost　for　Per　Lead按引导数）”。但总的来说，常说的CPA可以理解为注册会员、下载安装等。

1．地面写字楼招商技巧

有个人是做房产开发工作的，他在日照老城区开发了一套写字楼，位置比较偏僻。虽然租赁价格比较低，但在前两年的入住率只有30％左右，有些房间只能低价租赁给大学生当宿舍了。最终形成恶性循环，原本在这里办公的公司也都陆续搬走。

后来他去杭州软件园考察了对方的运营模式，杭州软件园的位置也比较偏僻，可入住率却是100％，而且全是大中型IT企业，杭州软件园也是新建的写字楼群。杭州软件园采取的推广策略是免费入住一年，但对入住企业有标准限制，同时提供一系列的服务优惠政策。因为是免费入住，得到了很多IT行业公司的青睐，这些公司纷纷将办公场地搬到了杭州软件园。这些经过门槛审核的公司的续租率非常高。如果杭州软件园采取传统广告招租的方式，可能招来的都是一些新开的小公司，鱼龙混杂。他回到日照以后，推出了免一年房租的经营策略，并且设置了公司门槛（经营超过2年，员工数超过10人的公司方可入住），因为日照城市市场比较小，所以没有限制行业，短短的2个月，写字楼就住满了。

2．淘宝网初期推广策略

在淘宝网出现以前，互联网上已经出现了多家C2C平台，这些C2C平台也在大型网站上投放广告，但多是介绍C2C平台优势的广告，大多数人即便是看到这些广告点开看看后也不会去注册。所以在淘宝网出现以前，C2C平台的特点就是看的人多，参与的人少，在里面开店的人因为赚不到钱，自然也就失去了兴趣。赚不到钱的原因就是参与的人太少，C2C平台的这种状况持续了很久。参与的人太少造成成交太少，成交太少则造成参与的人更少，于是形成了一种恶性循环。

要想把C2C平台运营好，必须在最短的时间内聚集大量的会员，只有买家多了，卖家才会多。传统的广告模式，虽然提高了平台知名度，但是带来的注册会员很少。淘宝网在推广初期就意识到了这个问题，所以淘宝网推出的推广战略，不是在门户网站上投放广告，而是在各大广告联盟上推出CPA业务，每为淘宝网推广一个注册会员，淘宝网给广告联盟10元的佣金，广告联盟给站长8元的佣金。

这样的佣金比例是比较高的，一时间网络上到处都是淘宝网的广告，淘宝网的反作弊技术是非常优秀的，只有真实注册的账号才会给站长计费。正常情况下，每1000IP可以产生一个有效注册，站长们都在按部就班地进行推广，在短短的3个月，淘宝网的注册用户就超过了所有的同行。注册会员多了，在淘宝网上买东西的人就多了，自然卖家就多了，卖家赚钱了，自然就开始了口碑宣传。所以，在淘宝网的发展史上，利用广告联盟的CPA业务来推广注册会员是最精彩的战役。投资500万的广告费，就可以产生100万个注册用户，因为有大量的站长自作聪明，找人手工注册，被扣发了佣金，同时还有大量的口碑相传。如果将这500万的广告费投放到门户网站上去宣传淘宝网的优势，可能只能产生几万个注册用户。

3．DHC免费试用策略

日本有一款化妆品品牌名叫DHC，刚进入中国市场时，并没有通过投放电视广告来提升知名度，而是使用了广告联盟的CPA业务来进行推广。DHC推出了免费试用装，通过广告联盟进行推广，广告联盟里的站长每推广出去一款试用装，可以获取6元的佣金，每个试用装申请都必须要输入手机号码进行身份验证，不收信息费。因为免费送化妆品，很容易就推广开了，所以站长能够轻松赚到钱，自然该CPA业务就在站长圈子里传播得非常快。在2006—2008年，DHC的CPA业务是最受站长欢迎的广告，有些站长干脆去淘宝网上开个网店，以0。01元的价格出售DHC化妆品，当买家咨询时，再让其到网站上去申请，每个可以赚到6元，而买家则是完全免费获取到化妆品。

淘宝网使用CPA是纯粹地烧钱买人气，而DHC烧钱送试用装，则是一个立竿见影的赢利模式，因为其收集到大量的用户数据库，定期发送产品介绍手册，回头率是非常高的。因为产品质量的确不错，回头客产生的利润要超过投入的CPA广告费，其广告成本回收周期为3个月，3个月后可以收回当月的广告费，而淘宝网的CPA广告也是可以回收广告费的，只是周期更长一些。

DHC最初在官方网站推出免费试用装，然后跟踪这些客户3个月的消费情况，根据数据分析，这些申请免费试用装的客户，平均每人在3个月内可以带来20元以上的利润。于是DHC公司才推出了这项CPA业务，只要申请人足够多，那么其产生的收益就足够大，每个免费试用客户数据只需花7元就可以买到，广告联盟给站长的佣金是6元。

4．CPA佣金定价标准

每推广一个淘宝网注册用户，站长可以赚到8元佣金，每推广一个DHC免费试用装，站长可以赚到6元，是不是淘宝网有钱，所以更大方一些呢，是不是站长都愿意推广佣金高的CPA广告呢？

正常情况下，不管是推广DHC还是推广淘宝网，平均每1000IP产生的收益基本是相同的，而且都会低于10元。因为CPA的佣金定价并非凭空制定，而是经过严格的收入测试计算出来的。目前绝大多数网站的流量，平均每1000IP收益在10元以内，所以CPA广告也是按照这个比例制定出来的。以每1000IP给予10元的佣金来进行计算，如每1000IP可以产生一个淘宝网注册，那么每单定价在8～10元都是合理的；每1000IP可以推广出去1。5个DHC免费试用，那么定价5～6。5元都是合理的。所以，决定站长收入的核心是网站的流量，选择什么CPA广告并不是核心，不同的CPA广告在同等流量情况下收入基本是持平的。

因此，CPA佣金定价是有两条标准：一是让站长能够做到1000IP有10元左右的收益，这是保证他们能够为我们进行推广的基本前提；另一条是要计算好投资回报比，确保每单所产生的平均收益能够大于佣金，否则就是亏损的。

5．利用CPA来推广英语地面培训

假如现有一家英语培训学校，想通过CPA来推广英语培训业务，推出免费试听活动，应该如何定价佣金以及如何运作呢？

（1）测试收益。通过竞价来推广英语培训网站，让感兴趣的人们到现场试听，每周搞一次试听会，然后现场营销，连续搞三场，计算出来成交率以及平均每来一位试听者可以产生多少收入。假如每100人产生20000元的纯利润，那么每多一人来试听，就可以带来200元的纯利润。

（2）计算佣金。在当地地方网站上投放广告位，通过地方网站提供的流量和具体的试听人数计算出来每产生一个试听者需要多少流量，然后根据10元/1000IP的价格计算出来站长能够接受的佣金是多少钱，假如是50元。

（3）合理定价。理论上讲，在50～200元间的任何一个价位都是能够赢利的，定价越高，推广的站长数量越多，推广的速度越快，所以建议选择100元作为佣金。这样，站长每IP能够平均到20元的收入，就会带来越来越多的试听者，自然产生的收益越来越高。

这并不是一个创新的模式，樱花日语就是采取这种形式进行推广，每一单的CPA佣金为50元，推广的站长非常多。樱花日语主要针对上海地区进行面授，每期都轻松报满。

CPA相比购买广告位来讲，更轻松，把复杂的网站推广交给广告联盟去做，前提是必须要计算好回报比，既要站长能够赚到钱，又能够让自己赚到钱。

三、中兴无限开发倒车小游戏

1．百事可乐打造3对3篮球赛

大学生群体是饮料消费的主流军，可口可乐和百事可乐的校园之争一直都没有停过。可口可乐在每个校园都免费安装了休闲座椅，并且每个周末都招聘大学生业务员在校园里进行直销派送。百事可乐则把主要的营销精力放到了校园球赛上了，每年百事可乐都会与NBA联手在校园里推出3对3篮球赛，面向全国招募，涵盖全国13大赛区54个城市，每年约有2万只球队报名参与，整个赛事几乎覆盖全国各所高校。赛事持续一个月，经过层层角逐，最后获胜的总冠军球队可以获取NBA训练营体验资格，每年约有300万大学生现场观看该赛事。

传统的球赛冠名。观众很少在意球赛冠名企业名称，而百事可乐的冠名则能够让每个人都记在心中，原因是百事可乐不仅冠名了一项球赛，而且还创造了一种球赛形式，提出了3对3打法。所以，当人们提起3对3篮球赛时，首先想到的就是百事可乐这个品牌，300多万大学生虽然是关注了球赛，实际上已经被百事可乐营销了，每个人脑子里都牢牢地记住了“百事可乐”这4个字。百事可乐每年投入的广告费并不高，但是广告效果却出奇的好，球赛本身就起到推波助澜的作