企业互联网营销宝典-第25章

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初期推广主要是靠地面口碑相传，凡是看过演示的老板基本上都会掏钱购买，安装非常简单，把该产品接到网络出口处就可以。当通过网络竞价进行推广时，效果并不明显，因为售价比较高，2万多一套，而且有众多不具有资质的软件公司在做同类关键词竞争，他们只销售几千元一套，所以不具有优势。在网上购买2万元的产品，很多企业还是觉得不塌实的，所以成交率非常低，而且客户即便是看过简介以后也不会感兴趣，因为同行介绍的都差不多，比较不出来硬件产品和软件产品的优势，只有老板亲眼看到产品演示，才会心动。

于是制作了一个广告页，先是分析了老板的痛处：员工上班时间打游戏、员工偷着外传商业机密、员工发违法帖公司受罚……把广告放到了职业经理人网站上，每个城市举办一次会议，著名网络安全专家来教企业老板如何通过网络来分析员工状态，免费报名。每个城市进行一场会议营销，至少可以成交5套。会议营销通过网络进行推广，必须要先分析痛处，然后提出免费参加会议，这样才有人愿意参加，如果分析不到他们的痛处，他们是不会在意这样的会议营销的。

4．使用营销信来推广健身业务

假若现有一健身俱乐部，如何通过营销信来进行会议营销呢？

（1）书写营销信。介绍自己大肚便便时，相亲被拒绝，总是生病，去海边游泳被人嘲笑，生活很自卑；再介绍现在的自己，帅气型男，走到哪里都有美女投来欣赏的目光，做事自信了，几乎不生病。贴出前后两种状态下自己的照片，然后推出自己摸索出来的快速健身法，并且让自己的学员录制视频证言。

（2）免费传授经验。广告按照地区进行定向投放，定于某月某日进行免费现场讲座，传授自己的健身秘诀，不收任何费用。

（3）推出健身服务。在介绍完自己的健身经验以后，再顺便推出健身俱乐部的业务，并且邀请一些学员来现场展示自己的身材，并且分享一下自己的经验。

（4）零风险承诺。如果3个月内感觉不满意，可以全额退款。

将营销信结合会议营销，并推出零风险承诺，可以让业务倍增300％。

五、艾丽女人网的总分模式

1．电视购物公司扩张方式

电视购物广告和竞价广告的模式基本相似，其成功都具有可复制性。一款在山东卫视测试赢利的电视购物广告，如果把其投放到湖南卫视，也能够直接赢利的。所以电视购物广告公司，在拥有一款赢利的电视购物广告产品以后，都会选择快速扩张，在各地电视台同时投放广告。但是电视广告，又具有很强的地域性，如深圳的电视购物广告公司，其广告多投放在深圳地区，长沙的电视购物广告公司，其广告多投放在湖南卫视。电视购物广告多采取货到付款的方式，物流周期越短，成交率越高，所以电视购物广告，多是投放就近城市的电视台。为了解决广告的地域性以及物流周期的问题，电视购物广告公司一般都会在各地设立分公司，分公司负责与当地电视台进行广告洽谈合作，同时要建立库房，负责周边城市的发货业务。电视购物广告公司的扩张方式，主要有两种形式：

第一，设立直属分公司。对于一些财力比较雄厚的电视购物公司，如已上市的橡果国际，直接在各地设立分公司，公司的员工都是由总公司进行统一安排，业务比较熟练，可以快速开展业务。优点是便于管理，缺点是资金投入巨大。

第二，招商加盟式扩张。在各地设立直属分公司，成本非常高，绝大多数电视购物公司都不具有这样的实力，所以他们采取的方式是招商加盟，与各地的一些广告公司进行合作，由总公司来提供产品、客服、广告短片、投放经验、统一品牌等，分公司只需要与地方电视台进行洽谈，然后投放广告便可。因为这种赢利模式是立竿见影的，招商加盟式扩张很容易，而且还可以收到不菲的加盟费。

中小型电视购物公司采取招商加盟的方式，更容易扩张，这是一个多赢的形式。对于加盟者来讲，他们除了投放广告外，仅仅需要提供库房以及周边城市的发货业务，便可赢利，不需要考虑产品、客服等问题。而且这是一个暴利的行业，如果加盟者自己去筹备一家单独的电视购物公司，则需要庞大的运营成本，而且产品是否能够赢利，还需要摸索和测试，所以他们更愿意加盟。对于总公司来讲，他们只需要不断地选择新产品，培训好客服便可，只要推出一款新产品，就可以迅速地铺设到全国各地电视台，他们连广告都不需要投放，只赚取佣金便可，并且有非常可观地加盟费收入。

2．内容广告扩张的瓶颈

假如现有一款产品，在Google广告平台上投放内容广告，平均每天消耗100元广告费，每投30元广告费可以产生200元的成交额，纯利润在70元左右。那如果每天投资3万元广告费，会不会产生相应的7万元的纯利润呢？

理论上是可行的，实际是行不通的。因为Google对于同一账户的广告开支是有限额的，哪怕设置上预算一天消耗3万元，实际上每天给消耗的广告费一般只有几百元。因为Google内容广告的整体流量有限，为了更好地保护中小账户，一般都会限制大账户的消耗，并非设置多少就可以消耗多少。比较通俗的说法就是有钱在Google广告联盟上，也很难花掉。另外在网上销售产品，多数都是使用货到付款业务，货到付款业务的资金周转期为45天，如果快速扩张，则需要庞大的资金来进行周转，包括进货费用、人员工资、广告费等，哪怕一天仅消耗1000元，也需要差不多10万元的资金来进行周转。

对于网络销售公司来讲，初期遇到的难题就是资金周转问题，对于已经启动的网络销售公司来讲，最大的难题就是广告费消耗不动，市场占有量有限。所以很少看到一款产品能够在很短的时间内通过Google内容广告快速地覆盖整个网络，在网络上覆盖面积比较大的产品广告，一般都是多人多账号投放的广告，比如凡客诚品在网络上随处可见，但是其广告多数是由网站站长投放的广告，而非凡客诚品自己投放的广告。

3．艾丽女人堂的总分模式

青岛有一家化妆品公司，主做女性美容养颜类产品，通过Google广告平台进行推广，不仅投放竞价广告，还投放内容广告。在2008年下半年，平均每天有1万元左右的销售利润，公司一直都想快速扩张，包括提高广告单价、增加客服以及产品数量等，利润不仅没有增长，反而降低了，因为竞争越来越激烈，广告单价越来越高，最关键的就是广告消耗量非常有限，每天只能消耗到1000元左右，很难突破这个门槛。

因为网络广告的成功非常容易复制，公司里有大量的员工在掌握了公司运作流程以后，都离开公司出去独立创业了，只需要几千元就可以把项目启动开。因为他们都非常熟悉公司的产品进货渠道以及广告设置技巧，所以公司遇到了越来越多的竞争对手，甚至有员工都拉到了风险投资。公司管理层在这个时候也看到一条新的商机，他们决定为个人提供创业平台，个人只需要投放广告费就可以了，公司进行统一的广告投放技巧培训，提供客服、发货一条龙服务，于是公司成立了一个总分广告平台“艾丽女人堂”（www。ailitang）。

公司打出招商加盟广告，推出“日赚500元”的项目，可以进行实地考察，加盟费仅需要1500元，进行统一的广告投放技巧培训。每天都会有6～7人加盟该平台。对于加盟者来讲，他们不需要自己做网站，不需要做客服，不需要发货，不需要办公室，就可以开展网络销售公司，只需要投放广告便可赢利。虽然算不上暴利，但是投资回报比相对稳定，同时又可以学习到网络销售的经验和技巧，所以很多人愿意加盟该创业项目，而且是立竿见影的，当天投资当天就可以见到收益。

对于公司来讲，不再需要投放广告，每天还可以收到约1万元的加盟费，公司只需要做好客服和发货工作便可。公司每推出一款新产品，都可以在第一时间覆盖整个网络，公司给出的佣金比例比较高，但是仍然有利润空间。为了最大化保障加盟者的利益，公司不参与销售，所有的销售都是通过加盟者来进行销售的，当打开艾丽女人堂网页时，会随机跳入一个加盟者的分站。目前该网站占领了女性化妆品竞价的1/3市场，大量的化妆品公司都想借助其平台来推广自己的产品。

并非每个加盟者都可以做到500元/天，能够做到这个收入的一般只有30％左右，虽然只需要投放广告便可，实际操作过程中，很多人在投放广告时缩手缩脚，害怕不赢利，越是有这样的心理越难赢利。对于已经赢利的加盟者来讲，他们很少有出去单干的，因为自己操作需要独立的公司和运作团队，理论上自己创办公司利润空间更大，其实不然，因为不是品牌销售平台，很难在网上产生好的销量。

4．网络总分站的特点

（1）必须是测试赢利，并且提供教程。网站在进行招商加盟以前，必须经过严格的赢利性测试，并且将每个细节都记录下来，整理成广告投放教程，只要加盟者按照要求去投放广告，那么赢利的几率就会非常大。如果只是提供广告网页给加盟者，让他们盲目地去投放广告，赢利的可能性非常小。就如同电视购物广告公司一样，他们给予地方分公司的支持，主要也是广告投放技巧的经验支持。

（2）无地域限制，统一广告单价。与电视购物广告的招商不同，网络总分站的招商是不按照地域进行划分的，网络本身就没有地域性，但是也会产生同一产品之间的广告单价竞争。一般情况下，总站都要求把广告单价进行统一，这样彼此之间都不影响，可以平分市场，而且不会增加广告成本。

（3）总站不销，绝对保证分站利益。有些总分站单纯为了赚取招商加盟费，所以总站也在销售产品，分站宣传的流量最终都会聚集到总站上去，加盟者只是为总站做了嫁衣而已。这种情况下，加盟者赚不到钱，就不会再为网站进行推广了。

（4）产品佣金根据广告赢利率计算。有些产品的佣金高达60％，有些产品的佣金只有5％，公司给加盟者的佣金比例并非是一个统一的比例，而是不同的产品要给予不同的佣金比例。佣金比例是根据广告投放利润比例计算出来的，产品的佣金必须要大于广告费，否则这一款产品在网上就会推广不动。佣金公式为：每单广告费＜佣金＜产品毛利润。如果给予的佣金小于每单广告费，那么加盟者投放广告时就是亏损的，如果佣金大于产品的毛利润，那么公司就是亏损的。所以产品佣金不是随意定的，而是通过广告投放测试出来的一个数据。

（5）提高门槛是做品牌的前提。理论上讲，分站越多总站的利润空间就越大，但是在实际运营过程中，如果放开门槛谁都可以加盟，结果会产生恶意竞争，分站之间都很难赢利。如果分站有不赢利的，就会到处传播该平台的负面消息。所以在运营总分站的时候，一定要收取加盟费，这是控制加盟者素质的一个基本门槛，只有拿出了加盟费，他们才会认真拿出钱来投放广告，如果是无门槛就可以参与，他们是不愿意花费广告费进行投入的。

（6）不断推出新产品。在网络上，一款产品的暴利期会持续3个月左右，过了3个月，同类产品就会推出了，所以要想让加盟者不断赚到钱，就需要不断推出新产品。加盟者赚到了钱，才可以得到口碑传播，总站的利润空间才会越大。所以，总站除了要负责客服、发货外，还需要不断地测试新产品，网站的加盟者越多，销售渠道就会越宽，当有新产品推出时，可以迅速铺设到网络的每个角落。

（7）建立交流平台，信息透明化。公司要建立交流平台，或者使用QQ群，或者使用论坛，让加盟者彼此之间能够得到即时的经验交流，他们得出的实战经验比公司总结的实战经验更适合加盟者，所以要让他们彼此能够形成交流圈子。哪怕是目前不赢利的一些加盟者，在得到同行的成功经验分享时，也会跟随着经验去操作，因为他们的经验具有更强的可信度。一般总站给加盟者的结算周期为15天，但是为了激发加盟者的广告投资热情，一般是每天都公布一次成交量，让每个人都可以看到当天自己投放了多少广告，产生了多少收益。

5．总分模式推广商城

一般情况下，可以使用竞价或者内容广告进行推广的产品，是最适合使用总分模式进行推广的，因为加盟者只需要投