企业互联网营销宝典-第17章

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仿品，喜欢正品的则选择正品价格段里面最便宜、最放心的卖家，喜欢仿品的则从仿品价格段里选择最便宜、最放心的卖家。

2．利用品质优势来淘宝网销售

青岛有个服装公司，是皮尔卡丹品牌一级代理，在青岛各大超市均有专柜，同时也在网上开了一个淘宝网店。为打开市场，前期每一件衣服都是在淘宝网正品价格段里最便宜的，并且将其在青岛各大超市的专柜照片也放到了淘宝网店上。水货版的皮尔卡丹价格只有正品的1/2，但是买正品的消费者仍然非常多，而且这些消费者也懂得如何识别水货和真品。该淘宝网店具有价格优势，同时又有实体店照片，给人一种可信赖感，在初期每天都可以销售5～10单。该公司利用其业务优势，从同行代理手里拿到其他品牌货源，采取同样的方式放到其淘宝网店上销售，其生意越来越好。

有价格优势的代理，一般不屑于做淘宝网销售，做淘宝网销售的多数是水货或三级代理商。当有人以一级代理商的价格进入淘宝网市场的时候，就能够产生很强的竞争力，加上服装均为正品，所以回头客非常多。目前该淘宝网店日均出货200件，在淘宝网上搜索“皮尔卡丹专柜正品”就可以搜索到其店铺。

3．未来网商的核心是信誉体系

信誉优势：柠檬绿茶，中国C2C最大的个人网店，淘宝网信誉度第一网店，第一家五皇冠网店，第一家突破淘宝网50万金冠信誉网店，第一家突破淘宝网100万双金冠信誉网店。2008年交易额突破亿元大关，主要销售化妆品、服装、鞋包、饰品、居家用品等女性用品。相对同行来讲，柠檬绿茶销售的商品并没有价格优势，也不是淘宝网上最便宜的卖价，但是人们害怕在淘宝网上买到假货，更愿意信赖品牌卖家，人们搜索一件商品的时候，通常会根据价格排名以及信誉排名双重选择卖家。对于假货泛滥的化妆品来讲，更愿意选择信誉高的卖家，哪怕价格贵一些，因为柠檬绿茶的信誉排名第一，被搜索到的频率也是最高的，被选择的机会也是最大的。

同是卖诺基亚E71手机，新开的网店卖2000元，而皇冠信誉的网店卖2100元，人们宁愿选择2100元的也不会选择2000元的，所以就造成了一种格局，信誉高的网店销量越来越大，而新开的网店生存空间越来越小。要想有客户就必须要提升网店的信誉，提高信誉就必须要有交易量。可以考虑卖手机充值卡，因为买充值卡的人，只在乎价格，不在乎信誉，无论信誉高低，卖的充值卡都是一样的。

在自己的网店上发布手机充值卡业务，包括1元充值、10元充值、50元充值等，可以参考一些专业做手机卡充值的网店来布局页面，将每一类充值卡都设置为比目前淘宝网上最低价还便宜0。10元。当有人来网店购买时，再去同行网店上去拍，每一单业务亏损0。10元，但是每天都会有几百个业务产生，网店信誉很快就提升上来了，一般2～3天便可提升到钻石信誉。每个交易都是真实交易，不是虚假作弊，所以淘宝网不会封杀的。很多皇冠卖家都一直在平本销售手机充值卡，虽然手机充值卡不赚钱，但是需求量庞大，可以快速提升网店信誉。

4．利用免费服务带动网店销售

服务优势：青岛有个“杨姐按摩催乳”，与同行不同，她的催乳是免费服务的，而且主要是通过孕妇之间的口碑相传来开展业务。每天都会有2～3个新妈妈找她催乳，但是催乳并不是她的主业，她在青岛开了一家日本明治奶粉专卖店，在淘宝网上也开了网店。她的网店没有信誉优势，也没有价格优势，唯一优势是可以接触到大量的新妈妈，她为这些新妈妈们免费催乳，顺便推荐自己专卖店的奶粉。一般新妈妈都会接受其推荐的，在她的名片上有其淘宝网网址，新妈妈们可以直接通过淘宝网购买，也可以到专卖店里购买。在淘宝网上的价格比专卖店的要便宜一些，所以新妈妈们更喜欢在淘宝网上购买，正常情况下，一个孩子一年要吃掉2000～4000元的奶粉，光卖奶粉，其淘宝网店一年也有30万左右的利润。

淘宝网有个网店（shop36737195。taobao/）专卖“韩国洗洗白”，在每个包装盒里都特意赠送一条丝巾，作为惊喜礼物送给顾客。客户收到以后会感觉非常超值和开心，而且卖家会定期电话回访顾客，追销一些化妆品，追销的成功率非常高。客户会主动给予口碑相传，据店主介绍，天津有个客户为其介绍了13个客户。使用小礼品以及电话回访可以让客户成为义务推广者和再次消费者。

5．流量为王也适用于网店推广

流量优势：有家网站名叫“奇事奇物网”（www。my7475），网站中的每一篇文章都介绍了一个新奇特的产品，并且在文章里都有该产品的淘宝网链接。该网站目前日均浏览量过万人，其推荐的淘宝网链接，每月成交额在10万元以上，利润在2～3万元。

在淘宝网上拥有绝对的价格优势可以获取淘宝网的站内搜索流量，拥有信誉优势也可以获取淘宝网的站内流量。如果没有价格优势以及信誉优势，唯一获取流量的方法就是通过站外导入流量。站长大学推出了一本新书《日赚500元II》，并且在淘宝网上开了一个网店来进行推广，每本20元，而淘宝网上专业做图书的网店，卖价只有每本12元，拥有更高的信誉指数，所以站长大学的淘宝网店生意并不好。后来站长大学在官方网站上推出了其淘宝网店的地址，站长大学上的学员们都纷纷通过这个链接地址来购买《日赚500元II》，虽然卖价比较高，但是销售量仍然比较大。

6．利用淘宝网店推广海参

假若现有一家海参生产公司，如何在淘宝上快速开展业务呢？

（1）分析同行。在淘宝网上找出销量最大的10家同行网店，再找出每一家的产品定位、销售策略，分析总结每一家店铺的排版优点。

（2）装修店铺。根据总结出来的同行店铺的优点来装修自家网店，并将实体店的照片以及公司简介都做上去。

（3）提升信誉。使用亏损销售手机卡的方法，将信誉提升超过同行网店中信誉最高的一家，当搜索“海参”并且按照信誉排名时，网店能够排在第一名。

（4）地面推广。在地面实体店里，鼓励顾客使用淘宝网来购买海参，价格更便宜，这样可以提升海参的真实交易量，以及增加好评。真实交易量是淘宝网买家最为关键的参考依据，用地面客户带动网上交易量，从而吸引越来越多的淘宝网客户来购买。

（5）主动宣传。整理一些海参吃法以及海参养生的文章，发到一些保健论坛上，并且在文章里加上淘宝网店的地址。

（6）定期回访。逢年过节主动给客户打电话，追销海参，海参消费者大多数都是固定消费者，建立信任是非常重要的。

（7）定价技巧。在推广初期要有绝对的价格优势，在信誉排名第一时，适当提升售价，效果会更好！

淘宝网店不仅是个人创业的舞台，更是拥有货源优势的公司的舞台，淘宝网店里，年收入过百万的公司比比皆是，而很多同行却在地面市场上苦苦挣扎着！

二、如何利用淘宝网快速推广新品牌

●　通用搜索

通用搜索是新互动网媒针对用户在线行为分析的一种网络营销媒体，是分析用户在各大搜索引擎、行业网站的搜索行为进行广告定向投放，将广告以最合理的形式展现给最有价值的用户。比如，用户A在某搜索引擎搜索“玩具”相关信息时，系统将购买“玩具”搜索关键字的企业广告展现给用户，覆盖Google、百度、Yahoo、MSN等各大搜索引擎。

1．地面白酒铺设渠道的方式

在现实生活中，想把一款新品牌的白酒快速地铺向市场，最简单的办法不是自建渠道，而是借用畅销酒的渠道，由代理商给予代铺。比如青岛啤酒的地级代理商，每销售一箱青岛啤酒，他们只能赚到0。50元，可他们却非常愿意做青岛啤酒的代理。因为每个酒店都需要购进青岛啤酒，而他们在往各酒店送货的时候，会搭配着一些高利润的新品牌白酒，这些新品牌白酒可能一瓶利润就有几十元。青岛啤酒负责开路，新品牌白酒负责赚钱。如果是新品牌白酒直接单独送货到各酒店，可能会遭到拒绝！

借助畅销品牌的销售渠道来推广新品牌，可以事半功倍。在现实生活中，这种例子比比皆是。2004年出现了一款新型的搜索广告平台叫“通用搜索”，刚推出时没有知名度，其主要面向客户为中小型企业，其借助了3721网络实名的地方代理渠道进行推广，在短短的3个月里，就创收3000多万。“通用搜索”给代理商的佣金是“3721网络实名”的2倍，所以3721渠道商也愿意把“通用搜索”再推销给自己的老客户。那么在互联网上，能不能用畅销产品做渠道，然后用渠道来推广高利润产品呢？

2．独家发售是当当网赢利主力军

当当网是全球最大的中文网上书店，2008年图书销售额超过15亿，越来越多的网民已经习惯了在当当网上购书，不仅是更方便查找比较，而且比新华书店里要便宜许多。对于当当网来讲，如此低的图书折扣，还要加上物流成本，这些图书基本上是微利或者是亏损的，但是依靠这些图书的销量，为当当网积累了庞大的读者客户群体。而当当网有一个赢利点，则是靠签约热门网络小说以及畅销书合集的独家发售。比如《福尔摩斯探案全集》、《求医不如求己大全集》、《输赢》等超级畅销书，都是在当当网上独家发售的，这些独家发售的畅销书，初期都是不打折的，它们是当当网创收的赢利点之一。

3．利用同行品牌来提升自身品牌

在淘宝网店铺里，除了主业务（假设是化妆品）外，可以平价或微亏来销售一些手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店铺信誉，其实也等于为淘宝网店铺带来了大量的流量，但是这些流量对于卖化妆品来讲，都是非意向流量，基本上产生不了成交，因为他们都是搜索手机充值、游戏点卡充值进入该淘宝网店的，不是来买化妆品的，哪怕看到了化妆品广告，一般也不会购买，除非这些人是搜索同类化妆品品牌进入该淘宝网店铺，如何才能让人们在搜索同类化妆品品牌时，进入我们的淘宝网店铺呢？

淘宝网上有家韩国化妆品专卖店叫“伊秀名妆”，是上海一家化妆品公司代理的，因其品牌属于新品牌，在国内知名度不算高，所以在淘宝网上推广的难度非常大。该公司还代理了国内众多知名品牌的化妆品，只是这些品牌在淘宝网上的价格战太激烈，如果按照最低价在淘宝网上推广，几乎是零利润，唯一高利润的就是代理的韩国品牌，但是推广难度又很大。

久推没有效果后，“伊秀名妆”将其代理的国内化妆品也都放到了淘宝网上，并且将价格设置为淘宝网最低价。投放了几百款国内知名品牌的化妆品，无论搜索哪个品牌，确保最低价的都是“伊秀名妆”，然后在“伊秀名妆”网店首页上着重突出其代理的韩国品牌。人们在淘宝网上购物时，喜欢按照价格显示排列顺序，当人们在淘宝网上搜索这些国内化妆品，并按价格排序时，“伊秀名妆”都排在第一名。而搜索进来的这些人都是准备买化妆品的，“伊秀名妆”上的客服就会顺便推荐其代理的韩国品牌。通过这种主动营销的方式，成交率很高，即便是对方选购了国内品牌的化妆品，“伊秀名妆”也会在发货时，在包装里夹上其韩国品牌的宣传手册。仅靠这一种宣传手段，目前“伊秀名妆”网店月利润超过10万元。

“伊秀名妆”用零利润的国内知名品牌来开拓渠道，积累庞大的意向人群，然后主动推销其代理的高利润产品，这也是新产品快速打开市场的一种方式。通过借助高销量的同行产品来铺设渠道，用渠道来推广高利润的新产品。

4．利用淘宝网推广高压锅

假如现有一款新品牌的高压锅，是专利设计，更节能、更安全，如何在淘宝网店上借助同类产品的渠道来推广这款新品牌高压锅呢？

（1）开通网店。以公司的名义开通一个高压锅专卖网店，在网店首页上着重突出自家产品以及公司简介。

（2）发布宝贝。将所有的同行品牌下的高压锅按照型号作为划分标准，都上传到自家淘宝网店上，售价与淘宝网目前最低价持平。

（3）提升信誉。在淘宝网店上，平价或微亏销售一些高需求量的手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店信誉。

（4）同行代发。如有人拍下同行品牌下的高压锅，可去同行网店拍下同款商品，由同行代发货，为同行带去生