企业互联网营销宝典-第16章

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通过招校园代理来做产品推广的运营模式，其实是将淘宝网的价格优势和地面优势进行了完美结合，将网上销售的产品搬到地面上来，让人们可以在现实中买到和网上一样便宜的真品，并且是有售后服务的真品，自然是很容易成交的。

4．赢家教育的总分推广模式

赢家教育是一家专门从事大学生素质拓展训练的培训公司，主要在杭州大学城做推广。在校园里贴海报，让学生免费听课，然后在课后推广该公司的售价300元的拓展训练课程。初期推广得非常好，1节公开课至少可以招到50个人，并且层层追销，最高课程为16000元，每周都搞一次公开课。但是，很快市场就饱和了，毕竟杭州大学城学生群体有限，做上几个月，就很少有学生再去听公开课，因为大多数人都听过了。

在杭州大学城做推广，主要是靠大学生义工帮着贴海报进行宣传。前期推广全是靠大学生来完成，赢家教育的CEO许建宏决定把这个市场复制到全国各个大学城，在每个大学城里都招聘上一个有组织能力的代理，然后由代理来宣传他们的免费讲座。赢家教育先是在各大高校论坛发帖招代理，然后让代理先到杭州免费听一次课，同时熟悉一下整个运营流程，他们给大学生做代理塑造了两个价值：其一，可以通过运营这件事，在1个月内至少可以赢利1万元；其二，可以大大地提升组织能力和运营能力。

报名想做代理的各大高校的学生非常多，后来实行了门槛限制，仅限班干部参与。通过一次代理统一培训，然后设计了巡回演讲线路图，一个讲师负责一个省，每周换一个城市。大学生代理按照巡回演讲的时间表来做相应的海报宣传，每个省的讲师负责该省的大学生代理的培训和管理。2008年赢家教育成了真正的赢家，赚取了几百万利润。

笔者在读大学的时候，卖过手机、电脑，对大学生代理这个概念比较熟悉，大学生来推广产品，更容易得到学生认可。笔者在2004年靠贴海报1天能卖出去3部二手手机，比校园门口的二手手机店卖得都多。学生推销产品具有更强的可信度，所以，商家可以利用大学生代理的这一点优势来为企业打开校园市场。

5．利用校园代理推广网站建设

假如现在有一家网络公司，准备采取类似的模式推广网站建设，应该如何包装概念和建立代理渠道呢？

（1）产品定位。将网站制作主要定位在个人网站，打造的概念：通过个人网站更好地展示自己，可以在自己的网站上发布求职信息，并且可以通过网站流量来赚取广告费。

（2）产品模式。开发多款可以直接套用的模板。制作一个个人网站只需花几分钟，CMS程序就具有这样的功能，而且是免费的。

（3）免费策略。打出免费的旗号，只要客户提供个人信息，就免费把网站制作出来。网站需要空间及域名来运行，所以顺便推荐域名和空间，从中获利，并制作个人网站推广教程，教大学生如何利用自己的网站来赚取广告费。

（4）发展代理。在一个校园试点成功以后，再发展全国高校代理，代理完全可以自主开通网站以及管理网站。

大多数人都觉得拥有一个个人网站是一件很有面子的事情，而且仅需要100多元钱，所以很容易就接受了推销。该案例使用的是“免费制作”的概念，从而使更多的人主动地进入了营销范围。目前的网站制作市场里，成交最多的不是企业网站制作业务，而是个人经营型网站制作业务，比如现在网上推出的“170元便可拥有一个个人网站”，就是采取的这种代理方式来推广的模式，推广的效果非常好。还有就是类似“日赚50元的爆笑图片网站”这种的商业型网站，每个网站售价300元，也很受欢迎。低价、成品网站是非常受欢迎的网站制作服务。

校园市场是一个庞大的市场，校园里最有穿透力的营销人员就是学生代理，由大学生代理组成的校园营销渠道，是最廉价的营销渠道，也是最为稳定的营销渠道。只要能够赚钱，大学生是不会随意跳槽走人的。

六、品牌钻石网的软硬结合路

●　3721网络实名

网络实名是新一代的互联网访问技术，安装网络实名插件后，用户在浏览器的地址栏中，输入网站、企事业单位、商标、产品等的中英文名字就可以直达对应的网站或网页，无需再输入复杂难记的域名、网址。

1．招商加盟的项目中只有少数人能够赚到钱

利用大学生在校园里来推广产品，是不是每个大学生代理都能做得很好呢？正常情况下，只有20％的代理能够做得比较优秀，80％的代理都是微利或者根本就不赚钱。产品的销售量大小取决于大学生代理在校园里的推广力度，而每个大学生代理的推广力度是有差别的，哪怕教给他们统一的推广方法，也只有少数代理能够做得很好。

这几年，互联网上招商加盟类的网站特别火，上面有成千上万的连锁加盟项目，那这些连锁项目的加盟者是否都能够赚到钱呢？其实大多数都是不赚钱的，一方面与个人经营能力有关，另一方面，品牌扶持力度太小，大多数品牌都是新品牌，根本谈不上影响力，只是有个概念，就开始做连锁加盟招商。所以，“连锁加盟招商”在互联网已经渐渐成为一个贬义词。

2．能让加盟商赚到钱的两个实例

有没有项目能够让所有的加盟商都能够赚到钱呢？来看两个例子。

案例一：3721公司网络实名。北京3721公司是自2001年开始进军网络实名市场的，到2003年时，已经占有90％的市场份额，在2001～2003年期间，所有的注册服务都是由北京总公司来完成的。2003年10月份，北京3721公司在全国设立了15家授权代理公司，按照地区进行业务划分，3721公司总部不再接受网上注册，所有的注册业务均是网上下单，系统自动按地区分配给各代理公司，由代理公司负责联系客户并完成收款交易。通过这种软硬结合的模式，3721公司是在中国第一家宣布赢利的互联网企业，也是第一家让所有代理都赢利的企业。因为他们通过庞大的品牌支撑，源源不断地为代理公司输送业务，代理公司在地面上通过会议营销以及上门推销的方式，争取到越来越多的客户。

案例二：7天连锁酒店。7天连锁酒店主要是通过互联网来进行推广的，目前已拥有分店超过300家，连续3年成为业内规模增长速度最快的经济型酒店企业，为什么这么多人愿意加盟7天连锁酒店呢？最核心的因素就是其能够通过互联网推广给加盟商带来入住客人，只要加盟了7天连锁酒店，几乎不需要再主动推广，做好基本的管理便可。而且相对如家、莫泰这样的商务酒店来讲，加盟7天连锁酒店所需的投资更低。

企业要想通过招商加盟来快速扩张，前提就是让代理能够赚到钱，让代理能够赚到钱就需要为他们提供最直接的客源保障，就如同3721公司和7天连锁酒店一样，加盟的不仅仅是一个品牌，而且还直接获取了客源。所以，线上网站的推广力度是决定着招商加盟成败的关键性因素。

3．钻石网站的品牌打造之路

3721公司和7天连锁酒店本身也属于大品牌，所以招商本身也有一定的优势。如果是一个新品牌，那么是否能够也可以借鉴3721公司的成功模式呢？

九钻珠宝（www。9diamond/）是一家在线钻石销售网站，九钻的运作模式借鉴全球最大在线售钻企业——美国BLUE　NILE公司，以网络售钻的方式，省去传统方式中的高额店铺成本，使“优价”成为可能。同时其借鉴了意大利的设计风格，所以各类珠宝款式比较新颖，同品质钻石价格仅为市场的30％～70％。但是与美国国情不同，在国内人们很难接受在网上购买钻石，所以九钻将美国模式“本土化”，推出了“网络＋体验中心”模式，在每个城市设立一个体验中心和简装的实体店。很快，北京、上海、无锡等地，就有人代理了其体验中心及实体店，因为九钻的官方网站可以为其带来了客源，所以代理也是坐享其成。其主要推广方式是通过购买搜索引擎上“钻石”相关的关键词，几乎垄断了搜索引擎上的搜索钻石的人群，所以每天给代理带来的业务量也是非常大的。

建立产品销售平台，并通过搜索引擎进行推广，为品牌提升知名度，将业务分享给地面代理商，不仅可以更快地招到代理，而且能够源源不断地给代理商带来客户。

4．利用招募代理方式打造女鞋品牌

假若现有一个女鞋品牌，过去主要靠招商加盟网站来做招商推广，加盟的很多，但是赚钱的代理商并不多，如果采取线上和线下结合的这种招商模式，那么应该如何操作？

（1）建立商城。建立一个类似凡客诚品一样的女鞋品牌商城，将该品牌下所有款式的鞋都找模特拍摄下来，上传到商城上。

（2）推广宣传。通过购买搜索引擎上“女鞋”相关的关键词，以及使用各种网站推广的方法，慢慢提升品牌知名度。

（3）建立实体。在当地建立一家实体店，不需要开在繁华区，同时装修以简单实用为标准。

（4）当地推广。在地方性门户论坛上购买广告位进行大力推广，可以在网上选好了款式再去专卖店试穿，将网络和地面进行结合。

（5）赢利总结。如果测试除掉运营成本后，专卖店仍为赢利，则开始着手总结运营经验，将每个细节都记录下来，包括如何投放当地门户论坛广告，如何做网络推广等。

（6）招商加盟。直接在该品牌商城上进行发布招商广告既可，可以现场考察，当对方加盟时，可将全套运营经验给他，让其在地方门户论坛上进行推广，同时品牌商城仍然给予他客源支持。

（7）总站推广。当加盟商越来越多时，可以考虑去门户网站去推广总站广告，快速扩大知名度。

互联网可以帮助一个企业用最少的资金来打造出一个线上线下结合的销售网络。





第七章　网店营销



网店有很多种类，如淘宝网店、淘宝商城、eBay网店等，越来越多的网店神话已经告诉了企业人，网店不再是小生意，而是值得每个企业都进军的一个平台。

那么，在高竞争的环境下，您的企业应该如何进军网店平台呢？是选择开个个人淘宝小店，还是选择开淘宝商城，或者淘宝直通车？

一、卖奶粉的小淘宝店

●　淘宝信誉

淘宝网会员在使用支付宝服务成功完成每一笔交易后，双方均有权对对方交易的情况作一个评价，这个评价亦称之为信誉评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每类评价对应一个积分。评价计分：评价积分的计算方法，具体为“好评”加一分，“中评”零分，“差评”扣一分。信用度：对会员的评价积分进行累积，并在淘宝网页上进行评价积分显示，该积分高低代表着网店信誉高低。

1．决定网店销量的几大因素

在现实生活中，决定一家实体店生意好坏的因素有多种，如价格、品质、服务、地理位置等。有的商铺靠价格打天下，如义乌批发市场上的小商品批发商；有的商铺靠地理位置发大财，如上海南京路上的路边店；有的则靠品牌传天下，如LV专卖店。那么，决定网店销量的因素有哪些呢？

网络是现实的一种映射，人们在网上和现实中购买商品的心理是一样的，喜欢物美价廉的东西，喜欢享受优秀的售后服务和消费品牌。在网络上，决定一家网店销量的因素有：价格、品质、信誉、服务、流量。

价格优势：对于同一品质的商品来讲，有绝对价格优势的网店就会拥有庞大的销售量。如手机充值卡，同是100元面值，实体店售价94元的就比网店售价98元的卖得好，因为淘宝网是通过支付宝进行担保交易，消费者在实体店购物是零风险购物，自然愿意选择最便宜的。与手机充值卡类似的还有：机票、酒店、门票、游戏点卡、图书等，这些商品都属于大型公司独家发行、统一品质、不可复制的商品，而且这一类商品无虚假卖家。消费者是先确认商品真实性才确认付款，买机票是先坐飞机后确认付款。这一类商品也是淘宝网上价格战最激烈的，没有价格优势，很难获取客户。

品质优势：品牌类商品在淘宝网上有两个价格段，比如诺基亚E71在淘宝网上有两个价格段竞争得非常激烈：一个价格段在2100～2300元，这属于正品手机的竞争段；还有一个价格段在500～700元，这属于“仿机”竞争段。有人喜欢正品，有人喜欢仿品，喜欢正品的则选择正品价格段里面最便宜、最放心的卖家，喜欢仿品的则从仿品价格段里选择最便宜