企业互联网营销宝典-第15章

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（2）论坛门槛。一次性购买10本图书方可送1个VIP论坛账号，企业老板一次购买10本也不是问题，只要能够进入VIP论坛认识更多的优秀企业老板就值了。

（3）提供代送。企业老板购买10本，肯定要有9本是送给朋友的，企业老板的朋友也会是企业老板的，要求该企业老板提供9个朋友的联系地址，直接把书根据地址以礼品的形式发过去，并且注明是由谁特意赠送的。

（4）倍增销售。被赠送的9个人里面，会有人也对VIP论坛感兴趣，也会购买10本送给朋友的所以就形成了倍增反应，越来越多的企业老板会收到这本书。很多CEO培训课程就是这么运作的，让朋友为你买单，你再为你的朋友买单，介绍你的朋友进来听课，每培训完一批CEO，下一批学员就已经报满了，全是这一批CEO给买的单。

这个思路是否能够行得通，核心在于VIP论坛的价值是否足够大，是否能够真正每日分享有价值的文章给这些企业老板们，同时是否能够为他们提供一个庞大的人脉圈子。如果能做到这几点，那么这个模式会运作得非常好，如果仅仅是做个VIP论坛在那里做幌子，那么推广难度就非常大！

一件商品如果在公用的销售渠道上竞争非常激烈，那么可以考虑建立属于自己的高流量销售渠道，这样可以避开同行竞争，同时又能更大化地占有市场。

四、利用创业经验来推广皮包批发

1．开宝马卖“摇头驴”

青岛有个创业青年租宝马车卖“摇头驴”，“摇头驴”是一种会跟随着音乐跳舞摇头的玩具，除掉租车费，每晚还能剩500多元。他的创业故事被媒体报道后，这种租车摆摊的人越来越多。如杭州有开敞篷跑车摆摊卖靴子的，广州有开奥迪TT摆摊卖外贸服装的，等等。摆摊不是下岗职工才干的活吗，真的能那么赚钱吗？

淘宝网是一个高流量产品销售平台，越来越多的人在淘宝网上卖产品，而且可以通过价格搜索对同类产品进行价格比对，所以，在淘宝网上的热销产品都需要打价格战才能够有销量。“摇头驴”在淘宝网上卖价为12元1只，如果开个淘宝网店卖13元1只，可能就卖不掉。在淘宝网上开店，能够产生销量的第一前提就是必须要有价格优势，而商品有绝对的价格优势时，利润也是微乎其微了。所以目前在淘宝网上热销的商品，多数都是厂家在平本销售，淘宝网已经慢慢发展为一个厂家批发平台了。

夜市也是一个高流量产品销售平台，如青岛台东步行街，每天都有几万人流量。在传统观念里，摆摊是下岗职工的专利，只有最穷的人才想着去摆摊，所以高情商人群一般都不会进军摆摊市场。传统的摆摊主要是以图书、服装、小食品、家用百货为主，如果摆摊也销售这些产品，那么就会形成价格战，而且竞争激烈。如果能够把眼球吸引过来，并且推广一些在夜市上新奇特产品，这些产品在夜市上几乎没有竞争对手，那么就会产生很好的效果。开宝马卖“摇头驴”本身就可以吸引眼球，产品又很有意思，所以很容易就销售掉了。在夜市上，1只“摇头驴”的售价是30元，一个晚上收入超过500元的摆摊人比比皆是，只是高情商人群不屑于关注这个市场而已。

2．微微箱包批发网的运营模式

摆摊创业适合个人操作，对于企业来讲，如何利用好摆摊这个庞大的市场呢？如果招员工去摆摊，首先员工觉得这样的工作太卑贱，其次是员工发现摆摊真的赚钱以后，就会出去独立摆摊了，毕竟现在许多商品都可以从淘宝网进到最便宜的货。那如何才能让个人拿着企业的产品去摆摊呢？

微微箱包（www。weiweipifa。cn）这家网站是由一家皮包生产企业管理运营的，网站的主要业务是做箱包批发。与其他箱包批发网不同，这家网站的每一款箱包的图片不是单独的箱包图片，而是由专业模特拍摄的外景图片，具有很强的视觉冲击力。网站进行了SEO优化，主要是通过搜索引擎带来的一些流量。女生搜索到这家网站以后，为上面的包包款式所吸引，就会产生购买欲望。零售的利润很低，每天零售量也有限，所以网站客服量很大，但是出货量却一般。

微微箱包的站长去淘宝网上也开了一家店铺，因为有款式优势，同时箱包图片具有很强的视觉冲击力，在淘宝网上的销售还是很不错的。箱包除了品牌外，主要是卖款式，并且价格浮动空间比较大，因为没有统一的价格比较，所以女生选择箱包的时候，只要款式喜欢，价格在承受范围内，就会选择的。同行之间影响并不大，各有定价标准和消费人群，同一款式的包，卖5元的和卖50元的，都可能卖得很好。

微微箱包的站长以自己是一个创业者的身份，写出自己如何利用淘宝网一天赚100元的经历，详细介绍了自己如何从微微箱包上进货，如何把图片上传到淘宝网上，如何定价，如何向客户推销，还展示了自己的淘宝网店铺的成交记录。很多创业者感觉这个思路是非常可行的，整篇经验分享是以推荐他的淘宝网店铺的口吻来写的，表面是想让更多的人到他的淘宝网店铺上买包，但是很多人读后，却决定从微微箱包上批发一些包到淘宝网上卖，从而复制他的成功，最后受益的就是微微箱包。他要求每次批发量不能低于100件，这篇文章每天可以为其带来4～5个箱包批发商，这些人批发箱包后再去淘宝网开店。

微微箱包的站长安排员工去大学校园以及夜市摆摊销售箱包，测试了很多种促销手段，包括租赁宝马车来摆摊，然后又一次以创业者的口吻写了自己的创业过程，记录了自己如何靠摆摊做到500元/天的：最初是先在大学门口摆摊，后来去夜市上摆摊，最初是很少有人问，后来是在夜市上忙不过来，详细介绍如何挑货，如何进货，如何吆喝等，并且配合上大量的图片，用图片来展示每个环节，给人一种真实感和震撼感。将这篇创业经验分享到了各大创业论坛，很多大学生都加入到了摆摊卖包行列，而且很多摆摊的都与他们形成了长期供货的这种默契关系。据统计，一般一个职业摆摊卖包者，平均每天晚上可以卖掉15个包，目前微微箱包在向200多家摊主供货。

3．摆摊并非低收入行业

很多人不愿意去摆摊，是因为他们认为摆摊不赚钱，而当告诉他们摆摊能够赚钱，并且证明给他们看，还告诉他们详细操作步骤时，就会有越来越多的人参与进来，无形中就为企业创造了一个庞大的产品推广渠道。《京华时报》报道过一篇新闻《男子扮成武大郎模样卖炊饼一天能售100盒》，这就是山东武大郎炊饼公司的运营策略。他们没有一家专卖店，也没进军超市，渠道就是不断招聘业务员，把业务员分布到全国各地，装扮成武大郎的样子挑着担子卖炊饼，公司每年利润过千万。

4．软硬结合推广企业软件

上述案例中，产品的主要面向群体为个人消费者，如果面向的消费者是企业，那么应该如何使用这种软硬结合的推广方式来运营呢？假如现有一家软件公司生产了一款“企业上网管理软件”，该软件可以让老板监控每个员工的聊天记录、文件传输、搜索记录、游戏记录等，让老板掌握每个员工的动态。这款软件经公安部门批准允许推行，符合国家的法律及相关政策，而且每个看过现场功能演示的老板都会购买。但是，这一款软件为新概念产品，尚未铺设全国代理渠道，所以没有知名度。那么，如何通过互联网和地面结合的方式快速地将产品推广开？

（1）上门推销。选择一批业务员，在当地的写字楼里上门演示和推销，现场就可以给企业老板演示，接上网线就可以立刻显示公司员工目前正在干什么，他们聊天内容是什么，从公司里发出过什么邮件，都可以一目了然。

（2）总结经验。把如何上门、如何给老板演示、如何留联系方式等整理成经验，成功的经验以及失败的经验都要总结出来，总结经验的前提是个人已经能够轻松做到5000元/月的收入。

（3）开设代理。免费征集代理，第一个成交代理佣金为零，从第二个开始提取成交佣金，每个代理给开通一个演示账户，可以给客户演示用。

（4）创业故事。将总结出来的经验写成个人创业的故事，并且以日记的形式写出来，在创业论坛上进行连载。在连载的过程中，写出真实的体验和感受，让人产生共鸣，同时分享自己成功的喜悦，让更多的人跟着这篇创业故事开始自己的上门推销之旅。

传统的、正规的大渠道，竞争非常激烈，企业可以通过建立为个人提供创业机会的方式来建立自己的销售渠道，不仅可以避开同行竞争，还能够为别人创造了财富。

五、笔记本电脑原来可以这么卖

●　水货

“水货”最先开始流行于沿海地带。当时从外来的走私产品，因为大多以货船水路偷运，所以行话就称之为“水货”。水货大多便宜，但是产品质量上没有保证，安全性能不好，容易出问题。久而久之，大家就把那些质量低劣的产品形象地比喻为“水货”产品。

1．人们越来越理智看待网上购物

互联网电子商务发展的确非常迅速，但是人们对网上购物还是心存一丝担忧的，害怕买到假货，担心没有售后服务。虽然淘宝网发展得非常迅速，但是在淘宝网上购物的人还是少数，绝大多数人对于网络购物是持观望态度，或者干脆就不相信网上购物。淘宝网上，最热销的非数码类商品莫属，而数码类商品却也是投诉率最高的，因为数码类商品的价格战越来越厉害，一些低成本的水货、翻修货反而占据了价格战的主动。只通过淘宝网上的产品图片，很难分别是“水货”还是真货，所以，人们开始越来越理智地对待网上购物。

2．笔记本电脑的销售以地面为主

方正科技携手英特尔在北京各高校举办“方正—英特尔校园特惠活动”，将笔记本展台搬进了校园，现场展示了多款面向学生群体的专供笔记本，服务人员免费为大学生的笔记本进行清洁维护，同时还推出以旧笔记本换新笔记本活动。一天的宣传促销，一个展台约成交20台笔记本，方正科技将这种促销模式快速地复制到了各地高校。

淘宝网上的方正专卖店，每台笔记本比地面促销价还便宜100～200元，却门可罗雀，几乎没有成交量。在淘宝网上做了付费广告推广，产品也是正品，也的确便宜，为什么却没有销售量呢，仅仅是方正专卖店如此吗？

在淘宝网上，搜索一下各大品牌电脑专卖店，成交量都非常低，虽然相比地面价格有着绝对优势，但是人们还是愿意选择在地面上选购。淘宝网的优势是价格优势，不管哪种商品，都可以在淘宝网上找到最便宜的供货；淘宝网的劣势是看不见、摸不着，让消费者觉得不塌实。如果能够把淘宝网的优势和地面的优势结合在一起，那会不会产生好的销量呢？

3．利用大学生代理推广笔记本

深圳有家笔记本生产公司，是一家新品牌，知名度不高，但拥有绝对的价格优势。他借鉴了方正科技的校园活动，在深圳的每一所大学都招一个大学生代理在校园做宣传，主要使用海报宣传，主推一款笔记本。海报的内容是统一设计的，先介绍该款笔记本的详细配置，再比较同配置的品牌笔记本的价格，并承诺质保1年。这款产品性价比非常高，同配置的品牌笔记本售价均在4000元以上，而校园促销只售3000元，学生如果有兴趣可以找代理看笔记本，觉得合适就交500元定金，2天内到货，1年内如有质量问题，均可联系该代理。

该公司在淘宝网上有个网店，专门用于给代理发货用的。代理通过支付宝交款以后，公司发货到该代理手里，代理收到货，并让购买人检查满意后，再确认付款。对于代理来讲，没有任何风险，每台笔记本代理可以赚到300元左右。做校园代理的前提是必须自己先买一台该款式的笔记本，该笔记本性价比比较高，所以，在校园里口碑传播得比较快，深圳校园的几个代理做得都很不错。

该公司在“校内网”继续招聘全国各大高校的代理，并且提供统一的推广方案以及售后服务，越来越多的大学生走入了该公司的代理行列。在笔者的QQ群上，就有一位朋友是该公司的校园代理，在我们QQ群上，就有好几个朋友从他手里购买了该款笔记本。现在这家公司成立了一个大学生笔记本论坛，专门用于管理各高校代理相关事务，目前仅通过全国各校园代理，每天就可以卖出几百台笔记本。

通过招校园代理来做产品推广的运营模式，其实是将淘宝网的价格优势