企业互联网营销宝典-第12章

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（3）买一赠一。只要交100元，送2个账号，自用1个，送给同样想学习软件开发的朋友1个，这样可以提升续费人数。

（4）课程衔接。每30天为1个学习阶段，每一阶段都要上交设计成果，比如第一阶段，上交的是一个闹钟程序，下个阶段上交的是学生成绩管理系统程序。当一个学习阶段完成时，可以看到下个阶段的学习目标以及学员的成果展示，这样可以提升续费率。

（5）课程不同步。随到随学，每个人进入论坛学习时，都是从第一课开始学起的，并且系统每天自动展示一节课。

（6）层层追销。不断地推出一些增值课程，比如让学员参加5天的软件学习训练营，同时在学习论坛上，一直都有软件开发学校的招生广告，面向众多目标人群，招生成交率会非常高。

高价值的服务，使用低门槛招徕客户，对其进行多样化追销，可将客户打造为终身客户。





第五章　“全民宣传”营销



全民宣传被喻为“最省心的营销手段”，是指利用有价值的、可复制的虚拟资源作为交换，让网站访问者变成网站的推广者，网站就可以实现全自动营销。它不是“直销”，更不是“传销”，却有着比“直销”和“传销”更强的传播力。那么它到底是一种什么样子的营销模式呢？

一、王通打造的全自动流量平台

1．变访问者为推广者

在前面章节中，我们在分析利用网络小说做广告载体的营销思路时，提到了小说《钱吹灯》的推广方式。《钱吹灯》官方网站以加入“网络创业交流QQ群”为回报，让读者帮忙把小说转载到一家论坛上，这样的推广方式，几乎是一种全自动的传播方式。读者帮着转载到一家论坛上去，就会产生一批新的读者，如果新的读者想加入“网络创业交流QQ群”，就会帮忙转载到另外的论坛上去。这种宣传方式，对于推广小说非常有用，如果用这个模式来推广网站，会不会打造一个全自动流量网站呢？

过去，企业通过付费来推广网站，多数选择门户网站或者搜索引擎；现在，企业更倾向于让网站的访问者成为网站的推广者。相比门户网站及搜索引擎，个人推广者的成本更低，如淘宝网的淘宝客，就是让网民变成淘宝网的推广者，当产生成交时，由淘宝网支付相应的佣金。凡客诚品建立了自己的广告联盟，让会员成为其推广者，为其宣传引来流量或者带来成交时，都可以获取相应的佣金。这种让网站的访问者变成推广者的推广方式，威力更大，效果更好。这种利用网民做推广者的模式，也越来越受大型网站的青睐。

2．什么是全民宣传

淘宝网和凡客诚品都要支付佣金给推广者，而有的网站也是靠会员来主动推广的，却不需要支付任何佣金，比如开心网，在一夜之间传遍了整个网络。开心网没有投放任何付费广告，全是靠会员主动推广，会员之所以主动推广，是因为推广以后，可以获取开心网上虚拟货币的奖励。这种靠会员主动推广的零成本的全自动流量模式，叫全民宣传，是一种爆炸式病毒营销。每个在开心网上的玩家，为了获取更高的虚拟货币，就会主动介绍大量好友来共同参与到开心网上来的。据统计，平均每个开心网用户要介绍1。5个朋友进入开心网，所以开心网能够迅速以实现流量的倍增。

这么好的模式，为什么凡客诚品不去使用呢？如果推出一种推广奖励政策，凡为凡客诚品推广一位注册会员就送一件T恤，那么可能在一时间内会得到疯狂地推广，但是凡客诚品也会亏损得非常厉害。因为这明显就是一个赔本的买卖，就如同介绍一个人来买彩电，就送谁一台彩电一样，也许能够快速传播开，但是不会赢利的。再好的流量模式，只要不赢利，那么就不是好模式。

3．利用全民宣传打造全自动流量平台

在互联网上，实物类商品并不适合做推广回报来进行全民宣传营销，因为需要成本控制。那么，来看一个用虚拟产品来推广地面服务的案例。

王通是做网络营销策划的，他的其中一项业务为SEO地面培训，每月一期。过去每个月可以招到10～15个学员，主要是通过他的SEO官方网站报名。2009年7月份，他建立了一个英文网络赚钱学习论坛，网址为www。zhu…ji。net，并且推出了一本电子书《日赚100美元实战教程》，介绍了如何利用制作英文网站，投放英文Google广告，并且如何通过SEO优化从搜索引擎上获取流量，从而赚取美元。王通给这本电子书的定价为1000元，如果想免费获取该电子书，可以为本站宣传100IP。

在1000元与100IP之间，大家都会选择100IP的，因为宣传到100IP很容易，把推广地址发到论坛或QQ空间上，几十分钟就可以宣传完100IP。完成后，系统程序自动调整会员级别，就可以看到电子书的下载地址，而被宣传来的人中，会有人对这套电子书感兴趣，于是也加入到主动推广的会员行列中了。

王通的这个论坛使用的是Discuz程序，Discuz程序是可以免费使用的。在Discuz论坛上有一项功能——论坛推广任务，该推广任务其实就是全民宣传功能，系统会自动为每个会员生成一个推广地址，通过该推广地址进入论坛的流量，都自动计算为该会员的推广积分，满100IP时自动将会员给予升级。

论坛开通1个月，流量便飙升到每天1万IP，王通将SEO培训的广告帖放到论坛上置顶了，每天有1万人可以看到这个广告帖，将他的SEO培训报名人数提升了5倍。另外，在他的电子书里还有一项收入，他在电子书里推荐了几款国外的虚拟主机，而这些虚拟主机均是来自CJ平台上的，每产生一个成交，王通就可以获取50～100美元的佣金，光靠这一块业务每天就可以产生200美元的收益。

4．全民宣传运转前提

“全民宣传”是笔者于2006年提出的全自动流量推广模式，王通的这个全自动流量平台也是笔者给予架设的，目前流量非常稳定，每天稳定在1万IP左右。全民宣传能够运转起来的前提是：具有可信的、高价值的、可复制的资源作为回报。所以，全民宣传最适合可复制的虚拟类、概念类产品的互联网推广，也是一种零成本的病毒营销。

5．全民宣传推广实业产品

那能不能用全民宣传来推广传统行业的产品呢？假如用全民宣传来推广一下减肥俱乐部，那么应该如何做呢？

（1）制作电子书。整理一本关于减肥的电子书，包括如何饮食、如何锻炼、如何穿衣打扮等，再包装上一个有吸引力的名字，如《不手术不吃药，月减10斤》，并且在电子书上投放上减肥俱乐部的广告。

（2）设置广告语。架设一个Discuz论坛，在上面免费赠送这套电子书，获取该电子书的前提是为本站宣传100IP，并且详细介绍如何获取推广地址以及推广渠道等，让网友们主动把网站推广到QQ群和论坛等。

（3）邮件群发。定期通过Discuz论坛后台的邮件群发功能，对所有注册用户进行邮件群发，这些注册用户基本都属于肥胖人群，定向性非常强。

电子书的作用是实现全民宣传，源源不断地吸引着减肥人群进入到我们的减肥俱乐部网页，所以全民宣传也可以为传统行业做推广。注意：前提是需要准备一个可信的、高价值的、可复制的虚拟资源作为回报。

全民宣传对于网站的SEO来讲，还有一个重要的作用，就是可以快速增加网站的反链接，因为网站会员会把推广地址发到网络的众多论坛上。

全民宣传在所有的流量方法中属于传播速度最快的一种流量方法，也是真正的全自动流量方法。企业架设好了“全民宣传”流量平台，就等于将企业网站打造成了一个自动赚钱的机器。

二、测试测试你能活多大年龄

1．口碑式分享是最好的营销模式

全民宣传是一种最省心的全自动推广模式，网站访问者变为推广者。网友之所以愿意主动推广，是因为他们可以通过推广流量来换取到有价值的资源。就如同现实中，一些做直销的朋友为了推销其产品，喋喋不休地向朋友介绍产品的优点一样。人们推广的动力都是利益，但是全民宣传相比直销更有优势，这是一种真正合理合法的流量推广模式。除了为了利益去主动推广外，在现实生活中，朋友遇到一些好玩的景点、好吃的饭店、好听的歌曲等，也会主动地分享给我们，这些景点、饭店、歌曲都得到了口碑相传，而推广的动力却是分享，不存在任何利益关系。分享式推介相比营销式推介，效果自然会更好一些。朋友介绍的景点，可能马上去玩，但是朋友推销的直销产品，可能不一定会买，甚至会反感。口碑式分享，是成交率最高的一种营销模式。

2．TOM测试站的成功秘诀

TOM网站以娱乐为主题，在TOM网站上，有一个非常好玩的栏目叫“TOM测试”，网址是test。tom，在这里面，有心理测试题、爱情测试题、智商测试题、星座测试题、职场测试题等。网友测试完了以后，觉得很准，就会主动把网址分享给朋友的。在笔者的QQ群上，就经常收到一些网友的分享，让大家一起参与，大家相互比较一下测试结果，无形中就给TOM带来了巨大的流量。“TOM测试”目前每天都新增一些测试题，涉足的行业越来越多，如刚推出的“爱车测试”、“粉丝学院”、“体育测试营”，每道测试题平均会被20万人所关注。“TOM测试”已经成了TOM网站流量主力军。

3．小游戏的推广经

“TOM测试”上的测试题目很多，本身又是门户网站，所以能够传播得比较快。有没有个人网站能靠口碑传播得很快呢？网上有很多小游戏，传播的速度非常快，如有个鼠标小游戏叫“你能坚持多少秒？”，是用鼠标移动方块来躲避其他方块的撞击，其他方块的运行速度越来越快，一般都只能坚持几秒钟，玩过这个游戏的网友都觉得过瘾，于是就分享给朋友了。相信许多熟悉网络的朋友都玩过这个游戏。

国外有个游戏网页（www。hetemeel/einsteinform。php），主题是“爱因斯坦写粉笔字”，只要你在网页文本框内输入文字，网页就自动给生成一张爱因斯坦写粉笔字的图片，而且爱因斯坦写的字就是你输入的文字，非常逼真。这个网页也就靠这一个小游戏而风靡全球。

4．测试测试你能活多大年龄

上面介绍的这几个例子，多数都是以娱乐内容为主，很难为网站带来直接的经济收益。对于企业来讲，如果纯粹弄一些娱乐流量到企业网站上，也没有多大意义。那么，有没有能够口碑相传，同时又能够带来直接的经济效益的网站呢？

国内有家著名的健康测试主题网站名叫寿星乐（www。shouxingle），网站的主要功能就是做健康测试，其中最有名的健康测试题为“测试测试你能活多大年龄？”。网页上有70多道题目，有类似年龄、性别、身高这样的基础测试题，也有饮食习惯、每日锻炼、性格特征这样的中级测试题，还有脉搏、血压、已故直系亲人寿命、遗传病史这样的高级测试题，系统根据这70道必答题就可以给出一份健康报告，而且以娱乐的口吻来介绍你的寿命是多少岁。

这份健康报告不仅给出了可能要患有的疾病，如久座的IT人士可能患有颈椎病，需要及时预防；同时对于现有的一些亚健康状况，则给出一些调养建议，如对肥胖患者，则给出如何减肥的一些建议，并且在每一份建议后面都跟踪上相应的保健品推荐，点击保健品名称，可以直接进入到“寿星乐”保健品商城。

很多人都觉得这个测试非常准确，建议也非常好，于是不仅推荐给朋友来测试，而且还可能会选择报告里推荐的一些保健品。这家网站成功实现了口碑相传和产品销售的完美结合，网站是2008年8月开的，2008年年底时，每日成交额已过万元。在众多同行眼里，这个网站不过是一个娱乐性很强的测试游戏网站而已，其实背后蕴藏着巨大的商机。

5．利用测试来推广英语教材

测试类网站主要靠口碑相传来获取流量，如果把测试结果当成一种建议，同时推广相应的产品，就能够产生意想不到的效果。是不是只有健康测试类网站才能够实现产品销售与测试完美的结合呢？能不能用这种方法来推广英语学习教材呢？

（1）包装概念。同一学生的多次英语考试，失分点相似处高达80％，如能够发现自己的英语失分点，并且做失分点的加强训练，至少让英语成绩提高10分，这也是高考提分的捷径，所以将该测试题定位为高二、高三学生。

（2）设计题目。出一套高考模拟试题，均为选择题，学