企业互联网营销宝典-第10章

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同样是文章，还有一种形式比电子书传播得更快更广，那就是连载小说。如果把上一节提到的淘宝网推广的电子书内容以连载的形式发布到门户论坛上，可能很快就被论坛管理员给删除掉了，因为广告过于明显，即使不被删除，也很难传播快，因为不具有太强的娱乐性。现在畅销的网络小说，多数都是没有经过任何商业包装的个人作品，如果能够像经营真人漫画或者商业视频那样来经营畅销小说，会不会出现不错的效果呢？

2．踢踢兜的品牌之路

《踢踢兜丽江之恋》是一部在天涯论坛上连载的爱情小说，短短1个月的时间，点击量便过百万次，成为了当月最受欢迎的网络小说。而与传统的畅销网络小说不同，该小说的赢利模式不是靠出版图书获取稿费收入，而是靠这一部小说炒作起来了一个服装品牌，该品牌是以文中主人公名字命名的“踢踢兜”。踢踢兜（www。ttdou）是一个服装直销平台，传统的服装多数以款式和品牌作为卖点，而“踢踢兜”则是靠文化作为卖点，将服装分为多个概念，如：①艳遇概念：据说穿上之后，艳遇几率提升76倍！②招财概念：据说穿上之后，财气绕全身，加薪、谈判必胜！③平安概念；④感恩概念……

凡是读过这部小说的人，都会为其中的文化概念所营销。很多读者买踢踢兜，完全是消费的概念，或者是希望自己找个美女媳妇，或者是希望穿上以后能够保佑自己平安等。“踢踢兜”服饰以最低廉的广告成本，挤身进了互联网服装直销品牌，成了2009年服装直销品牌中最大的黑马，令众多投资额过亿的互联网服装直销品牌汗颜！

爱情题材的网络小说，一直都是网络小说的主旋律，但是竞争激烈，很难脱颖而出。《踢踢兜丽江之恋》也是一部爱情小说，但是侧重于“失魂落魄”，恰好刺痛了现在年轻人的爱情伤疤，所以很容易引起了共鸣。除爱情小说外，行业揭秘题材的网络小说也非常受欢迎的，例如揭秘盗墓的《鬼吹灯》，揭秘股市内幕的《操盘手》等，其中《鬼吹灯》的点击量已过亿次。

3．网络小说目前属于广告空白区

热门网络小说，有和电影一样庞大的受众人群。现实中的电影往往通过植入一些隐性广告来进行票房外的创收，而网络小说则是广告空白区，有着庞大的受众人群，资源却没有被很好地利用起来，多数职业网络写手，都仅仅靠版税赚点钱。所以，抓住目前网络小说广告的空白时期，合理的利用网络小说庞大的受众人群，可以快速提升起一个品牌。

4．利用网络小说推广网络营销

网络小说是比较大的空白市场，可以通过网络小说快速提升一个品牌的知名度。其实，网络小说最容易提升的是个人知名度，如畅销网络小说的作者，基本上网友都比较熟悉。如果有一个网络营销高手，想通过网络小说快速提升个人知名度，应该如何做？

（1）选择题材。网络热门题材主要是爱情类和专业揭秘类，爱情类显然不合适，那么可以选择专业揭秘的写法。如果小说去介绍网络技术和操作步骤，读者人群都不会太感兴趣的，必须要以大众的口味作为写作基调，大多数人对于互联网营销的概念是陌生的，所以要想吸引住读者，必须要通俗易懂，容易感染读者。最容易感染读者的内容就是个人创业案例，可以以一个网络创业俱乐部的形式来写，介绍这个俱乐部里面的众多神秘的网络创业者，用描述人物创业的过程，来展示网络营销的魅力，并且每个人物的出场，都是有情节设计的，环环相扣。专业揭秘类的小说，尽量以人物为主线，而不是以专业知识为主线，拿《鬼吹灯》来举例，其成功之处就是以盗墓人活动为主线，巧妙地展示出了盗墓的一些专业知识，而不是在那里平铺直叙介绍盗墓经验和工具。

（2）穿插人物。所有的人物都要用化名，塑造创业俱乐部老板为一个营销高手，所有的案例都是由他一手策划的，整个小说就围绕着老板来写，在小说的高潮部分，合理地推出营销策划站的网址，从而实现了流量的嫁接。

庞大的受众人群，空白的商业运作，网络小说是一个等待开发的营销金库。

五、《钱吹灯》靠什么吹出的钱

1．连载植入多款广告

《踢踢兜丽江之恋》用一部网络小说来塑造了一个品牌，若是在这部小说里多加一些广告，会不会产生更大的收益呢？就如同前面博客营销提到的《31岁小美女的养颜经》一样，将多个产品广告整合到一本书里面。一部作品植入多个广告的现象，在商业电影里经常出现，那么能不能在一部网络小说里也植入多个广告呢？

《钱吹灯》是一部网络创业题材的小说，小说主人公名叫刘三，小说情节类似武侠小说里的华山论剑。刘三为一个闷声赚大钱的网络创业人，而另外一个主人公则是网络上一个真实存在的网络营销策划人。刘三以自己的网络创业项目来与对方比高低，在论剑的过程中，就将互联网营销的一些技巧展示出来了，从而吸引了大量创业者的关注。刘三是用自己创业案例来挑战对方的理论，而且两个人在论剑中旗鼓相当，无形中把刘三塑造成了一个网络实战派高手。在整部《钱吹灯》小说里，穿插了30多处软文广告，都是以刘三实战案例来分析的，因为刘三被塑造成了一个网络高手，所以他提到的一些网站或者项目，无形中就有权威性推荐，所以广告效果非常好。

2．主动转载网络小说

《钱吹灯》首发天涯论坛，后建立了《钱吹灯》官方网站，成立了网络创业交流QQ群，QQ群采取门槛制，如申请入群需先将《钱吹灯》转载到一家创业类论坛，转载完毕后发邮件申请入群。短短1个月的时间，《钱吹灯》被转载到3000多家论坛，日浏览量超过10万次，连续3个月每日产生的植入广告收入约6000元。一般网络小说，只能火爆3个月左右。

如果小说主人公刘三自我标榜，很难塑造出高手的形象，而不标榜却以与营销策划高手切磋对决的方式，就很巧妙地从侧面塑造其为一个实战派高手，以剖析其创业项目的方式来合理地展示广告，给人一种名人推荐的感觉，从而大大提升广告效果。但是，网络创业题材类的受众有限，于是作者采取建立官方网站，让读者主动为其转载的营销思路，使小说能够铺设到3000多家论坛。

3．利用网络小说来推广儿童教育产品

通过案例来加深一下应用，假若准备写一部小说来推广儿童类教育产品，那么应该如何策划和推广呢？

儿童类教育产品的面向人群主要是家长，在网上，家长人群主要是集中在地方论坛。专业性很强的小说，在天涯论坛上也很难获取关注，所以，我们考虑以家长感兴趣的题材写一部小说，然后主动连载于各大地方论坛。

（1）小说情节。以培养出了天才神童的家长的口吻来写这部小说，在小说里详细介绍自己如何培养孩子的思维习惯，如何培养孩子优秀的学习习惯，以孩子的成长为主线，将广告产品合理地穿插到故事情节里。父母讲解培养孩子的故事，是最容易打动其他父母的心的，周弘的“赏识教育”就是类似的这种营销方式。

（2）发布平台。在全国200家地方性论坛同时注册账号，并且安排专人进行连载，每天连载1节，在200家地方论坛同步更新。地方论坛上家长人群比例比较大，同时地方性论坛很少有优秀的连载小说，所以很容易获取关注，200家论坛至少会影响到20万人。

（3）设计互动。在每一节后面都设计上一些小的互动问题，让家长都积极地参与进来，并且在下一节里点评这个互动游戏，设计互动的目的是让人们不断地回复这部小说，使这部小说一直位于论坛列表的前几名，并且容易被置顶。

在200家地方论坛进行同步连载以及设计互动的方式，可以让帖子不断地被顶起，比《钱吹灯》的整篇转载效果要更好，一次性转载一部几十万字的小说到一个论坛上，读者很难一时间消化，而采取1天1节的方式，则很容易被消化和吸收掉。

将商业广告完美地植入网络小说，并以地方论坛同步更新的互动方式，可以让一部原本不畅销的小说第一时间引爆网络，这也是目前常见的图书推广方法：主动地将图书内容连载到各大论坛，扩大知名度，从而提升图书销量。





第四章　数据库营销



数据库营销是指利用一些营销技巧，巧妙地获取到大量意向用户的联系方式，然后通过邮件提醒、企业QQ群发等宣传手段来进行层层追销，目标是把每个客户都打造成企业的终身客户，让他们不断消费网站提供的产品或者服务。数据库营销是目前互联网上比较流行的一种营销模式，也是最常用的营销模式，大型网站几乎都在使用数据库营销，您经常收到的淘宝网、携程网、当当网等给您发的新产品推介邮件，就是数据库营销的一种具体形式，那么数据库营销还有哪些形式呢？

一、把你的客户打造成你的终身客户

1．企业网站的流量应用率只有1％左右

多数企业网站是没有在线客服的，只是留下了企业联系电话，通常一家企业网站的有效利用率约1％左右。假如一家医院网站，每天可以通过搜索引擎搜索来300个访问者，每天实际只能带来3个客户，而297个目标客户是流失了，即便是加上了在线客服的网站，其流量利用率也只有5％左右，一家日流量300IP的网站，一年就流失约10万目标客户，这是一个惊人的数字。那么，如何才能够提升企业网站的流量利用率，避免客户流失呢？

2．建立目标客户数据库

王紫杰是一位网络营销培训师，在他的博客上提供大量的免费创业教程下载，要想获取到免费创业教程，前提是需要先使用电子邮件订阅其博客，订阅成功后，每当他更新博客时，系统会通过电子邮件第一时间提醒，邮件内容为更新文章的内容概要以及相关链接。平均有50％的网站访问访问者会留下电子邮件索取免费创业教程，所以王紫杰通过这种营销方式，使自己的用户数据库越来越大，每更新一次博客，都通过邮件可以获取大量的回访流量。

每过一段时间，王紫杰就会推出一套收费版的教程，通过邮件将这个信息第一时间传播给每个邮件订阅者，从而在短短的几天内产生大量的订单，而且流量可以反复利用，推销了一款教程，下个月还可以继续推广其他的教程。如果王紫杰的博客上没有邮件订阅系统以及免费教程赠送，那么流量利用率可能只有1％左右，而通过这种积累数据库以及流量重复利用的方式，则可以让流量利用率达到50％左右，整整提升了50倍的利用率。目前王紫杰每推出一款教程，就可以在短短的几天内产生许多的收益。

王紫杰的邮件数据库营销更像一个提醒工具，提醒人们来访问其博客。另一位网络营销专家，则是把邮件当成了营销平台，当他准备推出现场培训业务时，会提前一个月开始使用邮件提醒，提醒一个月后几点几分开始接受报名，然后每周都重复提醒1次，加深人们对这次培训的重视。通过这种定时提醒、定时接受报名的数据库营销方式，他创造了4小时营销几十万的销售记录。

3．邮件数据库营销

越来越多的网络平台开始重视邮件数据库营销，如注册凡客诚品网站的会员，每当凡客推出新款式的服装时，都会通过邮件进行提醒，并且会定时送上一些现金券代购码，提醒及时去消费。邮件数据库营销是从国外引进过来的一种营销模式，国外的网站会员注册时，基本上均要求使用邮件地址作为用户名，这也是数据库营销的一种需要，包括MSN也是要求使用邮件地址作为用户名。

提起邮件数据库营销，更多的人是想到了邮件群发软件。而实际上，市面上销售的邮件群发软件基本上是没有效果的，打开你的邮箱看一下，现在很少收到垃圾广告邮件。通过这一点就可以判断，邮件群发软件多数都是没有效果的，而本文提到的邮件数据库营销，则是一种针对特定人群发送的邮件，不会被邮件服务商识别为垃圾邮件，而且邮件数据库营销不需要任何群发软件，现在网络上提供的网站程序里，基本都有邮件发送插件，比如Discuz论坛，可以在后台对所有的注册用户群发邮件，而且发送成功率100％。

4．利用邮件数据库营销推广英语培训

假如现在有一家专业做英语培训的公司，制作了一个精美的英语培训介绍网页，在新浪上投放了广告，流量利用率为1。5％。那么，如何使用邮件数据库营销来提升业绩呢