销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第3章
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◆你的目标应该是提出你的最优价格。
◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。
◆对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。
◆诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸－黑脸策略。
下面我将教会你第一次报价应当比你的预期价格高出多少。
2。 界定目标
在前面，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。
下面举个简单的例子。客户的报价是每件美元。你可以接受的价格是美元。这时如果使用“界定策略”，你的报价就应该从美元开始。最后即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标。
当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率的确非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。
在小事上也是如此。比如你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”
你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”
这时，双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，最终的结果大都是15 美元。
在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
案例直击
在一次大型国际谈判中界定目标
1982 年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820 亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯？赫佐格（Jesus Herzog），美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德？里根（Donald Regan ）以及联邦储备委员会主席保罗？沃尔克（Paul Volcker）。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞？洛佩斯？波提洛（José Lopez Portillo，1976 —1982 年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”，一个子儿都没有”“没门，之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果？没错，我们得到了5000 万美元。
开场销售谈判策略（6）
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。电影制片人萨姆？戈尔德温（Sam Goldwyn ）曾经想从达里尔？扎纳克（Darryl Zanuck ）那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以戈尔德温始终联络不到对方。经过多次尝试联络失败之后，气急败坏的戈尔德温最终坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达里尔？扎纳克终于接起电话时，先打过去电话的萨姆？戈尔德温反而问道，“达里尔，我能为你做些什么呢？”
如果保罗？麦卡特尼（Paul McCartney ）和披头士知道该如何避免首先报价，那么他们今天就会更加富有。当这个乐队刚刚成立时，经纪人布赖恩？爱泼斯坦（Brian Epstein）曾经为他们的电影处女秀进行谈判。联合艺术家公司（United Artists ）计划拍摄一部讲述青少年如何奋斗的电影，投资只有30 万美元。制片方提出，他可以支付布赖恩万美元以及一定比例的利润。事实上，如果披头士同意先收取象征费用，他们就会同意分给披头士25％ 的利润。可联合艺术家公司非常懂得谈判艺术，他们并没有主动提出这个条件，而是选择让对方首先报价。布赖恩当时还不习惯处理大数字，而且也根本没有时间去了解电影行业状况。他坚定地告诉对方，自己所能接受的最低条件是电影利润的。这部电影《一个失眠的夜晚》（A Hard Day’s Night ）在全球取得了巨大成功，而布赖恩的失误则让披头士损失了数百万美元。
当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。
应对策略
要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。
精彩重现
◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，
你还是能够得到自己想要的东西。
◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。
◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，
最终达到自己的真实目标。
3。 绝不接受第一次报价
现在让我们开始考虑谈判开场阶段另外一个重要的原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。 。 。。 想看书来
开场销售谈判策略（7）
不妨首先站在客户的角度考虑一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（引擎中一个非常重要的零件）制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％ 的业务份额。
在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”
那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”（ 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。） 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”
这时你通常会有两种反应：
◆ 我本来可以做得更好。
◆ 一定是哪里出了问题。
多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
反应1。我本来可以做得更好
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？试想一下，即便那位齿轮销售人员同意接受150 或125 美元的价格，你是否依然会觉得自己本来可以把价格压得更低呢？
大师手记
“我本来可以做得更好”
几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville ）买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier ）西面。卖方要价万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）
然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights ）的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60 公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20 公顷，价格等于我当初购买100 公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此。我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”。 。。 最好的txt下载网
开场销售谈判策略（8）
反应2。一定是哪里出了问题
在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：
“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”
如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10 美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”
这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑？波拿巴（Napleon Bonaparte ）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。” 所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言：
◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费，而且你预测对方的开价应该是万美元左右。但根据眼前的情况，你手头只有2 万美元了。让你大为吃惊的是，你发现对方只开出了1 万美元。毫无疑问，如果你一开始就跟对方提出2 万美元，对你来说将是一种损失。
◆你向医院推销MRI （磁共振造影）设备。你的标价是120 万美元，但你通常的售价是90 万美元。听到城市医院准备采购这套设备�
