销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第11章

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一周后，一家私营业主王先生找到我，表示有兴趣购买我的房子。见面之后，我对王先生说：“目前深圳的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子是我的第一栋产业，自从买了这套房子以后，事业就发展得很顺利，我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖。不过，既然你已经来了，请告诉我你最多能出多少价钱呢？”王先生思考了一下，开价150　万元（其实我的目标价位是160　万）。我装做大吃一惊，说：“你也开得太低了吧！”王先生又出价155　万，并问我的想法，我脱口报出了190　万，经过一番商讨，王先生报出了他的最高上限——170　万。这时，我故意面露难色，表明基本同意这个价格，但需要回去向太太请示之后，才能给予回复。
3　天后，约了王先生第二次见面，我表示，我太太一开始不同意以170　万元成交，最终是在我的说服下，才将价格调整到172　万，而且还会赠送房间内的空调、电视机等所有电器及家具。王先生听完我的描述便欣然答应，并在当天就和我签订了合同。
在这次卖房子的过程中，我接连运用了“不情愿的卖家”、“大吃一惊”、“大胆开口”等策略，让我的房子多卖了12　万。3　天净赚12　万人民币，这真是太不可思议了！
王金铎
河北长城电极有限公司董事长
我就把我们运用谈判的一些经验跟大家分享一下吧。
上完罗杰？道森的优势谈判课程之后，我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。众所周知，现在我们国家经济形势比较好，税率、汇率变化太快，你要调价，对方很少会同意，这次回来以后，我们采用挤压法，向对方提了要求——“如果你们不同意的话，我们就立即停止供货。”
这招听起来很残酷，后来他们就说，你们要是不供货，我们就诉诸法律手段。我说我更希望你来个法律手段，法律手段最大的后果就是破产，我说我的土地只有1　千亩，999　亩土地都是别人的抵押物，我只剩下1　亩土地，所以我不怕你起诉。
我觉得采用这种方法很有风险，但对方终于答应调价，让我们报个价。由于是老客户，而且调价也是为了更好地合作，所以我们就简单地调了一下，上调300　美金/　吨，我们的数量是每年2　万吨！最终，我们公司以上调250　美金/　吨的价格和对方成交，250　美金乘上2　万吨就是500　万美金！
所以要想成功，就要有优秀的人才，要有优质的产品和服务，更要有优势的谈判！

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　　书籍名称：销售和采购人员的谈判圣经：绝对成交　　作者：作者：罗杰·道森
　　
　　本书籍由网友“zhanghengshuo”上传　　日期：6/13/2012　5：03：21　PM
　　
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