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第11章

销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第11章

小说: 销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交 字数: 每页4000字

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0 000 元/m2。
一周后,一家私营业主王先生找到我,表示有兴趣购买我的房子。见面之后,我对王先生说:“目前深圳的房价都在下跌,其实我根本不想卖。这套房子是我的第一栋产业,自从买了这套房子以后,事业就发展得很顺利,我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖。不过,既然你已经来了,请告诉我你最多能出多少价钱呢?”王先生思考了一下,开价150 万元(其实我的目标价位是160 万)。我装做大吃一惊,说:“你也开得太低了吧!”王先生又出价155 万,并问我的想法,我脱口报出了190 万,经过一番商讨,王先生报出了他的最高上限——170 万。这时,我故意面露难色,表明基本同意这个价格,但需要回去向太太请示之后,才能给予回复。
3 天后,约了王先生第二次见面,我表示,我太太一开始不同意以170 万元成交,最终是在我的说服下,才将价格调整到172 万,而且还会赠送房间内的空调、电视机等所有电器及家具。王先生听完我的描述便欣然答应,并在当天就和我签订了合同。
在这次卖房子的过程中,我接连运用了“不情愿的卖家”、“大吃一惊”、“大胆开口”等策略,让我的房子多卖了12 万。3 天净赚12 万人民币,这真是太不可思议了!
王金铎
河北长城电极有限公司董事长
我就把我们运用谈判的一些经验跟大家分享一下吧。
上完罗杰?道森的优势谈判课程之后,我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。众所周知,现在我们国家经济形势比较好,税率、汇率变化太快,你要调价,对方很少会同意,这次回来以后,我们采用挤压法,向对方提了要求——“如果你们不同意的话,我们就立即停止供货。”
这招听起来很残酷,后来他们就说,你们要是不供货,我们就诉诸法律手段。我说我更希望你来个法律手段,法律手段最大的后果就是破产,我说我的土地只有1 千亩,999 亩土地都是别人的抵押物,我只剩下1 亩土地,所以我不怕你起诉。
我觉得采用这种方法很有风险,但对方终于答应调价,让我们报个价。由于是老客户,而且调价也是为了更好地合作,所以我们就简单地调了一下,上调300 美金/ 吨,我们的数量是每年2 万吨!最终,我们公司以上调250 美金/ 吨的价格和对方成交,250 美金乘上2 万吨就是500 万美金!
所以要想成功,就要有优秀的人才,要有优质的产品和服务,更要有优势的谈判!



  
  书籍名称:销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交  作者:作者:罗杰·道森
  
  本书籍由网友“zhanghengshuo”上传  日期:6/13/2012 5:03:21 PM
  
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