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第730章

宦海龙腾-第730章

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龅氖焙颍谐”硐趾玫氖焙颍Ъ矣懈吒岣坏睦螅佣鄯矫胬磏òng,必然有加快产品的更新换代的情况。至于刚才说非要细分,大家都在说,经济型车挤压得差不多了,国产品牌互相的作用,调整的空间应该是很弱了。现在大家再说暴利,无非是对中高端车,低端车已经差不多了,现在希望中高端车现在有利润,希望来调整。这个随着市场的竞争和需求。现在来看中高端车的市场竞争相对低端车还是要好,而且这种有车它的品牌价值,另外消费者的购买对价格的敏感度,很多人买这种车体现的是品牌,所以这种车相对来说价格空间,价格的降价压力相对弱一些。”
沈月榕听了,就笑着问:“赵总说得很明白,萧书记,那您怎么看?”
今天他们照顾赵福全海归派的胃口,吃了西餐,但还是按照华夏人的习惯,在餐桌上说事。萧宸刚吃下一只生蚝,听了以后用纸巾微微擦嘴,道:“今年价格降价的频率上可能明显的减少。2002年大概一款车降一次价格,2002年所有的车都在一季度降了价。2003年也变了,大概一款车降一次价格,但是不同,一季度有几款,二季度有几款,三季度有几款,四季节有几款,2004年频度最高,一款车有几次降价。2003年比如在一季度有些车型降,二季度三季度都不再降价,2004年一款车一季度降了,二季度还降,有的最高降了三次价格。”
沈月榕笑着问:“我在我们网站博客看了一篇文章,说一汽的降价对东方大众造成冲击,东方大众去年8月份降价过后冲击了一下东方通用,在一月份开始把价格调整了,结果第二拨一汽大众又上来,又对它有一些冲击,就是刚才说会不会一年当中的二度调整价格?”
萧宸微微思索,说:“这是我自己个人的看法,2006年又会恢复到2003年或者2002年的特征,一款车现在厂家比以前更成熟,更稳健了,也就是一次降价。从很多方面决定了,从策略来说,不能这么一年几次,一年几次降价导致2004年市场急速滑坡,各个厂家从营销策略来说是这样的。再一个利润的原因,实在容不得厂家那么高频度大力度的降价,今年的降价在次数上明显减少,尤其是一款车的次数,现在已经降过价的车型再降价的可能xìng已经很xiǎo,我觉得民众如果要买车,这些车型至少是不用等待了。”
苏凝对萧宸的话表示肯定:“萧书记说得很对,就东方通用来说,我也感觉到,这个企业的营销策略是一个体系,是很成熟的,可以根据市场情况来调整,但是它绝对不会降价,受别人的影响。我看沈总网站上的汽车板块上次采访过刘晓东,他们的整个市场策略是一个体系,价格什么的变化包括怎么调整,还有产品线的改变,都有一整套体系来做的,会根据竞争对手怎么变化,他说最关心的是自己,而不是其他厂家。”
萧宸点点头:“以前是这种模式,以前用这种模式,我觉得大众公司是很强势,没有太理会或者没有跟上步伐,现在大众也在变,观念也在变,包括这次一汽大众降价,是全新的信号给大家。大众以前都是被动跟进的,就是被别人牵着鼻子走,从这次来,大众变成主动,有几个厂家,不是通用在这里耍策略,别人没有应对了,现在有可能。实际上大家都是有办法的,毕竟上在国际上都是这么大的企业,将来会遇到挑战,包括在营销策略上。”
沈月榕发挥出半个记者的“八卦”xìng,问道:“从2005年到今年有一个现象民众比较关注,一个是有价无车,一个是有车无价,这两种虽然是颠倒的关系,区别很大,从营销策略上还有反弹疲爬的形势,但是从企业内部和营销策略来分析,究竟是什么样的效果,萧书记、赵总能不能谈一下?”
萧宸笑着指了指面前开动了的牡蛎,示意让赵福全先说,赵福全笑起来,也不介意,就先说道:“今年这个现象是最明显的。从2002、2003年说降价车,我们说广本紧俏车型,以前有一个说法叫饥饿疗法,消费者预定这个车,大家到处在京城预定,为了提前预定是加价。今年有一个特点,不光是新车降价,今年最明显的就是很多厂家可能这车三个月真能供货,但三个月之前连价格都没有公布,消费者开始预定,另外还有一种价格公布了,但是一时半会供不上车,消费者开始预定,不像以前,以前是出产以后才开始预定。”
沈月榕这时候笑着说:“chā一句,像丰田定了价供不上,而是在上车之前价格公布了一两个月。”
赵福全点点头表示肯定:“所以现在很特殊的地方就是,以前厂家把车准备好了以后才开始销售、公布,给消费者供现车,现在厂家改变策略了,我这个车可能没投产,开始公布,经销商开始预售。所以今天很明显的是提前卖,这是一种情况。还有一种情况,以前我们认为这个是很大众的车型,最低端的车,现在这些车厂家的产量很xiǎo,也是采取货源很紧,消费者对这个车很感兴趣,对不起没有车,你也得预定。最新的车要买预定,最价格便宜,适宜老百姓的车也得预定,现在受到两头预定的状况,而主流车型能够有现货。今年厂家在生产供需的控制上,更明显一些。以前我们说今年最明显的就是去年年底厂家对经销商没有压货。”
苏凝所有所思,说:“这是jīng益生产的结果。在汽车界一直有一个说法叫营销的丰田,一汽丰田带给华夏汽车什么,就是营销方式,在一款车还没有推出来之前,在上市之前,首先打造舆论,比如皇冠最明显,没有车,价格先公布了,哪怕只有一两部样车,提供给一些媒体,让你去宣势。造成皇冠车要来了,让大家期待着,因为很多网友可能通过网络或者杂志、报纸看到介绍之后,对这个有期待感,去了解它。在车还没有上市之前,它已经有知名度了,经销商说这个车可以预定,很多人在没有看到样车的情况下,有的是头脑一热,就说预定一下,不行再退。一汽丰田的营销模式各个厂家在学,而且是非常好的方式。”
沈月榕笑着:“车都上市了,但是没有价格。”
苏凝似乎依旧在思考什么,微微沉yín着说:“以前是下线跟上市,现在公关策略全改了,先相亮,这个我实在不懂,现在的车都亮相,不管是东方通用,先赏车,这个赏车是什么概念呢?有的连车都看不到,网上已经铺天盖地宣传了,开始买车了,凯旋很明显。这个厂家的营销策略的变化,大家都学得很聪明,都在玩这套东西,有这样的现象出现。我不知道萧书记是什么观点。”
萧宸呵呵一笑:“真的是厂家的一种营销策略,包括有价无车,这是典型策略,它吸引你的眼球,到经销商那里去看。捷达有一个8万块钱的车,不到8万能买到,经销商有没有这样的车不知道,至少捷达有这样的车,你去看看,因为有一个比例数,去经销商参观和买车到成jiāo有一个差不多的比例了,如果看车的人多了,自然成jiāo就大,这是很典型的策略。所有厂家,包括吉瑞,最低价格的那款车也是没有的。这都是一种策略。另外也是新引入的一套模式,这应该是丰田引进来,车没有批量,先预定,大概提前三个月左右。”
苏凝补充道:“甚至半年。”
但这一条萧宸似乎不是很同意,他说:“半年一般大家不会等,消费者都有一个等待的时间,超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车,必须加大产量,否则的话,用户就转了,一转走,就不容易了,这是新的营销模式,一家这么做的时候,效果都很好,大家都这么做的话,就等于没做是一样的,谁先引进谁会好。”
沈月榕想了想,说道:“中间有一些细微的差别,比方说有价无车,跟有车无价,这个差别在哪里,有价无车通常是日系车,典型的丰田车这种方式比较多,它是定单营销在华夏实施当中,也可能不是有意策划的这个东西,导致了这么一个很好的结果,但其中这直接包含了丰田的经营生产方式和在全球的竞争力的优势,有自信,我感觉这是自信。但是有车无价,是一种试探,可能有些厂家不一定赞同这个观点,我声明一下。看消费者关注这款车的关注度怎么样。这种细微的差别,丰田我就感觉,公布之后基本上价格不能变的,它还是有信心,他想先吃定一部分消费者的定单,反过来我们是不是可以这么说,有车无价是想让品质先说话,我这个车品质是怎么样的,外型怎么样,我的配置怎么样,品质先拿来赏车会上来看,体会好了,我公布一个价,如果你真喜欢了,还得买。因为核心竞争力的方式最终还是一个成本和价格之间的权衡,丰田有自信一些,有车无价欧型车比较多,他们强调品质,从正面的引导,我先让大家看我车的品质。”
苏凝对此似乎有别的看法,时候:“丰田的定价幅度也太大了,从80多万到40多万,东方通用包括新别克有一个价格区间,包括威驰就是这样的,差别很大。这是厂家的营销策略,每个厂家推款一个新车都要试探一下。”
萧宸补充道:“不管幅度有多宽,总有一两辆车主流价位的车,80%的销量在那一辆,最高端和最低端的量都是比较少。”
苏凝点点头:“京城现代上市一款新车,有一个价格区间是7。98万到10。32万,新推出比较高档的车,7万辆的车在下半年推出来,这都是一种策略,一汽丰田也是这样做的。”
沈月榕也同意:“这也是一种试探,看哪款车定量比较大,有自主权在那里,否则的话,就定一款车,自主权很慢,大家有一个记忆犹新的印象,奥迪a6刚开始下来的时候,定价大家非议比较多。”
苏凝笑着点头:“差别很大。”
沈月榕嗯了一声:“第一轮的时候非议很多,我们网站网友评价很多。”
萧宸就说:“这种定价模式,对厂家有更主动权,先提一个高款的,树立品牌形象,厂家都不愿意卖最低款的,同样一款车,价格差那么多,肯定是高价位的利润高一些,所以本身利润就高,又树立品牌形象。另外一点,还会给变相降价留出空间,市场真的不行了,就可以把7。98万的车,把10万多的配置加在这里面,就变成主流卖这一款,我还没有降价,给外界的形象没有降价,实际上加了很多东西,都是一种策略。”
赵福全对此有感触,说:“经过两三年市场的训练,华夏的厂家在市场的控制包括营销手段上,已经说不可同日而语了,对市场的把握,对价格的把握,包括对消费心里的把握,应该说都有很大的长进,看市场价格变化包括价格调整手段,出现很多营销的方式和模式,包括我们刚才说的富康爱丽舍价格调整,这次价格调整不说降价,在某一时间区域内给你促销价格,这可能跟一般的降价不一样,我在三个月内降,三个月之后也可能就维持这个价格,也可能恢复了,这也是一厂商在营销中的试探。”
萧宸呵呵一笑:“有的是真恢复,把价格恢复上去,另外时段再推出另外一个促销的价格。”
赵福全点头表示同意:“这款车促销,时间过后价格恢复,再找出另外一款车推销,都是在推销,只不过在销售不同的产品,这也是营销手段,现在华夏人很聪明,这种营销手段学得很快,也利用得很快。”
沈月榕笑起来:“大家效仿得很快。”
苏凝这时候提出一个新问题:“我有一个问题想问,因为很明显只要一款新车出来以后,价格一公布,网上网友一般都是骂,从后来的实践来说,应该说定价很成功的,但是网友一开始总是在批评它,价高了。这个问题就是刚说到的,比如厂家对营销,对价格的控制力量加强,为什么会出现这种情况呢,是不是网友对车价的期待感,跟真实的情况,跟企业掌握市场的情况有很大的差别呢,不知道大家怎么理解这个问题?”
问到网站问题,沈月榕就最先回答了:“苏总这个问题太好了。这个问题正是我最近想得比较多的。刚才讨论了很多商家的营销策略也好,营销方式也好,如果发出去给网友们看,我知道会是什么结果:给网友的印象是厂家都是黑心厂,都是见利忘义的,跟消费者没有亲情关系的,其实我觉得这个就错了。实际上应该鼓励这样的东西,这是正常的营销手段也好,策略也好,从消费者的角度来说,应该是一种宽容的心态,现在毕竟是市场经济,任何好的营销方式,能够带来市场价值的方式,都应该鼓励它,只要说它最终的取向是消费者的。另外消费者这种心态,可能网友不爱听这种话,但是我觉得这种心态不好。为什么不好呢?当然我一直提倡网上是消费者情绪宣泄的方式,但是我

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