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第9章

我不是教你诈1-4-第9章

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又能拿许多别人卖房的资料给买主看,让他知道“天高地厚”,常常反而能有较合理的交易。
谈到交易,请看下一个经常发生的实例。


五折大采购
当这种大商店减价时,常能低到小店“瞪眼”的地步。
经过威尼斯、比萨、佛罗伦萨,和许多叫不出名字的小城,一团人终于到了罗马。
看到高速公路上出现“罗马”的大字,几位太太都兴奋地叫了起来。
她们倒不是想看闻名世界的竞技场、万神殿和梵蒂冈。一路上已经不知看了多少竞技场、神殿和教堂。一位太太说得好:“都是大同小异嘛!”
她们的兴奋,是因为终于可以买东西了。
“大城市最便宜,这是当然的!”几个太太私下交头接耳说,
“竞争大嘛!运输又方便,而且仿冒抓得严,比较没有假货。”
男人们也都早授权自己的老婆,可以下手采购了。他们的道理很简单:“免得早早买了,害我们提行李。不如等到最后一站,隔天上飞机,多方便!”
刚进旅馆checkin,几个太太就在大厅集合。导游正坐着抽烟,笑吟吟地问:“到哪儿去啊?”
“买东西!”
“哦!对面百货公司就有,价钱公道。”导游指指门外。
“别听他的!没安好心。在这热闹的大马路上,怎么可能便宜?八成有他好处。”有位太太小声说。
“是啊!想想那店面租金就得多少,全算在了顾客身上。”
“咱们还是找那巷子里的,一定便宜。”另外两位附和着。
躲过导游的眼神,几个太太像做贼似的溜出旅馆。
匆匆穿过马路,视若无睹地冲过那间百货公司。又经过几家挂着CUCCI、BALLY金字招牌的专卖店。终于看到一个小巷子,里面传来丁丁当当的音乐声。
巷子里还真有不少商店,不但在橱窗上挂着SALE的大牌子,还写着日文。
“这家有中文!”一位太太叫了起来。可不是吗?还写着折扣、免税的字样。
一票人全冲了进去。
店主是意大利人,却鞠着九十度的躬,说了一大串日文。
“我们是中国人!”
“哦!中国人。欢迎!欢迎!很好!很好!便宜!免税。”店主开始跑前跑后地重复这几句中国话,一碰到有人指着东西问,就举起五个手指:“五折!五折!”
“咱们真来对地方了!”几个太太大包小包地走出门,彼此庆贺地说。
“是啊!真没想到,不到一个钟头,全搞定了。”
“你买了什么?”
“我先生的皮夹克、我的两双鞋,还给女儿买了两条长裙,漂亮极了!”
“我买了五个皮包。”伸伸舌头,拉开手提袋的一角,“看看!还买了一堆小钱包,不贵!一个才合二十块美金。”
又经过那家百货公司。
“吔!那不是你买的小钱包吗?”有位太太指着橱窗问,“只怕要四十块一个吧!”
“恐怕都不止,看他怎么写?”
有人凑上去看上面的英文,一个字、一个字地翻译:“凡购物超过……元……赠送真皮……小钱包……”
“什么?”大家都冲了过去。
橱窗里全是名牌的东西,跟她们买的一模一样。
“价钱?”
“好像不对!怎么比那家便宜得多?”
想一想
我家门前有两排杜鹃花。
到了夏天,常有蜘蛛“横跨过”中间的走道,织起特大的网,稍不小心,走过去,就弄得一脸蜘蛛丝。
我常观察那些蜘蛛。发现同一种蜘蛛,有些喜欢在开阔的地方,织大网;有些专挑小角落,织个简简单单的小网。
织大网的蜘蛛,捕获猎物的机会也多,网上常挂满各种昆虫,不过大概也因为吃得太饱,它常放着猎物,不去理睬。
相反地,那小网虽难得有收获,但是只要小虫一入网,那蜘蛛就像饿虎扑羊似的冲过去。
人也一样,有人喜欢大场面,有人偏爱小格局。卖牛肉面的,不一定比卖鱼翅的赚得少;摆小摊子的,不见得比开大店的寒酸。
无可否认,在小街小巷的店面,房租要比大马路上便宜许多,东西也可能较廉价。但也无可否认,那些小巷里门可罗雀的餐馆,东西八成不如宾客如云的大餐馆来得新鲜。
同样的道理,如果一个大公司,顾客非常多,他可以用较便宜的价钱,向厂商大批进货。由于他是大买主,制造商也一定会特别买账。缺货时,大买家先得;货多时,大买家可以“切货”。
所以,当这种大商店减价时,常能低到小店“瞪眼”的地步。
我们更要了解一件事,就是人性。
既然有“以为小角落就比较安全的蚊子”,也就有“专在小角落下网的蜘蛛”。凭什么只能你聪明,别人就不能对准你心理的弱点呢?
如果他是“三年不开张,开张吃三年”,好不容易有你这条肥虫上网,就更会好好“吃”你了。
所以,你可以放心自己家门边的小店,认定他比较便宜,(因为他今天骗了你,明天你再也不上门,甚至可以到四邻去告他。)却绝不可相信旅游区,尤其是异国的商家,免得被他们“连肉带骨”地吃掉。
记得十八年前,刚到美国的时候,有一天我由纽约的皇后区,要去邻州的纽瓦克机场,特别翻中文报纸,打电话,找了一家中国人办的“机场接送”。
坐在车上,我高兴地问司机:
“那些洋人的计程车,跑这么一道,一定贵得多吧?”
他一笑:“不!他们比较便宜。”
我不敢相信自己的耳朵,请他再说一遍。
他又轻松地笑笑:“满街都是他们的计程车,当然比较便宜。满街车子你不叫,偏叫我们的车,通常都是因为不会讲英语,这是特别服务,当然比较贵。”
虽然现在因为华人增多,情况有了改变,但我还常想起这一幕。佩服那位司机的诚实,也咀嚼其中的道理。
现在把这道理告诉您,也请您咀嚼!
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后来居上的小董(1)
想让自己成功,先得了解人性,先得为别人着想。
旅馆在房间里为你准备擦鞋布的原因,是怕你用他们的白浴巾去擦鞋。
自从知道王副校长要回国,小丁、小石和小董就兴奋起来。
虽然王副校长已经退休了,但谁不知道那个“东山实验室”是他一手搞起来的。天哪!谈到东山实验室,哪个研究激光的人,能不竖起大拇指?
当年在研究所的时候,三个人就梦想有一天能去“东山”,却又听说东山只接受自己人推荐,外人根本打不进去。
现在机会终于来了!
王副校长回国跟着女儿住。那女儿“把关”把得很严,说她老爸身体不好,不能被打扰。三个人拨了许多次电话,又写了好几封信,才终于有回音。
“不要谈太久。”进门时,那女人冷冷地说,又指指鞋柜,意思是:“你们的礼物,就放在上面好了!”
王副校长倒是位和蔼可亲的老人,颤抖着手,招呼三人入座,还亲自打开糖罐,请大家吃。
“我这老关系,还不知管不管用哟!不过最重要的是论文,你们把过去写的东西都拿来,我帮你们寄过去,试试看!”老先生豪爽地笑道,又抬头看看站在门口的女儿。
“您该吃药啦!”女儿拉长了声音说,跟着过来把老先生扶了进去。
“把东西送来、把东西送来……”老先生边走边回头。
第二天,小丁就把厚厚五本著作,跟重重两篮水果,送交王小姐。
第三天,小石也备齐了一摞论文和专著,交给王小姐,并奉上一千块钱邮费。
又过了一个多礼拜,小董才总算把资料弄齐,他自知东西有限,比不上那两位同窗,所以临时又凑了些,钉起来,倒也是四大本。
拿到邮局称了称,买了个航空包裹的纸盒子,先贴足了邮票,送去给王小姐转交。
“你可真慢,你两个朋友的东西,我早寄走了,你才来。”
“不好意思!不好意思!”小董直赔礼,心想:“这下完蛋了!”
没想到,小董不但没完蛋,而且不久之后,就收到了回音,说东山正缺一位研究员。
“一位?”小董愣了一下,“难道小丁和小石都没入选,却选上了我这个最弱的?”他照信上的电话号码,拨电话给东山的主任。
主任对他表示了欢迎之意,还请他代向王老博士致意。
临挂电话,小董好奇地问:“不知道我有两位同学……”
“哦!石先生和丁先生是吧?”主任停顿了一下,叹口气,“唉!他们真杰出,只是东西寄到,已经太晚了……”
想一想
小丁和小石明明比小董强,为什么反而落选了呢?
他们不是早早就把东西送去,怎么反而后寄到呢?
毛病出在哪里?你想通了吗?
如果还没有,就先看看下面这个真实故事——
我有位朋友,总接公家的生意。大家都说公家办事特别慢,一件公文可以旅行好几个月。
我这位朋友却办事特别快,常常别人的东西还压在承办人的手里,他的案子已经一关、一关送上去,批下来了。
你猜是什么原因?
请不要想歪了。我这位朋友绝对没行贿,如同小董,规规矩矩做事。但他为什么办事特别顺呢?
如果还没想通,请再看一个故事——
有一阵子,每次我叫装订厂装书,如果当时印的是三千本,只要没有少交货,我就照三千本付钱。
装订厂很不错,他不但多半如数交货,而且常多装出一二十本。这是因为印刷时总会多印一些,凑起来,便能多出一些。
我后来觉得不好意思让装订厂免费装那一二十本,就告诉他们:“以后装来几本,就算几本钱,装三千零二十一本,就给三千零二十一本的钱。”

后来居上的小董(2)
妙不妙?从那时起,他们常一次多装出上百本。甚至主动告诉我:
“下次只要某页到某页加印多少张,加上前次多下来的,我就能再装出一批给您了。”
现在,让我们回头看看这几个故事。
小丁和小石虽然除了厚厚的著作,还送了礼物和现金,为什么东西反而寄得慢呢?
道理很简单——
小丁的水果,她已经收下了,水果不能换现金,王小姐要寄,就得自己掏钱(或用她老爸的钱)。能为他“水陆”寄去,已经很不错了!
小石的钱,她也已经收下。入了口袋就是她的,想想,这么厚一摞论文,能省省,用水陆寄不也很好吗?
小董的东西,还真体贴,用盒装好,连贴邮票的工夫都省了,推荐函往里一塞,扔到邮局,就成了。
结果,当然是小董的东西先到。
至于我那位朋友,他的“神通”也很简单——
他发现办事人员拖,常是因为本来就忙,还得花许多时间去了解整个案子。有时办事员的文笔差、了解不深入,非但写得慢,而且写得差,结果明明可以办成的事,反而被打回票。
于是,他干脆每次特别言简意赅地,把整个案子的要点、得失,甚至利弊,先拟好一份“像是呈文”的东西,送去请办事人员参考。
那办事员一看,东西写得又好又客观,何乐不为,常照抄呈上去。
他的事情当然办得又快又顺。
至于那位装订厂的老板,以前他多为我装一本,等于他自己多贴一本的工钱,那多装的一二十本,是卖面子。
面子不能永远卖,就算卖也有限哪!
但是当我如数付钱的时候,情况就不一样了——
他多装一本,就多一本收入,哪个生意人不希望多做些生意呢?
他当然会努力做!
人们失败,常因为不能替对方想。
许多人写信,不但龙飞凤舞地签名,而且龙飞凤舞地写地址,他以为自己滚瓜烂熟的地址,也应该是别人熟悉的东西,岂知可能因此,而接不到回信。
许多人在投稿时,也字迹潦草。当他写一般文句的时候,上下文串起来,主编还能“猜”到,但是当他写地名、人名或专有名词的时候,难道还要忙碌的主编去翻百科全书吗?
他常因此被退稿。
相反地,你会发现于右任和张大千,虽然当他们挥洒时,常写出难认的字,但为人写招牌、匾额的时候,却总是一“笔”不苟。
禁烟的餐厅,会在桌上放烟灰缸,免得那些拿着烟进门,或点起烟才“发现”的人,因为没地方熄灭烟头,而在桌面上拧,脚底下踩,弄得更为脏乱,甚至扔进垃圾桶,引起火灾。
聪明的旅馆,会在每个房间准备一块擦鞋布或“石蜡鞋擦”,免得房客找不到东西擦鞋,而用浴巾“解决”。
精明的商人,会在要求回信的DM信封上,印“广告信函,免贴邮票”,以免原本要回信的人,因为一时找不到邮票,又懒得跑邮局,而“石沉大海”。
他们都像是多此一举、自找麻烦。
他们也因此,都比较容易成功。
记住!
想让自己成功,先得了解人性,先得为别人着想。
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别让煮熟的鸭子飞掉了
一九九八年二月,我刚写完本篇的时候,正好有位学生到家里做客,就把稿子交给她,请她先睹为快,并在她看完之后,问她的感想。
“有些故事写得蛮深的。”她笑笑,“尤其看到结尾,常吓一跳,想怎么会这样?但是接着,看完后面的解说,就一下子全懂了。”
她说的感想,正是我写本篇《我不是教你诈③》的目

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