心理学应用--七十二计-第5章

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例：实习时候很多带教老师都是“同学，来做……”而有位老师是“同学，来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的，老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。

在马斯洛需要层次中，人都有受尊重的需要，希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前，先满足对方受尊重的需要，对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重，达到的效果就更明显了。

第四十九计、假意*

“假意*”提出自己思路后请别人给意见，但大框架已经定好，可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。

例：朋友的公司经常强调团队精神，有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好，员工的讨论顶多是协调担任那个岗位，是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论，使他们有归属感，认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的，他也不可能有借口贻误任务了。

经济越发达的地区，那里的人们就越是追求*，不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主，提出意见前应该巧妙地安排讨论内容，把主要内容、大体框架制定好，只留出次要内容给别人讨论。


第五十计、任反对

“任反对”你的意见已经得到大部分人支持，就不要把反对者拒之门外，让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过，他们只能少数服从多数。

例：主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议，他也知道这个提议很有可能通过，自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪，就问他：“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢？”甲回答：“决议通过的机会很大，反对也没用。我现在不参加会议，以后就能凭这个为借口，可以对他们说：‘你们决议时我不在场，要是我在场肯定反对，我不知道你们是凭什么通过的，所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。”

以上是个反例子，所以会议时候既然我们的意见有把握通过，就不必担心小数人的反对，还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的，是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的，那么反对者就没有借口不配合工作。


第五十一计、出任职位

“出任职位”给对方一个他喜欢的职位，对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。

例：小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后，甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责，还自己带头认真地完成清洁工作。

每个角色、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位，他们的思想会受到职业角色的影响，会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角色来调动他的积极性，懒散的对方就会积极起来。

第五十二计、给信任

“给信任”有些人如果你信任他，他就会认真履行承诺来回应你。

例：买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差，就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说：“师傅，西瓜我不会挑，你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙，而且给我的西瓜果然很好。

信任是人际交往中重要的元素，得到别人信任就会产生自我约束心理，更不会产生欺骗的念头。相反，别人知道你不信任他，他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任，所谓“疑者不用，用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎，因为诱惑越大，自我约束心理就越小，经不起考验的人就会产生不法的念头。


第五十三计、手续繁锁

“手续繁锁”即使是应该得到的利益，但由于要经过繁琐的手续才能得到，人们往往嫌麻烦而主动放弃。

例：在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦，只有医药费贵的时候才去领取保险金，要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。

这就是医保公司高明的地方，只要是符合规则、手续齐全的，公司都如数地给予保险金；但他们故意把手续繁琐化，这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错，不过在情理上就很不应该了。

有人用时间赚钱，也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻：某富豪丢了钱是不去捡的，因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。

例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取，他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发，要是有一万客户的话，如果每人每月放弃十元应得利益，公司就白白增加十万收入了。


第五十四计、听发泄

“听发泄”出了差错使对方不满，只要耐心听对方发泄不去反驳，等对方怒气消后，也许他不再追究。

例：某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵，甲很生气地找来主管丙，说要投诉乙，要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉，很耐心的听取甲的投诉和意见，还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去，以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说：“他是无理取闹的，不要放在心上。”

有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。

例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。


第五十五计、自责过错

“自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。

例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。

“自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。


第五十六计、露缺点

“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。

例：《三国演义》的煮酒论英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”

刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。

中国有句话：水至清则无鱼；人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。


第五十七计、如你所说

“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。

例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。

不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。


第五十八计、搬意见

“搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。

例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。

也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。




第四组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。

4。熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。　txt小说上传分享

第五组：使伪装更容易成功
第五组：使伪装更容易成功

第五十九计、借*威

“借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。

例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。

“物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。


第六十计、说理想

“说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。

例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。

说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事精明”。


第六十一计、一流场合

“一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。

例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。

所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，但父母有钱