心理学应用--七十二计-第1章

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心理学应用——七十二计　作者：曾哥


前言、目录
前言

本书重点在于把心理学应用于生活中，从心理的角度来解析在我们身边善意和恶意的心理学应用技巧。使我们可以堤防恶意的欺骗，对于善意的技巧可以应用在生活中，因为重点在于“应用”二字，所以每个技巧都有生活中的实例使文章更通俗易懂。

心理学应用技巧一共有七十二条，因此称为“七十二计”。并且使用“超级记忆法”把“七十二计”编成口诀，熟识记忆法后能在三十分中内记住本书的内容。

编著：曾智

心理咨询师

肇庆市第二人民医院康复科

参考书目：

（1）　申荷永著　《社会心理学》　暨南大学出版社1999年9月第1版

（2）　孟昭兰主编　《普通心理学》北京大学出版社1994年9月第1版

（3）　多湖辉著　王彦花译　《欺骗心理术》　商务印书管国际有限公司1999年1月第1版

（4）　戴尔&；#8226；卡耐基《卡耐基成功之道全书（修订版）》　沈阳出版社2004年3月1第1版

（5）司马光著　《资治通鉴》　当代中国出版社　2002年6月第1版

（6）《三十六计》内蒙古人民出版社　2001年6月第2版

目录

1、一到十计：使谎言更容易被相信　

2、第一组小结　

3、十一到三十计：使图谋不容易被拆穿　

4、第二组小结　　

5、三十一到四十二计：使别人更亲近你　

6、第三组小结　

7、四十三到五十八计：使别人听从你　

8、第四组小结　

9、五十九到七十二计：使伪装更容易成功　

10、　　　第五组小结

11、　　　七十二计口诀　

12、　　　记忆法活用——巧记七十二计　

13、　　　一分钟找出解决问题的方法

第一组：使谎言更容易被相信
第一组：使谎言更容易被相信

第一计：小道消息

“小道消息”指无意中从别人谈话中听到的消息。因为是“偶尔听到”且是在没有利害关系的“第三者”传出的消息，所以易使人相信。

例1：有甲、乙、丙三间餐厅新开张，你打算从三间餐厅中挑选一间和朋友聚餐，刚好在公车上听到别人说丙餐厅的菜式味道好、价格公道，你是否会把丙餐厅作为首选呢？答案是肯定的。

例2：一次坐火车的时候，车厢里比较嘈杂，来往穿插的人很多，有些在打扑克牌消磨时间的人不时传来一阵吆喝。本来对这些情景已经习惯了，但坐在我斜对面的两个人谈话引起了我的注意。乘客甲对乙说：“你看那边开赌摊的人，在赌三张牌中猜其中一张红心A，我看他把三张牌收起来叠洗、发牌的动作不快，但总猜不中，输钱了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌动作不快，但发牌时候看上去先发最上面一张，其实发了最底一张，我教你赢他……”。甲听完再去赌，结果赢了大钱，坐在附件无意中听到甲、乙对话的丙和丁也跟着去赌，结果可想而知。

一个无意中得到的“好消息”，就像天上掉下来的金子，不捡你甘心吗？例2中，甲、乙和开赌摊的人是一伙骗子，他们就利用人们不甘心吃亏的心理（有时候认为别人捡到便宜而自己捡不到也算吃亏）；也利用“小道消息”这种特殊的信息传播渠道使人们消除戒备心，最终达到诈骗目的。

人们对直接获得的消息往往会产生戒备心理，不容易相信。第一是不确定对方是否可信的人，第二是不确定对方的消息是否真实。但是人们对“小道消息”比较容易相信。第一是发出消息的人与自己没有利害关系，而且消息的是无意中听到而不是对方强加的，对方没必要加害自己。对听者来说是客观、中肯的。第二是消息既然能从公共场所听到，让人有种“别人都知道，就自己不知道”的不安全感，这样更增加信息的可靠信。


第二计：他人云

“他人云”指消息从第三者之口说出，就算是谎言也容易被信赖。

例：小时候跟母亲逛街，街道上有人在卖五角形的海产品，我住的城镇海产品不多见，那个五角形的海产品对我们来说很新鲜。围观者A对其他围观者说这东西叫“海星”，还告诉其他围观者：她曾经买过，还说到这“海星”如何的好吃，有如何的有滋补。然后自己带头购买。接着围观者也相继购买。

虽然卖“海星”的人一直没有吹嘘自己的产品，但是通过围观者A这么一说，生意立刻好起来。围观者A其实是个“托儿”，当购买“海星”的人换了一批后，她就回来重演一遍买“海星”的过程。我母亲也在那种情境下购买了一些“海星”，后来才发现这东西根本不好吃，也不值钱。

当你在对方面前自我吹嘘时候，对方首先想到的是“卖花的人赞美花的香。”因为生活中自我吹嘘的太多了，例如市面上的广告和促销。但是，当第三者在对方面前称赞你的时候，对方会认为“这些话不像是吹嘘，而是人们所公认的。”谎言就容易被信赖。同理：我们通过第三者来称赞对方，也能容易被对方所接受。


第三计：九假一真

“九假一真”就算有九成是假话，只要用一成的真话来掩护，人们也容易认为全部是真话。

例：销售员对顾客说：“我们的电器是贵点，但一分钱一分货，而且耐用、节能、环保，便宜的产品两三年就坏，我们的产品用上七八年没问题”。其实“价格贵”是真的，而且已经证实。“耐用、节能、环保”都是假话，“能用上七八年”更难验证，这只是销售员的促销伎俩，但上当的人还是会有。

综合思维是指把事物的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体的过程。因为事物本来就是个一个有机整体，它的各个部分、各种属性是彼此密切地联系在一起的，所以人们往往会以一部分、片面的已经知道的情况为核心，进而去想象、推测整体。

骗子通常先说一些真实的话，然后证实他说的话是可信的。人们就会把这一部分的话作为推测骗子所有话的核心。也就是说，骗子第一段话是真的，并且已经证实，那么人们就会认为骗子的其他话也是真的。


第四计：和不行

“和不行”指在谈话中加入一些对自己不利的内容，使谎言更容易让人相信。

例：有一家开设在公路旁边专门做过客生意的餐馆。这间餐馆的环境很差，每当顾客看到这样的环境想离开时，老板就会对顾客说：“我们店的缺点是环境不好，但我们的卖点在于食物的材料新鲜，菜色味道很好。”听到这样的话客人通常会留下来点菜。事实上这间餐馆的食物并不新鲜，菜色的味道也很普通。老板说的“环境不好”这个缺点是对自己不利的内容，但这样偏偏使他的谎言更容易被人接受。

世界上没有绝对完美的事情。我们只能说尽量把事情做到最好，但不能说这事情就是最好。如果把事情说得如何顺利、完美，反而引起别人的怀疑。也就是说人们宁愿接受一件事物有不足的地方，也不敢轻易相信一件事物是顺利、完美的。

这个技巧用在赞美别人的时候，如果一味的赞美，对方会感到你口不对心。更好的做法是稍为指出对方的缺点，再大大地称赞对方。


第五计：欺骗逻辑

“欺骗逻辑”指把话说的有点有面、层次分明，使人感到具有逻辑性，更容易让人信服。

例：说服别人时可以说：“某问题不好，它不好主要有以下三点……”虽然问题不好的地方可能不止三点，但人们会觉得你的意见层次分明有逻辑性而接受。

解析的时候列出层次给人感觉是经过一番调查、研究、有依据的。语言经过组织后再去说服别人效果更好。使语句有逻辑性最好的方法是列出重点，一般把重点分为三个的效果更好。因为人们习惯与把事物分三个阶段、层次或者部分，如人生有过去、现在、未来三个部分；心理活动可以分为知、情、意；佛洛伊德把意识分为意识、前意识、和潜意识，把人格分为本我、自我和超我……。

当我们遇到层次分明的“三点理论”时，应该警觉到是否“三个重点”的背后还藏着第四点，或者“三个重点”背后隐藏着很多矛盾的地方。


第六计、有数据

“有数据”指说服别人时加入相关数据作为说服的依据，显得更客观更容易使人信服。

例：不知什么时候开始，所谓的调查统计已经被滥用，几乎无处不在，连一支牙膏的广告也说他们做过调查研究。事实上，瞎编一个数据很容易，而要推翻一个数据有多少人能做到？就说要推翻一支牙膏的调查报告，单凭一个消费者能做到吗，这起码要一个组织吧，然而零星的消费者们又凭什么组织起来去做种研究呢，这不是费时费力费钱财吗？

有数据的辩论跟有层次的辩论同样重要。本节不是教人如何辩论，只是想提醒大家辩论中的数据未必是客观的。因为在数字上作假、欺骗十分容易。一般人不会花时间去做繁琐的统计调查，而更愿意接受现有的统计结果，也就是说不管你的数据真还是假，只要不太离谱，多数人都会相信的。就算是客观的数据，由于使用者的不同也会被赋予不同的主观色彩。


第七计、小谎掩盖

“小谎掩盖”用小的、容易被识破的谎言来掩盖小谎言背后更大的谎言。

例：一位朋友给我讲的经历：“有一次，我说去抽烟，老婆不给，我就借口要上厕所。这时老婆走过来说要‘搜查’，我听后第一时间捂住自己的裤袋。老婆的眼神由猜疑变成肯定，用力把我手搬开，从我袋里掏出一包烟，很得意的说‘没收’。我装着很失落地走进厕所，其实我才没那么笨，我衬衣口袋早就放着一根烟，她那会想到……”

例子中，朋友的妻子只关注到朋友身上藏着烟，却忽略了朋友身上不只一包烟。当她拆穿朋友的小骗局时，有种目的达到的假象，高兴和松懈使她忽略了朋友另一个骗局。

人们在拆穿眼前骗局后紧张的“备战情绪”就会松弛，往往在这个时候会忽略更重要的问题。由于拆穿骗局后对自己更为自信，也更小看对方，这种优越感容易造成再次上当的漏洞。因此我们对于容易识破的“小谎言”要有警惕，它可能隐藏着更大的谎言。


第八计、满足小

“满足小”指满足对方眼前的小要求，使他忘记原来更大的要求。

例：小孩子纠缠要求买价格昂贵的玩具时，可以买他喜欢的巧克力或者冰激凌等平价东西转移他注意力，当小孩子眼前的小要求得到满足，就会暂时忘却原来的要求。

跟上节相似，人们在目的达到后就会放松警惕，在庆幸眼前小目标达到的同时忘记了长远的大目标。这可能是人们做事情容易“虎头蛇尾”的一个原因，因此我们做事情要立场坚定，不要因“小甜头”而满足、退让。


第九计、强调他恶

“强调他恶”指强调自己讨厌某些恶劣行为，会使人感觉你是个与这些行为相对立的好人。

例：很多商品上写着“提防假冒”，也许这商品本身就是假冒伪劣商品。

人们有种“极端化思考”的思维模式，指思考或解析时采用全或无的方式。这种思维模式主张事物不是好就是坏，没有中间状态。因此人们相信“正邪不两立”，认为敢于指出、谴责坏人坏事的人就是正人君子，对于这些人给予信任，然而骗子利用人们这个心理弱点“贼喊捉贼”。


第十计、承不信

“承不信”当遭到对方怀疑时，坦然承认对方的怀疑可以使对方感到安心，也使对方放松警惕而为第二次欺骗埋下伏笔。

例：学生甲：“你成绩一向那么差，怎么这次分数这么高，是作弊吗？”学生乙：“你的怀疑是合情理的，我平时成绩不好，连自己也没想到有这个成绩，不过这次考试前我下了苦功……”乙的话虽然诚恳，其实他是好成绩做作弊出来的。

人们对于不确定的事情会产生怀疑，并且认为“解析就是掩析”，诺对方越是解析就越穷追不舍，只有得到对方肯定答复才能放下心来。往往在你的怀疑得到对方肯定答复的时候，是最放松警惕的时候，也是最容易受骗的时候。


第一组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把一到十计列出来，一共有五句话：小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶承不信。

2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：小九欺小强。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“小九欺小强”连成一个有意义的句子。可以理解为：一个叫小九的人欺负小强，小强可以