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第7章

摆谱-第7章

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易烨卿提到自己爱在家里煮咖啡或到上海的五星级宾馆——花园饭店喝咖啡。北纬说:“易小姐居然说喝咖啡!天啊!我们上流社会是根本不会喝咖啡的。我们只喝茶!”
关于衣服,易烨卿最喜欢PORTS。北纬以自己的妹妹为例,教育易烨卿上流社会是怎么穿戴的:“她们的衣服是没有牌子的,因为是在巴黎皇后区的几家专门的店里定做的”,并且这种店只接待特定客户。
易烨卿说家里的车是LEXUS的轿车,但她本人更喜欢TOYOTA的大霸王。北纬的标准答案则是:BMW或BENZ是暴发户开的,“我们开雪佛兰,白色的”。
易烨卿说她喜欢Karajan指挥的作品。北纬答:“我们是看歌剧的!”
一番论战下来,易烨卿完全处于劣势。在北纬的论战中,真正上流社会的标志,除了显赫的出身与高档的消费外,还有不能等同于财富的所谓品位。


可选择性(受欢迎程度)(1)
书画收藏界流传着这样一个故事:画商刘方铭专做旧画生意,一天他来到一位曾是名门之后的老艺术家家里。老艺术家收藏有很多古画,刘方铭看后爱不释手,尽管他断定其中有真有假,但决心在自己力所能及的条件下买到手。老艺术家说要买就一起拿走。于是刘方铭报价8万元,老艺术家说他开玩笑;报价10万元,老艺术家说把他当“叫花子”;一直报到了38万元,老艺术家还是没有松口。天气将晚,刘方铭坚持不住了。正在这时,老艺术家的老婆从里屋出来,指着老艺术家的鼻子骂道:“你这个老穷鬼,一辈子就知道瞎写乱画,两个儿子要结婚,房子和聘礼从哪里出?38万还不卖?”老艺术家一方的底牌暴露无遗,于是形势急转直下,双方以此成交。
老艺术家的老婆的一声吼,泄露了两个弱势信息:一是家里没钱,二是儿子等着钱结婚。后一种信息是更加灾难性的,没有钱可以日子过苦一点,画的价格不合适就不卖,但两个儿子结婚等着用钱的信息,让老艺术家丧失了选择权,画必须卖,而且尽快地卖。没有可选择性比没钱更可怕,因为你只能“在一棵树上吊死”。
对很多没有财富、权力、名声等强势资源的人来说,拥有可选择性(受到各方的欢迎)也是一件值得骄傲的资本。俗语说,“东方不亮西方亮”,“此处不留爷,自有留爷处”。在各类谈判、交易过程中,比如买卖物品、求职或招聘、择偶、求学等等,彼此地位的强弱并不取决于你是甲方还是乙方、买家还是卖家、主动方还是被动方,可选择性的多少是真正的决定因素。明白地或不经意地透露这种可选择性,等于将对方置于被挑选的地方,将让自己获得一定的优势——更好的条件或更快的速度。可选择性越大,可能获得的利益越大,地位越稳固。
原任微软中国区总裁、现任盛大网络公司总裁的唐骏,是目前国内身价很高的职业经理人。他在职业变动、面临猜疑的不同时期,都会适时地释放一些自己受到职业欢迎程度的信息。2003年8月,陈永正被任命为微软副总裁、微软大中华区首席执行官后,唐骏的权力被架空,离开只是时间问题。2004年1月初,唐骏向媒体透露,他现在有很多选择的机会。“我收到各种外企的电话,说有更好的待遇职称,但到目前为止,我的一致说法是:不敢进去,如果去你们公司的话我不如留在微软了”。也有投资商愿意在他身上投一大笔钱,让他去做一家公司,但也被他婉言拒绝。他的理想是到中资企业去工作,已经有比较成熟的企业正在联系。
一个月后,唐骏宣布加盟盛大网络。他在接受媒体采访时又透露说,微软全球CEO鲍威尔对他挽留再三,并且委派微软第三号人物多次劝说。比尔·盖茨也专门给他写信感谢他的贡献,并表示等着他“吃回头草”。这段时间,他先后收到了7家公司的邀请,但最终选择了盛大。
加盟盛大后,仍然经常传出他可能辞职的传闻。唐骏不厌其烦地对记者说:“三年内我不会离开盛大。”2005年底,他在接受《财经时报》采访时透露,当年1月Google公司曾找到他,许以中国区总裁的职位,被他拒绝,因为“我在盛大的使命还没有完成”。
不管在他离开微软前还是在加盟盛大后,可选择的“机会多”都是唐骏手中的一件法宝。我们可以认为,唐骏之所以公开释放出这样的信息,一方面是给自己的身价加码,表明自己受到人才市场的欢迎;另一方面也是说给盛大老板陈天桥听的,除了表明忠诚之外,也些许透露出“我是值这个价钱的”、“我并非只能在你这里找饭吃”的意味。
可选择性有排他性选择与兼容性选择两种。排他性选择是指不能同时选择两个或两个以上的对象,比如购买大件商品、寻找爱人、物色学校、求职、招聘总经理等;兼容性选择是指可以同时保有几种选择对象,比如购买日常消费品、兼职顾问、聘用普通员工和代理商。在排他性选择状态下,透露自己的可选择性将给对方带来较大压力,不过同时也显示自己与对方合作的意愿不足,具有一定的风险性;在兼容性状态下,炫耀可选择性的负面影响相对较小。因此,很多人和企业乐于进行兼容性选择,并且只在这个状态下告知对方。


可选择性(受欢迎程度)(2)
对可选择性的透露有实有虚。有的是无中生有的编造,有的适度地加以夸张,有的则是以实相告。关键是能让对方相信你确实拥有(哪怕是很可能拥有),而且,不同选择对象之间的替代性越强,给别人的压力就越大,自己的优势也越明显。
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意志力(信心与决心)
意志力和可选择性一样,也是摆谱的一种特殊诉求,表现为强烈的自信心、过人的胆量和坚持到底的决心。它不一定让人羡慕和尊敬,但肯定会使对手担忧。通过对意志力的刻意彰显,弱势者能获得一定的力量平衡,强势者将继续为自己加分。
意志力是每个人与生俱来的力量,任何人都难以剥夺,只要你愿意拥有,它就存在。这也是弱者最后的武器。俗话说:“狠的怕愣的,愣的怕不要命的”,如果你摆出一副不管不顾、“吾与汝俱亡”的架势,愿意付出全部的时间、精力乃至生命,多数对手会望而却步,知难而退——当然,如果双方同样强硬,也可能带来针锋相对、两败俱伤的结局。
最典型的例子是刑事犯人、黑帮成员和暴力分子。很多犯人从监狱里出来后,不是躲起来不见人,也不是想办法掩盖自己的牢狱经历,相反,他们趾高气扬地四处声张:“老子牢都坐过了,还怕什么。”他用这种方式提醒周边的人群,别惹我,我什么都不在乎,逼急了我什么都干得出来;黑帮成员和暴力分子则会使用残忍的打击、报复手段,逞强斗狠,无所不用其极——有时候是对自己施暴,比如用刀在身上划出血痕、剁掉自己一根手指。人们往往只是意识到他们性格凶残,不知道这种行为一半是做给别人看的,为了让人心生畏惧。他们并不是管不住自己意气用事,而是有意图、有目的地放纵自己。
对意志力的炫耀常常以性格的面貌展现出来。微软CEO鲍尔默以性格暴躁著称。他的脾气坏到什么地步呢?我们看一个被媒体渲染得沸沸扬扬的例子:
2004年11月的一天,一位名叫Mark Lucovsky的高级工程师来到鲍尔默的办公室,向他递交一份辞职报告。
“你不会告诉我你要到Google去吧?”鲍尔默问。
“是的,我要去的地方正是Google。”
Mark Lucovsky的话音刚落,鲍尔默抄起一把椅子向他扔去。“我要干掉他妈的Google”鲍尔默高声叫嚷道。
在不到一年的时间内,先后有近百名微软员工跳槽到Google。这确实是让鲍尔默生气的理由,况且他还有公认的坏脾气。但是,鲍尔默在高层管理岗位任职多年,不至于如此没有自制力。他还被商界公认为魅力型领导人。我们可以认为,鲍尔默的冲动是有意识的,他以这种极端的方式告诉微软内部想跳槽的人和对手Google:我不能容忍这种行为,我非常生气,请你们小心一点!
看了下面这个故事,就可以进一步确定鲍尔默的大发雷霆是控制不住还是有意的摆谱:
一次鲍尔默和比尔·盖茨谈事。双方争论得激动起来,鲍尔默将拳头砸在了桌子上,比尔也砸了一拳。你猜鲍尔默会罢手吗?不,他在自己的老板面前又砸了一拳。后来鲍尔默说:“如果你对他畏缩不前,他就不会尊重你。”
鲍尔默是有控制力的。他知道自己在做什么。
在争斗与谈判过程中,显示意志力更是一种被经常运用的策略。古时有的将领出征,会让人把自己的棺材抬在身边,表示不惜战斗至死的决心。这既是对自己一方将士的鼓舞,更是对敌方的示威。上世纪50年代,美国试图以单方面掌握了原子弹的筹码胁迫中国,但毛泽东只回敬了一句话:“原子弹是纸老虎”,几乎就让原子弹的威力全废。后来与苏联交恶,毛又说:“就算是死一半人,剩下的一半人还可以在废墟上重建我们的家园”,让苏联的威胁也成了泡影。两个超级大国意识到:中国是吓唬不住的,还是不要招惹它。
对谈判者来说,“难缠”不啻是一个好名声,让对手提前降低期望值。中国常驻联合国日内瓦大使沙祖康说话直言不讳,作风强悍。他在一次演讲中说:“我要赢你就赢定了,要不你把我尸体抬出去。所有的谈判,都争取到了最好的结果。”或许正是这一中国外交官中少有的作风,让他成为公认的谈判高手。1995~1997年期间,他曾主持中国与其他国家的裁军谈判,“从来没有输过,没有挫折”。特别奇怪的是,许多和他打过交道的老外都非常喜欢他。
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“热脸”:攀爬者的昂贵广告
人是万物之灵。在相互的竞争中,人们创造出了丰富多彩的摆谱手段,以便让自己在同类的眼中更强大、更尊贵。与孔雀的开屏、狮子的低吼、猩猩的龇牙咧嘴相比,这些手段不知要复杂多少倍、奥妙多少倍。即使是同为人类的一员,如果不是天资聪颖或久经世故,也难以完全掌握多样面孔下的摆谱玄机。
按照人类面孔的温度,我们将这些手段分为三大类型:“热脸”、“冷脸”与“温脸”。
“热脸”以热情、主动的姿态,兴致勃勃地对着人群说:“Yes!我就是这么厉害!”
“冷脸”则是一副冷漠、被动的模样,它板着脸告诉面前的对象:“No!这样我不能接受!”
“温脸”呈现给人们的是一副温和而暧昧的神色,温文尔雅,含笑不语。其中蕴含的高人一等、不可侵犯的信息,只能由接受者去慢慢体味。
这里所说的“热脸”、“冷脸”、“温脸”,是人们为了特定利益,在特定时候,对待特定对象所呈现的三种不同摆谱脸孔。这和人们的个性不无关系,从而形成三种脸孔的人,有的人一生多以“热脸”出现,有的人一生多以“冷脸”出现,有的人一生多以“温脸”出现。但更多情况下,一个人可以兼而有“热脸”、“冷脸”、“温脸”,此时对张三施以“热脸”,彼时对李四却呈现“冷脸”,另一时对王五却摆出“温脸”,诚如人们说的“看人下菜碟”,“到什么山上唱什么歌”。
在这一部分里,我们先说“热脸”。
比较而言,“热脸”的表现手法最为高调、张扬。它是对自我的赤裸炫耀与直接肯定,代表性的做法就是摆阔、大排场和“自吹自擂”。仍在向上攀爬的奋斗者展现给他人的,大多就是这种面容。尽管这些人已经取得一定的优势地位,但觉得还不满足,或者感到自己的地位不够稳固,需要通过大张旗鼓的宣传和强有力的推销,让自己更上一层楼。
“热脸”的诉求、目标比较简单明确,比如“我拥有多大的资金实力”、“我具备什么样的能力与资历”等,是一种正面的、广告式的自我推销。为了让接受者信服,它一般需要展示自己拥有的一部分稀缺资源,因而,这也是一种成本高昂的摆谱手段。它说服接受者的逻辑是:“你已经亲眼看见、亲耳听到”,“有真凭实据”,以此为基础,接受者展开对其身价的合理联想与推断。
由于“热脸”的传播对象比较广泛和分散,看上去并不是针对特定的人,也不以贬抑他人为代价——它只是说“我很了不起”,而没有说“我比你了不起”——因而,这是一种易于为他人接受的摆谱方式。
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3。高消费:让你“眼见为实”(1)

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